2013年1月自考10423销售业务管理试题及答案含解析

销售业务管理年月真题

1042320131

1、【单选题】对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是

价格

社会购买力

A:

储蓄

B:

通货膨胀

C:

答D:案：B

解析：社会购买力是指一定时期全社会购买产品(劳务)的货币支付能力，包括居民、企业

与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。购买力对潜在需求的强

弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

2、【单选题】在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少

到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的

客户导向原则

统一指挥原则

A:

精简原则

B:

管理幅度适度原则

C:

答D:案：C

解析：在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最

低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的精简原则。

3、【单选题】销售人员访问路线设计实质上是

人员分配问题

资金分配问题

A:

信息分配问题

B:

时间分配问题

C:

答D:案：D

解析：根据统计，销售人员几乎把1／3的工作时间花在路上。因此，访问路线的设计实

质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人员的时间。

4、【单选题】下列窜货现象中最为恶劣的是

分公司之间的窜货

中间商之间的窜货

A:

销售假冒伪劣产品

B:

低价倾销过期或即将过期的产品

C:

答D:案：C

解析：销售假冒伪劣产品是最为恶劣的窜货现象。中间商将假冒伪劣产品与正规渠道的产

品混在一起销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，打

击了其他合法销售的中间商对品牌的信心。

5、【单选题】DELL的直销模式是

零级渠道

一级渠道

A:

二级渠道

B:

三级渠道

C:

答D:案：A

解析：零级渠道：又称为直接渠道(directchannel)，是指没有渠道中间商参与的一种

渠道结构。DELL的直销模式是一种典型的零级渠道。

6、【单选题】在IT行业中使用较多的分销渠道是

独家的

单一的

A:

选择性的

B:

密集型的

C:

答D:案：C

解析：在IT业中,许多产品采用选择性分销渠道

7、【单选题】企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是

媒体招聘

校园招聘

A:

网络招聘

B:

中介机构招聘

C:

答D:案：B

解析：校园招聘是指企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的方法，是企业潜在管理

人员和专业技术人员的一种重要来源，也是现代企业非常重视的外部招聘途。校园招聘能

够极大提髙公司在高校的知名度，为公司储备人才提供人才库，为建立良好的校企合作关

系奠定基础，而且校园招聘的费用低廉，对知名企业而言有时甚至是免费入场，对于希望

在短期内和招聘大量新员工的企业来说，这也是一种行之有效的渠道。P135

8、【单选题】内部招聘的优势有

招聘的风险较低

组织充满活力

A:

创新性高

B:

不会引起内部矛盾

C:

答D:案：A

解析：内部招聘的优势有：（1）招聘的风险较低，成功率高。（2）可以鼓舞士气，激励

员工。（3）员工可更快适应工作。（4）招聘选择成本低。P134

9、【单选题】为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的

激励方式是

环境激励

榜样激励

A:

目标激励

B:

民主激励

C:

答D:案：C

解析：目标激励是指为销售人员确定一些可行的销售且标，并以目标完成的情况来激励销

售人员。企业普遍使用的销售目标有：销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等，通常

企业会综合运用这些目标。P155

10、【单选题】销售激励组合的原则中不包括

目标与实际结合

物质激励与精神激励结合

A:

内在激励与外在激励结合

B:

正强化与负强化结合

C:

答D:案：A

解析：销售激励组合原则：（1）物质激励与精神激励相结合（2）正强化与负强化相结

合。（3）外在激励与内在激励相结合。

11、【单选题】面试中的晕轮效应表现为

所有的考官都向应聘者问类似的问题

考官没有将有关应聘者的信息整合起来

A:

考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数

B:

考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质

C:

答D:案：D

解析：面试中的晕轮效应表现为考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质。

12、【单选题】绩效评估结果的可信程度指

评估的信度

评估的效度

A:

评估的精度

B:

评估的难度

C:

答D:案：A

解析：评估的信度指评估结果的可信程度有多大，评估的效度指评估本身所能达到的期望

目标的程度。一般来说，评估的效度越高，信度越高，而信度越高，效度不一定高。不同

的评估方法所产生的评估结果的信度和效度是不一样的。因此评估结果的信度和效度是选

择评估方法的一个重要因素。P187

13、【单选题】团队精神的内容不包括

凝聚力

合作意识

A:

士气

B:

个人能力

C:

答D:案：D

解析：团队精神的内容主要包括以下三个部分。1.凝聚力；2.合作意识；3.高昂士气。

P214-P215

14、【单选题】两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为

任务冲突

角色冲突

A:

关系冲突

B:

过程冲突

C:

答D:案：B

解析：角色冲突是指两人或更多人之间由于所负担的角色不同而产生的不和谐情况。不同

的角色依据其在团队中所处的位置，承担相应的职责和任务。每一角色都有一组行为预

期，例如，工人被期望生产更多，销售人员被期望获得更高的销售额，当某一团队成员被

期望担负的角色与他实际担任的角色不样时，就会产生角色冲突了。P221-P222

15、【单选题】在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是

延伸产品

一般产品

A:

形式产品

B:

核心产品

C:

答D:案：D

解析：核心产品。指产品能给客户带来的效用和利益，这是满足客户需求的核心，是客户

真正的购买需求。P240

16、【单选题】销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、

企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是

接近客户

拜访客户

A:

售后服务

B:

销售谈判

C:

答D:案：A

解析：接近客户是销售人员对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自

身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣的过程。

17、【单选题】由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是

财务指标

否决指标

A:

客户指标

B:

行为特征指标

C:

答D:案：C

解析：客户指标是让客户对企业提供的产品和服务进行评价，该指标具有客观性、导向性

等特点，常用的客户指标包括客户满意度、市场占有率、企业商誉程度等。P292

18、【单选题】如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广

阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为

AAA级

BBB级

A:

CCC级

B:

A级

C:

答D:案：A

解析：AAA级即3A级，企业的信用程度高、债务风险小。该类企业具有优秀的信用记录，

经营状况佳，盈利能力强，发展前景广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响极小。

P332

19、【单选题】由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为

管理成本

坏账成本

A:

可变成本

B:

机会成本

C:

答D:案：D

解析：持有应收账款要付出一定的代价，应收账款成本主要有以下三个方面：1.机会成

本；2.管理成本；3.坏账成本。P334-P335

20、【单选题】客户关系管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的

销售对象

管理对象

A:

利润来源

B:

企业资源

C:

答D:案：D

解析：客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的企业资源。

21、【多选题】在销售预测中常用的定性预测方法有

回归分析法

专家会议法

A:

集合意见法

B:

德尔菲法

C:

购买者意向调查法

D:

答E:案：BCDE

解析：一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：专家会议法、集合意见法、

购买者意向调查法和德尔菲法。P25

22、【多选题】销售组织的设计原则有

客户导向原则

稳定而有弹性原则

A:

权责对等原则

B:

统一指挥原则

C:

精简与高效原则

D:

答E:案：ABCDE

解析：销售组织的设计原则有客户导向原则、稳定而有弹性原则、权责对等原则、统一指

挥原则、精简与高效原则。

23、【多选题】在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有

销售区域目标

销售区域边界

A:

销售区域市场潜力

B:

销售区域的市场涵盖

C:

销售人员的工作负荷

D:

答E:案：ABCDE

解析：在设计销售区域时，销售经理首先要考虑销售区域目标、销售区域边界、销售区域

市场潜力、销售区域的市场涵盖、销售人员的工作负荷等因素的影响。

24、【多选题】销售渠道中的中间商包括

批发商

零售商

A:

代理商

B:

市场调查公司

C:

广告公司

D:

答E:案：ABC

解析：—级渠道：包括一个层级的渠道中间商。在工业品市场上，这个层级的渠道中间商

通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个层级的渠道中间商则通常

是零售商。二级渠道：包括两个层级的渠道中间商。在工业品市场上，这两个层级的渠道

中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个层级的渠道中间商则通常是批

发商和零售商。三级渠道：包括三个层级的渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽

的日用品中，如包装方便面。另如在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理

商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而

出现了三级渠道结构。

25、【多选题】决定销售人员薪酬的因素包括

付出的劳动

职位

A:

销售经验

B:

企业的盈利能力

C:

性别

D:

答E:案：ABCD

解析：决定销售人员薪酬的因素有：(1)付出的劳动；(2)职位；(3)受教育程度；(4)销售

经验；(5)为企业服务的年限；(6)企业的盈利能力；(7)地区差异；(8)行业间的薪酬水平

差异；(9)劳动力市场的供求状况。

26、【多选题】平衡计分卡用来衡量企业业绩的四个维度是

财务

顾客

A:

业绩排名

B:

内部流程

C:

学习与成长

D:

答E:案：ABDE

解析：平衡计分卡包含财务，客户，内部流程及学习与成长四个关联的维度，这四个维度

都包含目标，绩效指标，目标值和行动计划。

27、【多选题】为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的能够激发销售活动积极性

的销售三角理论，其三角或三边分别代表

Customer(客户)

Enterprise(企业)

A:

Myself（销售人员）

B:

Goods(产品及服务)

C:

Public（公众）

D:

答E:案：BCD

解析：为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、

奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论——销售三角理论。在国外的英文表述

中，这三角或三边分别代表enterprise(企业)、goods(产品及服务)、myself(销售人

员)，这三个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称，因此被称为GEM公式，汉语

译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。

28、【多选题】销售谈判按照谈判主题可分为

单一型谈判

多对一谈判

A:

多对多谈判

B:

一对多谈判

C:

综合型谈判

D:

答E:案：AE

解析：按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为输赢式谈判和互利式谈判。前者是以牺牲

一方利益为目标的谈判，因为双方都想让对方在价格和服务上做出让步。后者是双方利益

都得到满足的共赢思路进行的谈判。按照销售谈判的形式划分，可分为一对一、一对多、

多对一、多对多，或按照谈判主题分为单一型和综合型谈判。

29、【多选题】企业销售业绩指标一般包括

销售额

应收账款率

A:

费用

B:

利润

C:

市场占有率

D:

答E:案：ACDE

解析：企业销售业绩的指标。通常，在销售管理中，对于企业销售业绩的考核一般依据产

品的销售额：费用利润、市场占有率等关键指标展开。P293

30、【多选题】企业赊销的两个必要条件是

现款交易

所期望的未来付款

A:

对客户的信任

B:

现汇交易

C:

利润最大化

D:

答E:案：BC

解析：企业赊销行为的发生一般应具备两个必须的条件：所期望的未来付款和对客户的信

任。P321

31、【问答题】密集型分销渠道（名词解释）

答案：也称为广泛型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商

来经销自己的产品的一种渠道类型。

32、【问答题】固定薪水制（名词解释）

答案：指销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量量化

指标变化。

33、【问答题】埃达模式（AIDA）（名词解释）

答案：指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去，从而

激发客户的购买欲望，而后再促使客户购买，最终达成交易。

34、【问答题】客户服务（名词解释）

答案：是指企业在合适的时间和地点，用适当的价格和方式向客户提供产品和服务使客户

的需求的得到满足，价值得到提升的活动过程。

35、【问答题】财务配额有哪些类型？

答案：财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。（1）费用配额。提高利润率的关

键因素在于对销售费用的控制。（2）毛利配额。设置销售毛利配额可以是销售人员集中

精力扩大产品销售量、节约销售成本，提高产品销售毛利额。（3）利润配额。销售利润

是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。利润配额是最能体现企业经营目标

的一个指标。

36、【问答题】简述影响渠道结果设计的环境因素。

答案：销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。（1）经济状况，经济健康发展时，

企业选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，企业通常选择比较短的渠道，并取消

一些提供产品价格的服务。（2）销售区域习惯，不同区域本身的渠道状况、中间商认识

和能力存在差异，顾客也可能存在不同的渠道偏好。（3）政策环境，各国政府颁布的政

策、法规，如进出口规定、专卖制度、直销法、税法等影响渠道方案的选择，也影响渠道

管理。（4）竞争特性，企业销售渠道设计还收到竞争者的渠道影响，因为某些行业的生

产商希望在与竞争者相同或相近的经销处于竞争的产品抗衡。但有时竞争者所使用的销售

渠道反而成为生产商避免使用的渠道。

37、【问答题】销售主管的素质要求有哪些？

答案：销售主管的素质要求：（1）较高的的事业心和工作责任感；（2）不断创新、进

取的精神；（3）客观开朗、平易近人；（4）良好的社会知觉；（5）宽广的胸怀。

38、【问答题】客户信用评价指标主要有哪些？

答案：客户信用评价指标主要有：（1）回款率（应收款额）。A级客户的回款率必须达

到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%，降为C

级。（2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必

须降低信用等级。如某客户尽管不欠本企业的贷款，但欠其他企业巨额贷款，这样的客户

最多只能认定为C级客户。（3）经营同业竞品情况。凡经营同业竞品（指竞争对手产

品）者，或者以同业竞品为主要经营商品者，信用自然降低为C级。

39、【问答题】客户关系管理的主要内容有哪些？

答案：客户关系管理的主要内容有：（1）客户分析与识别。客户关系管理的目的不是对

所有与企业发生关系的客户都一视同仁，而是从这些客户中识别哪些是一般客户，哪些是

主要客户。（2）企业对客户的承诺。企业承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和

服务。（3）与客户的信息交流。企业与客户的信息交流是一种双向的信息交流，其主要

功能是实现双方的互相联系、互相影响。（4）以良好的关系留住客户。为了建立和保持

与客户长期稳定的关系，企业首先需要取得客户的信任；同时要区别不同类型的客户关系

及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，保持企业与客户长期友好的

关系（5）客户反馈管理。客户反馈管理在衡量企业承诺目标的实现程度、及时发现客户

服务中存在的问题等方面具有重要的作用。

40、【问答题】试述区域型销售组织模式的优缺点。

答案：区域型销售组织模式的优点有：（1）销售区域主管权利相对集中，决策速度快；

（2）销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他

的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映；（3）与客户关系密切。地域责任

能使销售人员积极开发当地业务和培养