精准营销新策略

销售营销---精准营销新策略销售部---内部学习资料目录第一章：我欠你（I—oweU）销售策略第二章：认识你自己其他人到底怎么看待你第三章：你和客户关系（类型、确定你现在的类型、如何改变关系）第四章：了解并适应客户（购买形式、客户类型、角色、个人倾向）第五章：建立默契信任（）第一章：我欠你我欠你，适合各种职务、各种人群销售的三段历程强烈式销售征服顾问式销售说服的对象我欠你尊重的个体小测验：1、特价、特价软包蒙牛原价25现价19.8啦！2、蒙牛优酸乳、儿童喜欢喝的优酸乳了！3、并不是每一种牛奶都叫特仑苏！本章小结销售形式价格谈论内容特点销售要求关键词强推式低价格产品服务特性处理客户异议结束交易自身业务或产品结果导向顾问式中等价格客户问题与自身产品的匹配把需求升级需求与产品匹配结束自身的业务或产品客户的业务或产品阶段导向我欠你高价格客户的挑战及面对这挑战想法客户关心重点提供见解深入发展客户关系自身的业务或产品客户的业务或产品客户个人目标及喜欢的工作方式持续对话历程：他想知道了解的内容，告诉他开场介绍重点一重点三重点二开场介绍重点四重点一重点八第二章：认识你自己课堂小互动：1、销售最重要的素质是什么（一个）？

诚\德要点1、八维分析图，了解你自己

序号要点概况1自我认识：自身的行为倾向、行为的影响力2个性能改变但是可以改变外在的行为3你的行为决定了别人对待你的方式4行为必须是真诚的。虚假的行为很快会被别人看穿5八维分析信任型、客户为本型、主观型要点小结：二章小结课堂小测验测试一下你属于哪种性格？题目参考P186-196答案参考P197-205第三章：你和客户的关系1、确定一下四种客户关系社交关系聚餐、看球赛等私交很好谈话很轻松客户跟你一起没压力取代性强有风险唯一关键供应商客户有决定权、思路临时帮助关系省去维护关系费用没有用户忠诚度价格决定成交与否技术关系这是一种被动的关系唯一关键供应商客户有决定权、思路不会错失任何机会忠诚和信任认可你的技术品牌优势没主动权明显的技术优势如微软需要很长时间建立和维系这种关系合作伙伴关系最佳关系：认可---信任—欣赏—参与决策三章小结社交关系技术关系合作伙伴关系临时帮助关系确定你同客户的关系的类型参考P44参考P45想办法改变你们中间的关系没有固定模式按照自己的思路走关系矩阵(管理层需了解）要改变，需了解：定性、策略、行动销售人员与客户之间四种关系：临时帮助、技术、社交、合作伙伴每种关系都不是完美的，我欠你理想的关系模式是合作伙伴不要高估于客户关系的力量考虑周全，再行动。改变一种关系关键在于正确的思路、策略。有时打破一种关系，介绍新人是最好的方法（本人有异议对此观点）要点小结：第四章：了解并适应客户扫盲便利贴：接触客户考虑的三个关键问题：购买的方式在组织内部每个客户的责任范围及影响力客户在购买过程中角色确定客户类型类型经济型用户型技术型职务董事长、财务总监、业务或者是部门领导业务或部门经理、直接操作者技术总监、采购经理特征需要了解性价比、投资价值及投资回报率对公司的盈亏表负责、有最终定夺权合同供应商“需要了解”基础上合作产品服务未来的使用者或者是操作者个人成功与服务联系在一起，长长主观做出判断产品可量化的信息客观、冷静、专注于产品是不是达成他所希望的目标有建议权和最终否决权注意事项产品或服务没有产生期望收益支付的价格过高销售的产品没达到预期效果产品有缺陷，给个人带来麻烦或是领导的批评产品的兼容性和现有软件的契合度产品是否影响了目前的流程及系统竞争对手有更有优势的产品备注:因本书是国外编著的，适用性需商榷。建议：根据自身客户的对象讨论出适合本部门的表格。四章小结客户角色：1、支持者

2、反动者3、教练、指导员4、守门人个人的兴趣及倾向：了解用户的兴趣及行为，并使自己的行为与之适应要点小结：没有相同的两个客户，不要依赖刻板形式了解客户类型---经济型、用户型、技术型和他们购买标准及注意事项了解客户角色---支持者、反对者、教练\指导者和看门人在购买进程中和如何对他们进行有效管理仔细考虑客户的个性化，为了契合他们的个性调整你的行为定期要求客户提出反馈意见家庭作业：1、熟读3次本书P64----P712、制作出适合本部门的客户类型、客户角色一共2个表格第五章：建立默契和信任扫盲便利贴：创作良好第一印象的关键因素：以客户为中心（而不是以我们的产品为关注点）尊重（对客户个人）差异化（你的产品与竞争对手的差异化）你没有第二次给别人留下第一印象-----佚名感谢每一个给你面谈的客户，你欠客户一个回馈控制权---进程、内容及讨论时长结构—充分利用客户提供的时间见解和经验的分享—最经典、常被忽视的资产开场白1、我准备了一个会议

大纲。首先—其次

---再次---最后。不

知道你比较关心哪条。您排一下顺序！2、首先，感谢您抽出

时间与我见面。你预留给我们大概有

多长时间？结束语1、在会议结束时，我应

该能很好的理解你目

前锁面临的挑战，而

这会是我们长期合作

的起点和基础2、会谈过程中我将尽量

分享一下我们与其他

组织合作中获得的想

法和经验。但愿这可

以帮助你避免其他组

织所犯的错误、或者

是更好地引导你想到

更好的方式，来战胜

挑战，您觉得如何？教你一招鲜

保你吃遍天五章小结要点小结：客户预计你将督促他们购买通过表现出的理解问题和分享经验的强烈愿望，来把自己和竞争对手区别开来通过明确的把谈话的控制权转交给客户，使用”我欠你”的方式来开始一个合作的进程的开始回报客户所投入的时间第六章揭示真正需求，剖析我欠你的核心价值一句话介绍：解释什么是我欠你关注于帮助客户，从每个互动环节给客户提供价值。实现方式：运用有效询问流程，帮助客户搞清楚他们最关注的事情动力来源：权威影响力个人魅力吸引力、亲和力、高雅代表人物：克林顿知识、认知代表人物：工程师、律师、会计量变质变过程代表：提问课堂小测验动力来源分析：他虽然很有感染力，举止也很优雅；但是他们没有改变我的想法;并且他们看来并没有我起初的懂得那么多？重点中的重点-----提问表面类问题深入类问题调整类问题描述类问题促成类问题询问一个事实可能产生的负面含义。针对现有状况所产生的负面影响确保你正在处理可以帮到客户的主要问题，并发现其可以帮助的机会。理解解决这个问题对于客户的价值及客户希望购买的迫切程度。重点关注解决问题所带来的积极影响确保客户承诺采取下一步措施，确认双方有共同的理解事实、细节、后果困难、问题、对于负面结果的担忧与困难问题相关的含义，对于更深入探讨的许可、确认结果下一步措施表面类问题表面类问题回答工作（业务）进来忙吗一般吧，今年电商都不好过。明年你们部门的三个关键目标是什么？利润、利润、利润还是利润面对竞争，有什么想法我认为大家面临的问题是一样的面对竞争有什么想法、客户反馈如何总体不错，没人能得到完美的反馈几分钟前，您谈到利润率不如你期望的那么高，这点让人担忧吗你目前是如何跟踪销售情况你能告诉我更多的信息吗你能告诉我更多关于这是如何运作的深入类问题深入类问题回答这是否会产生任何连锁反应是的他正开始带来一些负面的客户反馈利润减少是否会对你的研发经费产生影响我倒没有认真考虑过这个问题的确是用影像的更大的挑战这对员工的士气会产生什么影响我想这不会有什么好处正如你所说的我们的员工流动率上升了更大的挑战除了人员成本的问题停工期还会对业务产生其他的影响吗他会导致无法按期完成任务更大的挑战由于不科考队额设备所带来的影响中哪三个是最大的我的压力等级激怒的员工和现金流更大的挑战参加过很多的项目，在这些项目中销售人员宣称只得到他们能够提供给客户问题的正确答案，但是客户仍然不会购买原因经常在于虽然你试图接近俄ude问题对于客户可能是重要的但是他也许不是他们所面临的最重要的挑战。有时你提出一个深入的问题的目的是为了找出问题但是客户认为你所看到的问题只是一个事实罢了在这种情况下请提出表面类和深入类问题针对这个事实，找出是否还存在更多地客户也可能没有立刻意识到的负面结果因此这使变成了一个挑战或者看看是否还有其他的问题或麻烦所以综上所述深入类问题揭示了客户的最大难题并且帮助你和客户理解每个问题时是上有多大。这就可以从许多的问题和麻烦中找出最重大的挑战调整类问题指出方向调整类问题指导销售人员检查他们是否已经找出了关键的问题或挑战。他们也许能给销售人员和客户喘息的时间。他们改变了谈话的节奏，因此每个人都嗯能够得到片刻的轻松调整类问题回答这事儿对于你的总体目标而言有多重要这是目前的当务之急这是不是您现在所面临的最大挑战这个很重要但是说实话还有另外一个问题让我夜不能寐（还有更大的挑战）您的首席执行官是否赞成这事目前的关键问题绝对赞成，他每天都多次提到这个问题（确认的关键问题）这个问题似乎对您非常重要您是否愿意我多问几个问题呢是的很重要当然请继续提问（允许）我嗯能够看出来这事个很敏感的问题，您是够愿意继续谈论下去如果你守口如瓶，好吧我愿意继续谈论下去调整类问题用于从客户那里探求一个问题的重要性，或者从获得继续进行一系列提问的许可。如果客户还可以有一个更大的问题那么你现在在这个问题上求助于表面类或深入类问题如果客户确认这就是关键问题或者给你许可那么你还有两个选择可以表明你随后还会回到这个问题，并且开始提出表面类问题寻求更多的背景信息或者挖掘其他的问题你可以在转向描述类这类问题之前在这个问题上提出亘古的哦额深入类问题

如果你决定继续这个问题请记住现在还不是你销售的时候客户还没有说他们希望解决这个问题这就是需要使用下面要谈到的描述类的问题描述类问题（寻求将来的积极性）描述类问题结果描述类问题时我欠你的一级台阶。大多数的销售人员接受过培训，能够熟练地找出问题。很多人能够从问题转向需求。但是很少人能够熟练地为客户描述出问题迎刃而解之后的圆满前景。描述的步骤经常会被销售人员遗忘，而这事非常重要的一个步骤，因为人们如果能够看到一个美好前景，而不是一个消极现在的话，他们会感觉高兴地多。

一旦确认你正在谈论的是关键问题，确认这个问题所有的消极影响已经被提出并得到理解，而你也被允许继续你的谈话，这就是时候改变方向了，或者，至少是改变言语及强调的重点

在这个阶段，客户承认问题的存在，但也许并没有认清解决他的必要性。举例来说，他们也许看到了一个问题，但是觉得问题的解决超出了他们的控制范围。你确定客户会对问题的解决负全责。

现在，你从建立消极的方面转向帮助客户描述一个美好的未来。描述未来的重点，是因为解决这个问题或者问题所带来的积极结果，帮助吧问题转化成一向需要世界行动的挑战。描述类问题回答解决这个问题会产生什么样的影响？他可以减少我们的停工时间，并鼓舞员工的士气。结果解决这个问题能够对对你提供多大的帮助（金钱上的利益）？可以盈利增长15%；很多每年超过500000的利益对此，你认为利息那个的状况应该是什么？我希望你们一直独立沟通，不需要我一直介入你希望达成什么结果？我希望把周转时间减少为一周。所以不但影响现金流，还将会减少来自客户的消极反馈，对吗？是的，会是这样。这真是太好了。我能否确认，如果，如果你能够解决这个问题的话，就不仅能够提高积极性，而且还能提高利润，减轻压力？是的，是这样的。我们确实需要现在解决这个问题。因此您希望不仅能够解决周转期的问题，而且还能降低成本？是，如果我峨嵋你能够达成这些，我们的日子就好过多了，如果可以帮您把周转时间减少为一周，这对您会有什么样的意义？我们能够增加利润，提高士气，我们的首席执行官也会高兴。你会注意到两种不同类型的描述问题。一种是更加开放性的问题，一种是更具有知道姓。关键是在流程结束的时候客户掌握着结果。你可以通过客户使用的语言，从他们的感情投入来判断这一点。

一旦客户描述了他们所希望的结果，你就已经把关系提升到了新的程度，他们需要时就会想到你。谈话本身对客户来说是一段非常积极愉快的经历，与刚开始相比较，他们更加信任你。你并没有试图给他们销售任何东西的，但是你已经帮助他们转换了思维，并且朝着解决他们的一个或更多关键挑战的方向努力。

下一步，你需要得到对于行动的承诺。这也可能是你要采取的行动，或者是客户要采取的行动。促成类问题—转向行动促成类问题-----下一步一旦客户决定做某事，而且很迫切，那么他们下一步可能会有所行动，而你需要确保他们有所行动。在这个阶段有两个主要风险：1、也许你是假设交易意向已经达成，并且已经做好计划提供产品或服务，而事实上，客户并没有感觉饿utamen做出了肯定的承诺。2、销售人员转向结束交易。无论销售流程进展如何顺利，提出促成类的问题能够提高成功销售的可能性。以下是一些促成类问题的范例。促成类问题回答您希望我帮助你们解决这个问题吗？那样会很有帮助（下一步）您希望我们指定一个行动计划来帮助您吗？你何时可以提交计划。您希望我从现在就开始这项工作吗？下一个星期开始就可以。您知道谁可能帮助您解决这个问题吗？我想我们的恶内部团队将需要您的帮助您是否需要我帮助您找到可能帮助您的人选如果您能帮我物色到合适人选，那在好不过了这并不是流程的结束，对于我欠你销售人员，这只是达成第一步。及其重要的事你在遵守承诺，确认你们所淘箩的和达成一致以及那的内容，并且保持客户的兴趣。观察并倾听别人的谈话最后尝试对客户使用这种提问方式在安全的环境中练习这些技巧前期准备1、了解客户的倾向性行为和个人风格2、了解自己的倾向性行为，以及这会给他人带来的影响3、了解客户业务和市场4、了解他们提供的产品或服务提问的常见领域调剂性问题价值表提问的常见领域财务方面（收入、利润、现金流）客户竞争对手市场（市场份额，市场认知）雇员一旦这几个领域是女神的印入你的脑海，从而去拟定好问题，并且把问题和结果联系起来就变得容易多了。在会议中，如果辨明了一个挑战的话，参考你头脑中的这个清单能帮助你快速拟定恰当的深入类和描述类问题问题开会调剂类问题目的：客户有时候感觉与销售人员会谈好型是在接受审讯。同样，有时你也需要鼓励客户跳出细节来关注大局无障碍类问题许可客户自由的考虑各种选择。如果您拥有一切，包括时间、

金钱和资源，您的目标是什么？如果您能够改变您的货物运输

方式的任何一个方面，那会是

什么如果你可以在任何地方设您的

总部，你会选那里。如果你能够重新开始的话，你

会选择哪种职业如果费用不是问题，什么是您

倾向的货运方式。正面、负面类问题通过客户告诉你最好和最坏的情景来帮助他们进行一次差异分析。在讨论的早期，这是发现关键问题的非常有效的方式。最重要的三个选择标准是什么？最不重要的三个选择标准是什么？在哪三个方面领先于您的竞争，

在哪一个方面你可能落户的呢。工作中哪三个方面你最喜欢，哪三个方面是你最希望改变的。首先提正面问题，从正面的问题开始，让客户放松下来。注意提三问题。提出一个问题，让问题保持开放性，能够让客户有机会给出“顶级”的回答。提出三个问题可以鼓励他们深入思考。他山之玉类问题讲述一个来自第三方的故事，让客户反驳，以这个内容为基础来进一步发展。针对于敏感问题，它不会看做是你的提问。最近我在一次晚宴上碰到的一个人他从中国出口服装。他告诉我们他们出口道美国的货物碰到许多海关延误的问题。您认为这是一个中国的生产企业普便会遇到的问题吗？最近几个月，专业期刊上刊登了很多

讨论，内容是说在不同的国家，海关

当局对于商品价值的申报变得更为严

格。你认为在亚洲这是一个问题吗？几个月前，我在报纸上读到这句话：

对于许多公司来说，保留高素质的员工仍然是一个很大的问题。您觉得在您的行业存在这样的问题吗？第一步以宽泛话题开始第二步把范围搜小到问题第三步再转到宽泛的话题期限类问题给客户一个时间期限今后的三年，依你所见，在您的

领域发生的最重要的变化是什么请告诉我去年您取得的三个最满

意的成果。明年的三个最重要的

挑战是什么？你觉得三年之后，这家公司的前

景如何？从现在开始的三年，您希望做什

么？打破格局类问题脱离客户通常使用的流程。思考不于标准的范围。我知道这听起来不可信，但是如

果在一年之内所有的电话包括手

机都发生故障的话，您将怎么做

呢？如果突然互联网瘫痪6个月，您有

什么备选方案？如果你所有的员工明天辞职并且

再也不会来了，你将怎么做呢？如果燃料的价格突然飙升500%,

并且机动车被禁开一年，您将会

怎么样？扭转思维类问题说一下不太现实的事情，并乐见客户回击，这可能改变他们的思维。您认为您能够得到的100%的客户

满意度吗？40%的利润增长率可能实现吗？您能在今后的三年时间内把成本

降低50%吗？关键：当客户试图回击的时，你不应该辩解。如果你这样做的话，这就不是扭转思类问题，而是你相信的事儿。难点：在讨论中什么时候提出什么问题事实和感受事实发现自己您每个月往欧洲运输多少货物？平均的运输时间是多长？每年您的运输费用是多少？您雇佣了多少人管理运输和配送？你的客户是否经历过由于运输

延迟而导致收入损失的事情。时事类问题在提问流程的表面类和促成类问题阶段是非常有用的。当你尝试着考虑一个想法，以及当你确定一些事实或是接下来的行动时，这会是非常有用的。感受类问题你感觉对市场份额的影响如何？您的员工对停工时间感觉如何？如果这样恩能达成的话，会对

你个人有多大的帮助？为了清除积压的订单，员工对于

不得不加班工作如何反应？当评价问题对于客户的重要性时，感受类问题可能非常有用，比如：流程的深入类、调整类和描述类问题阶段

感受类问题通常更加宽泛，它引起一些思考而不是行动。有直接感和紧迫感。让客户像是在审问感受类问题价值表理解问题是什么？理解为什么他现在是一个问题而以前不是？理解解决他的价值是什么？问题或挑战现有状况未来期望价值员工流动率低31%士气低下。没有真正的文化行业首位，客户的选择无法衡量距离产品投放市场的时间17天。20%存货变质，客户满意度低，企业盈利能力下降产品在商场中以质取胜利率超过100%，供应链受到需求量的驱动通过深入类问题完成问题或挑战栏的填写。通过表面类或深入类问题完成现有状况栏的填写。通过描述类问题完成未来期望栏的填写。通过调整类、描述类和促成类问题完成价值栏的填写。讨论的目的帮助客户恶化销售人员共同清新的理解所涉问题，以及解决他们的价值。不给出解决方案还能够防止销售人员落入过早推销他们的产品和服务这个陷阱。在任何会议中，建议不要尝试三个以上的问题。如果塞进太多内容的话，你所触及的问题会缺乏足够的深度，而你则无法正确的确定需求。成功的原因是继续这个过程。1、会议结束，复印价值表，给客户一个复印件2、回到办公室准备成型文档，发给客户3、结尾告诉他们你明天回给他们打电话，来确保你做对了每一件事，同时看看他们是否还有任何更进一步的想法。这可以继续推进你们之间的合作。第六章要点总结重点中的重点1、避免臆断2、和客户保持步调一致，对他们的行动作出反应，而不是进行控制并争取主动。3、使用我欠你流程，以确保你们能够对于优先的需求达成一个充分的、共同的理解。4、表面类---引出事实

深入类---理解事实背后的挑战和问题

调整类---获得许可，确认优先事件或改变方向

描述类---采取行动的结果或益处

促成类---就下一步骤达成一致5、通过记住关键因素来熟悉我欠你的使用，并通过使用“调剂性”问题来增加多样性6、使用价值表来展示结构，理解以及传递价值的愿望7、一贯秉承“提供帮助”的思维，协助客户表达他们的需求。

第七章转向更高的层次7.1不同谈话的等级（源于雅克架设假设说首席执行官需要有最优秀的思考能力和最长远的眼光。装饰概念：1、为了发展更好地关系，你需要能够与高层客户的思考等级保持一致。2、你希望帮助客户不同于细节，而是看到整体的形式，以及一个解决方案的总体价值。这能帮助你更容易的销售你的产品或服务。3、你希望帮助客户解决一些他们现有的问题；但是目前，他们只能看到一些症状而不是起因。而你在帮助他们处理真正的问题，这就能够帮助你加深与客户的关系。举例：建房屋大体状况房屋的建筑经营一项业务等级一室内装饰、细节、个人、日期器具更短的工作时间、利润率等级二情景、行动、团队、月份走廊的大小工作、生活的平衡、年利润等级三整体计划、策略、成果、部门、年份楼层的数量整合工作以及家庭、长期利润预测等级四概念、梦想、远景目标、组织、遗产空间、色彩一个人们愿意呆的地方，业务的持续性从等级一开始能让客户管局既定情景谈论所有他们目前看到的好的和不好的事情转到等级四这会促使客户远离也许在等级一中存在的消极因素。这样你就转向了积极的将来，描绘梦想中的图景。你可以停留在这个等级，这会满足第四等级的思考者，但是，你将无法转向具体的行动。转到等级三这会帮助客户关注需要达成的关键事情，从而确保完成等级四的目标。这些不是行动方案，知识需要完成的某件事。以等级2结束这是为了确保达成等级三而需要采取的行动。以房屋的例子来看，为了为了建造一栋两层的房屋，也许我们需要外巨额更深的低级。在这个阶段，很可能在等级1中提出的一些问题还没有得到解决。这也没关系，因为如果流程很有效展开的话，客户将会看到这些问题，尽管他们是很很重要，但是在现实中并不是达成愿景成果的关键。对于很多人来说，最难的是从等级一到等级四。关键技巧就是提出正确的问题。从思考的等级一转到等级四，你是在提出“描述类”问题，并且是一些特别有效的问题要点：不要设想知道他们的梦想是什么，而是针对这个练习，我们可以为你的客户考虑一些可能的高级的概念性场景。一旦你为客户准备了等级四的问题，你可能忍不住直接转换到行动方案。例如转到等级2而不是等级3。这行的通。但是有一个风险，两个等级的差距太大，因此人们很难把两者联系起来，并且关于他们采取一个特定行动的原因可能会被遗忘。等级三-----成果理解我们和外包公司拥有的全球性的网络理解下一代的网络发展可能提供什么了解客户对技术和人员方面真正的需求等级2----行动确认哪些承担我们外包工作的公司联系所有外包公司的技术部门联系一些网站发展的领军性人物撰写一份关于网络未来的报告目前客户需求的调查报告重点：1、了解把谈话转向大局的价值2、认识到思考存在不同的等级3、理解你自己自然的思考等级，然后调整它。使之与你客户倾向的等级相匹配4、使用分解的描述类或者调剂性问题，从等级一转换到等级45、在流程中不要很快转向行动方案。巩固信任和信用

确认信函的3关键1、感谢2、阐明理解3、确定后续步骤时间：今天，09:42发自：销售人员发给：客户主题：我们的会谈亲爱的客户：

培训需求感谢您昨天下午在百忙中光临我们的会议。我们对XXX的变革管理计划非常感兴趣。我想我们确认对淘箩过的要点的共同理解会是有益的，可以便于继续流程，保证我们双方的思路能保持同一方向。

我的理解是：

您解释了XXX的重组，并且您正与AAA团队共同承担变革管理工作。

在讨论办哈是，您描述了对于XXX需求；您还描述了XXX合作。你说目前这种划分领地的心态不恩能够在新的项目。

我们讨论了您目前面临的各种挑战

您讲述了您目前面临的各种挑战

您讲述了培训课程如何需要被整合进一个更为广泛的变革课程，同时我们也概况了再培训相聚之前和之后可以开展的活动来确保培训有效性。

具体谈到我们的项目管理，我们借助了联系册介绍了我们的项目管理方法，强调了这个课程也许要为特定的组织量身定做，您提到操作指南的很大一部分将需要用当地的语言完成，我们也确认说着将不会是一个问题。

我希望我记住了每件事情，但是请务必让我了解我是否有所纰漏，或者您是否何有进一步的想法。

后续步骤谈及后续步骤，您说您计划组织一个高级管理层的会议，以期达到目前主要目标的理解；1、思维模式的转变2、流程的转变您将考虑接下来的战略，并且和AAA团队谈论一下培训的相关事宜。我们将和AAA讨论与你们的合作我将会发给您一份项目管理课程的概要（请参阅附件）再次感谢您抽出时间，我们期望很快收到您的回复。亲切的问候销售人员

对待方案的原则：1、开始时带着这样的想法：方案太耗费时间，只增加很少的价值或者没有价值，除非必须的情况下，我不需要起草方案。2、如果有人要求你需要一个方案的话，有礼貌的提问题他们所需要的信息，然后再口头提供这些信息，并询问他们是否需要把这些信息写下来。如果他们回答肯定的话很多时候他们都不需要，她们真正需要的其实是价格。3、尽可能的简化方案，很少有人读懂整个方案。如果你把方案写的最为间断他就可以脱颖而出。4、和你的客户合作，找出他们所需要的你能够提供帮助的地方，然后使用描述了后续步骤的确认信函来与他们进行确认。寻求对后续步骤的承诺而不是结束这次销售。证明：给客户提供舒适感受的最好的方法是谈论你之前的经验。如果你给客户提供真正的舒适感受，请谈论在服务中或在使用中实际发生的事情，这才是证明。无论是否提及你的客户的名字。为了增加可信度，可以适当的批判一下你们的产品。要点：1、使用确认信函来确认共同的理解并且继续合作性的进程、2、形成这样的一种思维；除非必须的情况下，否则要避免书面的方案3、通过分享经验来提供能力的证明，包括好的和坏的经历阐述你的想法，获得积极的影响五要素：听众、结构、演讲方式、问题与解答、视觉手段听众：你将如何吸引听众的注意力？你将如何做来表明你把他们最重要的利益牢记在心你将如何解决金钱、时间和舒适感这几个关键因素驻足思考：驻足思考的第一个工具是头脑扫描网格图1、思考你对客户背景都了解什么;他们的年龄、家庭、教育、娱乐、性格类型（尽可能的去猜测)态度、工作中的角色、业务目标、个人目标。同时，考虑你所了解的关于这个项目和演讲的背景知识。然后考虑他们对你的看法。他们是否认识你，喜欢你（以及你的组织）？关于你的业务或者职业的普遍观念如何？他们期望你有怎样的行为举止？同时，考虑你所了解的关于这个项目和演讲的背景知识。2、思考客户对这个项目以及你将给他们做的讲演的总体期望。这和内容及风格有关。他们希望听到什么内容?你能够说什么对他们有利的事情？（在内容方面：想法、见解、清晰的信息、竞争对手的信息、相关的真实故事、实际应用的例子，成本和收益、对于潜在问题和解决方案的解释）风格方面：专注、坦率、诚实、简洁（他们是忙碌的人）、兴趣、热情。他们是需要细节还是大致的信息.他们更倾向于逻辑性强还是更人性化的方式？他们希望有提问的机会吗？3、最后，考虑关于项目和你的讲演中是什么可能会使他们是去。喜欢什么内容阐述香港之旅面对一个日本家庭主妇协会面对英国足球支持者俱乐部背景（我对于他们的认识）大多数是女性年龄30-50之间有礼貌、甚至少言寡语清洁并有效率大多数是男性年龄20-40岁之间吵闹的、喜欢享乐喜欢喝酒背景（他们对我的认识）没有任何了解期望有礼貌的行为没有任何了解持怀疑态度期望（积极的事物）安静的宾馆健康水疗靠近购物场所好的餐馆讨价还价充满趣味的地方靠近酒吧踢足球很多可做的事早上开始的很晚担忧（消极的事物）不能理解语言无礼太多噪音尘土被吸收过高的价格不能理解的语言没有足球乏味的夜生活有限的日期活动客户名称：演讲主题：背景：他们、我期望（积极的事物）担忧（消极的事物）讲故事、结构：自信和信任能够建立在结构的基础上。结构是支撑任何讲演的坚实基础1.关注听众希望听到什么，而不是讲演者希望说什么2、针对于问题作出更加完整和经过深思熟虑的回答的能力3、即使处于压力之下，也要具有保持冷静并作出令人信服回答的风度。WWW.1、永远只有三个关键点2、钟摆计划（三个时间）10年前，您每星期售出2000瓶水了，那时市场上只是有为数不多的品牌，而且利润率固定。如今，您每周的销售量大约是2000升，市面上有十几个品牌，并且利润率差别很大。让我们展望未来一年之后，有了这种加味水的新型饮品之后，您的目标是每周3000瓶水和更高的利润。3、全球计划（三个地点）您的销售大概来自三个地方;加油站的便利超市每周2000瓶水市中心的小型超市3000升