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文档简介

拒绝处理演练之一课程目标通过拒绝处理话术演练，让学员熟悉话术并能够灵活处理客户拒绝，增强学员的实战技能，进而提高学员的销售技能。课程大纲ü拒绝处理回顾1拒绝处理演练3常见拒绝话术学习2产生异议的真正理由不信任不需要不适合不着急其它原因4.2（5）异议处理的步骤细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试促成直接法：针对客户的问题直接进行解答反问法：对客户的问题不直接解答，而是将问题抛回给客户(3)虚应反击法：先尊重理解客户的感受，再处理问题，最常用的语句为“你的心情我理解……”“你的意思我明白……”

(4)故事举例法：通过举出一些案例或故事，尤其对一些没买保险或拖延买保险的人，有一定的触动。拒绝处理的方法视频观摩问题收集市场展业中，您碰到过哪些反对意见？自由发言常见异议我没钱、我没时间、买保险容易理赔难—不信任我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了—不需要我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用—没有帮助我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下—不着急话术学习不信任我没钱、我没时间、买保险容易理赔难不需要我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了演练流程演练准备演练说明演练示范角色扮演与观察演练点评演练准备自习话术时间:5分钟话术:我没钱我没时间买保险容易理赔难我已经有社保了买保险不划算我已经买过保险了

演练说明演练角色角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者演练要求按照话术，认真投入每轮8分钟观察者进行回馈演练示范

角色扮演与观察

角色A：营销员

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