江西开放大学《商务谈判实务》终结性考试复习题库（附答案）

PAGEPAGE1江西开放大学《商务谈判实务》终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1.构成调价的元素有（）。A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率答案：A2.不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。A、国家谈判B、政府C、国际商务谈判D、经济组织谈判答案：C3.战略决策的实施责任以谁为主（）？A、项目谈判的负责人B、商务主谈C、技术主谈答案：A4.客座谈判的特征不包括（）。A、语言过关B、客主易位、坐“冷板凳”C、反应灵活D、以礼压客答案：D5.准合同的谈判的“准”的意义是（）。A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准备协议答案：B6.磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术答案：B7.技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应（），切实到“技术与价格”挂钩。A、自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B8.反间计运用时应注意（）。A、挑拨的方法和效果B、关于搬弄和利用时机C、选好“引子”，有的放矢，利用时效答案：C9.（）是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。A、最低目标B、最高目标C、可接受目标D、实际需求目标答案：A10.合同附件处理内容主要依据两个原则是（）。A、紧跟正文和突出价格B、正文明义和突出个性C、补充正文和突出个性答案：B11.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现在（）。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件答案：B12.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A13.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）。A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、主持用语、态度C、用语、态度、时间答案：B14.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。A、价值性B、客观性C、可分享性答案：B15.后退中的灵活规则主要表现为（）。A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A16.在负责人与主持人分享时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法是，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避答案：A17.合同条文公正实用的原则表现为以下三点（）。A、合法性、平等性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性答案：B18.讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B19.欲擒故纵的策略运用时要注意（）。A、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度答案：A20.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为（）等步骤。A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B21.论证的原则有三个（）。A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质性、具体性的原则答案：C22.职责要求谈判主持人在谈判中追求（）。A、有胜利感，更有利益B、最大利益，妥协的满足C、妥协点，不失误答案：B23.在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到（）。A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案答案：C24.价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、价值答案：C25.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是（）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反而利用答案：A26.凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：A27.商业谈判中的话题类型有（）。A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧答案：B28.协议书的谈判特征不包括（）。A、预备性B、保留性C、计较性D、安全性答案：D29.下面不是还价起点的影响因素是（）。A、成交预算B、客观成本C、还价次数D、定价答案：D30.商业法律用语的特征主要体现在其（）。A、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B31.合同附件的谈判原则为（）。A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩答案：C32.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱答案：B33.讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体问题具体分析”。分析方式有二：（）。A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档答案：C34.领导人员在台下的作用不包括（）。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、查阅资料答案：D35.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（）。A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述答案：B36.打虚头策略运用时应注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A37.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头答案：B38.快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有力的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则答案：B39.最后通牒使用时应注意（）。A、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和答案：B40.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复答案：C41.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C42.评论价格解释的原则有（）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击答案：B43.激将法使用应注意（）。A、态度和话题B、话题和激语掌握分寸C、对象与时机答案：B44.逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：B45.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）？A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式答案：C46.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B47.空城计运用时应注意（）。A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活答案：B48.奉送选择权的策略运用应注意（）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出选择的时机答案：C49.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）。A、主次的规则B、突出重点、带动其他的规划C、次序规则和主从规则答案：C50.在战术决策过程中，评价信息的要素为两点（）。A、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A51.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）。A、饱多不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击答案：A52.将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：B53.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段D、不重要的阶段答案：A54.谈判手感情表现形式可归纳为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调答案：A55.友好国家谈判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、亲人式答案：D56.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略答案：C57.不属于买方地位的谈判特点是（）。A、情报性强B、掏钱不易C、度势压人D、虚实相映答案：D58.所有谈判标的的共同谈判目标是（）。A、要求谈判清楚B、谈出结果C、划分责权利D、质量答案：C59.运用谈判升格策略时应注意（）。A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛答案：C60.战略决策的实施责任以哪个单位为主（）？A、项目委托单位B、受托谈判的单位C、项目单位的上级单位答案：B61.谈判的背景不包括（）A、政治背景B、经济背景C、人际背景D、货物背景答案：D62.主座谈判的特点不包括（）。A、说话气足B、以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D63.在谈判中以破裂相威胁以达到施压力于对方，迫使对方让步的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：A64.买方地位谈判的特征不包括（）。A、情报性强B、度势压人C、掏钱不易D、虚实相映答案：D65.下面不是谈判中礼貌准则要求的是（）。A、沉毅律己B、尊重对方C、松紧自如D、目中无人答案：D66.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。A、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A67.半官半民谈判的特点不包括（）。A、制约条件多B、回旋余地大C、表达方式难D、对抗性小答案：D68.一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施答案：A69.谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知头知尾C、通过预审D、签订合同答案：D70.谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢答案：B71.协议书的谈判主要特点是（）。A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小答案：B72.（）是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。A、最高目标B、最低目标C、可接受目标D、重复目标答案：A73.意向书的谈判主要特点是（）。A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、轻松随意、地位平等、法律约束松答案：D74.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件答案：A75.合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（）。A、共识规则、简明规划、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则答案：B76.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格答案：A多选题1.与英国谈判手谈判，应注意（）。A、注重礼节B、利用架子要实惠C、信誉求利D、简捷求快答案：ABCD2.文学用语的特点有（）。A、优雅B、诙谐C、富有感染力答案：ABC3.战略决策过程的步骤有（）。A、信息采集B、信息分析C、方案的假设D、方案的论证E、方案的选取答案：ABCDE4.按商务谈判信息的获得渠道不同划分，可分为（）。A、直接信息B、间接信息C、中间信息答案：AB5.谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵循的行动规范，主要体现在（）三个方面。A、礼仪B、个性C、作戏答案：ABC6.索赔谈判的特点（）。A、索赔谈判的主持可分为索赔提出和索赔结束两个阶段B、由于法律时效的限制，主持人应抓紧时间，及时安排C、一般应持“公平合理”“长远合作”的态度来谈D、可采用攻心战或强攻战答案：ABCD7.法律对商业谈判后果反映出的伦理问题做了不同的处理，其法律后果为（）。A、纠错B、无效C、起诉D、言和答案：ABCD8.反映谈判手性格类型的握手类型有（）。A、拳击型B、保守型C、懒洋洋型D、犹豫不决型E、草率型答案：ABCDE9.与法国谈判手配合，应注意（）。A、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD10.谈判心理很重要的一个组成部分是谈判手的感情及其变化，谈判中的感情体现为（）。A、喜、怒B、忧、惊C、悲D、惧答案：ABCD11.蚕食战的具体策略有（）。A、挤牙膏B、连环马C、减兵增灶D、小气鬼E、步步为营答案：ABCDE12.重建谈判具有代表性的原则有（）。A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则答案：ABCD13.谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在（）三个环节。A、对内引导B、对外引导C、公正实用D、中间引导答案：ABC14.运用策略，首先应掌握如何选择策略。从谈判对象角度，应该考虑（）。A、地位B、经验C、态度D、性格答案：ABCD15.进取性的谈判手法主要体现在（）。A、敢争吵B、敢挤压C、敢回击D、敢说话答案：ABC16.僵局是国际商业谈判中不可避免的，应该（）处理。A、谨慎处理B、冷静清醒的态度C、迅速反应D、抓住分歧的本质答案：ABCD17.外围战的具体策略有（）。A、打虚头B、反间计C、中间人D、缓兵计E、过筛子答案：ABCDE18.社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可归纳为（）四种。A、自上而下B、自下而上C、从里向外D、从外向里答案：ABCD19.攻心战的具体计策有（）。A、满意感B、头碰头C、“鸿门宴”D、借恻隐E、奉送选择权答案：ABCDE20.外交用语的特点有（）。A、重礼性B、圆滑性C、缓冲性答案：ABC21.商务谈判需要的人才有（）。A、技术人才B、管理人才C、法律人才D、商务人才E、语言人才答案：ABCDE22.手是形体语汇最丰富的部位，商务谈判中，握手要注意（）。A、从主谈人、年长者、身份高者起B、稳步移动寻找握手对象C、不要交叉握手D、握手时看着对方以示尊敬答案：ABCD23.蘑菇战的基本策略有（）。A、疲劳战B、扮菩萨C、挡箭牌D、磨时间E、车轮战答案：ABCDE24.运动战的具体策略有（）。A、货比三家B、预备队C、红白脸D、化整为零E、易地效应答案：ABCDE25.谈判主持人的职责包括（）。A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点答案：ABCD26.商务谈判的环境信息有（）。A、自然条件B、社会文化C、政治法律D、科学技术E、宏观经济答案：ABCDE27.一般讲，美国谈判手有（）特点。A、性格外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利答案：ABCD28.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。正确的做戏准则有（）。A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性答案：ABCD29.国际商务谈判中，与日本谈判手的对策有（）。A、激将让利B、官高一级C、依阵进退D、友谊有价答案：ABCD判断题1.认准客观地位，是指正确认识再谈判阶段谈判人员所处的地位，是处在攻击对手要求对方出条件的地位，还是处在守势即被对方要求给出新条件的地位。A、正确B、错误答案：A2.重建谈判是指交易各方因某种契机或原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。A、正确B、错误答案：A3.谈判组长为项目谈判班子的负责人。A、正确B、错误答案：A4.知彼知己即应了解双方的真实情况。A、正确B、错误答案：A5.成功的谈判无不与正确的思维有关，机灵的谈判手必然善于运用科学的思维。A、正确B、错误答案：A6.价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。A、正确B、错误答案：A7.对于无外交关系的谈判，主持谈判的地点，多以中间地为谈判地点或为主座谈判。A、正确B、错误答案：A8.后退适度是指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。A、正确B、错误答案：A9.以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法称为蘑菇战。A、正确B、错误答案：A10.民间谈判是指私营企业为自己的经济利益而进行的谈判。A、正确B、错误答案：A11.冷冻政策是暂时中止谈判的做法。A、正确B、错误答案：A12.有约期中止谈判是指在患上谈判时双方对恢复谈判的时间无任何约定。A、正确B、错误答案：B13.谈判中的前进的灵活原则主要是指谈锋的进逼手法多变的原则，即说服对手接受自己的立场，逼近对手让步时要有耐心和办法。A、正确B、错误答案：A14.随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。A、正确B、错误答案：A15.商业谈判的主持是贯穿商业谈判全过程的一种运动形态。A、正确B、错误答案：A16.谈判中并不需要主持人主持业务的总结。A、正确B、错误答案：B17.谈判手在谈判中的行为既受伦理的约束，也受法律的约束。A、正确B、错误答案：A18.谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。A、正确B、错误答案：A19.慢性子的谈判手在谈判中应表现为稳健，按部就班。A、正确B、错误答案：A20.讨价还价的出手条件直接关系到成交结果，务必谨慎从事。A、正确B、错误答案：A21.做戏是谈判技巧之一，并没有严格的要求。A、正确B、错误答案：B22.蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。A、正确B、错误答案：A23.友好破裂指双方或单方在一种不冷静的情绪中结束未达成一致的谈判。A、正确B、错误答案：A24.客座谈判时，时间安排要紧凑，必要时还应设法动员对手予以配合。A、正确B、错误答案：A25.国内商业活动涉及的商品不出国境。A、正确B、错误答案：A26.由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接到谈判效果的好坏。A、正确B、错误答案：A27.主座谈判是指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。A、正确B、错误答案：B28.国内贸易的支付要出国境。A、正确B、错误答案：B29.握手一般应先从主谈人、年长者、身份高者起，以示敬的先后。A、正确B、错误答案：A30.正常情况下，对谈判参与者应无范可防，但由于社会复杂，人们经历复杂，加之交易对方有意无意的影响，常会出现一些不利因素，因此要注意预防措施。A、正确B、错误答案：A31.谈判思维中的诡辩术是指在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异。A、正确B、错误答案：A32.谈判手的坐姿是形体语言的一部分，不同坐姿有不同的语汇，反映不同的思想。A、正确B、错误答案：A33.国际商务谈判的定义归纳为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。A、正确B、错误答案：A34.不同规模的谈判，参加的助手多寡不同，参与的形式也不同。A、正确B、错误答案：A35.故意挑拨多个卖方或买方之间，卖方和买方的谈判人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法称为反间计。A、正确B、错误答案：A36.通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于负面激励的小结原则。A、正确B、错误答案：B37.中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。A、正确B、错误答案：A38.谈判人的谈吐是指其在谈判中的说话技巧。A、正确B、错误答案：A39.商业谈判中的战略战术不可死搬硬套，而应悉心理解，融会贯通，灵活运用。A、正确B、错误答案：A40.握手的力度，对于老朋友，握手会力度大些；反之，则小。A、正确B、错误答案：A41.客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。A、正确B、错误答案：A42.主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观外界形势或状况。A、正确B、错误答案：A43.手是形体语汇最丰富的部位，握手的力度、时间与先后对谈判的气氛均会产生影响。A、正确B、错误答案：A44.恻隐术是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。A、正确B、错误答案：A45.组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担的谈判任务。A、正确B、错误答案：A46.仅有适用的谈判人才，而无科学分工，仍不能使人才资源发挥最大的生产效益。A、正确B、错误答案：A47.法兰西民族在近代世界史中有其社会科学、文学、科学技术的成就，造就了一批个性鲜明的谈判手。A、正确B、错误答案：A48.谈判一般应持友善、诚恳、坦率的态度，不过在交易中有关问题的态度虚实上应略有保留。A、正确B、错误答案：A49.国内贸易只受本国法律的管辖。A、正确B、错误答案：A50.美国文化给谈判带来积极的一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。A、正确B、错误答案：A51.松紧自如是指磋商中能动地掌握双方观点对立、相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。A、正确B、错误答案：A52.再磋商前的准备方案内