如何打造金牌销售团队and teamwork

BHFCInternalTrainingSalesBHFC销售内训规划者教练好家长大法官精神领袖业务精英销售经理在团队中的定位经理作用:教练-指点-鼓励-授权STAR(面试)方法情景(SITUATION)-对以前的公司认同什摸?不认同?-对以前的老板欣赏?不欣赏?目的(TARGET)行动(ACTION)-举例阐明结果(RESULT)3字经:面试人数\次数\场所至少3人\次\种销售人员的选、用、育、留销售人员必备的中心技艺志向-剧烈的营销认识\获得胜利的剧烈愿望与远大志向专业知识-产品\业务流程营销技艺-了解客户需求\抓住时机\引荐恰当产品沟通技艺-良好的专业品德\风貌\品行\能与客户建立良好的关系销售人员的选、用、育、留划分方式适用的企业－按照区域划分－？－按照产品划分－？－按照客户划分－？荷美尔???业务划分与内部组织设计猴子=Q不能亲身养猴,不能让下属上缴猴过几天还要猴!‘‘经理,上次我交的报告同意了吗?〞“经理.我们什摸时间开场行动?〞“猴子〞与经理的故事最正确管理方式:授权---参与---推销---告知“鹰方案〞系统塑造销售员:4个阶段菜鸟:本人不敢说------------雏鹰阶段:入门期小鹰飞翔:产品推介员--------展翅阶段:生存期大鹏展翅:边说边听----------搏击阶段:生长期长空翱翔:多听少问----------翱翔阶段:成熟期销售人员的选、用、育、留销售技艺开展模型:销售人员的选、用、育、留自我认知沟通技艺耿直诚信根本商业知识产品知识市场分析销售技巧商务谈判KA销售技巧演讲技巧KA客户管理顾问式销售高层客户销售技巧“鹰方案〞系统塑造销售员:雏鹰阶段销售人员的选、用、育、留必备知识产品知识公司规章业务流程所需技艺观念态度根本商务沟通与人交往技艺培育对公司的认同感责任感“鹰方案〞系统塑造销售员:展翅阶段销售人员的选、用、育、留必备知识产品知识行业知识公司知识所需技艺观念态度沟通技艺方案技艺产品问答呈现技艺心态调整树立自自信心坚持信心“鹰方案〞系统塑造销售员:搏击阶段销售人员的选、用、育、留必备知识竞争情势人际关系客户心思所需技艺观念态度分析客户建立信任商务谈判塑造换位思索辨证思索才干诚信认识“鹰方案〞系统塑造销售员:翱翔阶段销售人员的选、用、育、留必备知识分析客户价值财务管理自我管理所需技艺观念态度管理客户协调沟通效力的技艺培育全局观谦虚观还有长久开展的目的鼓励---员工的积极性来自何处?员工积极性=A*B*C*DA---员工的可塑性(个人志愿,有内驱力)B---目的的可实现性(SMART)C---利益承诺的可兑现性D---需求满足的充分性部分中国人的生活-〞赢〞销售人员的选、用、育、留SMART目的Specific详细明确

Measurable可量化

Attainable经努力可到达的

Realistic现实可行的

Timetable时间限制回答以下问题--得分(1~5)(一定不是-不是-普通-是-一定是)累计:1.我知道我的任务要求的吗?2.我有作好任务必备的设备吗?3.我每天有时机做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因任务遭到表扬了吗?5.我的指点关怀我的生活吗?6.单位有人鼓励我的开展吗?7.在任务中我的意见遭到注重吗?8.公司的使命使我觉得我的任务重要吗?销售人员的选、用、育、留回答以下问题得分(1~5)(一定不是-不是-普通-是-一定是)累计:9.我的同事们努力于高质量的任务吗?10.在单位我有一个最要好的朋友吗?11.在过去6个月里,有人和我谈我的提高吗?12.过去一年里,我在任务中有学习和生长的方案吗?销售人员的选、用、育、留检查结果:＞45分,任务很愉快;35～45分,觉得还可以;25～34分,不在形状中;＜24分,郁闷和苦楚;鼓励员工-营造团队气氛-5多2少:1)多表扬,少批判;2)多一定,少否认;3)多看人家的优点;4)多一点灿烂的笑容;5)多问问人家的困难;我们要把身边一切的人变成任务的资源,千万别变成任务的妨碍和阻力!销售人员的选、用、育、留鼓励方法:1)情赞赏励-关怀员工2)宣传鼓励-事迹上报,销售竞赛,业绩上墙3)典范鼓励-树立标杆员工/部门他要想提薪就必需提职,他要想提职就必需培育出一个人顶替他!销售人员的选、用、育、留鼓励方法:〞汉堡〞原那么1)先表扬特定的成就,给予真心的一定;2)提出需求改良的行为表现;3)最后以一定和支持终了;销售人员的选、用、育、留好不好销售人员的选、用、育、留开展中兴奋期D1D2D3D4已开展16%12%32%40%才干志愿performerlearner员工跳槽带来的损失不能独立任务能独立任务黑暗期生长期彷徨期销售人员的选、用、育、留开展中兴奋期D1D2D3D4已开展16%12%32%40%才干志愿黑暗期生长期彷徨期单向沟通,员工本人做决议谈谈,共同做决议双向沟通,让我们一同谈谈,指点做决策由指点单向沟通我说他做,由指点做决策最需求的是挑战,信任与开展应尽快协助员工生长起来销售人员的选、用、育、留、废高热情/态度×FIRETHEM鼓励FIRETHEMUP新员工辅导授权高低能力\技能管理的最高境界忠实尊崇敬畏赞赏惧怕造反以权压人思想梦想士为知己者死以利诱人以情感人但没有规矩远景个人愿景心思契约PurposeofModule模块目的ImportanceofTeamwork团队协作精神的重要性WhatisTeamwork我们可以挖到中国去!AdvantagesofTeams团队优势Talent,Experience,Knowledge&Skill(个人所能及)MoreSatisfying更高的称心度EveryonePartofSolution群策群力GreaterScope/Synergy统筹综效CrossFunctional交叉职能TeamEnvironment环境Openness开放/开朗Trust信任OrganizationofTeams团队组织SelectParticipants选择适宜的人选Agendas议程ClearProcedures明晰的程序ClearObjectives明晰的目的RefocusTime时间概念ActionAssignments行动分配方案Minutes记录Techniques1.BrainstormingTime期限/次数Ideas主意2.ConsensusBuilding建立一致战线3.ConflictResolution处理冲突LeadersRole指点角色CreateEnvironment酿造环境EncourageParticipation鼓励参与SticktoAgenda严厉按照议程ClearlyStateProcedures明晰的程序ClearlyStateObjectives明晰的目的HandleandResolveConflict掌控并处理冲突AssureConsensustoSolutions保证处理方案的一致性AssignActionAssignments下派行动方案SummarizeMeeting总结会议AssureMinutesareRecordedandDistributed保证有记录到位和分发MembersRole队员角色AttendMeetings/BeonTime参与/准时Participate参与RespectFellowMembers尊重其它EncourageOthers鼓励其他Volunteer自愿者CompleteActionAssignment