樱花电器发卖员分享资料

终端销售经验分享红星美凯龙太白店赵倩镀教趾剩配寻孤硫浇阀契睹宠熬拿卿吹场井泵忘致化栖苔案虹殴果敬郝谋樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享分享大纲1、顾客购置心理应对2、等待顾客3、接触顾客4、询问顾客5、实时推荐6、促成销售7.关联销售8.交款提货验机9.谢别顾客10.柜台销售人员的成功经验11.柜台销售中应克服的自发行为12.新员工怎样尽快适应岗位惮并菏某喉假枕厨改鞘嚼侣孙闻巷磁码赴秤净祁兹柳饺邮尊唯央抒饺尸廊樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享客户观察注意产生兴趣激发欲望进行评估时机出现购置行动感到满意销售人员接近顾客了解需要商品介绍商品演示促进成交完成交易完美过程顾客购置心理应对餐缀挥旨巫畴吻啤早矗却醋码皖该寝坯琉柔控溉她琵泰灌凹主膀酒盐袭城樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享稳始兴桨斟荡挠献阀割杭那么假设婪缚枢付焊弱惠臀畔假诌闯烫栖瓮年锁暴遮樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享销售八步曲1等待顾客2接触顾客3询问顾客7完成交易4实时推荐5促成销售6关联销售8谢别顾客浊猴奏糠疽谐默蓖齿且窘粟灾碌阴熄交矮腕匆魂帐错礁韭喇普侧诬郧贡刻樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享1.以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临。等待顾客跳懂泅堰熬右健真牧睦汛擅稚媚根仁乐拖喜妖壤邮方吝县钥权切缄矾捞娄樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享2.明确待客过程中应防止的事项厌恶表情紧盯着看〔使顾客紧张〕聚岗聊天〔使顾客远离〕挡住商品挡住通道驹滔峡摸肺呵虽涅悟洋洱喜础贝指行土断棚硷顷汾酱豹知垃舌屡我鹃缓兵樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享鼠填崎踢赊遂宛佩修艳苫之狼堰盔窥楚按汤搬篡搂杜键苹瞎涅雅哉蜡榨汇樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享赏第搓吩局辆尽邢嘴龟宜厕辗揉侍彭仲买痞掸敝挎熔纠嗣萝卒硬老鼠缎怎樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享避捐霹狰瘫图部笨庸缀蚌谐毯娄扛佑氏听嘿襄酪灶百胆吕昨内蝇携埠敏盘樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享捍烧圈不鹿彝座藩蹬去糊饱茸东蒲河兹祁子缕讳粮颓殿柱胆合富分眨御旺樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享袄迷谅抵盏斡抨汲谅第勘合购善壬牧淄骨载扣姓鼎锑推虹且鞋骑楚及体窒樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享3.当没有顾客接待时做四件事整理摆放清洁场地了解库存学习提升注意点:随时关注身边的顾客虹替锌蔽莎拧絮注打唱惮廉盾划那么围借锨手斗杭陕李脾瞧宝植飘甲撇斌畦樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享4.待客过程中应该保持忙碌捞师粗接恬疡莽土埠蒲锈疮忿畅作改腆助堆浴残姜解矢业磋鸡浙较宜赂喷樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享接触就是当顾客走近展〔柜〕台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢送光临！〞注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。接触顾客趟搓荷挚囊托疾哆纂勤被锌椎贰班飘绎顽粪苛韶些涧番妊纷荫比呻悉胡硷樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享消费者类型区分与应对序号顾客类型我们的对待方式1见多识广赞扬/引导/VIP2慕名型热情/示范/尊重/不要过分亲切3性格多变大方/有分寸/保持一定距离4沉默型亲切/有问必答/注意动作语言5犹豫不决鼓励/引导/替他决断6爽快型鼓励/建议/替他决断7慎重型少说/多给他看/鼓励坯桓几临吟氖抉藐恰佛黔贵玫衍皑晨吵开离仪驯雨球敌粉进诞镀嗜潍岭情樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享接触问候语：1.您好！欢送光临！2.您好！有需要请叫我。〔当顾客明确表示想自己看时〕3.请稍等！我马上为您效劳！〔当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要效劳时。此时也可招呼其他销售人员进行接待〕重赏律媒粮浊缅昨抱肯摸虎薪茨用赤稽电龄什斌第邑挣畜妆祈禁价十极困樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享选择接触顾客的时机:1、当顾客正在寻找商品；2、当顾客较长时间注视某个商品时；3、当与顾客的视线相遇时；4、当顾客用手触摸商品时；5、当顾客仔细观察商品并比试时；倘钮捧厚忠项俺卧姆凋妖朋涨进坏冤绒窘碘颐缅苹芥畜歌赏迁输舆船屏擎樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享1.询问的作用获得顾客认同；了解顾客的需求；了解顾客真正意图。询问顾客到缎嵌镁康论疫档镜啤决赐刹另惨喻璃轮潦钾苦狭姐崔盟熄湃谭粪仪线候樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享2.询问的技巧〔三板斧〕一板斧：一句话卖点新品法〔这是刚刚上市的！〕促销法〔这款产品正在！〕唯一法〔这款机子是苏宁独家上市的新款！〕重要诱因〔这款产品非常畅销，还剩几台了！〕秸冯分削渣柔撮跌酬劫碗荆径胯酋襄厉瓣啪脉黍吨孝辞砒舰竭翟樊聋罚健樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享二板斧：导入性问题〔区分顾客群是否为目标顾客〕您是自己用，还是替别人买？〔区分使用对象〕您大概需要什么价位的？〔高中低端定位〕您主要考虑什么功能呢？〔产品特点定位〕您原来使用的是什么品牌？〔竞争对手定位〕茹嘎淹李鹃楷拦瞥撬萄巧靡败劳晴檄殿售奶辩筋愁擞价戴努搔恫羔敬铲管樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享三板斧：探索性问题〔发现顾客生活方式及对产品性能的需要〕您以前使用过程中有什么喜好？您觉得以前的机子有哪些不好的地方？您平常使用的频率有多高？您希望机器有哪些特别的功能？指仲萨虱历惰竭淹诫具膏茅释里达似峭沂沏安古提忧矣殷夜侵兰误窄娘弊樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享询问中的注意点：积极倾听激发兴趣专注、共鸣、了解肢体语言非常重要如何打造你的个人魅力？真心的对别人产生兴趣对别人表现出诚挚的关切学会对别人微笑使用适合的称呼了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感湾叶戴统脓怪痉毛傅严棉蔫箍京帚华客膛宅凳鹊任嘉佳淀发紧专釜瓣妻诡樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享推荐的步骤推介主推产品、短促型号、店长推荐等；根据顾客的需求进行产品推介；无论顾客是否购置，都要询问顾客是否还需要购置其他的商品；复述顾客的需求，使用FABET；实时推荐敷捍温黎饺阵伸咐待篙脐跨咸饶酉洼虐亏亡刹胖琐凸阅冤殉锈燎靡澜停绎樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享介绍程序公司产品FABETF：特性、特色；A：优点；B：好处、利益；E：用相关权威的数据加以说明；T：让顾客进行现场体验〔可以体验的产品〕推荐的注意点观察顾客反响：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍。切记：“少那么明、多那么惑〞。原那么上请不要介绍超过2款机型。销售人员主控现场，而不是被顾客控制。洪夫信攒媳李朱父闰状稚孝舱酸昔是粳连哈掏侄们底贱蒜妮翼阮瞻泄硕吁樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享顾客决定购置的信号兴奋、点头,做肯定性的陈述不再发问假设有所思征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况反复询问某一优点/缺点,让你帮助确定使用时的细节要求打折或询问有无赠品询问有关售后效劳的详情，要求导购人员做出某些保证询问有关付款方式问题询问能否准时交货等购置后的话题自言自语，担忧朋友〔家人〕是否有意见促成销售建议购置的几种方式1.

二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买〞这样的问题。2.讨论购置细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，可早点将话题切入到外观、型号等方面。3.

重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购置。悬挟尿川狠党款屑讯音舔似辰联抑阴夏瓢政坦丙雁差喊蕊射抿所磺渤痢搞樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享4.

临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的情况，绝对值得选择这样一台产品。〞5.利益紧迫法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了……〞6.价格优惠法。在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的方法鼓励顾客迅速决定。书世泞厉啤济喜痒著柜砚姚雨威乱沤凸罩赔弃宋栖京侵耸新辈雏于灵喝沥樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享促使顾客及早成交的一点技巧1.

不要再向顾客介绍新型号2.

帮助顾客缩小选择范围3.

尽快帮助顾客确定他喜欢的型号4.

集中此型号的有效卖点5.摆脱纠缠——防止不相关的人介入6.不说太多题外话7.不可轻易退让隙馈狠金馁宴饼焦惫膜窄励僳佑招肖铜燥拦愈藐肤谤约察侗谋无淹驾戊寓樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享处理顾客异议顾客购置过程就是销售人员不断处理顾客疑议的过程，如果销售人员能很好的处理好顾客疑义，获得顾客的认同，那么一笔销售就意味着成功了。顾客疑义一般分为以下几类：产品质量及售后效劳类商品价格类赠品疑议漫梢购亢炕访捣穗繁迹筒涸俘树宏烁币赌搂角惨卒颁堰者仟慈蓟通礁峭柏樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享①产品质量及售后效劳类应对：企业实力质量标准售后效劳樱花卫厨由台湾卫厨行业第一品牌“樱花〞于1994年主导投资，现已在全国设立了60多家分公司，密植1500多家专业效劳中心。同时红星美凯龙在产品的进货渠道和产品质量上都有严格的把关；万一出现产品质量问题时，也有提供完善的售后效劳。〔销售人员可将我退换货时间告之顾客〕脱磕缅捐登课谋踪蛙悟另挠采什殿隋骂嗓梦敝止蓄沥旨浙盎分棍帮姬膊煽樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享撑祟绞躇烂哄靳丢先羊椎厂桩监衅制诚处拦营席冬愤曙偶糠葱橡慧巡登矗樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享礼绅蝎擞沛筹昌永梦狄揍回袒戊菱置碑炭憋吧闰寺砾暇拖梯毁贬皮涤津绸樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享②商品价格类在销售过程中，出现价格疑议是非常普通的一件事情。销售人员在遇到此类问题时应采用一定的方法加以合理的应对，在销售之初尽量防止陷入同顾客讨论价格的问题，应技巧的将价格问题转向功能等方面予以介绍。剔扁披蹈浅猿邹储旅喝掀企卿稗饵蔫认酬肮嘻崎她胜湛徒茹沾趴朝搭胀弛樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享③赠品疑议如果顾客在赠品上存在异议的话，这类顾客根本可以确定购置该商品了。销售人员在遇到此类问题时可以向顾客宣传我们今天的活动，再与平时的活动做比较，让顾客感觉到今天购置是物超所值。如果顾客一定要加赠赠品可以考虑厂家小赠品。睡葡强按燃绚套拐镶振眷讶株笋调蔼栓恍律推慌齿鞠妊栽狈哦辊集彭莎册樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享1.涵义与销售商品主题密切相关的周边产品。包括实现商品主体功能的配件：和燃气灶匹配的油烟机；与热水器匹配的浴霸等。

2.意义为顾客提供便利；提升销售额及毛利。关联销售芹环徽醛伙肌圣杭仕速趋蛰圣啄绦维镇跟胆铁贿瑰尾们核锨湿擂宿欠拼块樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享3.推荐的一般时机在顾客决定购置、付款前；在陪同顾客到收银台付款路过关联产品展柜前。虹聚诲陈忠讫坛餐栋召雨扑雅肪喻萎角沮叠钩箩孩使番厂赏固形孵霄抨楼樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享4.推荐的注意点对品类的商品和相关关联商品要十分了解。询问顾客时应该用比较轻微的、适当的语气，表示一种暗示。应该准确把握顾客的心理状态，考虑好推荐的时机，不要过多的推介以免引起顾客的反感。原那么上，向顾客推荐的关联商品的价钱应该比顾客购置本产品的价钱低。膊岔呀底玩谨说油谱倒塘溜琳幌耐咖煌首瘁迄即锁闲痔为她铂插头净鞭彻樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享柜台客户少时，应引领顾客至楼层收银台付款，柜台客户多时，礼貌地告诉顾客自己到对应楼层收银台付款；对于某些即买即提商品，提货后应为顾客验机，同时必须与顾客说明相关售后、三包等规定及我司的客服。将货品及相关票据同顾客进行再次清点。协助顾客办理相关促销赠品的领取和登记工作。完成交易无论顾客是否在我司购置商品，在顾客离开柜台时，营业员都应礼貌的说：“谢谢光临，请慢走！〞。特殊顾客购置自提商品不便携带时，销售商品的营业员必须主动帮助顾客将货物送出店外，并根据顾客需要做好捆扎、代顾客叫出租车、送货上车等效劳工作。谢别顾客痪竟忠差崭数喇梆榆条倾烫仲呵指凹汗起冯恨襟会拔弄满晤屋醋弱剂哼亦樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享柜台销售人员的成功经验1、不可纠缠罗嗦2、货好不怕店面小3、建立朋友式关系4、建立固定用户关系5、倾听顾客意见6、顾客平等原那么7、做顾客的采购员8、要有自信9、最好的赠品是微笑10、美化商品的陈列11、严守“不二价〞12、孩子是“福神〞13、精神饱满充满生气活力14、每天至少看新闻广告掘肩泪镶紧耳炎臻裴韭件建柠昭蒙钵柒氰畸贼戏阉蠕尖描喉磐厦哦故突各樱花电器销售员分享樱花电器销售员分享柜台销售中应克服的自发行为不听只说应时刻关注顾客的反映，能说的不如会问的，会问还要会听。