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文档简介

《影响力（经典版）》Influence:ThePsychologyofpersuasion【美】罗伯特·西奥迪尼

西奥迪尼经典作品，风靡全球二十载；《财富》鼎力推荐的75本商业必读书籍之一;被引述率高居当今社会心理学之冠;没有专家解读，没有每章导读，本次经典版全新翻译，原汁原味，经典呈现，同时收录跨文化社会影响力的研究。影响力的武器为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议顾客购买各种配件？六大影响力因素互惠Reciprocation承诺和一致Consistency社会认同SocialProof喜好

Liking权威

Authority稀缺

Scarcity互惠互惠：以类似的方式报答他人为我们所做的一切。这一影响力武器，被某些人利用了！案例呈现为什么精明的政客会让连普通人都看出来的愚蠢的“水门事件”发生？为什么我们明明不喜欢某人，却对她的要求无法拒绝？为什么超市总是提供“免费试吃”?

承诺和一致 承诺和一致：一旦做出了选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。案例呈现为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？权威权威：权威所具有的强大力量会影响我们的行为。案例呈现为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？稀缺稀缺：“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响。案例呈现为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？现实中，大量的、易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们做出机械的反应并从中获利，我们不得不防。本书还用了很多案例展示即时的影响力。《影响力》的分量自1986年出版以来，本书已成为史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书。24年来，被译成26种文字广为传播，时至今日，仍列居亚马逊总排行榜TOP400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，作者才衍生出后来

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