香山公馆营销策略报告

谨呈：威海海盛置业香山公馆营销策略报告2024年7月12024年7月报告体系AnalyzeSystem2024年上半年市场主要回忆

总体策略营销方案及策略组合回忆问题

营销方案香山公馆营销回忆/问题和挑战2威海海盛置业2024年上半年整体市场较为平稳，传统工程继续推出新房源，新入市工程情况各不相同，价格和销量较为稳定半岛蓝庭奥文康城峰山茗居长江汇泉宝陆御园2024年上半年主要入市工程传统在售工程龙泽苑河景东城兴业茗居天润城上海国际花园龙港外滩水榭花都3威海海盛置业主要入市工程一览目前文登市场上的产品仍旧是多层与高层共存的局面，多层在竞争中的优势明显，接受程度更高。但多层工程的开发品质较低，是高层的时机。4威海海盛置业半岛兰庭工程区域：龙山路与香水路交汇处总建筑面积：约24万建筑形式：高层15-32F一期推售房源：6-8#楼，11#(分两批次开盘)销售均价：2800-2900元/㎡以半岛蓝庭和宝陆御园为例，两个工程的去化呈现完整相反的极端，说明目前市场的需求仍以中端为主，对价格敏感度高5半岛蓝庭备案明细备注：7-8#为一批次开盘，6、11#楼为二批次开盘□半岛蓝庭工程是文登近几年来极少见的热销工程□入市蓄客和开盘、二次开盘的时间非常紧凑，工程保持了很好的热度□低价是工程的杀手锏，两次起价分别为2688和2699□二期价格略有上浮，去化略有放缓，说明客户对价格的敏感6威海海盛置业宝陆御园工程依靠号称文登的19个第一和精装配置，力图打造完全高端产品，但混乱的产品设计和过高的定价完全失败，市场反响惨淡宝陆御园工程区域：文山路召文台南总建筑面积：4.5万㎡建筑形式：多层6-8F一期推售房源：全部房源销售均价：7000-17000元/㎡7威海海盛置业宝陆御园备案明细□宝陆御园产品过多的堆积噱头和卖点，整体较为混乱□宝陆御园为纯高端的定位，但定位完全脱离的市场，销售价格也远高于当前价格，导致工程失败备注：本次开盘工程的房源全部推出，但截至到目前其他楼座尚未有已销售备案8威海海盛置业报告结构2024年上半年市场主要回忆

总体策略营销方案及策略组合回忆问题

营销方案香山公馆营销回忆/问题和挑战9威海海盛置业香山公馆工程正式亮相为2024年的4月底临时接待中心开放开始，截止到目前共计两个多月，进行了一些常规的推广首期的推广主题：□峰山下老城核心正宅公馆□前期接待处开放10威海海盛置业目前已发布的广告一览目前的媒体使用主要集中在一些传统媒体，集中在5月份进行了一个系列的广告推广，媒体的数量较少。11威海海盛置业面临的问题和挑战一：广告推广1.前期的媒体推广作为一个周期，时间太短，持续的时间太短，而且媒体以短效为主，没有给市场造成持续的热度和市场的关注2.媒体的选择上，主要集中在了一些常规的媒体，且媒体发布的种类较少，没有形成集群效应3.广告推广只集中在了线上媒体，缺少有影响力的活动配合，导致工程的关注度很低，没有形成爆发式的关注12威海海盛置业面临的问题和挑战二：产品1.户型设计、面积区间等与市场上大局部户型区域一致，整体无明显优势，并且无明显的定位指向2.产品在其他配套、景观、物业和建筑等方面无压倒性的独特卖点，产品力弱3.高层本身的劣势使得工程在与一些多层的竞争中处于弱势。户型面积：A：约132B：约110C：约9213威海海盛置业1.当前的临时接待中心应该承担的功能是做初步的客户积累，鉴于现场的展示条件较差，与工程的定位不匹配，不适宜做规模性活动的现场2.鉴于正式销售中心要到9月之后才开始使用，如果力争2024年第一次开盘，认筹的时间非常短，给蓄水带来困难。面临的问题和挑战三：现场14威海海盛置业报告结构2024年上半年市场主要回忆

总体策略营销方案及策略组合回忆问题

营销方案香山公馆营销回忆/问题和挑战15威海海盛置业工程目前的两大症结：第一，客户积累量比较少；第二，现有客户的购置意向不确定，心理价位低□截止到目前，共累计积累客户400余组，其中住宅客户约300余组□客户的来访周期较长，局部客户由于时间过长意向很难把握，局部已经流失□由于缺少具体的客户筛选，全部客户的意向均不明确我们应该怎么办？16威海海盛置业当前着重解决的两个问题：1.大量积累客户2.提升客户的心理价位，到达开盘预定目标□来访客户为基数，其中能转换为认筹的客户占一定比例，而解筹过程又会流失一局部客户，所以大量的来访客户积累是必须的□提升客户的心理价位是赢得解筹的关键目标！17威海海盛置业营销策略体系营销体系利用一系列手段拓展客户打造文登市场独一无二现场体验引爆一系列工程营销活动严密的营销方案和实施18威海海盛置业工程自我审视—目前住宅主要为两种产品，20/24的高层和8层的电梯多层〔可称之为电梯洋房〕。□高层◆主力产品，占比约90%◆户型面积范围大，客户范围广泛◆户型优势不明显，竞争力较弱□电梯洋房◆总量小，共计56套◆户型面积偏大120-140㎡◆工程的龙头产品，一梯两户，设计合理，市场中竞争有一定优势1#2#3#4#5#6#高层电梯洋房19威海海盛置业为保证工程一期的顺利开盘，在结合目前客户需求的根底上，确定一批次的入市房源□首批推出房源：第一次：1#西单元；5#东单元共计86套□首批电梯洋房可以提升工程的市场影响力，增加首期产品的竞争力，争取一局部较高端客户群体□拉开与高层的差价，促进高层的成交，同时防止现有客户的流失20威海海盛置业

营销体系一：利用一系列手段拓展客户；足量的客户积累是保证认筹和成交的根底拓客渠道一：直邮广告□利用各种可直接邮寄的媒介，如交通违章罚单，公积金数据库，明信片广告等直接邮寄工程广告□直邮广告具有到达率高，广告效果直接，客户精准等优势□适用阶段：前期蓄客21威海海盛置业营销体系一：利用一系列手段拓展客户；足量的客户积累是保证认筹和成交的根底拓客渠道二：外部展示/外部销售点□在重要商圈或者广场等区域可设立临时第二销售现场，用于蓄水期大量积累客户□对集中的商圈人流进行工程推介，特别在节假日人流集中的时期，可有效扩大工程的知名度□文登本地可选商场包括大润发、利群文登购物中心、家家悦购物广场22威海海盛置业营销体系一：利用一系列手段拓展客户；足量的客户积累是保证认筹和成交的根底拓客渠道三：行销团队□建立售楼处之外的行销团队，主要以外部营销为主□行销团队主动寻找大客户、团体客户，可做到充分挖掘潜在客户□鼓励措施和更多的佣金23威海海盛置业营销体系一：利用一系列手段拓展客户；足量的客户积累是保证认筹和成交的根底拓客渠道四：严密的转介绍制度/协销制度□大量开展协销员，建立系统的协销员制度□严密的转介佣金制度，发挥协销积极性□全员营销，公司内部人员自动协销24威海海盛置业营销体系一：利用一系列手段拓展客户；足量的客户积累是保证认筹和成交的根底拓客渠道五：挖掘乡镇市场□文登的乡镇市场是购房的重要群体，在购房者占一定比例□挖掘乡镇市场的手段主要可以是在乡镇的集市期间设置临时展点，人员发放单页25威海海盛置业营销体系一：利用一系列手段拓展客户；足量的客户积累是保证认筹和成交的根底拓客渠道六：借助其他媒介□借助其他媒体〔威海晚报〕、文登之窗等，开展看房团、地市团购等活动；26威海海盛置业营销体系二：打造文登独一无二的现场体验是提升客户心理价位的最重要手段，是促使客户成交的关键□3大震撼节点，客户体验节节提升□看楼动线1.广场——2.售楼处——3.样板间23127威海海盛置业第一步：售楼部广场花团锦簇，喷泉叠水，品质居家。核心做法：1、喷泉及叠水开放，与工程景墙相照应；2、沿水系拜花，营造繁华锦簇的现场体验。28威海海盛置业第二步：售楼部科技时尚，领先潮流，精致而具有调性。核心做法：1、售楼元全部配置IPAD,给客户展示和讲解。2、文化、奢侈品、时尚潮流橱窗展示，如精致书柜、艺术品、杂志、时尚电子产品等，增加售楼部调性和精致。3.老上海元素：旗袍，留声机，工艺品29威海海盛置业第三步：品质样板房，彰显工程调性，生活情景化给人以真实感主卧室衣帽间粉色系儿童房核心做法：1、注重家具饰品风格的搭配，符合工程的调性2、情景化的展示，让每一个空间都特点鲜明，有很强的生活气息，让客户在样板间中找到自己的影子30威海海盛置业物业的前期介入：物业效劳参与客户的全过程体验，作为未来工程物业的展示，提升客户的尊贵感物业效劳参与工程：□售楼处外，客户停车指引效劳□售楼处内，开门效劳，内部保洁和茶水效劳□样板间保洁效劳和看管31威海海盛置业营销体系三：引爆一些列工程的营销活动。活动营销对于配合线上推广，在短时间内吸引关注度有很好的效果。香山公馆邀您百场电影免费看活动策略：工程起势，引起市场关注活动时间：2024年8月活动背景：工程入市，吸引社会的关注，积累意向客户活动内容：租用人民剧院或与现有电影院合作，免费放映大片参与人群：所有文登市民媒体支持：单页、报广、短信。32威海海盛置业营销体系三：引爆一些列工程的营销活动看香车美女品香山公馆活动策略：工程售楼处/样板间现场开放活动时间：2024年9月活动背景：工程正式销售中心开放，正式认筹开始，利用活动吸引社会眼球活动内容：在销售中心前进行香车美女展，并途径市区主要道路媒体支持：单页、报广、短信。33威海海盛置业营销体系三：引爆一些列工程的营销活动香山公馆产品发布会活动策略：看盘前对工程进行深入解读，提升客户意向活动时间：2024年10月活动内容：工程认筹即将结束，开盘前，组织认筹客户及意向客户对工程进行全方位的解读，提升客户的心理价位，为顺利开盘做准备媒体支持：单页、报广、短信。34威海海盛置业营销体系四：2024年总体铺排方案形象建立期客户蓄积期客户筛选期加推期11月15日9月1日售楼处样板间开放8月1日持续推广启动认筹第一次开盘第二次开盘10月1日35威海海盛置业形象建立期：阶段目标整体思路活动策略推广策略树立形象·引发关注通过继续不间断的推广保持工程的热度，工程的形象能深入人心36威海海盛置业形象建立期：阶段目标整体思路活动策略推广策略时间：2024年当前——9月1日主推产品：尚未推出产品营销策略：活动与推广配合，继续推广工程形象威海海盛置业形象建立期：阶段目标整体思路活动策略推广策略推广主题：工程独特优势如ATR-DECO,电梯洋房等活动为主题推广思路：媒体以中长效媒体为主，配合主题以月为周期进行推广活动是推高工程热度的关键38威海海盛置业形象建立期：阶段目标整体思路活动策略推广策略主要活动：百场电影免费看其他备选活动：主题赞助活动主要目标：扩大工程的知名度，提高工程的人气，促进来访39威海海盛置业客户积累期：阶段目标整体思路活动策略推广策略启动认筹推出房源约86套认筹超过200组来访量：600组以上40威海海盛置业客户积累期：阶段目标整体思路活动策略推广策略时间：2024年9月1日-10月1日主推产品：90-110㎡两室；120-130㎡三室营销策略：在短时间内迅速引爆全文登关注度。全线媒体、炒作及活动全线铺开。41威海海盛置业阶段目标整体思路活动策略推广策略客户积累期：推广主题：盛大认筹开启暨销售中心和样板间开放推广思路：动用线上先下全媒体，一夜之间，千树万树梨花开，在短时间内引爆客户关注；各渠道使用时注意释放信息的一至性，到达打透一点的效果。推广媒体：全媒体线上：户外、报广、短信、DM…线下：巡展、拦截、售楼部等42威海海盛置业客户积累期：阶段目标整体思路活动策略推广策略主要活动：售楼处和样板间开放