产品演示技巧培训

目录5.1产品演示概说第5章产品演示目录5.3产品演示的技巧

5.4客户异议处理5.5促进交易的最后一步

5.2产品演示的过程学习目标理论目标：学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学理论知识指导产品演示的相关认知活动。实务目标：学习和把握产品演示,以及相关“业务链接〞等程序性知识；能用所学实务知识来标准产品演示相关技能活动。引例：向黑人推销化装品5.1.1产品演示含义指推销人员通过演示产品来劝说顾客购置推销产品的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作，向顾客说明他提供的产品及效劳能带给顾客何种利益，让顾客眼见为实，留下深刻的印象。它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发顾客的购置动机，直接刺激顾客的购置欲望。5.1

产品演示概说5.1.2产品演示的目的及特征产品演示的目的：提醒客户对现状问题点的重视，让客户了解能获得那些改善，让客户产生想要的欲望，让客户认同您的产品或效劳，能解决他的问题及满足它的需求。把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。成功产品演示的特征：能毫无疑义地说出我们的效劳可以为客户解决问题及改善现状。能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示的产品。让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。【业务链接5-1】一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带〞，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带〞，就能给人留下深刻的印象。5.1.3产品演示的要求首先培养有良好的口才能力，建立起沉着的演示心态。

/ptv/vplay/2082872.html5.1.3产品演示的要求根据推销品的特点选择演示方式和演示地点。操作演示一定要熟练。操作演示要有针对性。演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销气氛。鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。产品演示的两个原那么：陈述原那么:“功能→优点→特殊利益〞陈述顺序:遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→ 描绘客户购置效劳后的利益〞。/u48/v_NjQyMTQzMzI.html/Play/show/id/20485255.2产品演示的过程开场白陈述客户目前的状况针对特殊利益异议处理交易5.2.2产品演示中的本卷须知：维持良好的介绍气氛选择恰当的时机做介绍介绍中不要逞能与客户辩论预先想好推荐重点运用销售辅助物5.3产品演示的技巧预先框示法产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户能敞开心扉来听你做产品介绍。让客户感到你不会强迫式的卖给他什么东西假设问句法将产品最终能带给顾客的利益好好处转换成一种问句的方式来询问你的客户，借此让顾客在你一开始进行产品介绍前，就能产生好奇心及期待感。【业务链接5-2】你的产品最终带给顾客的利益点是能节省他们的本钱开支或增加他们的某些生产利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“XX先生〔小姐〕，如果我有一种方法能够帮你每月提升1000块钱的利润或节约1000元的开支，请问你会有兴趣花十分钟的时间来了解吗？〞下降式介绍法逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在最前面介绍，而逐步地将较不重要的或较不具吸引力的利益放在后面解说。找到客户的“樱桃树〞每一个客户心中都有一颗“樱桃树〞，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找到那棵“樱桃树〞在哪里，然后讲所有的注意力放在推销那棵“樱桃树〞上推销员的主要工作就是找出客户购置这种产品的主要诱因是什么，以及客户不购置这种产品最重要的抗拒点是什么。倾听法专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈话，中途不要打断他。记住：让客户说得越多，你对他的了解就越深入保持微笑，运用镜面映向法那么对顾客所谈内容假设有任何不了解之处，寻找适当的时间询问问题，让他更深入的解说，不要猜测对方的心意互动式介绍法利用“观察＋提问＋倾听〞开掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论气氛，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标在产品介绍的过程中，要让客户与你一起参与产品的介绍过程，随时让客户保持一种积极、互动的参与心态好的产品介绍方式，你应该适时的让客户触摸一下产品，让他们动手计算一下东西；把东西交在他们的手上，让他们自己摸一摸、看一看；随时的问他们一些问题，让他们主动答复；甚至应该适时的改变一下他们的姿势或动作等生理状态最正确的说服方式比是你去告诉客户什么，而是想方法让客户自己说服自己。就是你要想将产品的好处介绍给客户，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让客户自己说出答案视觉销售法让客户看到或在头脑中想到购置你的产品后的情景，以及使用你的产品能给他带来的利益。在销售心理学上，有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购置到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购置意愿就会增强了。假设成交法是推销人员假定顾客已决定购置商品了，又称“假定成交法〞在产品介绍的过程中，适当的运用假设成交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣，购置意愿也会加强。假设成交法的优点是：1.它将会谈直接带入实质性阶段。2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。3.和直接请求成交法相同，它使顾客不