20201011-恒明one项目三期6A营销策略总纲

恒明ONE项目三期6A营销策略总纲11目录Contents

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市场分析客户分析及定位本案价值体系营销策略执行方案折扣及激励2市场分析市场分析目录CONTENTS

宏观经济环境深圳市场表现全市市场龙岗市场主要竞品4全国经济环境 【经济持续复苏但增速放缓】中美贸易战叠加新冠疫情影响，国内经济下行压力增大，实体经济运行活力承压；政府积极政策扶持使国内经济逐步向好，但增速放缓在全球经济下行、中美贸易摩擦持续影响的背景下，外需减弱，内需疲软；2020年上半年国内爆发新冠肺炎疫情黑天鹅事件，2月、3月国内大部分企业停工停产，GDP增长阶段受挫，PMI断崖式下跌至历史最低值为应对复杂的经济形势，上半年3次降准落地，合计释放长期资金约1.75万亿元疫情趋稳，PMI迅速回升，经济恢复加快，但尚未恢复至2019年下半年的水准，国内经济下行压力依然存在8.06.96.86.86.97.07.06.96.86.96.96.76.56.46.26.06.06.03.24.02.00.0-2.0-4.0-6.8-6.0-8.0度度度度度度度度度度度度度度度度度度季季季季季季季季季季季季季季季季季季年年年年年22222

555351.2514950.9474543官方制造业PMI枯荣线3735201801201802201803201804201805201806201807201808201809201810201811201812201901201902201903201904201905201906201907201908201909201910201911201912202001202002202003202004202005202006数据来源：国家统计局官网 5全国政策环境 【楼市有所松动，但大势不变】配合经济恢复，地方调控与银行政策将会有所松动，但在“房住不炒”的基调下，仍以平稳恢复为主Ø疫情前调控方向——从调控加码，再到面向人才落户松绑Ø疫情后调控方向——首付比例、人才落户、公寓商办时间城市/机构政策疫情防控期间，新出让土地原则上可按起始价的20%确定竞买保证金，出2月12日西安让合同签订后一个月内缴纳土地出让价款的50%，用地单位出具承诺书后，余款可按合同约定分期缴纳，缴款期限最长不超过一年。职工个人及家庭只拥有一套住房，且住房建筑面积在120平方米（含）以2月12日南宁内的，允许其在购买建筑面积为144平方米（含）以内的第二套住房时申请使用住房公积金贷款。2月21日苏州本科直接落户，工作满3个月的高技能人才可在相城区内购房，不受户籍、社保和积分的限制。优化商服类项目建设和销售管理，商服类项目未完成规划报建手续的不再3月3日广州限定最小分割单元；商服类项目不再限定销售对象，已确权登记的不再限定转让对象。浙商银行下发调整个人贷款通知，对非“限购”城市，各分支机构可根据2月24日浙商银行当地“限购”“限贷”和监管政策情况，将非“限购”城市居民家庭购买首套个人住房的首付贷款比例从原来的三成(30%)调降至二成(20%)。绍兴工商银行将针对新房优质客户，将非"限购"城市居民家庭购买个人住2月26日绍兴工商银行房的二套房首付贷款比例从原来的6成（60%）调至3成（30%）且不排除跟进浙商银行首套房2成首付政策。6深圳政策环境 【工改转让均从严，压缩流通价值】新政主要从受让对象、产业监管等方面进行严格限制，基本杜绝纯投资行为，大幅影响工改项目未来产品的流通价值1月19日，深圳市人民政府办公厅正式发布《深圳市工业楼宇及配套用房转让管理办法》，并于2020年2月1日起施行，有效期5年。新政主要从限制受让对象、加强产业监督两方面进行规范，引导工改产品回归服务产业发展的本质属性政策出台目的规范工业楼宇及配套用房的转让体系；保障产业发展空间，防止产业空心化，促进产业转型升级。管理办法核心内容如下明确已出让与新出让土地、城市更新类以及其他特殊土地的转让细则；工业楼宇购买需具备3年合法纳税记录的指定行业企业；配套用房购买需具备相关范围内工业楼宇不动产权证方具备购买资格；对于以宗地为单位整体转让的工业楼宇及配套用房政府具有优先购买权；已签订转让协议未办理转移登记的，于政策实施后取消增值收益；从土地出让到后期的功能使用，实施多维度、全周期的产业监管。7深圳政策环境 【配套宿舍或将迎来利好】“715”“731”政策频出致商品住宅投资受限、商务公寓批地被禁，短期内资金大量流向公寓、商办类物业，工改配套宿舍产品或将迎来利好7月15日，深圳市人民政府出台《关于进一步促进我市房地产市场平稳健康发展的通知》，针对商品住房从八大方面做出进一步规定，坚持贯彻“房住不炒”，提高一、二手住房的购买门槛，遏制市场投机炒作行为2020年7月31日晚，深圳政府出台《关于停止商务公寓审批的通知》，要求全市范围内（含深汕特别合作区）停止商务公寓的审批，同时提出将增加居住及配套用地比例2018年7月31日，要求2020年7月15日，政府针对疫情以来2020年7月31日，新增商务公寓限售五年，且新建深圳火热的住宅市场出台调控政策，公寓不再审批，直接从源头供应的公寓一律只租不提高购买门槛，限制热钱大量流入商掐断了市场供应。售。2019年12月12日品房是市场2018年7月31日2020年7月15日2020年7月31日2019年12月12日，商务公寓“只租不售”限制被取消，且自11月起已经开始执行，不限购、不限贷、不限售的商务公寓，在深圳崛地而起，引发一轮又一轮热销。8深圳政策环境 【新房预售条件提高，疫情后政策风向变化】7层以下（含）的商品房项目已封顶；7层以上的商品房项目已完成地面以上2/3层，装配式建筑项目已完成地面以上1/3层数9月17日，深圳市司法局发布关于征求《深圳市房地产市场监管办法（修订征求意见稿）》意见的通告。该通告重点提及二手房监控、新房销售规则和捂盘处罚。政策出台目的“房住不炒”明确现售、预售的监管规定，完善房地产预售许可管理；管理办法核心内容如下新房预售条件提高：7层以下（含）的商品房项目已封顶；7层以上的商品房项目已完成地面以上2/3层，装配式建筑项目已完成地面以上1/3层数。不得内部认购、内部认筹：取得预售证或现售备案后，房企应在10日内一次性公布全部商品房信息和销售的时间、地点、方式及价格，并公开对外销售。2019年12月12日，商务公寓“只租不售”3.禁止捂盘惜售限：制取被得取预消售，且许自可11或月办起理已经现开售始价执格行备，案后，未一次性公开对外销售，捂盘惜售或者变相囤积截留房源。不限购、不限贷、不限售的商务公寓，在严控二手房价深：圳市崛主地管而部起，门引和发市一场轮又监一管轮部热门销应。当建立房地产交易价格监测制度，并可以根据房地产交易价格异常波动情况，适时采取必要措施稳定房地产交易的价格水平。9宏观经济环境小结中美贸易战叠加新冠疫情影响，国内经济下行压力增大，实体经济运行活力承压政府积极进行政策扶持，但房住不炒仍为核心基调深圳“715”“731”政策利空住宅，工改物业或将迎来一定机会疫情以来新房预售条件开始由松变紧，预期未来对类住宅产品预售条件将更为严格10市场分析目录

1 宏观经济环境CONTENTS

深圳市场表现公寓市场（全市｜龙岗）主要竞品11全市配套宿舍【集中于关外、低单价产品】宿舍产品基本集中于关外及侨香路沿线，产品以30-60㎡，均价2.5-4万元/㎡的低单价走量产品为主深圳市工业用地项目配套宿舍分布龙岗区光明区龙华区宝安区罗湖区 盐田区南山区 福田区配套宿舍研发指标改宿舍

净地开发M1配套宿舍99-116在售8.8w城市更新M0配套宿舍250-305在售13w净地开发M1配套宿舍32-76在售6w城市更新M0配套宿舍29-66在售6.5w城市更新M0研发指标40-95在售6.5净地开发M1配套宿舍44-75在售3.9w大鹏新区城市更新M0配套宿舍33-35清盘4.2w城市更新M0配套宿舍27-53-68在售3.8-4.7城市更新M0配套宿舍45待售——城市更新M0配套宿舍42-87在售2.8w城市更新M0配套宿舍46-59在售4.3w城市更新M0配套宿舍32-74在售2.65w城市更新M0研发指标33-51在售2.5w净地开发M0研发指标56-58在售2.7w净地开发M1配套宿舍30-70在售2.2w12全市配套宿舍 【关内总价200万，关外总价120万以内去化良好】2020年H1全市配套宿舍项目仍以60㎡以下小面积产品去化为主，月均去化速度可达30-50套；大面积产品滞销绿景美景广场Loft：4.5m48-96毛坯6.5w12侨城坊平层97-114精装8.8w3侨城一号平层250-305精装13w2华联城市中心平层28-66精装6.5w50金中环天赋平层35-94精装8.5w8平层50-100精装3.3w6平层27-69精装3.8-4.7w20Loft：4.5m52-89毛坯2.25-2.7w40Loft：4.5m56-58毛坯2.5-2.9w50Loft：4.5m46-59毛坯Loft：6w10平层：3.9m平层：4.3w恒大时尚慧谷平层：2.95m28-74精装3w35合景同创广场平层106-136毛坯3.6w1513全市商务公寓【成交量下滑均价趋稳】2020年H1商务公寓成交同比下滑27.9%至23.0万㎡，成交面积仅占去年全年的33.2%，成交均价保持稳定；供应面积为17.7万㎡，南山占比50%历年全市商务公寓成交价量万平成交面积成交均价元/807000064226平70600006050000504000040300003023.02020000101000000201520162017201820192020H1

2020年H1全市商务公寓供应区域龙岗,0.52,罗湖,1.00,3%6%福田,3.61,20% 南山,8.87,50%宝安,3.70,21%2020年上半年商务公寓成交同比下滑27.9%至23.0万平，成交面积占去年全年的33.2%。上半年公寓均价为64226元/平，与去年均价基本一致。2020年上半年全市商务公寓供应面积为17.7万平，其中南山供应面积达8.87万平，占比为50%，供应量最大。14龙岗商务公寓 【集中于大运片区】项目主要竞品选取主要为临近项目、产品同质化、对本案分类严重的项目，主要集中在大运片区，沿黄阁路分布，少量项目围绕爱联仁恒梦公园本案方圆3公里 3内佳兆业未来城名居广场启迪协信世茂深港国际中心

仁恒梦公园—主要竞品 佳兆业未来城—主要竞品启迪协信—主要竞品 世茂深港国际—主要竞品竞品项目分布片区项目销售均价区域均价（含精装）（元/㎡）爱联片区名居广场3400034000仁恒梦公园36000大运片区恒明ONE（配套宿舍）2800034500佳兆业未来城城37000启迪协信科技园37000龙岗商务公寓【龙岗120万以内公寓去化较好】龙岗公寓主力面积段28-70㎡，成交总价90-170万元，周均去化10-30套；总价在120w以内的项目去化领先可达30套/周项目名称所在区域层高产品面积成交均价成交总价周均去化（m）（㎡）（万元/㎡）（万元）（套/周）仁恒梦公园大运3.628-683.390-11530-35启迪协信科技园大运331-703.2165-1707-8佳兆业未来时代大厦大运334-673.6110-12527-32世茂深港国际大运3-3.640-2554.1130-1508-10名居广场爱联357-723.2-3.3165-1705-8项目分析选取原则：主力产品在售；产品打造与本案具有类似性；项目性质类似16龙岗商务公寓【高佣平速去化】龙岗商务在售公寓项目均以高佣平速的销售策略进行去化，在售项目基本处于持销期公寓货量成交均价（万/2020年项目地段主力面积（㎡）去化率去化速度佣金点数（套）㎡）（月/套）名居广场爱联片区98657-723.4（送精装）——322房公寓转介点数5%，成交15套以上跳6%，成交20套及以上跳6%+10000现金启迪协信深圳科技42840-683.4——85%+1W购物卡，8套跳5%+2万购物卡园（8栋）高佣平速去化仁恒梦公园大运片区1814LOFT：28、38、483.2——354-4.5-5%+5000元现金奖，20/40套起跳佳兆业未来城111734-673.5-3.6——735%-6%（月度成交30套起跳）世茂深港国际中心137659-255小：4.2——809月贝壳、中原、Q房达指标2亿5%跳7%；大：4.8其它行家达5000万5%跳6%市场整体表现：20年龙岗公寓整体均价在3.2-3.6万元/㎡，市场主流在售面积为28-70平单房和1-2房产品为主，除尾盘项目以外，在售公寓项目基本采取高佣转介的形式进行去化。龙岗商务公寓 【未来新增供应集中在大运、中心城】2020年下半年龙岗新增公寓主要集中在大运片区及龙岗大道以东沿线，主力供应产品集中于35-80㎡嘉兴春天大厦富基置地广场远洋新干线万科珑城原点宝德云谷华策中心城启迪协信科技园

板块项目名称项目地址主力产品供应入市时间启迪协信科技园青春路与飞扬路交35-60㎡公寓2020年9月底界处大运宝德云谷盐龙大道与风采路29-71㎡公寓预计2020年11月入交叉口35-64㎡研发办公市远洋新干线2期龙岗大道与植物园36-91㎡公寓预计2020年下半年路路交叉口36-137㎡loft龙岗中万科珑城原点龙岗区政府对面28-38㎡loft预计2020年11月中250-324㎡loft下旬开盘心城华策中心城吉祥南路转龙腾三35-75㎡公寓2020年（具体未定）4期路嘉兴春天家园龙岗大道及深汕路待定2020年（具体未定）（嘉兴春天大厦）三角交汇处龙东富基置地广场龙岗大道与龙盈路36-80㎡loft2020年下半年交汇处36-60㎡公寓市场竞争情况【产品同质化严重，竞争激烈】2020年下半年龙岗新增公寓可计套数约有7410套，其中65㎡以下公寓类产品占比88%，约6551套据统计，龙岗6个小面积商务公寓或商办公寓产品的项目预计2020年下半年入市，合计套数约7410套。其中，启迪协信科技园、万科广场四期10-11月入市（6月6日，富基置地大厦132套31-58平商务公寓入市）板块项目名称套数65平以下的套数入市时间佳兆业未来城（04地块）868套788套预计2020年四季度大运启迪协信科技园700套700套2020年7-8月宝德云谷727套727套预计2020年年终富基置地大厦132套132套2020年6月已入市万科广场四期1700套1377套预计2020年8-10月合正龙腾待定待定预计2021年下半年中心城中信龙腾待定待定预计2021年下半年远洋新干线2期218套待定预计下半年（具体未定）华策玺悦汇2559套2449套预计2020年下半年嘉兴春天家园待定待定预计2020年（具体未定）（嘉兴春天大厦）百合公园小镇待定待定预计下半年（具体未定）布吉富力新天地128套待定预计2020年下半年招商三联旧改待定待定预计2020年年底坪地今日中心378套3782020年7月已入市可计汇总--7410套6551套--说明：数据来源于世联行市场监控数据19市场竞争情况【6A主要销售期将面临白热化市场竞争】6A预计在2020年11月下旬份入市，该阶段是龙岗区域同类产品在售较多时期，红海竞争加码项目入市期市场供应量较大，且产品面积段及产品与本案类似,因此存在较大市场竞争压力。9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月主要竞品间接竞品分流竞品

恒明ONE（剩余528套）仁恒梦公园（剩余1016套）启迪协信8栋启迪协信三期（剩余50套）（剩余609套）深港国际中心（剩余358套）佳兆业未来城（777套）宝德云谷(727套)万科珑城原点(1241套)名居广场（剩余104套）远洋新干线二期（248套）注：根据19年市场平均去化速度进行预判铺排20年龙岗市场仍有大量项目在售，6A预计2020年11月份底入市，本案产品类型及面积段与主要竞品同质化，均为小面积，面积段处于28-70㎡之间，因此对本案去化有一定的影响。公寓市场公寓市场小结全市：公寓成交同比下滑27.9%但价格趋稳，新增供应以南山为主；配套宿舍供应集中于关外及侨香路沿线，产品以30-60㎡为主；低总价产品月均去化可达30-50套，大面积产品滞销龙岗商务公寓：以小面积产品为主，周均去化10-30套；总价在120w以内去化领先可达30套/周；下半年新增公寓可计套数约有7410套，市场竞争进一步加码，其中65㎡以下公寓类产品占比88%，约6551套，在区域内将于本案产生直接竞争；21市场分析目录

1 宏观经济环境CONTENTS

深圳市场表现公寓市场（全市｜龙岗）主要竞品盘点22主要竞品盘点 【启迪协信科技园】第20栋产品预计于2020年10月底推出约600套35-60㎡商务公寓产品，主要价值点为未来规划+产城一体+3.0米层高小面积平层公寓项目区位：项目位于龙岗区大运新城区域产品核心卖点：小面积、平层公寓、3m层高、产服体系、山景公寓。项目价值：项目依托清华创新资源优势，构建科技创新创业服务、园区产业与深圳东进战略相得益彰的发展体系；集科技大成，打造1核心3平台4产业，构建科技产业生态圈，是中国第四代科技园区标杆。结合项目自生特质，与政府、产业协会合作，联合组织各类研讨会、参观团前往考察，在涉及领域取得较高的认知度。

项目名称启迪协信科技园产权性质30年产权公寓属性购买客户个人购买入市时间2019年5月28日层高（m）3.0产品35-60㎡1-2房销售市均价3.6-4.2（万元/㎡）工程进度铺设外立面公寓房型户型配比户型占比34、35㎡一房489套80%60㎡两房120套20%合计609100%主要竞品盘点 【启迪协信科技园】预计未来产品价格将在前期产品基础上有所下降，未来将持续目前高佣转介并低价入市，配合其前期产品使用的就迪安托管模式并主打起产业配套户型分析：梯户比为5梯22户，平面为回字型结构，通风采光差。均无阳台，不同燃气，产品素质较为一般20栋主要竞品盘点 【万科珑城原点】万科广场四期，9月19日营销中心开放，预期9月30日开盘，推售1900套办公改loft23-87平1-4房项目位置：本项目位于深圳市龙岗中心城。紧邻龙城广场及三馆一城，龙岗区政府对面，地铁3号线吉祥站及龙城广场站分居东西两侧，地理位置优越。项目分期：项目共分四期实施。一期为5#-1地块；二期为3#地块；三期为5#-2地块；四期为1#-2、4#-1、4#-4地块。其中一、二、三期均已运营或交付。用地主要经济指标龙城街道新老西改造项目三期（4-1地块））用地性质商业用地，二类居住用地用地面积19686.51办公80826商业30000计容建筑面积（㎡）住宅(还迁)20000物业服务用房361不计容建筑面积（㎡）地下商业7500容积率≤6.66停车位（个）1049二期3#四期1#-2一期4#-1地块5#-1三期5#-24#-4四期龙岗大道主要竞品盘点 【万科珑城原点】本次即将开售产品分布在A/B/C栋，A栋全为4.5m层高办公产品，B/C栋3-9层为5.1m层高商业loft，以上为4.5m层高办公产品ØA栋6梯42户，B栋8梯40户，C栋9梯38/41户万科广场四期4#-1地块产品户型配比产品面积套数占比预计价格办公loft约23-28㎡约223套13%办公loft约41-42㎡约342套20%约3.3万/㎡办公loft约34-39㎡约660套39%办公loft约84-87㎡约165套4%办公loft约250-324㎡约39套2%约2.2万/㎡商业loft约34-39㎡约352套21%约3.3万/㎡（与小面积办公不设价商业loft约84-87㎡约19套1%差）合计约1700套100%——商铺（底商）约190㎡约20套——约4.2万/㎡商铺（底商）规划中规划中——约6.5万/㎡主要竞品盘点 【佳兆业未来城】4#今年9月推出，推售产品：56套首层商铺，176套5.4m层高商改LOFT，306套4.5m层高办公改loft，386套47、65㎡商务公寓项目区位：项目位于龙岗龙城街道如意路与大运路交汇处。产品核心卖点：小面积、LOFT公寓、地段+地标旁+人文社区+地铁口项目价值：项目与深圳科技园达成战略合作，打造深圳科技园龙岗基地，并得到政府支持成为龙岗十大重点产业项目之一。03地块02地块 04地块11栋（在售）01地块

佳兆业未来城基本信息开发商深圳市横岗佳兆业投资咨询有限公司项目位置龙岗区龙城街道如意路与大运路交汇处西北占地面积4.87万㎡建筑面积26万㎡绿化率30%类型商业住宅、商业产权年限住宅70年，公寓40年产权停车位432（地下一层210个，地下二层222个）公寓面积平层公寓47-65㎡，商改Loft40-185㎡，办公改Loft46-63㎡推售套数商务公寓386套，Loft482套入市时间2020年9月主要竞品盘点 【佳兆业未来城】推售策略：先低价推售4.5米层高办公LOFT，后续会进一步推售47、65㎡的商务公寓，再陆续推出5.4米层高的商改LOFT和首层商铺户型户均面积套数占比（㎡）首层商铺20-90566.1%40-50150商改LOFT80-90519.1%（5.4米层高）100-12510150-18511办公改LOFT46198635433.1%（4.5米层高）250-30054平层公寓4728641.7%65100合计——924100%主要竞品盘点 【世茂深港国际中心】19年入市，现一期剩余公寓货量约358套，二期预计明年年初推售，产品均带阳台，仅少部分不通燃气，主要价值点为地标建筑超级综合体+世茂品牌项目区位：项目位于龙岗龙城街道，大运新城核心区产品核心卖点：小面积、世茂品牌+深圳新地标+顶级商业配套项目价值：项目与深圳科技园达成战略合作，打造深圳科技园龙岗基地，并得到政府支持成为龙岗十大重点产业项目之一。

世茂深港国际中心项目基本信息地址深圳市龙岗区龙城街道总占地面积32.19万㎡总建面136.45万㎡土地性质商业用地产权年限40年商地上220000㎡业地下90000㎡建筑面积办公627960万㎡公寓297000㎡酒店50000㎡其他79500㎡主要竞品盘点 【世茂深港国际中心】近期动作：在原有5%跳6%基础上，调整为5%+1%现金奖跳7%+1%现金奖，跳点条件为当月业绩大于1个亿元，业绩认定以认购业绩为准户型配比类型主力具体面积套数比例4041.35㎡25518.53%38.15㎡60.15㎡6058.35㎡45933.36%小户型公63.45㎡寓81.88㎡8582.28㎡20414.83%86.76㎡87.66㎡小计91866.72%大户型公寓（90-260㎡）45833.28%9梯20户总计1376100%主要竞品盘点 【仁恒梦公园】持销3.6m层高商务公寓产品，年后整体成交良好，去化均价3.3-3.4万元/㎡，户型较小28-68㎡，小面积总价100万以内，周均去化约35套紧邻深圳最大的儿童公园（规划中），地下商业直接连通地铁16号线回龙埔站，并且自带8万㎡大体量商业。目前在售28-68㎡精装公寓产品，产品与本案同质化，属于主要竞品。

开发商仁恒集团项目地址龙岗·大运·龙平西路与愉龙路交汇处东北侧物业类型商业、办公、公寓占地面积6.7万㎡建筑面积34万㎡项目组成一期主要为6栋商务公寓，1万㎡商业；二期包含2栋写字楼，1栋高度180m，1栋100m，2栋服务式公寓，8万㎡集中商业营销动态目前项目处于持销期，8-10月项目转介点数为4%-5.5%，去化约600套，10月初停止转介。截止2020年8月28日剩余货量盘点面积套数套数比已售剩余货量28㎡81029%7228838㎡142252%105666168㎡51619%138378合计2748100%16211127思考为应对激烈同质化的市场竞争，多个项目预期采取低价推售、高佣转介手段入市的策略本案应该如何突破？——让我们先来定位目标客群、审视自身价值客户分析及定位区域客户表现目录

1 区域客户表现CONTENTS2一期5C客户表现3 6A客户定位34区域客户表现 【启迪协信项目客户回顾】客户居住区域以龙岗区为主占比59%，年龄段31-40岁（占53%），购买目的主要是投资（占83%）成交客户居住区域分析客户置业目的分析成交客户年龄段分析投资兼自用51-55岁56岁以上25岁以下龙岗中心15%自用6%3%4%2%福田外地46-50岁26-30岁15%10%城8%8%31%41-45岁31-35岁22%南…18%宝安横岗36-40岁大运片区3%盐田2%龙岗其他坪地投资31%1%龙华83%区域龙岗老2%镇1%大鹏罗湖投资投资兼自用自用0%6%6%3%35区域客户表现 【恒大城市之光项目客户回顾】恒大城市之光的客户来访与开盘前启动二二联动有一定关系，客户多为投资目的（80%），实际去化中，面积越小，选择的客户越多成交客户来访渠道分析员工内场路过自购邀约1%1%6% 自然到访28%二二联动64%成交面积分析68-73平9%50-59平 35-3834% 平…

成交客户置业目的分析自用20%投资80%36区域客户表现公寓成交客户特性公寓客户主要来自于龙岗区，以项目周边片区主，客户有一定的地缘性；其余片区及外省区域客户均较为分散，且占比较低。龙岗公寓客户的认知途径以转介、朋友推荐为主，其次为户外、楼体条幅推广；成交客户多以30-35岁年龄段为主，其次为35-40岁、25-30岁之间，部分项目成交有一定偏年轻化客群。客户投资属性较为明显，占比80%以上

客户特性启示项目首批客户地缘客为主以周边为原点，先深挖转介为重要渠道项目口碑塑造，品牌宣传80后为购房主力军一定程度接受新潮事物投资客户资产配置，关注升值保值空间因为产品的独特性和创新性，因此相较于常规的公寓客户购买群体，我们预判认可项目的客户群体一定是具有37一期客户表现目录

1 区域客户表现CONTENTS2一期5C客户表现3 6A客户定位38一期客户表现 【一期5C客户来源】仍以龙岗客户为主占比51%，13%外地客户因无房票购买；除了认可项目的户型拓展空间高及总价具备优势外，普遍认可项目产业规划及园区配套价值龙岗51%

5C客户来源区域盐田2%外地13%南山11%光明1%

宝安4%罗湖9%福田9%

5C客户认可点使用率高层高园区配套1%4%3%商业精装4%2%地段0%产业规划15%3%2%价格32%户型34%来源区域：一半为龙岗本地客户，13%的外地客户，多看好深圳发展但没有房票；认可点：主要看中项目的小面积户型和低总价，分别占比34%和32%；其次是园区配套及产业规划吸引客户购买39一期客户表现 【一期5C客户特征】79%置业目的属投资，因项目的100万左右的低总价加上百万产城价值吸引客户，87㎡产品则因其刚需户型同比住宅首付更高，去化较为缓慢5C客户购买目的 5C客户购买户型自用80㎡三房4%投资兼自用17%4%投资 40㎡两房79% 96%购买目的：投资为主要的目标，占比79%，17%自用客户；购买户型：40㎡的两房最受客户青睐，占比96%，87㎡大户型因总价高，仅占比4%40一期客户表现 【一期5C成交客户语录】本案属于区内总价较低的居住产品，主要吸引无房票或资金有限的投资型客户；自用客户大多考虑作为过渡居所使用，并在周边办公客户：孙小姐来源区域：龙岗大运驱动因素：居住氛围购买用途：过渡自用客户：杨先生来源区域：陕西驱动因素：不限购不限贷购买用途：投资兼自用客户：马总来源区域：龙岗大运驱动因素：低总价购买用途：投资

我是龙岗大运居民，一直在这边租房住习惯了，但我目前手头上资金不多，可选择的不多。对需要公司名义购买这个有点抗性，但我现在手头资金有限，以后等资金充裕再换更好的。深圳的发展越来越好，但是我刚来深圳没有购房资格，其他商务公寓价格又太高了，我比较看好园区规划，未来还有地铁，离公司也近，所以选择了这里。低总价对于我来说就很重要了，购买其他项目首付的价格在这里可以总价购买。我也就是考虑投资，以后如果价格上涨了还会考虑卖掉赚个差价。41客户定位目录

1 区域客户表现CONTENTS2一期5C客户表现3 6A客户定位42借鉴一期5C，得出目标客户特征，直击精准客群——23㎡产品属龙岗目前最低面积门槛，具备天然产品优势——6A客户定位 【客户认可点】一期客户比较认可百万规模、产城全配套、地铁上盖优势为了解客户的关注点所在，世联行对于一期配套宿舍成交客户，研发办公及独栋诚意客户和置业顾问进行了访谈，典型案例如下：Question:“您是自用还是投资？参观/购买本案后，哪些方面打动了您？”李女士 5C业主约40岁 企业管理层““我是想给女儿买，女儿长大了不要也可以卖出去，这里是的体量很大，临近主干道，同时地铁上盖的交通非常方便，而且户型做得不错，50多㎡能做两房，性价比很高”。朱先生 研发办公/企业公馆意向客户约45岁 私企老板“我在坪山办公，但我住宅龙岗住，一直想在龙岗找个合适的办公地点。恒明这里有非常大体量的办公产品，研发办公和企业公馆可以选择，而且配套齐全，地铁上盖办公也很方便，但目前产业聚集性好像有所欠缺，我还需要再观察一下”。樊先生 恒明置业顾问“我们这边的配套宿舍客户购买主要看重我们百万产城的规模，加上地铁上盖的优势，在全市范围都很稀缺，认为这里未来升值潜力巨大，非常适合投资；而办公客户普遍表示这里的产城配套齐全，能满足他们对办公的需求。446A客户定位【客户来源渠道】一期客户多通过中介来访，其中贝壳、乐有家占比较高；其次为被项目产业形象吸引的路过客户及圈层5C客户认知途径办公客户认知途径朋友圈全民营销朋友介绍4%朋友介1%绍15%楼体字3%中介中介8%集团资源45%20%40%路过17%楼体字关系户路过15%老客户28%电梯框架1%0%公寓客户大多通过中介带上门，全民营销和集团客40%的办公客户路过项目上门；其次中介和集团资源户占比超75%，贝壳、乐有家成交比例较高均有20%及以上的占比456A客户定位【客户描摹】核心客户以龙岗本地核心客户为主，对投资回报率和房型比较看重；手上流动资金在50-100万，对价格较为敏感全能舒居轻资产优质的生态环境丰富的人文气息可观的投资价值齐全的生活配套

核区域：回龙埔、龙中、大运片区心客户属性：投资客客户曾享受物业升值红利，同时对回龙埔的过去、现在与未来了如指掌，户具有充足的投资信心。重区域：龙岗其他区域及原特区要客户属性：投资客客户有较强的投资意愿，但关内物业高昂价格让人望而怯步，所以致力户于寻找区域发展潜力大、交通便利、规划出色的项目偶区域：龙岗周边产业客户得客户属性：自住兼投资客客户在项目周边办公，计划就近居住，属于过渡性自住需求；首次置业户资金实力有限，追求舒适度和社交46本案价值体系外部价值【发展潜力】东进战略，集芯粤港澳湾区魄力，聚焦全球创新眼光，紧抓东部发展机遇，助力企业攫取商机粤港澳大湾区深圳核心引擎中国特色社会主义先行示范区6800万人口、5.6万平方公里预计2030年GDP超4.6万亿美元未来全球TPO1湾区东进战略4大支撑筑造深圳东部中心交通：新改建10条战略通道、6条铁路、14条地铁打造“10、30、60交通圈”，全面加快融城产业：打造中国制造重要集成创新和产业化基地城市：实现智慧城市和绿色低碳城市民生：从教育、医疗等方面补齐东部地区民生短板外部价值【人才优势】高端院校、高新产业集群，高知人才汇聚,依托大学城、高新产业集群、大运体育馆，实现产学、技术、文化、人才一体化10余所国际高等学府企业核心力量、高智人才+高新技术+先进实验室+29万㎡大运中心企业高端推广平台，国际创新成果发布；片区重要文化体验场所，健身休闲空间外部价值【环境优势】深圳最大儿童主题公园近在咫尺，8大园区景观节点，空中连廊无缝接驳恒明ONE，城市家庭度假首选深圳最大儿童主题公园投资约22亿打造，占地32.5万㎡深圳最大儿童主题片区，媲美世界之窗主题公园规模。慢行连廊通道无缝接驳恒明ONE，尽情享受休闲生活。外部价值【交通优势】30分钟交通圈，直达中心联通腹地，2枢纽+5轨道+5高速铸就立体交通体系，建立深莞惠半小时经济圈16号线交汇地铁线

岗厦北站大运站数码城站回龙埔站坪山围（8站，30分钟）（1站，3分钟）（1站，3分钟）（12站，36分钟）2/10/113/14/1610/16/21恒明ONE14/16大运交通枢纽水官、机荷、博3号线+16号线数码城枢纽深、盐排+东部+14线+10号线过境+21号线本体价值

【产业园价值】深圳科技园龙岗基地，百万产城规模，以产为核，以商养创，以居留才，打造深圳科技园龙岗基地130万方巨量规模、持续开发价值保障产城整体以研发办公为主导，多元物业共同奠定百万产城综合体价值产业共同体地处大运国际化产学研一体化科技创新中心，为企业构建产学研全链价值平台精英极创家城市能量生活中心49.4万22万㎡18万㎡㎡配套居住配套商业研发办公本体价值商务配套

【配套优势】全方位生活配套全天候一站式生活服务，园区从商务配套、商业配套、生活配套，满足商务人士一站式办公生活体验一站式商务配套：提供公交总站、城市候机楼、企业会所、园区商会平台、融资租赁平台、园区物流周转仓、企业及产品展厅、会议室、报告厅等空间配套及服务生活配套360度生活服务园区餐厅康体活动中心儿童托管中心医疗/体检中心阅览室等

区域最大18万㎡商业堪比“万象城”商业配套8万㎡ShoppingMall&10万㎡ShoppingStreet，以空中连廊衔接回龙埔地铁站，以立体创新商业模式，尽享购物与景观双重体验。本体价值深业智慧国家首批一级物管资质深圳国资首家产业园区智慧运营企业物业管理面近1300万㎡全链条运营管理服务最具价值力的软性增值服务

【物业服务】深业智慧国家一级资质物业，以独特的智慧运营服务模式打造极致的体验，为资产增值保驾护航深业上城 泰然金谷 深圳科技园 福田天安数码城本体价值【户型优势】3.9m层高/户户阳台/超小面积/精装交房，多重优势，灵动空间，打造科技园珍稀生活空间百万产城综合体中的稀缺之作纯正地铁上盖，便捷交通，升值保障3.9m层高，舒适空间，随心而变户户阳台，坐享阳光，自然新风臻致精装，省时、省力、省心稀缺23-44㎡，投资首选1.5m0.1m3.90m2.1m从区域、配套、交通、本体、开发商品牌进行全面分析，项目价值点众多。但是在与龙岗项目的差异化竞争中，什么才是项目的差异化核心价值？56核心价值区域价值交通价值配套价值本体价值

战略性规划利好：粤港澳大湾区、深莞惠经济圈、东进战略等龙岗中心城：传统龙岗中心，政治文化商业中心黄金三角顶尖位：大运新城：高端教育、文体、产业聚集地，规划制高点轨道交通：3、14、16号线道路交通：常3、规14、价16号值线，片区楼盘共享公交出行：1公里范围内18个公交站台9大核心商圈一站式教育配套、国际大学园丰富文体配套：国际大学园、三馆一城等产城价值商业配套 差异价值，项目核心竞争力投资价值产品价值核心价值【6A价值】6A配套宿舍产品依托130万㎡产业大城，以23-44㎡超小面积低总价门槛及户户阳台舒适居住兑现投资自住双优势130万㎡产业大城，配套齐全，人气保障纯正地铁上盖，便捷交通，升值保证130万㎡百万产城，配套齐全，大量精16号线地铁近在咫尺，畅享便捷交通的同英白领，为园区带来超高人气，更能保时享受地铁物业带来的巨大升值潜力证投资收益6A产品价值稀缺23-44㎡小面积，超低总价 户户带阳台，舒居享受片区内稀缺23-44㎡精英居所，抄底价洗纳分离，坐享阳光和自然新风，享受享受片区豪宅同档次资源 舒适居住生活p综合体优势：片区最大规模复合综合体功能，物业√类型丰富；p交通优势：回龙埔地铁口，城市快速路盐龙大道旁，交通便捷；S p高度优势：龙岗最高建筑群，形象高，昭示性强；p环境优势：山环水润，背靠大窝岭山脉，无缝连通儿童公园；p战略地位：深圳重点项目，具有市级战略意义；p公寓稀缺：本案以办公为主导，公寓产品稀缺。p区域规划：东进龙头龙中片区，国家自主创新示范√区；p市场机会：本案同期存在大量商务公寓，但层高3.9m产品十分稀缺，本案产品十分有亮点；p客户机会：客户对工改产品的接受度逐渐提高，高性O 价比工改产品有望成为自用客户首选；p产品机会：片区缺乏投资产品供应，本案6A栋23-44㎡小面积产品入市，将释放片区房产投资的需求；竞品中可实现园区智慧运营项目的较少，本案是稀缺性产品。

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p产权属性：工改工项目，购买均需要企业购买，削弱了产品的投资属性，客群大范围缩小；p产品面积：公寓产品面积同质化严重；p工改价格：工改公寓产品价格实现度较低，且客户需要缴纳房产税。p产品性质：属于居住类产品，但无法通燃气；p竞争威胁：项目入市时将迎来龙中、大运片区公寓的集中供应期，且竞品多为商务公寓，无购置要求，区域竞争激烈加剧；p价格威胁：周边在售及即将入市的竞品项目预计都采取提佣降价策略，对本案售价产生一定的威胁；p政策威胁：新房预售条件提高，如果政策从严风向持续将可能波及工改产品，本案无法年内入市；营销策略形象定位1 形象定位目录 2 核心策略CONTENTS3 执行策略结合客户反馈及营销佳绩项目前期的营销策略、项目定位及客户定位均与实际操盘结果相符再次验证以和作为项目核心营销价值可行本案三期的定位延续一期的定位即可63646A配套宿舍概况 【配套宿舍产品概况】三期配套宿舍位于3号地块6A栋，约20000㎡，共528套23-44㎡精装单位，层高3.9m23-29㎡ 一层10户43-33㎡，一层14户3#6A技术指标体量20000楼层数3-23F面积段23-44㎡层高3.9m梯户比24：4总套数528套交付标准精装户型配比23-29㎡220套43-44㎡308套656A形象定位恒明ONE 3#6A智汇新城·全能舒居轻资产66目前市场在售同类综合体项目众多如何借力项目优势构建核心营销亮点实现销售突破？我们先来看看项目和全市同类综合体对比优势在哪？67营销策略1 形象定位目录 2 核心策略CONTENTS3 执行策略营销策略【全市在售大型综合体】筛选全市业态丰富，建面达50万㎡以上在售代表项目进行对比发现，龙岗区产城项目的大体量和平台服务具备一定竞争优势对比维度华联城市中心深业泰富广场恒大时尚慧谷万科星城招商&华侨城会展启迪协信天安云谷本案湾区域热度南山中心罗湖笋岗龙华大浪宝安沙井宝安福永龙岗大运龙岗坂田龙岗回龙埔临近前海旧改云集制造产业集旧改热点区域会展经济带动产学研中心信息技术高地南山科技园★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★产业基础南油服装产业红岭金融产业带先进制造业先进制造业大空港、国际会展产学研氛围华为龙头入驻居住氛围主导产业集中发展初期产业集中产业集中中心双辐射初步成型产业氛围浓厚产业氛围欠缺★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★主要科技企业奖励主要金融企业奖励主要智能制造奖励主导科技、智能制主导海洋科学、科主要科技创新奖励主要信息技术、科主要科技创新奖励政策利好造、5G奖励技、智能制造奖励技创新奖励奖励力度中等奖励力度大奖励力度大奖励力度中等奖励力度中等奖励力度大奖励力度大奖励力度大★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★规模体量80万㎡100万㎡50万㎡90万㎡300万㎡83万㎡289万㎡130万㎡★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★业态类型研发办公、配套宿公寓、写字楼、集研发办公、配套宿写字楼、独栋、商写字楼、独栋、公研发办公、公寓、研发办公、公寓、研发办公、公寓、舍、配套商业中商业舍、配套商业业、住宅、公寓寓、酒店、商业商业、独栋商业、住宅、独栋商业、独栋★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★平台服务华联U+启迪协信运营平台智慧园区CC+产服平台初步搭建暂无暂无暂无暂无运营相对成熟运营成熟初步搭建★★★★★★★★★★★★★★69于外，龙岗产城项目依靠大体量和平台服务获得企业关注；于内，天安云谷和启迪协信却同样具备上述特点。让我们进一步对比本案是否有绝对优势？项目本身存在配套齐全、地铁上盖等优势但龙岗已经不乏优质项目，且天安云谷在上述优势进一步领先于本案、仁恒梦公园与本案直接同质竞争在本案为工改配套宿舍、需要够公司名义购买的现实下，我们不能与竞品硬碰硬，需要构建差异化以区隔竞品，强化自身价值点。72策略组合拳一项目三期无论是产品供应结构亦或是市场表现与一期营销难点相近，为保证项目整体营销调性，建议沿用一期营销基调Speakernameandtitle策略组合拳二分阶段分业态，产城形象长期主导全案，各业态强销阶段针对性营销长期目标树立产城形象，根据不同产品的入市时间制定针对性的营销计划，保证产品持续热销Speakernameandtitle策略组合拳三借助大IP囊括项目产业价值，有效输出影响力，建立恒明产业灵魂借助外力将项目产业价值串联，形成独特且强有效的形象对外输出，以恒明特有产业价值带动去化Speakernameandtitle整体形象策略IP助力兑现产城价值营销策略——【5】板斧，共塑产业大城①形象上：项目整体形象输出，借力IP提升项目整体产业大城形象②产品上：产品线上办公推售为长期策略，配套宿舍产品根据营销节点短期主攻③推广上：推广前置，深化形象；重点渠道组合立标杆办公产品居多决定了项目的产业属性，配套宿舍传播不能脱离进行④客户上：办公、公寓同步蓄客，针对性拓展客户⑤销售上：均衡去化，整散结合在具有鲜明标签感的IP资源导入前，使用现有IP资源拔高项目形象同时，借势大IP带动其他资源深业+已挂牌资源广电麦乐克、荣事达、中科院等三期营销策略【营销铺排表】2020年9月起寻找合适IP资源导入，争取2020年落定；2020年为配套宿舍强销期，以配套宿舍营销为主；2021年2月起重点向办公转移进入办公的营销阶段6A样板开放6A开盘产业研发/独栋蓄客7栋产业研发开盘2020年10月2020年11月2021年2月2021年6月2021年12月配套宿舍强销期产业研发/独栋强销期IP引入现有IP资源使用接洽/签订意向IP资新引入的大IP源、落定签约仪式推广线下（龙岗为主）+线上（全市展开）面向全市，关外注重龙岗、坪山，户外T牌/机场VIP休息室/高尔夫广告牌主题：百万产城，轻居资产主题：XX赋能，共赢未来活动6A专项活动+深业签约+5A交楼+入园行业协会高峰论坛/企业路演/冠名活动独栋样板房展示公寓样板房办公物料设计制作现场展示更换现场展板更换自拓/配套宿舍大客户团购/中介搅动独栋大客户定制/圈层拓展/陌拜/参展/中介带客拓客80营销策略1 形象定位目录 2 核心策略CONTENTS3 执行策略执行策略 【营销案例借鉴——仁恒梦公园】形象策略：重塑概念，借势全案推广策略：线上高举高打，线下圈层营销展示策略：品牌＋项目多重输出，市场渠道全覆盖项目区位：项目位于龙岗大运龙平西路产品核心卖点：小面积低总价、地铁上盖、18万㎡商业配套项目价值：项目与深圳科技园达成战略合作，打造深圳科技园龙岗基地，并得到政府支持成为龙岗十大重点产业项目之一项目客户定位：地缘性投资客群户型组合：小户型为主，兼顾其他户型配比成交均价：3.2万/㎡执行策略 【营销案例借鉴——仁恒梦公园】推广加码（线上、线下结合）线上高举高打，通过大V文章炒作、安居客等房产APP合作释放市场声音、树立项目形象，制造项目热度；线下通过高速大牌，公交大牌等进行推广执行策略 【营销案例借鉴——仁恒梦公园】持续暖场活动，保持市场热度持续进行暖场活动和圈层活动，吸引客户上门，保持市场热度执行策略 【营销案例借鉴——仁恒梦公园】持续推出特价房，妥协市场3-7月份期间，仁恒单价由3.2万涨至3.4万，期间还存在无特价供应，导致成交量大幅下降，月均从35套一度降至于月均9套，最终妥协市场，持续推出特价房源，吸引客户关注执行策略 【营销案例借鉴——仁恒梦公园】不断刺激中介，奖励带客向中介输出“特价房”、“快速结佣”信心，并且宣传项目公寓产品“不惧新政”，增强中介带客信心；开展中介带客即可参与抽奖、举办中介表彰大会以维系三级，与中介保持黏性，促进中介带客。——“挖掘产品本身价值”及“撬动市场的力量”对于热销盘的营销，不可或缺。——项目应在借鉴仁恒梦公园的营销策略的基础上更上一层，营造更精准的营销方式。配套宿舍-策略思考高频次契合本案产业气息的暖场活动，增加现场氛围，保证“百万级智慧产城超体”形象持续输出；持续输出整盘形象，分物业、分阶段针对性营销，即2020年以公寓去化快速回笼资金，2021年主攻办公去化；结合一期经验，客户主要由中介带客上门，三期推广应以中介为主，圈层为辅，针对性媒体推广直击客群。88三大策略——策略一：以产业销售带动公寓销售；策略二：前期线上线下推广动作重新启用，阶段性爆破；策略三：存量客户激活，持续不断维系动作。以产带销，节点引爆策略一产业活动客户拓展1、入市期及热销期结合深业签约、5A栋交楼仪式、项目入园类大型活动拓客2、办公线相关的行业协会、圈层活动拓客，寻找大客户

执行方向定期维系产业客户1、产业客户答谢宴2、定时发送配套宿舍相关优惠及活动，搅动客户

产品双向客户优惠1、办公客户购买宿舍享受额外98折；宿舍客户购买办公享受额外99折2、办公客户可将超备案价幅度的同额度优惠转移到宿舍购买策略一【产业活动拓客原则】产业拓展动作带来的公寓客群做到全面客户搅动，凡是意向本项目产品的客户，无论是产业还是公寓，都需要深入跟进，需求挖掘动作一：收集参与产业活动的所有客户的名单和号码，后期梳理时有序分类，将产业、公寓和无购置意向的客户进行分类，便于后续回访；动作二：到现场的所有客户筛选，邀请有意向的客户进行观看影视，讲解沙盘以及参观样板房，以及填写调查问卷，摸查意向；动作三：定期回访产业客群，做好客户维系，发送项目进展以及最新活动信息；动作四：对于拓展收集的意向客户，需要多方引导，客户在不关注项目产业时立即引导公寓产品；固守本营，全城围剿客户分析下的执行原则第一、从客户来源上，推广上需要深耕龙岗，局部福田、罗湖第二、从客户投资属性看，公寓的推广应该重点布局传统的线上和线下渠道，捕捉投资客户第三、从客户获知途径上，推广在网络媒体上倾斜力度应该加强，运营新媒体渠道捕捉客户第四、渠道上，多多益善，通过增加客户拓展渠道主动出击，保证完成销售任务第五、传播上，为区别市场竞品，打造标签作为营销推广的噱头，引爆市场存量激活，持续维系策略三线下暖场活动1、活动集中CALL客2、老业主到访赠礼3、开展异业合作，给予业主专项优惠

执行方向老带新激励1、现金、购物卡激励2、双免物管费激励3、实物激励

线上互动1、软文推送、定期问候2、项目进度播报、活动资讯推送3、线上活动互动，引流线下执行方案目标分解1 目标分解目录 2 策略执行CONTENTS3 样开活动方案目标分解【推售节奏】6A将于开盘后8个月内清盘，其中包含春节1个月为相对缓慢的去化期，目标分解为开盘去化30%，热销期去化30%，持销期去化30%，尾盘期去化10%。筹备期蓄客期热销期持销期尾盘期营样板房开放开盘春节销节点2020.10.232020.11.282021.1.282021.2.122021.5.302020.7.30开盘销售30%热销30%持销30%尾盘销售10%根据现有营销节点及市场分流情况来看，本案最大挑战是在不启动转介情况下需完成开盘销售30%的目标由于开盘时间选在年末，春节前后的一个月预计成交相对缓慢，拉长整体去化周期根据5C尾盘销售情况分析，尾盘期客户选房空间较小、中介关注度下降，销售周均去化约5套，尾盘去化预计需2个月目标分解【6A去化需上客约5763批】龙岗市场公寓转化率约8%，本案按9.2%转化率计算，共计需来访客户量约5763批；其中开盘去化目标158套，蓄客期需周均上客332批客户来访渠道项目销售阶段时间转化率去化目标阶段上客量周均上客量非转介渠道（批）（批）转介自拓自访全民营销老带新关键人推介样开前筹备期2020/10/01-2020/10/2310%30090样开后蓄客期2020/10/23-2020/11/2830%认筹528个1660332开盘周2020/11/28-2021/12/0530%158套//热销期2020/12/05-2021/1/2815%158套10532632021/1/28-2020/2/288%20套25063持销期2021/2/28-2020/5/308%128套1600133尾盘期2021/5/30-2020/7/306%54套900112总销售期57632020/10/23-2021/6/309.2%528套/占比17%占比9%占比6%占比3%占比6%占比60%策略执行1 目标分解目录 2 策略执行CONTENTS3 样开活动方案策略执行 推广策略推广策略【以产带销】10月办公产品入市，同时招商正式启动，借助产业启动的优势，以产业提高项目的知名度，同时带动宿舍产品的销售>>开始时间：2020年10月目标：6A配套宿舍筹备期+办公产品销售期——以产带销，推动整盘形象升级起势

整盘形象升级5B办公入世通过深业物业成功签约，借助办公圈层活招商入驻等一些企业推动，带动宿舍产动整盘形象升级品去化推广策略一、以产代销（10月起）阶段动作1、阶段重点：整盘形象升级、以产代销分解铺排2、推广主题：办公租售+火热招商线上线下

微信公众号等自媒体 微信稿、海报、小视频、h5推广网络媒体 签约网站信息投放时以整盘形象为主，同时宣传办公产品自媒体大V 投放大V软文，产业信息同步更新，为项目造势楼体字 项目楼体字相关信息更换物料更新 办公产品物料更新，如户型图、折页等项目广告 围挡、道旗信息更新，拦截客户，引导至展厅形象提升 招商中心办公产品租售、招商信息更新推广策略【推广爆破】线上借助网站及大V的宣传面，提高项目形象及知名度，线下多渠道整合推广，重点筛选龙岗区域客户，利用线下渠道的便利性蓄客>>持续时间：2020年10月中旬-2020年12月重点目标：6A宿舍面世+样开+开盘造势

入市发声引爆市场起势：借助样板间开放造势：以6A开盘活动扩大6A宿舍产品为主，配合圈层知名度活动引爆销售推广策略一、入市发声（10月15日－10月23日）阶段动作1、阶段重点：推广启动、入市预热分解铺排2、推广主题：形象打造+样板房开放预告线上线下

微信公众号等自媒体 微信稿、海报、小视频、h5推广户型视频制作 户型积木视频制作、项目宣传视频更换网站、大V合作洽谈 洽谈网站及大V广告投放，便于样开后广告直接投放展台 商超和社区展点等形式龙岗广告 电梯框架、道闸、公交车及站台等全方位覆盖项目广告 围挡、楼体字拦截案场客户，引导至展厅地铁广告 主要做大运地铁站和龙城广场地铁站形象更换 招商中心形象更换并提升，包括桁架、道旗、展板等推广策略二、立势引爆产品炒作（10月23日—开盘）阶段动作1、阶段重点：项目即将开盘，抄底龙岗的最佳时刻分解铺排2、推广主题：产品炒作+性价比+开盘预热线上线下

微信公众号等自媒体 微信稿、海报、小视频、h5推广网络媒体 签约网站投放项目销售信息，借助网络扩大项目宣传面自媒体大V 投放大V软文，利用大V的炒作专业性和固定受众，为项目造势展台 商超和社区展点等形式龙岗广告 电梯框架、道闸、公交车及站台等全方位覆盖项目广告 围挡、楼体字拦截案场客户，引导至展厅地铁广告 主要做大运地铁站和龙城广场地铁站形象更换 招商中心形象更换并提升，包括桁架、道旗、展板等线上推广线上推广：户型积木视频制作• 视频传播思考：视频成为信息传播的重要方式，具有节约时间和精力的特性。视频形式有利于结合项目的创新户型特点和年轻社区，传递项目新型的生活理念。• 视频传播内容：采用搭积木的形式，将样板间的布局一层一层展示出来，预计费用6万；• 视频传播形式：借助微信大V爆料等形式宣传项目户型，且在视频中不添加任何项目logo，有效规避宣传风险。线上推广线上推广：项目宣传视频内容更换• 视频传播思考：视频成为信息传播的重要方式，具有节约时间和精力的特性。视频形式有利于结合项目的创新户型特点和年轻社区，传递项目新型的生活理念。• 视频更换内容：视频中有关物联网、文创等的内容全部更换，同时增加有关产城、产业园相关内容，预计费用8万。• 视频传播形式：项目影音播放厅及各类活动宣传使用。线上推广线上推广：主流网站网络广告投放内容：首选搜房、房信、安居客、房天下、新浪五家，通过通栏广告等形式，宣传开盘等信息。投放时间及预算：推广渠道综合打包费用，时间2个月，预计每家20万，共计100万。1、筛选前期合作良好的网站；2、筛选市场上表现较好、用户较多的网站，在比较价格后择优投放。项目效果图加产品信息、亮点、节点重要信息和电话。网站宣传画面设计，预计耗时5-7天线上推广线上推广：大V软文、合作期刊广告投放内容：微信大V、合作期刊推送项目专题文章。投放时间及预算：大V投放软文，联合讲座活动，共计30万，合作期刊免费投放。行业专业期刊、协会会刊示意——大V公众号：买房之前、淘房志 《塑料科技》、《深圳高分子行业协会会刊》、《时代商家》等

在知名大V公众号进行广告投放，例如深圳地产网等，信息有效到达网站浏览者。1、与之合作，业务员派送的时候把项目单张夹在杂志/报纸s上，投递到客户手上；2、或者直接刊登在期刊上。项目效果图加产品信息、亮点、节点重要信息和电话。包括网络条幅、单张设计、上画；预计耗时3-5天线下推广线下推广-公交车及站台内容：公交车及公交站台广告投放，首选经过项目的公交车及站台。投放时间及预算：公交车广告50万（约15辆，3个月），公交站台2个月30万，预计总费用80万公交 站台线下推广线下推广-道闸及电梯框架（根据性价比选择）内容：电梯框架及道闸广告投放，首选经过龙岗区域内老旧小区。投放时间及预算：投放1个月（从样开到开盘），预计费用20万。电梯框架 道闸线下推广线下推广-LED及楼体字内容：科技园LED大屏及楼体字广告投放，均为已有资源更换。投放时间及预算：LED还剩1个月，楼体字持续使用，预计费用10万。LED 楼体字线下推广线下推广-地铁广告内容：主要做大运地铁站和龙城广场地铁站，样开后两个星期做。投放规模及预算：一列车（6节车厢，共11万多，含制作费，媒体费），预计费用30万。推广策略【销售冲刺期】正式开盘，进入主要销售期，客户以转介带访为主，但需保持推广与拓客持续积累客户，同时重点挖掘前期老客户资源>>持续时间：2020年11月28日-2021年5月重点目标：三期宿舍热销+持销爆发

热销期热销：借助开盘的引爆，配合转介持续保持热销

持销期持销：重点借助线下转介渠道带访客户，促进项目成交推广策略一、热销难挡乘胜追击（开盘—2021年1月）阶段动作分解铺排

1、阶段重点：热销难挡，入住深圳的第一套房2、推广主题：性价比+优惠信息线上线下

微信 微信稿、海报、小视频、h5推广网络媒体 借助区域规划红利吸引项目的客户关注和完成信息传达自媒体大V 利用大V的炒作专业性和固定受众，结合朋友圈一起为项目造势转介 依靠转介大量上客，消化热销氛围，促进销售项目广告 围挡、楼体字拦截案场客户，引导至展厅推广策略二、百万产城持销神话（2021年1月-2021年5月）阶段动作分解铺排

1、阶段重点：产城之下，热销依旧2、推广主题：产城价值+性价比+项目形象线上线下

微信 微信稿、海报、小视频、h5推广网络媒体 借助区域规划红利吸引项目的客户关注和完成信息传达自媒体大V 利用大V的炒作专业性和固定受众，结合朋友圈一起为项目造势转介 依靠转介大量上客，消化热销氛围，促进销售项目广告 围挡、楼体字拦截案场客户，引导至展厅策略执行 活动策略活动策略【活动策略】以节点活动为主，以节点活动来推动项目销售节奏，同时辅以暖场活动保障案场人气，加快蓄客。2020.10.23 2020.10.31 2020.11.07 2020.11.15 2020.11.21 2020.11.28 2021.1营销样开期开盘期热销期节点营销样板间开放人才星计划陶文杰讲座途趣签约地铁卡事件样板间开放持续暖场活动活动及认筹活动项目开盘前，以节点性大活动推动项目，如样板间开放活动、认筹活动、开盘活动等；项目开盘前，以事件营销提高项目关注度和知名度，如送地铁卡、人才星计划等；项目开盘后，热销期间以暖场活动维持案场热销氛围，带动成交；活动策略节点活动-样板房开放时间：10月23日（视筹量和实际情况待定）地点：招商中心（暂定）通过样板间开放实景展示项目户型，坚定客户购买信心，预计费用5万；活动策略节点活动-认筹活动【时间节点】——项目利用一期预售证认筹，样开后即启动认筹——10月23日-11月27日；【认筹金额】——开盘前交纳10000元认筹，开盘前可享受99折扣，认筹金额总价里扣除；【目 的】——通过前期认筹获取诚意客户，保证开盘目标销售的情况，营造现场火爆成交氛围.活动策略事件活动：产品标签打造——人才星计划样板房开放，认筹即同步启动人才星计划，打造以引进“星”居计划人才为噱头，吸引高端人才进驻，形成人才聚集和示范效应，实现市场的广泛发声和项目快速去化，预计费用5万。人才“星”计划推介会指南【活动时间】——10月31日【目 的】——吸引高端人才引进园区，打造市场噱头，为项目开盘发声制造热点；【折扣政策】——活动期间，全日制大专以上学人才计划示意 历，经工作人员核实，可享受99折扣政策优惠。活动策略事件活动：陶文杰讲座时间：11月07日（视筹量和实际情况待定）地点：招商中心（暂定）通过一场集中式的讲座活动输出产品价值，坚定客户信心，同时筛选陶文杰粉丝意向购买群体，费用与前面大V软文打包30万活动策略事件活动：途趣签约活动时间：11月15日（视实际情况待定）地点：招商中心（暂定）通过一场签约仪式，向客户输出项目投资回报价值，增加客户认购信心，预计10万活动策略事件活动：地铁卡事件时间：11月21日（视实际情况待定）地点：招商中心（暂定）打卡任意地铁站，通过互动H5转发集赞，全城派送地铁卡，扩大项目知名度，同时突出项目接驳地铁站的价值点，预计费用20万活动策略节点活动：项目盛典（开盘）时间：11月28日（视筹量和实际情况待定）地点：招商中心（暂定）通过一场集中式的开盘活动进行选房解筹，保证整体的成交转化，完成项目热销，预计费用30万策略执行 拓客策略拓客策略线下渠道：深度挖掘周边诚意客户释放本地购买力围绕本案周边小区、商超搭配小礼品兼职海量派单，精准针对周边社区、商超等进行全面覆盖周边人群，释放项目价值点，扩大项目知名度。巡展时间拓客社区销售数量礼品建议费用预计社区：主选：万科天誉、风临国际、招商依山郡、新亚洲花园、君成熙和园；11.8-备选：龙溪花半里、紫薇苑、锦绣东方、京基御景中央、星河时1.社区点位：500代11.15元/场/70场；商户街道：天誉citymall以及鸿基花园西埔路街道；2.商超点位：商超：万科广场、世贸百货、万科里；2000元/场/30场；写字楼：万科大厦、正中时代广场社区：主选：万科V寓、恒裕嘉城、欧景花园、徽王府、金色沁园1.小风3.小风扇：备选：奥林华府、颐安都会中央、万科公园里、满京华喜悦里、扇/场/5025元/个/1500份；11.16-香林世纪华府；5个/天个4.帆布袋：15元/11.22写字楼：珠江国际中心、花样年龙年广场2.帆布个/2000个；商超：星河ICO、宝能allcity、天虹商场；袋/场/605.易拉宝：50元/街道商户：龙岗大道个个/30个；社区：主选：公园大地、君悦龙庭、麓园、碧湖花园、东方御花6.折叠桌椅：150园；元/个/15个；11.23-备选：万科清林径、阳光天健城、睿智华庭、壹锦园、和兴花园；11.27写字楼：天安数码城、同乐工业园、万汇大厦、满京华盈丰中心；合计：166250元商超：山姆会员店、盒马生鲜超市；街道商户：龙岗汽车站、吉祥路、长兴北路、盐龙大道；拓客策略线下渠道：专业派单拓客团队多点开花强势蓄客10月销售团队进行培训，11月份正式全面开展拓客，聘请专业派单公司进行深入社区、企业、商圈进行拓客，以专业的高效方式挖掘目标客群。派单拓客指南派单指南目的深度挖掘周边客户，在开盘前打开项目知名度和项目销售信息；活动时间11月8日-11月27日物料准备车载单页、折页、小风扇、帆布袋等，一人/天/150份项目宣传单张人员准备每周一到周日，一名销售监督两名派单人员，每天轮岗五名销售人员进行拓客单价预计人数预计周期总计10010人20天2万总计2万拓客策略线下渠道：项目自拓业主维护

l业主维护：客户来源：5C宿舍产品成交客户维护方式：建议置业顾问定期携带礼品拜访、问候老业主，活动信息及时告知，并积极邀约参加活动；维护目的：有利于深度挖掘老业主资源，促进老带新成交；lcall客：call客方式：除去外拓销售人员，案场销售人员也需要每天定量call客，每日由销售经理检查call客call客结果；call客资源：从网站、中介、其他项目购买call客电话单，预计费用10万。拓客策略线下渠道：专属推介会打造合作企业及龙岗重点企业的恒明ONE三期宿舍专场团购活动，在活动之前上班打卡机点位转发朋友圈集赞形式派送奈雪奶茶，有奖转发，为项目市场发声，快速去化。团购推介会指南团购推介会指南目的在合作单位及重点企业发声，打开项目知名度以及内部规模去化；活动期间，合作单位在职员工和内部团购政策员工可推荐一人，可享受九七折扣政策优惠；活动时间11月8日-11月27日物料准备易拉宝、海报折页、单张、奈雪，小风扇、帆布袋；单价预计套数总计50006场3万总计3万拓客策略线下渠道：全民营销，成交尽享2-3万元购物卡启动全民营销，一方面能提高项目的来访量，扩大成交客户基数；另一方面能整合全市资源，充分发挥老业主及社会人士的口碑传播积极性，刺激全民推荐带客的热潮，包含老带新及关键人推介。全民营销指南全民营销指南目的提升项目来访量，扩大规模去化；全民政策活动期间，本项目小户型和大户型，可享受2/3万元购物卡/套的优惠政策单价预计套数总计2万10套20万3万10套30万总计50万拓客策略线下渠道：启动转介，最大化整合线下渠道资源u中介带客（planA）：开盘前采用自拓方式蓄客，若开盘前两周认筹量未达到200个，建议开盘前两周启动渠道转介，快速上客，完成开盘任务；u中介带客（planB）：开盘前采用自拓方式蓄客，若开盘前两周认筹量达到200个，建议开盘后启动渠道转介，实现项目快速去化；行家建议为：根据5C带客及成交情况，建议行家选择中原、Q房、贝壳、乐有家等。策略执行 展示策略展示策略展示更新：营销中心及外围包装营销中心包装建议突出重要价值点，如地铁、商业、地块属性、价格优势、投资价值等，以此提升项目形象和客户对于项目价值点的认知度。营销中心内外部包装点位图示如下：展示策略展示更新：样板房阳台包装项目三期样板房动线为负一层进入，样板房动线需做展示包装提升，包装部分有增设手机储物柜、适量绿植、电梯出入口前价值展板、通道墙面价值输出、样板房阳台造景台，以此提升项目形象和客户对于项目价值点的认知度。推广铺排【推广铺排回顾】线上线下组合进行项目形象输出提前炒热市场，蓄客期非转介渠道重点在线下，热销期持续以线下活动及转介带客进行快速回款2020年10月 2020年11月 2020年12月 2021年2月 2021年5月 2021年7月形象线上线下活动渠道

百万方科技产城形象贯穿，产品内核全面升级(核心：产城形象+产品升级)办公面世产品升级引爆市场热销期持销期宿舍清盘尾盘期办公面世大V、网站产品升级大V、网站自媒体微信自媒体大V、网站大V、网站自有媒体推广全推广渠道爆破自有媒体推广(核心：网站、大N、道闸、电梯厅、楼体字、公交车及站台等)(核心：微信公众号等自媒体)6A精装样板事件营销（途6A宿舍产品以圈层活动、暖场活动、营销事件打造为主间开放趣、地铁卡等）开盘+圈层烘托现场销售氛围，增加项目人流量自拓以转介渠道带动销售以派单、扫楼、call