创业管理第三讲：创业机会识别

创业管理一个值得深思的故事：A、B两人同去一家专门制售皮鞋的企业应聘销售主管一职，聘用前，企业将二人派往非洲某国考察市场。回来后：A沮丧地说:该国根本没有市场，因为那里的人从不穿鞋子；B兴奋地说:该国是一个巨大的潜在市场，那里的人没有鞋子穿。假如你是该企业老板，你会录用……？因为…

…“机会”第三讲创业机会什么是创业机会创业的“机会窗口”创业机会的辨识（重点）创业机会方法案例第一阶段识别与评估市场机会第二阶段准备并撰写商业计划第三阶段确定并获取创业资源第四阶段管理新创企业创新性与“机会窗”的面积机会的估计与实际的价值机会风险与回报机会、个人技能与目标竞争状态战略环境分析创业团队准备创业心理准备撰写创业计划营销计划财务计划生产计划组织计划运营计划创业者现有资源资源缺口与目前可获得的资源供给通过一定渠道获得其它所需资源创业管理组织与人事管理技术与产品管理市场营销管理财务管理战略管理创业过程创业机会的概念具有吸引力的、较为持久的有利于创业的商业活动空间，创业者可以基此为客户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益

一、创业机会创业机会的三个层次“重复别人已经走过的路”

——发现现有的创业机会（邹文龙；王传福；高德康；麦当劳）“将普通公路改造为高速公路”

——辨识潜在的创业机会（陈索斌；王永庆；Schultz；盖茨；腾讯）“还没有人走过的路”

——预期未来的创业机会（徐勇；郭瑞平；蔡明；夏明宪；方杰）一、创业机会风险低高收益低高思考：

“闻风而动”何谓“风”？怎样“闻”？如何“动”？创业机会类型技术机会市场机会政策机会一、创业机会一、创业机会技术机会技术变化带来的创业机会，是最为常见的创业机会。具体表现形式主要为：(1)新技术替代旧技术(2)实现新功能、创造新产品的新技术的出现(3)新技术带来的新问题一、创业机会市场机会

市场变化产生的创业机会主要有以下四类（1）市场上出现了与经济发展阶段有关的新需求（2）当期市场供给缺陷产生的新商业机会（3）先进国家(或地区)产业转移带来的市场机会（4）从比较中寻找差距，差距中隐含着商机一、创业机会政策机会政府政策变化所赐予创业者的商业机会主要有以下两类

(1)政策变化可能带来新的商业机会

(2)政府可能的政策变化新36条：支持民营资本进入铁路、市政、金融、能源、电信、教育、医疗等各领域一、创业机会创业机会类型（Ardichvili）奇怪的餐厅澳大利有一家怪味餐厅。专门提供用当地生长的动植物做的怪味食品，如“红烧魔女蛾”、“生烩大蛆”、“焖蝲蛄”、”炒鸵鸟蛋“。趋之者鹜。智利有一家动物餐厅。鹦鹉会问好，金丝猴会挂衣，大耳犬会送单。日本有一家颠倒餐厅。这里房屋顶朝下的，客人头朝下（哈哈镜），大钟逆转，茶杯茶壶底朝上，电视上字幕也是倒的。可生意却蒸蒸日上。美国有一家自称”最差餐厅“，”菜肴特差“、”服务特坏“，可却已经经营了18年。汽车残骸的广告

一般的广告都是要展示产品光彩照人的一面，以吸引顾客。美国有家汽车公司，其广告所展示的是一堆真实的汽车残骸。这幅广告说：SAAB(车名)将会牺牲它自己以拯救你的生命。这堆残骸是1990年一次撞车事故的结果，但当时的司机却安然无恙地走出了驾驶室。原来这车车头和车尾是特殊构造的，当发生剧烈碰撞，它会凹陷下去以缓冲冲击力。中间使用强化钢板保护的驾驶室和乘客坐仓。购者如潮。

这两则小故事中，企业的”卖点“，在哪里？思考：创意思考：你有哪些好的创意？创业活动需要好的创意吗？几个创意艺术马桶专卖店纯天然饭食鲜香剂宠物租赁店/宠物殡葬馆移动洗车房一次性床上用品营养配餐店/养生店布鞋专卖店牙饰店花语鲜花店怀旧店墨盒再生店庆典用品出租店小家电专卖店女性餐馆自配香水店水培花卉店微波蛋糕粉都市DIY吧…………思考：创意＝创业机会？创业机会的一个误区

创业机会不等于创意，一个好的创意也不意味着有创业机会创意可以不十分注重其实现的可能性，创业机会却必须是实实在在的，能够用来作为新创企业的基础。

创意只是转化为创业机会的第一步，是创业的一个工具。创意+市场实现=创业机会二、创业的“机会窗口”Timmons提出“机会窗口”的概念。所谓机会窗口，即特定商机存在于市场之中一定的时间跨度。机会的时间跨度越大，市场规模越大，机会窗口越大，创业者才可能抓住这个机会。否则，创业者可能无法抓住这个机会。创业者在机会窗口中创业才有望获得相应的投资回报。否则，就可能“血本无归”。二、创业的“机会窗口”所谓机会辨识，即要通过分析、判断和筛选，在众多的机会中发现利己的、可以利用的创业机会。创业机会识别的关键影响因素：天时：先天的创业警觉度和敏感性地利：资源与社会网络人和：后天获取的知识和能力三、创业机会的辨识三、创业机会的辨识市场辨识：进入门槛、市场规模环境辨识：政策、制度、设施、观念技术辨识：实现性、稳定性、替代性个性辨识：资源（资金、网络、技术、信息）、能力（知识、经验、竞争、创造、抗风险）三、创业机会的辨识公认的四种方法：第一，标准打分矩阵第二，Westinghouse法第三，Hanan’s

Potentionmeter法第四，Baty的选择因素法四、创业机会辨识方法四、创业机会辨识方法标准打分矩阵即通过选择对创业成功有重要影响的因素，并由专家小组对每一个因素进行最好(3分)、好(2分)、一般(1分)三个等级的打分，最后求出对于每个因素特定创业机会的加权平均分，从而在不同的创业机会之间进行比较。标准打分矩阵

四、创业机会辨识方法Westinghouse法

其中：技术和商业成功的概率以百分比表示(0-100％)；平均年销售数是以销售的产品数量来计算的；成本是以每个产品多少元来计算；投资生命周期指可以预期的年均销售数保持不变的年限；总成本是指预期的所有投入，包括研究、设计、制造和营销费用。Westinghouse法

假设一个创业机会的技术成功概率为80％，市场上的商业成功概率为60％，在9年的投资生命周期中年均销售数量预计为20000个，销售价格为120美元，对于每个产品来说的全部成本为87美元，研发费用50000美元，设计费用140000美元，制造费用230000美元，营销费用50000美元，则机会优先级为：Hanan’s

Potentionmeter法因素+2+1-1-2税前投资回报率>35%25~35%20~25%<20%预期年销售额>2.5亿1~2.5亿0.5~1亿<0.5预期成长阶段>3年2~3年1~2年<1年从创业到销售额高速增长的预期时间<0.5年0.5~1年1~2年>2年投资回收期<0.5年0.5~1年1~2年>2年占有领先者地位的潜力具有同等容易取代不具有商业周期的影响不受影响能够抵抗受一般影响受巨大影响为产品制定高价的潜力很高较高一般不具有进入市场的容易程度分散竞争适度竞争激烈竞争牢固竞争市场试验的时间范围一般试验平均试验很多试验大量试验销售人员的要求一般训练平均训练很多训练大量训练Baty的选择因素法1、这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发现了？2、初始的产品生产成本是否可以承受？3、初始的市场开发成本是否可以承受？4、产品是否具有高利润回报的潜力？5、是否可以预期产品投放市场和达到盈亏平衡点的时间？6、潜在的市场是否巨大？7、你的产品是否是一个高速成长的产品家族中的第一个成员？8、你是否拥有一些现成的初始用户？9、是否可以预期产品的开发成本和开发周期？10、是否处于一个成长中的行业？11、金融界是否能够理解你的产品和顾客对它的需求？五.本章小结创业机会是创业者可资利用的商业机会创业机会类型:技术、市场、政策创业者在机会窗口中创业才有望获得相应的投资回报对