供应商管理与采购谈判

1供给商管理与采购谈判讲师介绍:AnthonyJiang/姜宏锋时代光华特聘高级讲师，原北大纵横合伙人，采购咨询中心总经理厦门大学MBA，国际职业培训师实战型3T(TQM\TPS\TPM)供给链与生产运营整合讲师，国际供给链与生产运营协会授权导师，中国供给链管理网首席参谋社团法人日本产业训练协会授权TWI训练指导师清华大学质量经理研修班特聘讲师，中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师中国企业招标集采平台51caigou发起人。出版?采购过程控制：谈判技巧•本钱控制•合同管理?出版?采购部标准化工作指南?十年以上日企\美企\港企供给链管理日本、新加坡管理研修培训代表客户：中兴通讯〔深圳〕、五羊本田〔广州〕、宇通客车〔郑州〕、宇通重工〔郑州〕、马士基〔东莞〕、中铝瑞闽〔福建〕、紫金矿业〔内蒙古〕、海康威视〔杭州〕、威胜仪表集团〔湖南〕、南昌电力、阿里巴巴〔杭州〕、BigDutchman必达〔天津〕、诺和诺德制药〔天津〕、TGR医药采购联盟〔长沙〕、欧联卫浴、辉煌水暖〔福建〕、ITT〔沈阳〕、一汽富奥〔长春〕、戴卡轮毂〔河南〕、龙工集团〔福建〕、中国南车.时代新材〔湖南〕、TDK-EPC爱普科斯〔珠海〕、广电运通〔广州〕、立邦涂料〔上海〕、汇丰银行〔上海〕、正泰电工〔温州〕等多家知名企业。课程目录采购谈判新思维.........供给商开发与审核模块一供给商管理挑战与策略模块二模块三模块四供给商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程企业净利润率调查原材料资源上涨3C竞争加剧人力本钱上升开源无力截流遇阻制造企业所面临的挑战人民币升值民工荒电荒90后油价上张物价上张环保监控新劳动法企业第三利润源-供给链管理〔SCM〕

供给链-21世纪企业竞争新利器，是最后一块未被开发的商业金矿！企业之间的竞争已不再是一个企业对一个企业的竞争，而是已经开展成为一个企业的供给链同竞争对手的供给链之间的竞争!源汇核心企业供应商供应商的供应商分销商用户零件供应商制造商分销零售物流信息流资金流核心企业：制造商、零售商，等等很多企业讲得供给链局部外视角：供给链管理的高度

核心企业供应商供应商的供应商分销商用户内视角:精益生产的要求缺陷毒害供给精益生产零库存零缺陷绿色环保牧养式供给商之用猎人式合作理念的转变伙伴型关系特征关系长期稳定，利益与共，相互信任信息共享、方案协商，全面沟通库存与预测共同承担与调解衔接紧密，配合默契，语言理念相同共同培训，共同研发，出现问题协力解决实施双赢策略,不断培育与支持供给商,使之成为最优秀的

支出风险关键核心杠杆剥削瓶颈开展日常边缘策略：选择比努力更重要

+开源广调查全

－评定严合约细

X绩效促有法有据为明天，适超前供给商开发与管理要点促绩效÷奖惩适供给商管理结构与联动蝴蝶型钻石型课程目录采购谈判新思维.........供给商开发与审核模块一供给商管理挑战与策略模块二模块三模块四供给商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程男怕入错行，女怕嫁错郎，企业怕选错供给商一旦选定，长期合作首善与水龙头理论选择比努力更重要供给商开发与管理流程评审和选择导入和监控考核与关系管理需求与情报供方调查现场评审整改与评级合格供方产品要求样品承认试生产PPAP承认批量生产监控问题解决（8D）绩效考核辅导与联合互动奖惩与退出关系与改进市场情报与供给商来源初步供给商调查资源市场调查深入供给商调查普通供给商来源：原有供给商、主动拜访供给商、行业杂志、黄页、网络、推荐供给商来源：供给商调查掌握供方根本情况，为现场审核做准备了解供方体系、过程和程序的现状水平让供方了解我方对体系、过程和程序的要求给供方一段时间自我审核，准备正式审核供给商现场审核按供给商及所采购产品的重要性确定是否需要组织现场审核。现场审核内容应覆盖调查问卷中的主要内容，并视情况由负有质量、工程、企划及采购等功能的、有企业体系审核及专业经验的人员组成小组、由采购部牵头进行。三类审核审核方式审核对象目的体系审核质量管理体系对基本要求的完整性及有效性进行评定过程审核产品诞生过程/批量生产服务诞生过程/服务的实施对产品/产品组及其过程的质量能力进行评定产品审核产品或服务对产品的质量特性进行评定供给商的指标Q质量老四件T技术C成本D交期S服务M管理F柔性R风险环保.财务…新四件企业核心竞争力企业核心竞争力排序供给商分类□例行年审■新开供给商索引：I类√＿II类＿＿＿III类＿＿＿D＿√＿ND＿＿＿1、定义：D——设计完全依赖于供给商的设计水平，组织仅提供外部技术参数、性能要求或外形结构尺寸等。ND——供给商完全按照组织要求加工，根本不进行产品开发。I类零部件——对社会反响质量影响较大的部件，例如：电脑板、电机、空调用风扇、洗衣机减速器、系统件、导线、耐热塑料件、密封性橡胶件、减震件等；II类零部件——对社会反响造成影响较少，但对现场问题相对影响较大的零部件，例如：一般钣金件、塑料件、包装箱、泡沫、垫块等；III类零部件——用于辅助生产制造，对最终质量不致造成较大影响的I、II类以外部件，例如：油漆、粉末、涂料、脱脂剂、打包带等。内部沟通与外部沟通i内部小组会议及个人分工认证启动流程化内部会议标准决定重点及分工外部沟通考查目的与事项接待安排认证团队组成人员职责与认证分工验证从出发开始客户投诉如何看，问什么不良品区及仓库从产品要求查计量仪器问话技巧及现场验证、记录要求实战经验分享现场审核要点整改建议及跟踪供给商产品的认证导入和监控产品要求样品承认试生产PPAP承认批量生产监控课程目录采购谈判新思维.........供给商开发与审核模块一供给商管理挑战与策略模块二模块三模块四供给商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程供给商管理的根底文件供给合同质量协议供给商须知致供给商的公开信廉政共建协议SQE出货检验系统

IQC

JQE

CP查核监控人力资源管理工具标准一致供给商的管控手段〔质量〕供给商问题改正机制Y列入Audit项目N(发生源＆流出源)追查真因短期对策改善方案措施执行预防矫正成效驗証标准化考评范围：在已经认可的、现有供给商中进行目的：了解供给商的表现、促进供给商改进，并为供给商奖励、供给商优化提供依据考评的重点对象供给商绩效考评供给商绩效考评细那么指标与权重例：连续3次月度考核是A级的供给商，除了增加订货量，还要拓展供给商的供货能力，并提供技术、管理方面的协助；月度考核为B级的供给商，维持订货量；月度考核为C级的供给商，供给商管理小组分析原因，制定供给商决策，并对供给商辅导，经辅导，连续6个月没有改善者，暂停向其下新产品；月度考核为D级的供给商:假设第一个月为D级，供给商进行辅导；假设第2个月连续D级，减少新品份额；假设第3个月连续D级，暂停新品，填写?供给商登录撤销申请表?取消合格供给商资格降级为准供给商；假设准供给商连续3个月未到达B级或有1次D级，填写?供给商登录撤销申请表?取消供给商资格；假设准供给商连续3个月到达B级，填写?供给商登录撤销申请表?恢复合格供给商资格。

供给商绩效管理措施(范例分析〕部门联动-促进供给商改进1.订单奖惩2.账期奖惩3.新产品给予4.参与研发鼓励5.优秀供给商荣誉鼓励6.列管供给商触及灵魂深处的教育…….课程目录采购谈判新思维.........供给商开发与审核模块一供给商管理挑战与策略模块二模块三模块四供给商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程谈判能力自我评估谈判的根本认识谈判是通过交换解决相互的需要或寻找一致的过程--------CIPS英国皇家采购与供给协会定义辩论？砍价？因分歧而谈判

利益分歧冲突矛盾调和各方利益并创造性解决分歧胶着于各自利益导致谈判破裂项目搁浅无利或损失替代方案退而求其次当期与长期利益绝对与相对收益谈判成功

对抗性谈判与合作性谈判传统的谈判模式：传统及较具实效的谈判模式较具实效的谈判模式：认定己方之需要探讨对方之需求探寻解决途径协议或破裂探寻解决途径探寻对方之需要认定己方之需要甲方乙方采取立场维护立场让步妥协或破裂让步维护立场采取立场甲方乙方鸡蛋火腿肠工程为什么失败？双赢政策—只是赢得多与赢得少一方恒输的结果最后是双输。

1.清楚共同利益的障碍

2．在既定策略中建立创造性

3．换位思考

4.扩大选择范围,协调谈判双方的利益

5.设计不同的解决方案

6.找出彼此可接受的方案成功谈判的特征高效率双方达成合作协议双方对协议结果都满意谈判结束后双发能保持良好〔正常〕的关系谈判活动的根本要素5W2H■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果规格交付验收付款研发设计内部客户供给商财务.领导质量管理方案仓储采购与谁谈？采购谈判谈什么：总本钱、价格与价值？一袋方便面怎么定价？为什么有时能买到低于市场平均本钱的商品？如何把10块钱笔记本卖到100块？总本钱所有权本钱〔单价〕取得本钱取得后本钱价值…价格采购谈判=砍价？什么决定产品价格？采购与销售各想用什么标准来确定价格确立目标搜集有关资料评估自身之实力设法了解谈判对手规划策略藉假想敌演练谈判前做那些有效的准备？准备谈判内容及希望达成的目标采购中典型的谈判工程：价格〔本钱〕交货生产周期付款方式库存质量效劳

RP

(RequiredPrice底线)

WOP

(Walk-Out-Price退出价格)

ZOPA

(ZoneOfPossibleAgreement议价范围)

BATNA

(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement替代方案)课程目录采购谈判新思维.........供给商开发与审核模块一供给商管理挑战与策略模块二模块三模块四供给商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息评估考量交易方求同阶段开掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱供给商报价管理报价须知报价一律按料、工、费、利润、税收等工程分开报价。“报价单〞格式见附件1〔请自行影印备用〕报价均为含17%增值税，本市[本公司名称]**有限公司仓库交货价。报价单上必须注明交货周期。口头报价无效，所有报价都须使用书面形式。报价都须供给商授权人签字及盖供给商的公章、财务章或合同章。对采购来说谈判的三个重要因素

1．

：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。

2．

：时间包含时点．时机和期限对方并不了解你在公司受到压力。

3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。

情报压力权力布局造势局势术用术谈判策略

一、互利型谈判策略

◆精诚所至◆充分假设

◆润滑剂策略◆游刃有余

◆把握契机

二、我方有利型谈判策略

◆最后期限法◆声东击西

◆疲劳策略◆得寸进尺

◆既成事实谈判之舞的三个重要节拍建立→控制→获得

信任对抗承诺第一条：认清

与

·

第二条：帮对方

·第三条：请坐

，请喝

·第四条：

给你，

给我第五条：我

，你

·

第六条：看身体说出

·

第七条：先

，再

第八条：原来都是

·

第九条：

常是最好的沟通·

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默

谈判九条巧用资源，打破僵局白脸—黑脸模糊的上级与组织第三者

过程记录与总结过程记录阶段检查总结检讨防范谈判中的常见问题目标和主旨不明确。不能坚决不移地沿着我方设定的谈判方向前进。未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、缺乏和破绽。不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息。不善于运用求证和确认这两把武器。谈判中缺乏创造性。每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回忆。谈判团队的协同性不够。谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。课程目录采购谈判新思维.........供给商开发与审核模块一供给商管理挑战与策略模块二模块三模块四供给商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程煮酒论英雄-杀手顾雏军本钱优势阳光化采购标准化阳光化老板放心采购省心四大平台企业招标信息发布专用平台供给商信用评价一站式个性化管理平台电子竞价平台

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