采购方式培训教材

第三章采购方式学习目标知识目标1.了解各种采购方式优缺点；2.掌握各种采购方式的思想。能力目标1．能分析不同采购方式的特点并进行选择；2.能进行招投标及网上采购。技能目标1．能针对具体采购任务选择采购方式;2．能正确实施四种主要的采购方式。

总目标能针对具体采购任务选择采购方式，并完成采购任务。本章主要内容采购方式分类及选择集中采购和分散采购政府采购招投标采购其他采购方式返回目录采购管理案例分析

胜利油田现象在采购体制改革方面，许多国有企业和胜利石油境遇相似，虽然集团购置、市场招标的意识慢慢培养起来，但企业内部组织结构却给革新的实施带来了极大的阻碍。胜利油田每年的物资采购总量约85亿人民币，涉及56个大类，12万项物资。行业特性的客观条件给企业采购管理造成了一定的难度，然而最让胜利油田决策者头痛的却是其他问题。物料采购方面的难言之苦：胜利油田目前有9000多人在作物资供给管理，庞大的体系给采购管理造成了许多困难。胜利每年采购资金的85个亿中，有45个亿的产品与胜利油田有各种隶属和姻亲关系的工厂生产，很难将其产品的质量和市场同类产品比较，而目价格一般要比市场价高。

采购管理案例分析

胜利油田现象面对这样的现状，目前能做到的就是逐步过渡，拿出一局部采购商品来实行市场招标，一步到位是不可能的。胜利油田的现象说明，封闭的体制是中国国有企业更新采购理念的严重阻碍。中国的大多数企业，尤其是国有企业采购管理薄弱，方案经济、短缺经济下粗放的采购管理模式依然具有强大的惯性。采购环节漏洞带来的阻力难以消除

案例导读答复以下问题：1．胜利油田物资采购采用的方式都是什么？2．胜利油田在企业自购上采用了什么手段来加强管理？3．如果按照供给风险和价值来对采购物品进行划分通常将采购物品划分为哪几类？〔回忆〕针对不同物资应采用何种采购方式？每天问一遍：是你解决了问题，还是你成为了问题的一局部？

德国人怎样煮鸡蛋？长宽高各4厘米的特制容器；加水50毫升左右；1分钟左右水开；再过3分钟关火；利用余热煮3分钟；凉水浸泡3分钟；相对国人的煮鸡蛋，节约4/5的水和2/3的热能。第一节采购方式分类及选择

一、以采购方式分类

直接采购，委托采购，调拨采购二、以采购性质分类公开采购与秘密采购，大量采购与零星采购，特殊采购与普通采购，正常性采购与投机性采购，方案性采购与市场性采购三、以采购时间分类长期固定性采购与非固定性采购，方案性采购与紧急采购，预购与现购四、以采购订约方式分类

订约采购，口头或电话采购，书信或电报采购以及试探性订单采购五、以决定采购价格方式分类

招标采购、询价现购、比价采购、议价采购、订价收购、以及公开市场采购六、按采购地区分类全球采购(Global)：在全球市场上进行的采购。

国内采购(Domestic)：在国内市场上进行的采购。

外乡化采购(Local)：在生产厂所在的外乡市场上进行采购〔如跨国公司在中国的加工厂在中国进行的采购行为〕。全球采购和外乡化采购是两种相反的开展趋势，但却同样都有很强的生命力？如何认识这个问题？？14注意：工程采购中按管理方式不同

工程式采购：以工程为单位，按照工程的需求进行采购，签订采购合同。

类别式采购：将不同需求部门的采购需求进行汇总，按照物资类别分别进行采购。

15问题:一个集团公司(比方城建集团),一般同时有假设干工程在建设中,那么按工程采购还是按材料类别采购更有优势?第二节集中采购和分散采购

概念比照集中采购企业在组织结构中建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。分散采购企业下属各单位，如子公司、分厂、车间或分店实施的满足自身生产经营需要的采购。第二节集中采购与分散采购请大家考虑:

集中采购和分散采购各有哪些好处?优劣势比较集中采购VS分散采购

集中采购是采购管理专业化、职能化的必然要求。目前国资委管理的央企要求全面实施“集采〞，并且规定了一定条件下必须实行招标采购。目的是为了减少采购本钱，防止暗箱操作。1920一、集中采购

集中采购是将采购业务集中在企业的一个部门办理，极端状况是企业其他各部门、各分公司及各下属工厂均无采购权。

集中的采购机构设置图董事会集团各部门集团采购部事业部Ａ事业部Ｂ事业部Ｃ销售生产销售生产１、批量大，优惠价，降低采购本钱；

２、减少采购人员，便于人才培养与训练；

３、降低整个企业的储藏，防止分散的库存，加速资金周转；

４、集中下料，降低损耗，材料利用率高；

５、技术力量强，专业性强，有利于择优选购，保证质量；

６、外地区批量运输，减少进料费用。

集中采购的优点

１、增加环节，流程长，延误时效，不适于紧急情况下的采购；

２、非共同性物料集中采购，并无折扣而言；

３、采购与使用单位别离，不利于规格确认等

4、价格方面容易产生矛盾

集中采购的缺点集中采购的适用条件和范围1、集中采购的适用条件〔1〕大宗或批量物品，价值高或总价多的物品〔企业内部划定〕。〔2〕关键零部件、原材料或其它战略资源，保密程度高，产权约束多的物品。易出问题或已出问题的物品。最好是定期采购的物品，以免集中决策影响决策者的正常工作。2、集中采购的适用范围集团范围实施的采购活动；跨国公司的采购；连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购。集中采购与分散采购二、分散采购分散采购，即将采购工作授权给企业的各下属单位〔如子公司、分厂或分店等〕来负责的采购方式。分散的采购机构设置图董事会集团部门Ｂ集团部门Ａ事业部Ａ事业部Ｂ事业部Ｃ销售生产采购销售生产采购集中采购与分散采购〔一〕分散采购的优势1．便于满足内部顾客的要求2．便于与供给商的沟通〔二〕分散采购的劣势1．本钱较高2．内部协调难度大集中采购与分散采购〔三〕分散采购所适用的条件1．适用于分散的采购主体。分散采购通常适用于规模较大，工厂分散于较广区域的企业。2．适用于零散低值的采购客体。所适用的采购客体主要是小批量、价值低、总支出较小的物品，各下属机构产品开发研制、试验所需要的物品，以及其他分散采购优于集中采购的物品。集中采购与分散采购三、集中采购与分散采购的选择〔一〕根据企业的采购实践根据企业自身的条件、资源状况、市场需求等灵活做出采购方式的安排，并积极创新采购的方式和内容，使本企业采购竞争中处于有利地位。对于零售企业来说，可能更为倾向于集中采购。集中采购与分散采购〔二〕考虑企业的各种因素1．采购需求的通用性2．企业地理位置3．供给市场结构4．所需的专门技术5．价格波动6．潜在节约三两种采购方式的比较在实际采购中要趋利避害，扬长避短。根据企业自身的条件、资源状况、市场需要，灵活地做出制度安排，并积极创新采购方式和内容，使本企业在市场竞争中处于有利的地位。

凡事有一利就必有一害，集中采购的优点就是分散采购的劣势；分散采购的优点也正是集中采购的缺乏。以下情况下适合集中采购还是分散采购？决策层次低，易产生暗箱操作手续较多，过程过长易于稳定与供给商的关系，实现长期的成效最正确的合作各基层有采购和检测的能力手续简单，过程短可充分发挥采购特长，提高效率可获得规模效益，降低采购和物流的本钱集中采购与分散采购分析以下情况下适合集中采购还是分散采购？某公司所需的办公电脑；某连锁快餐公司所需要的餐巾纸；某企业所需要的特制的机器设备；某企业所需要的大量同规格零件；某公司的分公司所需的零部件在其周边市场的价格低于全国均价。易出现问题的物品保密性高的物品34

兼取集中、分散制的优点而成：凡属共同性材料，采购金额较大者，或国际采购等，均实行集中采购；

小额、因地制宜、临时性的采购，那么由各用料单位分散进行采购。混合采购方式35混合的采购机构设置董事会集团各部门集团采购部事业部Ａ事业部Ｂ事业部Ｃ销售生产采购销售生产采购集中采购与分散采购企业联合采购〔一〕联合采购概述1．联合采购的概念。联合采购是就是同质型企业中需要购置同一产品的客户企业联合在一起，使其产品的数量到达可以取得价格折扣的规模，而向供给商提出采购的行为。2．企业联合采购的可行性。〔1〕从交易费用角度来分析〔2〕从采购企业角度来分析〔3〕从供给商的角度来看集中采购与分散采购〔二〕企业联合采购的实施1．行业协会领头组建的联合采购模式2．多家企业以结盟方式组建的联合采购模式3．第三方运营的联合采购模式。这种模式的优点是由于第三方是一个专业性的组织，通过其进行联合采购，企业可以享受到专业化的效劳，比独立采购有优越性。团购团队购置简称团购，通过互联网，由专业的团购效劳公司将有意向购置同一产品、同一品牌或同一品牌的同一系列的消费者组织起来，组成购物团体，大量向厂家进行购置，在保证质量的情况下，享受团体采购价，共同维权的消费形式。凭借网络，将有相同购置意向的会员组织起来，用大订单的方式减少购销环节集体杀价，厂商将节约的销售本钱直接让利于消费者，消费者可以享受到让利后的优惠价格。39采购组织19951998集中式的23%28%集中/分散式65%59%分散式的12%13%美国和加拿大进行的采购组织调查讨论问题毫无异议，集中采购会给企业带来很大的好处：批量价格、管理本钱、资金节约等。一个原本分散管理的企业集团，在实行集中采购过程中会遇到哪些问题？如何解决？4041

东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部在海淀区。

俱乐部为私人所有，大约有15年的历史。

过去公司没有专门的采购部门和人员，近来在该公司内部推行了一套集中采购方案：

案例1：东方俱乐部——采购管理的革新实践一、俱乐部旧的采购体系

为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的东西，包括机器和设备的部件，如自行车配件和磨砂灯泡以及办公用品和卫生用品。每一家俱乐部负责自己的采购事项，绝大多数的健身中心不保持自己的库存而是随需随买(例如，需要什么就到附近的商店购置)。在总部曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，不过他只负责总部的工作，不负责其他健身中心的物品采购，仅仅做出记录。

二、集中化采购体系

经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用集中化采购体系。集中化采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如可找到一家供给商，俱乐部向其批量购置卫生用品，这家供给商可以把价格降低一半左右。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供给商，并制定出了集中化采购体系的细节。

这个集中化采购体系根本上把所有的采购集中到总部，各连锁俱乐部的经理们不能再像以前那样各自购置所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购早，然后传真到总部。这一工作的最后期限是每星期五的下午5点钟。在下个星期一，各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品不适宜时有权力加以否认或者减少采购量。不过，每一中心有1000元人民币的现金用于应付可能发生的紧急需求。

45在新方案实施1个月后，俱乐部受到了一些挫折。

有几家健身中心的经理对这一方案加以抵抗，最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理联合起来拒绝接受新的采购体系。

三、实施中的困难

四、点评

陈旧的分散的采购体系毫无疑问带来了巨大的浪费，增加了公司运营的本钱。公司采购集中化不仅是采购管理开展的趋势，更是切实降低采购本钱的正确举措。然而，任何新管理思维的引入、管理方式的变革，都会受到旧思维和既得利益者的抵抗和反对，前进的道路上会有很多困难和挑战。

47俱乐部采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，还要从以下三个方面着手：

进一步取得总经理的坚决支持，为变革的实施提供组织上的保证：

建立一个强有力的采购部门，单枪匹马仅仅是英雄主义行为，采购团队的建立是实施变革的关键。

对各健身中心的经理组织培训，帮助他们接受新的管理方式。

48联合采购Consortium

Purchasing

consortium:

财团；(国际性)金融协议；组合；共同体

合股；合伙，联合

会社；俱乐部

49企业在采购过程中的联合已成为企业降低本钱、提高效益的重要途径。

联合采购所带来的好处可以表达在：

采购环节：批量优惠

仓储环节：降低储藏；

运输环节：合并运输；

50国外联合采购成功经验：

1．

组建采购战略联盟：

两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的长期性联合或合作的采购方式。

联合各方仍保持本公司采购的独立性和自主权，彼此领先相互间达成的协议联结成松散的整体。

512．

合并通用材料的采购；

美国施乐公司、斯坦雷公司和联合技术公司三家组成的钢材采购集团。

3．

跨国公司内部设立全球采购部门；

组建内部采购部门的方式，统一归口其分布于世界各地分支机构的采购业务，减少采购渠道，获得价格优势。

52在以往的历史中，无论什么行业，竞争对手之间都是相互提防、不露口风的，甚至有些互为竞争对手的公司职员在长达几十年的生涯中从来没有沟通过。

在今天，共同的利益，终将这种死寂般的沉默打破。

53局部国际及中国联盟买家采购平台54如何解释联盟采购对“竞争企业〞的影响？同行业竞争对手之间最终靠什么竞争？55像世界百货零售巨人沃尔玛、家乐福、麦德隆共同搭建的纵深行业〔verticalIndustry〕联盟采购平台中，联盟买家多为竞争对手，采购商品种类亦大致相同，在共同的采购中将极大地加大联盟采购量，从而造成采购本钱的共同下降，形成假设干个联盟买家多赢的局面。

56当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益后，更多的较量将存在于：

生产、管理、协调及销售团队的建立上，乃至于人才之间的竞争，最终从销售额和市场占有率上分出上下。

57上海家联采购联盟挑战洋超市

上海家联采购联盟有限公司，是由湖南步步高超市山东家家悦超市公司宁波三江购物俱乐部公司广西佳用商贸公司沈阳的佳美隆跳蚤市场连锁公司共同组成的中国第一个自由连锁组织。58随着洋超市不断地进入，这些年销售额仅有10亿元的小超市，就快没有出路了。即使是联盟中最大的企业———山东家家悦年销售额也不过20亿元，把五家企业加起来才相当于中国地区家乐福的销售额。

59与家乐福、沃尔玛相比，最大的差距就在“采购利润〞这一环节上联盟成立之前他们单个超市上货价格为1元，而联盟成立之后只需要0.5元，下调了近50个百分点，这样他们采购联盟的采购优势就显现出来了，同样，相关商品零售价降低就可以下降5％—10％左右

60这个联盟的合作模式来自于欧洲，欧洲也有许多一样的中、小型超市，他们这些中、小零售企业很多通过自由连锁，也就是联盟形式同大超市抗衡，他们的经营状况非常好。

依照目前国内超市开展情况来看，联合采购是国内中小超市对抗洋超市最直接、最有效的方法。

第三节政府采购???本节学习目标了解政府采购制度的开展和演变；掌握政府采购的定义；熟悉政府采购的主体和客体；掌握政府采购的特点；掌握政府采购的原那么；掌握政府采购的根本程序；熟悉政府采购的方式；熟悉国内政府采购现状；了解国内政府采购制度的开展。一、政府采购制度的开展与演变〔一〕西方国家政府采购制度的起源与开展政府采购制度发源于18世纪末和19世纪初的资本主义形成初期。西方国家政府采购制度形成于自由市场经济时期，公认的说法是，政府采购制度最早形成于18世纪末19世纪初的英国。美国的政府采购最早可以追溯到独立战争时期。法国也是世界上实行政府采购制度较早的国家之一，可以追溯到它的公共征收和公共征调制度。经过200多年的实践，英美等西方兴旺国家的政府采购制度己经比较完善，为欠兴旺国家政府采购制度的建立提供了很多的借鉴。〔二〕国际政府采购制度的形成国际政府采购制度是伴随着国际贸易一体化的进程而产生的，但其开展速度却落后于这一进程。在1946年起草的关税与贸易总协定中，政府采购被排除在外。1976年东京回合的谈判成立了专门小组来讨论政府采购问题。东京多边贸易谈判于1979年在日内瓦签订了?政府采购守那么?。1991年开始，在乌拉圭回合时举行了新的政府采购谈判。谈判于1993年12月16日结束，对?政府采购守那么?的内容进行了大幅修改，最终形成了世界贸易组织的?政府采购协议?(AgreementonGovernmentProcurement，GPA)。协议于1996年1月1日正式生效，并于1998年进行了局部调整，主要包括补偿贸易、透明性原那么、争端处理机制、技术规格等内容。?政府采购协议?的形成标志着国际政府采购制度的正式形成。欧共体早在1966年就在?欧共体条约?中对政府采购做出了专门规定。后来欧盟在该条约的指导下，相继公布了关于公共采购各领域的“委员会指令〞，构成了独具特色的公共采购法律体系，其中包括四部实体性法律和两部程序性法律。实体性法律分别是1992年公布的?关于协调授予公共效劳合同程序的指令?和1993年公布的?关于协调授予公共供给品合同程序的指令?、?关于协调授予公共工程合同程序的指令?和?关于协调水、交通运输和电信部门采购程序的指令?，程序性法律分别是1989年公布的?关于协调有关对公共供给品合同和公共工程合同授予审查程序的法律、规那么和行政条款的指令?和1992年公布的?关于协调有关水、能源、交通运输和电信部门采购程序执行共同体规那么的法律、规那么和行政条款的指令?。欧盟通过这六部指令建立了欧盟范围内的国际政府采购制度。

二、政府采购的定义和特点政府采购在国际上没有统一的定义。世界各国都结合本国的实际情况，主要从两个方面对政府采购进行界定：一是资金来源；二是采购主体。我国的?中华人民共和国政府采购法?第2条第2款给政府采购下的定义为：各级国家机关、事业单位和团体组织用行政性资金采购依法制定的集中采购工程以内的或采购限额标准以上货物、工程和效劳的行为。WTO?政府采购协议?中将政府采购定义为：成员国的中央政府、次中央政府租售、购置货物、效劳、工程及公共设施的购置营造。

政府采购〔GovernmentProcurement〕，也称公共采购，是指各级政府及其所属机构为了开展日常政务活动或为公众效劳的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，对货物、工程或效劳的购置。

〔一〕政府采购的定义：政府采购的主体政府采购的主体是指在政府采购过程中负有直接职责的参与者。包括：1〕政府采购管理机关2〕政府采购机关3〕采购单位4〕政府采购社会中介机构5〕供给商6〕资金管理部门政府采购的客体〔对象〕政府采购的客体也就是政府采购的内容。包括：1．货物2．工程3．效劳政府采购和私营采购相比，显然它的历史较之后者要短得多。但是，政府采购相对来讲比较标准，有其自身一整套不断成熟和完善的游戏规那么，这与私人采购的相对随意性、发挥空间大等特点相得益彰。它们共同组成了采购这个概念。当然，它们之间有其相似和不同之处。〔二〕政府采购的主要特点：

1、资金来源的公共性

2、采购主体的特定性

3、采购活动的非商业性

4、采购对象的广泛性

５、政策性

６、标准性

７、影响力大

政府采购的主要特点：注意：1、政府采购的政策性公共支出管理是国家管理经济的一个重要手段，而作为公共支出管理一个重要执行环节的政府采购，必然承担着执行国家政策的使命。政府采购的政策性特征在以下几项采购工程中表达的更充分:〔1〕涉及国家平安和国家秘密的采购工程；〔2〕国家遇到战争、自然灾害、瘟疫，需紧急处理的采购工程；〔3〕人民的生命或财产遭受危险，需紧急处理的采购工程；〔4〕经采购委员会认定的其他采购工程。2、采购规模巨大一个国家政府采购平均规模一般占本国GDP的10％以上，或为财政支出的30％左右。美国和欧盟兴旺国家和地区每年的政府采购金额已突破5000亿美元。而我国的政府采购规模在GDP中所占比例还很低。2024年全国政府采购规模达2927.6亿元，占GDP1.6%。最近两年政府采购每年都以20%左右的速度增长。因此，政府采购成了公众关注的一个热点问题，各国也通过立法和建立完善的政府采购制度保证政府采购资金的使用到达经济有效。3、采购效果的社会性政府采购的实体在进行购置活动时，作为消费者，它是权利行使主体，当它购置了所需物品，用于履行它的职能，提供公共效劳时，同时又是义务主体的承担者。政府采购的资金主要来源于向个人和企业的税收。因此，采购的过程和结果都要向国家和公众负责，承担社会责任。4、操作的守法性和标准性在现代法制国家，任何实体和个人都必须在法律允许和规定的范围和领域内活动，政府采购作为一项行政行为，更应该做带头守法的表率。政府采购制度属于国家行政法，要求有关采购部门和人员必须守法，即在采购时只能按法律授权的范围去工作，政府采购人员的行为不能超出他们职权范围，不能超出政策和法令的规定。5、采购内容的广泛性

政府采购对象品种繁多，这是由于政府职能的广泛性导致的。政府采购的对象既有标准产品也有非标准产品，既有有形产品又有无形产品，既有价值低的产品也有价值高的产品，既有军用产品也有民用产品。三、政府采购的目标

1、是实现经济性和有效性目标2、是调节国民经济运行3、是贯彻政府在结构调整方面的意图4、是保护民族工业，支持国有企业的开展

各国的政府采购模式不尽相同，有的国家实行集中采购模式，即本级政府所有的采购均由一个部门负责，如韩国。四、政府采购的实施模式

有的国家实行分散采购模式，即采购由需求单位自己进行。完全实行分散化采购的国家不多。多数国家实行半集中半分散的采购模式。

从采购模式的历史来看，很多国家的采购模式都经历了从集中采购模式到半集中半分散模式的过程。随着电子贸易的普及，估计政府采购模式将又会走向集中。

五、政府采购的原那么

1、公开、公平、公正和有效竞争的原那么

2、物有所值原那么

3、推动国内竞争，促进产业开展原那么

4、防腐倡廉原那么

5、支持政府其他政策的原那么

六、政府采购的方式按政府采购的公开程度划分为：公开招标采购、选择性招标采购、竞争性谈判采购、询价采购和单一来源采购5种方式。财政部?政府采购管理暂行方法?根本采用此划分标准。

单一来源采购是指中心在适当的条件下向单一供给商征求建议或报价进行的采购，是一种没有竞争的采购方式。适用条件比较严格，包括：只能从特定供给商处采购，或供给商拥有专有权，且无其他适宜替代标的；原采购工程的后续维修、零配件供给、更换或扩充，必须向原供给商采购的；在原招标工程范围内，补充合同的价格不超过原合同价格50%的工程，必须与原供给商签约的；从残疾人、慈善等机构采购的；采购方有充足理由认为只有从特定供给商外采购，才能促进实施相关政策目标的。

政府采购的完整采购程序包括：确定采购需求，预测采购风险，选择采购方式，资格审查，执行采购方式，签订采购合同，履行采购合同，验收，结算，效益评估。在以上10个阶段中，前6个阶段称为合同形成阶段；后4个阶段为合同管理阶段。七、政府采购的程序政府采购方式的开展趋势1.竞争性招标采购仍是主要的采购方式，但比重逐渐下降2.竞争性谈判采购方式逐步占据主导地位3.采购手段的电子化趋势政府采购流程图八、国内政府采购〔一〕国内政府采购现状1.缺乏完善的法制根底2.缺乏优势的产业根底3.缺乏标准的市场环境4.缺乏专业化的采购人员〔二〕国内政府采购制度开展1、国内政府采购制度开展过程按照市场公开竞争方式进行政府采购是20世纪90年代中期起草?中华人民共和国招标投标法?的过程中从国外引进的。从1996年开始，深圳、上海等地相继开始了政府采购的试点实践。1999年以后，我国先后发布了一些全国性的政府采购规那么，构成了中国政府采购制度的框架。2000年9月，财政部又发布了?政府采购信息公告管理方法?和?政府采购品目分类表?。2024年6月29日全国人大常委会通过了?中华人民共和国政府采购法?，建立了以?政府采购法?为核心，包括?招标投标法?、?合同法?等在内的政府采购法律体系。2、国内政府采购管理体系建设建立政府采购制度是世界经济一体化的要求。建立政府采购制度最初旨在优化财政支出，随着世界经济一体化格局的形成和开展，政府采购制度已延伸到国际贸易领域，开放政府采购市场已成为贸易自由化谈判的一个重要方面。企业要生存和开展，必须走向世界市场，也就必然进入他国的政府采购市场，由于开放政府采购市场是相互的，因此，也就迫使各国必须建立与国际惯例相衔接的政府采购制度。目前由于国内政府采购中存在的问题，可以采用以下措施加以解决：1〕.构建完备的制度2〕.扩大规模和范围3〕.标准采购流程4〕.加强人才培养〔三〕企业如何取得政府采购订单对于企业来说，现在在政府采购中的行动，不仅是经营现在的市场，更是经营着未来的市场。

1、建立系统正规的信息采集制度，选准投标工程企业要想参与政府的采购工程，首先就必须了解政府采购的信息，包括采购工程的名称、采购货物或工程的大体内容、如何分包、资金的来源、采购单位的名称、招标日程安排(如刊登招标或预审通告、发行招标文件、投标截止和开标时间)等。2、充分准备，编制高质量的投标文件政府采购以竞争性招标采购为主要方式，政府采购部门和投标企业之间主要通过招标文件和投标文件进行交流是政府采购的一大特点，表达了政府采购制度的公平、公正和公开原那么。在这种情况下，投标文件成为描述投标企业实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标企业对招标文件响应程度的重要文件，也是采购委员会和政府评价投标企业的主要依据。在企业产品和实力能够满足采购工程要求的前提下，编制一本高质量的投标文件，是企业能否获得采购订单的关键。3、科学合理地确定投标价格，防止盲目报价报价是政府采购招标中非常关键的内容。在政府采购招标的报价中，企业应根据企业产品实际本钱费用和利润收益进行本钱核算，并了解潜在竞争对手可能出现的报价，综合测算后做出真正科学的报价。许多企业缺乏根本的报价技巧，一味压低价格，甚至以低于本钱价参与竞标，对企业开展相当不利。4、审时度势，采取正确的投标策略一是把握全局，投中要害；二是利益共享，出奇制胜；三是推陈出新，周密设计；四是适时实行联合投标，提高竞争力。

5、注意建立良好的公共关系

投标企业应经常加强同外界的联系，宣传、扩大本企业的影响，沟通投标人与招标人的感情，以争取中标。目前，在国际性的招标中的这种场外活动比较普遍，采取的手段多种多样，常用的有家访、会谈、宴会等比较亲切的交际方式与招标单位、用户以及有关单位建立联系；与当地政府官员、社会名流联络感情，寻找时机宣传，介绍投标企业的能力等等。建立良好的公共关系，树立投标企业自己的形象，获得多方面的支持，无疑可以对取得订单起很大的推进作用。案例与习题上海市新区政府采购教室用绿板案例背景

随着新区政府采购制度不断深入，采购工程不断扩展，原各部门自行采购的工程，逐步纳入政府采购。教室用挂壁式搪瓷书写绿板〔以下简称绿板〕就是其中具有代表性的一例，新区每年更新的绿板数量非常可观。集中采购可以最大限度地发挥批量采购的价格效应，降低采购本钱和保证采购质量，节省财政支出，有利于加强政府采购的管理和监督，标准采购活动。拟定采购方案

1、确定采购目标

根据绿板的特点，借助集中采购可批量生产的优势，在保证学校正常需要的前提下降低采购价格，提高绿板的质量、延长绿板的使用寿命是本次采购的目标。

拟定采购方案2、选择采购方式

本次采购中心委托某社会中介机构进行，中心派员参加对各个环节进行把关。本次采购绿板数量较大，达1190块，财政拨款金额达数百万元，根据?上海市政府采购管理方法?第十五条，单项采购金额或者一次批量采购总额在规定限额以上的应当实行招标采购。本次招标金额已超出批量限额，采购时间较紧故采用有限竞争性招标〔邀请招标〕的采购方式择优选定供给商。招标过程

该社会中介机构根据使用单位确定的绿板的技术及有关交货期等商务要求编制招标文件，本次邀请招标共邀请五家供给商分别为A、B、C、D、E。2024年7月27日发标，发标当天售出标书三份，D、E因无此进口原料产品未来购置标书，8月3日投标截止时间仅收到A一份标书，B、C退出投标。根据?上海市政府采购招标投标暂行方法?第十二条第一款规定邀请招标必须有三份以上〔含三份〕的有效投标方为有效；对少于三份有效投标的应宣布本次招标中止，并按本方法另行组织招标采购。这样本次绿板招标中止。当天采购中心会同有关部门协商达成统一意见，重新组织招标。招标过程第二次招标又邀请了F、G与A共同投标。F因无法满足8月25日之前交货的招标要求而放弃投标，G在投标时间截止前未给予明确答复。至此有效投标仍为A。根据?上海市政府采购招标投标暂行方法?第十二条第二款规定连续两次招标采购无效的，采用竞争性谈判采购方式，但多家供给商由于交货期无法满足要求，而本工程的特点不允许延迟交货，仅A满足要求参与投标。为此预算单位特向采购中心打报告要求定向采购，采购中心将此情况以签报形式上报采管办得到批准。最后上海普发书写板有限公司以204.442万元中标，节约资金4.19%。综合分析

1、招标时间紧该工程方案在7月中旬下达，由于该工程要求在暑假完成以保证新学期的使用，社会中介机构和预算单位以工程的轻重缓急排序，先操作了其他工程，再操作绿板、多媒体及实验室。至7月24日社会中介机构收到预算单位提供的绿板的技术要求距8月25日交货期仅一个月的时间，在这一个月的时间内包括招标选择供给商，供给商产品的生产及1190块绿板送到各个学校，这样一来招标的时间就压缩的很紧。2、技术要求高3、供给商选择余地小由于时间紧，该绿板又要求为进口原料，供给商的交货期往往无法满足，因为从原料的进口到绿板的生产需要时间，从而供给商选择余地就很小。经验体会

1、从以上分析来看，两次的招标失败不得不采用定向采购的主要原因是招标至供货期的时间紧，导致供给商无法满足招标要求而放弃投标，这次投标上海普发书写板有限公司在不知其他投标单位退出投标的情况下报价的，否那么一家供给商的价格很难控制，集中采购的批量效应难于实现。经验体会2、该社会中介机构所拥有的供给商信息量缺乏，在招标时已将所有的供给商邀请到。要弥补这一点其一是在工作中逐步积累；二是采用公开招标的形式，在媒体发布信息招募供给商，而这些都需要以时间为前提。经验体会3、在以后的工程采购中应抓紧每一个环节，尽可能地提早做好采购工程方案的申报、审批及下达，给予招标充裕的时间让供给商有竞争的时机和条件，从而择优选定供给商。第四节招投标采购一、招投标采购概述〔一〕招投标采购招投标采购是一种有组织的购置商品、效劳或工程的交易方式，它通过在一定范围内公开购置信息，说明拟采购的货物或工程的交易条件，邀请供给商或承包商在指定的期限内提出报价，再经过比较分析确定最优惠条件的投标人，并与之签订合同。第四节招投标采购〔二〕招投标采购与政府采购制度招投标采购与政府采购制度有紧密的联系，招投标采购是政府采购的最主要的采购方式。招投标采购与政府采购制度的区别：1．使用范围不同2．运行过程不同什么情况下采用招标采购？比较重大的建设工程工程企业寻找长期物资供给商政府采购或采购批量比较大招标采购葛洲坝集团中标6.72亿美元

厄瓜多尔水电站工程港珠澳大桥全球招标一汽－群众钢材招标采购海尔胶州空调工程—钢材招标采购第四节招投标采购〔三〕招投标采购的主要形式1．竞争性招标采购其完整的过程由招标、投标、开标、评标、定标、合同授予等阶段组成。〔1〕竞争性招标采购的优点：①有效地实现物有所值的目标；②促进公平竞争；③确保交易公正，维护供给商和采购实体双方的利益；④减少腐败现象的发生。第四节招投标采购〔2〕竞争性招标采购方式的缺乏之处：①竞争性招标采购周期太长，费时太多。②竞争性招标采购需要的文件非常繁琐，而且很难考虑周全。③竞争性招标采购有可能造成设备规格多样化，并给维修和使用标准备件造成障碍。④竞争性招标采购缺乏弹性，有时签订的合同并不一定是采购实体的最正确选择。竞争性招标公开招标，又称为竞争性招标，即由招标人在报刊、网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优确定中标单位的招标方式。〔一〕国际竞争性招标〔二〕国内招标a国际竞争性招标这种方式是在世界范围内进行招标，国内外合格的企业均可以投标。它要求招标者制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。北京长安街西延工程

跨河大桥全球招标国际竞争性招标的优点能以对买主有利的价格采购到需要的设备和工程。1能引进先进的设备、技术和工程技术及管理经验。2为合格的投标人提供公平的投标机会。3减少作弊的可能性。4国际竞争性招标的缺点所需文件比较多。2需要较多的时间。31中标的供应商和承包商中发展中国家所占的份额比较少。33b国内招标这类招标方式可用本国语言编写标书，只在国内的媒体上登出广告，公开出售标书，公开开标。国内招标适用的情况商品本钱较低而运费较高劳动密集型产品分批交货时间较长采购品种比较分散合同金额较小当地价格明显低于国际市场第四节招投标采购2．两阶段招标采购〔1〕两阶段招标的涵义〔2〕两阶段招标采购的特点〔3〕两阶段招标采购的适用条件第四节招投标采购3．选择性招标采购选择性招标采购，也称为邀请招标采购。适用于以下两种情况：〔1〕技术复杂或专门性的货物、工程或效劳，只能从有限范围的供给商取得；〔2〕采购价值低，研究和评审大量投标书所需时间和费用与拟采购货物、工程或效劳的价值不成比例，采购实体只能通过限制投标人数来到达经济和效益的目的。邀请招标的主要特点1邀请招标不使用公开的公告形式；3投标人的数量有限。2接受邀请的单位才有资格参加投标；空调邀请招标案例某市公安分局交通巡警办公楼改扩建工程，经区方案委员会批准，工程工程总投资为4000万元，其中空调设备为改扩建工程中的重要设备，经初步测算其采购资金约占总投资的6％。经区政府采购办公室初审后，决定采用邀请招标进行采购。空调的安装数量为248台，财政预算拨款审定为239万元。空调邀请招标结果采用国内邀请招标形式进行此次货物采购属于大宗成熟产品的采购，采用较为有限的邀请招标方式进行，从招标效果上看，也到达了一定节约资金的目的，但从所提供的资料上看，原拟定邀请5家制造供给商参加投标〔3家由用户推荐，两家由招标公司推荐〕，但从投标情况看，只有用户推荐的三家参加了投标，使最终的竞争缺乏广泛性和充分性。招标采购的一般程序一、筹划二、招标三、投标四、开标五、评标六、定标一、筹划

〔1〕明确招标的内容和目标，对招标采购的必要性和可行性进行充分的研究和探讨；〔2〕对招标书的标底进行仔细研究；〔3〕对招标方案、操作步骤、时间进度等进行研究决定；〔4〕对评标方法和评标小组进行讨论研究；〔5〕把意识讨论形成的方案方案形成文件，交由企业领导层讨论决定，取得企业领导决策层的同意和支持，有时甚至可能还要经过公司董事会同意和支持。二、招标招标阶段的工作主要有以下几局部：〔1〕形成招标书；〔2〕对招标书的标底进行仔细研究确定；〔3〕招标书发送。三、投标投标人经认真地研究、详细地论证形成投标文件，并送交招标人。四、开标开标应按招标通告中规定的时间、地点公开进行，并邀请投标商或其委派的代表参加。开标前，……开标时，……五、评标评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较。评标委员完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。六、定标招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人，招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。上海石化的招标采购中国石化上海石油化工股份有限公司是国有控股公司。为降低制造本钱，公司除了减员分流增效外，还对物资供给系统进行了改革，推行招投标采购。通过招标采购，既降低了采购本钱，又增进了团结。上海石化的招标采购体系自行招标采购关键设备采购—委托专业招标公司招标采购自行招标采购以邀请招标采购为主。在长期的采购实践中，根据控制总量、提高质量、优胜劣汰、公正廉明的准那么形成了具有228家成员的资源市场。自行招标采购的主要环节统一标准进行技术交流严格制定评标标准加强自行招标采购跟踪，保证采购质量关键设备采购根据物资的特点，将招投标具体分为进口设备、备件和材料、国内制造的大型设备等几大类。大型设备的招投标就委托专业招投标公司如上海机电设备招标公司、中国石化国际事业公司等进行招投标采购。其他备件材料自行招标采购。委托专业监造公司对中标人进行全过程验收和监造。第四节招投标采购招标书的制作〔一〕招标通告〔二〕投标须知〔三〕合同条款〔四〕技术规格〔五〕投标书的编制要求〔六〕投标保证金〔七〕供货一览表、报价表和工程量清单〔八〕履约保证金第四节招投标采购评标方法1．货物采购的评标方法〔1〕以最低评标价为根底的评标方法〔2〕综合评标法〔3〕以寿命周期本钱为根底的评标方法〔4〕打分法2．工程采购评标方法招投标案例2024年12月12日，中国公路工程信息网等媒体发布了一那么招标公告，江西省高等级公路管理局委托中国交通进出口总公司通过公开招标方式，为江西昌泰高速公路等单位购置铣刨机、多功能装载挖掘机、双钢轮压路机、摊铺机、沥青路面修补设备假设干。其中沥青路面修补设备、洒布车等多种设备在“技术规格〞一栏中居然明确要求是“国外知名生产厂家原装产品或在国内投资组装〞。图为招标文书中的“技术规格〞条款〔2024年12月18日摄〕。新华社记者张敏摄招投标案例近日，合肥市政府采购中心发布合肥市国土资源局综合楼中央空调系统设备招标公告，公告中明确要求局部中央空调系统设备是“欧美日原装进口〞，将国产品牌的厂商拒之门外成为“看客〞，这一事件引起网民热议。据昨天?羊城晚报?报道，通过政府采购的商品有许多比市场价格还要贵，如一个效劳器政府采购价格38000元，市场价却是31000元，政府采购价高出近三成！而从全国的角度来看，去年全国政府采购规模近3000亿元，可以想见，只要有关政府采购的统计数据稍有出入，其涉及到的国家财政资金也将是一个天文数字。招投标的不良现象1、什么是围标？如何防止围标？2、什么是抢标？如何防止抢标？招投标的不良现象围标：凡金额较大的招标，供给厂商可能串通围标，做不实的报价，或串通提高报价。尤其在政府采购中。抢标：供给商因种种原因，做低于合理价格的报价，造成抢标，这样会带来偷工减料，交货延误等风险。如何防止参加投标厂商名单保密；预先确定底价、合理价；轮流邀请厂商报价；邀请国外厂商参与投标；辅以法律手段。第五节其他采购方式一、采购联盟采购联盟的建立，为联盟采购的买家提供了最正确、最有效的供给商资源和渠道，从而进行比较、选择，最终下单采购。企业间的竞争最终是通过销售额和市场占有率来表达的，因此在生产前端的采购合作并不会对自身优势造成任何伤害，相反只会提高各自的成功机率，这就使联盟采购有了存在的根底和前提。

通常，在像世界百货零售巨人沃尔玛、家乐福、麦德隆共同搭建的纵深行业〔verticalIndustry〕联盟采购平台中，联盟买家多为竞争对手，采购商品种类亦大致相同，在共同的采购中将极大地加大联盟采购量，从而造成采购本钱的共同下降，形成假设干个联盟买家多赢的局面。

而在像ECantata这样的水平行业

〔HorizontalIndustry〕联盟采购平台中，联盟买家并不一定是同业对手，完全可能是毫不相干的行业制造商。但他们可能就同一类、同一种产品有着共同的需求。当这种共同需求积累到一定数量时，联盟采购也就成为必然并为多个买家同时带去利益。

需要指出的是，当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益后，更多的较量将存在于生产、管理、协调及销售团队的建立上，乃至于人才之间的竞争，最终从销售额和市场占有率上分出上下。

案例：科龙美菱联合采购全球招标

近日，科龙、美菱在全国各大媒体刊出联合采购招标公告，宣布对科龙、美菱的冰箱、空调、冷柜、配件生产用原材料及零配件，以及运输、仓储效劳等物流工程，进行全球招标、联合采购，涉及品类超过５００种，涉及金额超过１００亿元人民币。

美菱重组以来，格林柯尔掌门顾雏军和科龙集团副总裁严友松曾在不同场合表示，重组后的美菱，将与科龙在原材料采购、物流、市场、信息等多个平台上进行共享，以充分发挥协同效应和规模经济效益。此次联合采购、全球招标，不仅意味着代表中国冰箱业半壁江山的科龙、美菱的战略联合已进入实质阶段，更是科龙、美菱实施全面战略联合的一个信号

对合同价值较低的标准化货物或效劳的采购，?指南?和?示范法?都提供了一种简单而又快速的采购程序，即询价采购(request

for

quotation)，又称“选购〞(shopping)。询价采购是对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。?协议?和?指令?没有规定这类程序。二、价格决定的采购方式

询价采购是对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。用于对合同价值较低的标准化货物或效劳的采购.１、询价采购

(1)邀请报价的数量至少为三个。

(2)只允许供给商提供一个报价。

(3)报价的评审

采购合同应授予符合采购实体需求的最低报价的供给商或承包商。询价采购特点

(1)采购现成的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或效劳；

(2)采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额；

询价采购的适用条件

〔１〕

含义

满足企业质量要求的前提下通过比价实现低本钱采购。

选择是采购的本质属性，采购本来就是要比较的，“比价采购〞已成为一个特定的称谓。

2、比价采购•标准采购行为，防止国有资产流失；

•降低企业本钱，提高经济效益；

•净化企业内外经营环境，维护公平有序的市场竞争；

•适应经济开展要求，建立现代企业管理制度。

〔２〕

比价采购的必要性〔国企采购中的新定义〕

〔1〕议价采购的含义

议价与询价、比价相比有显著的差异：

议价只向预定的供给商个别议价，可秘密进行；

询价和比价都是两家以上供给商参与，且须公开进行。

3、议价采购〔NegotiatedPrice〕

〔2〕议价采购的程序

议价的程序有两种：

A就可能的供给商，要求对方报价，然后对各报价单，排定优先次序，个别进行讨价还价，直至获得最低价格。

B先有价格预算，经供给商报价后，到达预期价格者，立即订购，不再进行谈判。

比招标方式节省费用；

节省时间，比较公平；

减少失误，增加弹性；

可开展互惠关系。〔3〕议价采购的优点

价格没有竞争，容易偏高；

无法取得最新信息；

易滋生弊端；

技术难求进步；

违反公平竞争原那么。〔4〕议价采购的缺点

对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；

同类厂商数目较少，不适于相互竞争，且产品性能有所差异。

〔5〕议价采购的适用条件

三、准时制采购一、准时制采购的根本原理〔一〕准时制采购的原理准时制采购是一种先进的采购模式，它的根本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。准时制采购〔二〕准时制采购与传统采购的比较1．采购驱动因素不同2．供给商的选择方式不同3．对交货时间的要求不同4．选择供给商的标准不同5．制定采购批量的策略不同6．对信息交流的需求不同项目传统采购准时制采购采购驱动因素分析生产推动，补充库存订单拉动，同步化、即时化对供应商的选择方式多头采购，供应商数目较多，价格竞争，短期合作较少的供应商，甚至只有一个，长期合作，降低成本，提高质量对供应商的选择标准以价格为主产品质量、交货期、价格、技术能力、应变能力、批量柔性等对交货及时性的要求没有明确要求要求按时交货制订采购批量的策略强调“经济批量”、“数量折扣”以降低采购成本小批量采购，减少生产批量，缩短生产周期对信息交流的要求视信息共享为“泄密”而加以控制和保密相关信息高度共享，保证信息的准确和实时性准时制采购准时制采购二、准时制采购的优势〔一〕准时制采购实施的前提条件1．采购企业的生产方案相对平稳，物料的需求也相应的可以随时预测。2．更大、更稳定的订单对于少数几个供给商有吸引力，供给商愿意与采购企业建立长期的合作关系。3．供需协议是长期的，