物业经营管理市场分析-物业经营管理目标市场与定位

是指物业服务企业依据物业服务产品购买者的需要和欲望,将物业经营管理整体市场划分为若干个具有相似需要和欲望的购买者群体的分类过程。比如可以从物业的业态着手,将物业经营管理市场划分为写字楼市场、商业物业市场、工业物业市场等。因为不同业态的业主和租户存在着需要和欲望的差别,所以可以构成不同的细分市场。物业经营管理市场细分

物业经营管理市场细分一、含义有效市场细分的原则四个原则可进入性可衡量性可区分性可营利性1.可衡量性可衡量性是指细分市场的规模、购买力和特征是可以被衡量和推算的,而这种衡量可以用确切的调查资料来说明。.2.可进入性可进入性是指企业能有效地进入和满足细分市场。可进入性表现在三个方面:一是企业具有进入细分市场的条件;二是企业能够将产品推广到购买者前;三是企业的产品能够进人细分市场3.可营利性可营利性是指细分市场有足够的需求量且有发展潜力、有利可图。细分市场应该是值得专门制定营销计划去追求的最大同类客户群体4.可区分性可区分性是指细分市场的特征可以清楚地加以区分,以保证企业可以针对不同的细分市场制定不同的营销策略(三)市场细分的依据1.一般消费者市场细分的依据消费者市场细分的依据主要有地理、人口、心理、行为、受益等变量。2.物业经营管理市场细分的依据物业经营管理市场的客户是拥有物业的业主和租户,这类业主和租户使用物业的目的并不在于消费,而在于获取利润。因此这个市场的细分,还有不同于一般消费者市场细分的依据。物业经营管理市场细分的依据主要有最终用户和客户规模。(1)最终用户。最终用户是指最终使用物业的需求者。用最终用户参数来细分市场,可以清楚地分出一系列相关的市场需求者群,这些相关需求者群主要是加工制造业、商业、金融业、宾馆服务业、文化娱乐业等。企业应当对不同类型的最终用户运用不同的市场营销组合策略。(2)客户规模客户规模是指具体的最终用户对物业需求量的大小。用客户规模这个参数可以将市场细分为大客广市场、中客户市场和小客户市场。因此企业可以对大客户制定最具信誉和吸引力的营销策略,并由此对中小客户产生有益的影响。(四)市场细分的方法物业经营管理市场细分的方法主要有以下三种:1.单一因素法单一因素法是指只根据影响消费者需求的某一种因素进行市场细分。例如可以根据年龄、收入、职业、购房目的等进行市场细分2.综合因素法综合因素法是指用两种或两种以上影响消费者需求的因素进行市场细分。例如可以根据收人和年龄两个因素来对市场进行细分3.系列因素法系列因素法是指在进行市场细分时,先列举影响消费者需求的众多因素,然后再由粗到细进行细分。例如,可以首先根据地理因素细分,选择所要进入的市场区域,再根据物业业态因素和客户规模因素细分,选择某种类型的物业作为目标市场。

市场细分是为了帮助企业发现市场机会,并结合自身资源优势选择和确定目标市场。物业经营管理目标市场是指物业服务企业在市场细分的基础上,经过评价和筛选,最后决定进入的那个细分市场,也就是物业服务企业准备用其服务来满足的一组特定客户群体。物业经营管理目标市场的选择

物业经营管理目标市场必须具有一定的市场规模和增长程度,要有良好的利润吸引力,还要适合企业的经营目标和资源优势。目标市场选定后,企业就可以针对这个目标市场制定相应的市场营销策略,进入目标市场选择目标市场选择和确定企业的营销目标01了解清楚潜在客户的需求情况02选择目标市场,设计营销计划03选择目标市场,制定营销策略04市场营销策略

无差异营销无差异营销是指企业不考虑细分市场的差异性,对整个市场只提供一种产品。

差异性营销差异性营销是指企业同时以几个细分市场目标,分别设计产品及营销方案,以满足不同细分市场的需求。

集中性营销集中性营销是指企业将整体市场细分后,只选择其中一个或少数几个细分市场作为目标市场,制订一套营销方案,集中企业资源在目标市场上开展高度专业化经营。

产品的市场定位指的是确定产品在客户心目中的地位。物业经营管理服务产品的定位是指物业服务企业根据目标市场的客户需求、竞争状况和竞争优势,确定其所提供的服务产品在目标市场上所应处于的竞争位置,塑造本企业产品与众不同、个性鲜明、有特色的形象。物业经营管理服务产品的市场定位(二)物业经营管理服务产品的市场定位程序1、制定竞争目标竞争目标包括利润目标、销售额目标、市场份额的增长目标等。竞争目标的确定,需要在分析产品定位的目的与动机、分析现状与趋势的基础上作出2.客户心理分析客户心理分析包括客户的购买动机分析和影响客户购买行为的因素分析。任何购买行为都是由动机支配的,而动机又是由需求刺激的,当客户受到某种刺激后,就会产生一种需求。只有强烈的购买动机,才能导致购买行为。影响客户购买行为的主要因素有:文化因素、社会因素、家庭因素、个体的心理因素等。对于这些因素的分析把握,有助于企业了解客户的购买方式,为企业制订有针对性的营销方案提供依据。3.选择目标市场市场细分和目标市场选择,可以为企业寻找到市场机会,建立优势,形成经营特色。4.明确竞争优势企业在选择目标市场时,还要了解竞争对手的情况,做到知己知彼,使自身在竟争中处于优势地位。企业应该了解竞争对手的优劣和竞争对手的产品,通过与竞争对手的比较,建立自己的优势,寻找到占领目标市场的最佳立足点。5.寻找最佳切入点企业在明确了竞争优势之后,应该使自身优势与客户的需求结合起来,转化为对客户的吸引力,这就是市场定位。寻找最佳切入点可以采用两种策略:(1)先人为主策略。企