中小企业如何提升销售

中小企业

如何提升销售业绩

深圳市新航软件科技有限公司瓶颈和问题

解决方案

实施步骤

瓶颈和问题老客户流失

-没有统计、无人关注，70%客户流失源于客户关怀不够

-造成损失：年销售1000万的企业，10%的客户流失， 可能损失100万，以此类推潜在客户未报备

-客户资源无法长期积累、持续跟进

-造成损失：大量资源被浪费，如每人每天开发一个新客户，

5人的销售团队月报备客户数100家，年积累客户数至少1000家， 除少量的最终签单客户、及少量的无效客户外，2/3以上客户可 分类并长期跟进，以2-5%的后续签单率计，损失可签单客户至少 10-30家以上，后续新客户销售额损失至少100-300万业务员不努力

-实际与业务相关工作时间不足1/3 -造成损失：工资损失，以每人3000元工资费用计，人均损失2万/年，以5人的销售团队计，年损失10万以上；传统的报告表格式管理存在哪些问题？

传统表格式的客户档案管理，信息单一、查询不便、更新不及时。工作报告式的日常管理，难以真实全面地掌握销售人员的工作状况。各种信息零乱分散、不能共享；容易被非法修改和复制，安全性差。只注重结果，缺乏过程管理，没有明确的工作量指标和有效的稽核手段，导致销售人员缺乏工作指引、效率低下、能力提升慢，间接浪费了企业的人力资源投入。大量潜在客户信息在销售人员手中没有及时报备到公司统一管理，撞单频繁，尤其业务人员离职时导致销售中断、客户资源的流失。由市场营销资源的投入带来的大量潜在意向客户缺乏及时有效的管理，将导致成交率低、销售周期拉长，是对市场营销投入的巨大浪费。大量数据手工管理，工作量大、效率低、出错率高、利用率低，只能出少量简单的报表，不能进行全方位深入的各种查询及统计分析，难以为管理人员提供全面的决策依据。

解决方案客户管理：老客户+潜在客户建立全面完整的客户档案，3大类信息：

-静态信息：基本信息、分类统计信息

-动态信息：营销过程的动态信息、 业务往来、售后服务的动态信息

-销售统计信息老客户：客户关系维护、流失预警潜在客户：定期定量报备、分级管理解决方案销售团队管理注重结果：以结果为导向关注过程：定量、保质销售业绩=业务工作量*成功率（苦干+巧干）定量：制定明确的工作量指标、日常督导执行、 专人稽核、与利益挂钩保质：分析工作记录、及时指导批示、培训+考核理性管理+感性管理解决方案信息化平台上基于营销过程的管理

填报联系记录

-记录每次联系客户的内容和跟进策略，可了解每个客户的完整的跟进过程；便于发现问题、防止销售中断；经理评注

–

可对业务员跟进中的问题及时给与建议和指示，快速提升业务员能力。工作量统计

-通过制定明确的工作量指标，比如新报备的客户数、拜访量等，并和利益挂钩，可数倍地提高销售团队工作效率；绩效分析

-对联系记录的结果分析，可评估个体和团队日常销售活动的绩效水平，及时发现问题，并制定提升策略；实施步骤老客户：整理历年往来客户资料，逐一回访；

-方式：短信、邮件、电话、上门

-10%的流失客户回头率，价值？

潜在客户：整理录入所有潜在意向客户的资料

-一周内报备；

-每人？条，差1条罚款10元

-一周后仍未报备的，谁首先报备该客户就属于谁销售制度：

-基于结果的激励机制：职级晋升、奖金、荣誉

-基于过程的管理机制：制定明确的工作量指标

-简单易行的绩效考核：基于结果，与过程无关新航软件解决之道各种报表及图表分析各种常规销售报表各种销售统计：按年月、地区、按产品、按业务员、客户来源、客户行业等销售团队工作量统计、工作绩效分析市场营销推广回报分析客户对账单客户销售排行历年同期对比。。。。。系统实现目标提高工作效率和客户满意度：

销售人员无须再在记忆和查找客户资料或其它信息上花费大量时间，可以大大提高工作效率，减少差错，提高客户满意度，可以节省更多原来写报告的时间用于销售。

杜绝客户资源私有化和流失：

客户信息和业务拓展流程的电子化，有效防止了客户资源过度集中在某个业务员手中，业务员离职或工作调动时新接手的销售人员可以快速全面地了解相关情况，避免销售中断和客户资源流失

规范业务流程，固化管理制度：

系统提供的各项功能覆盖日常业务拓展过程中的各个环节，与日常业务工作紧密结合，充分体现公司的管理制度和管理理念。最终建立可视的流程化管理。

系统特色集成化的工作台

-明确的工作指引、简单直观

-创新的管理理念、固化管理模式所见即所得的自定义报表

-查询结果可导出Excel表，可出各种明细、分类统计报表；

-标题栏可拖拉定制，调整列宽、单列/多列排序等随心所欲的一键统计

-任意统计，多种统计指标、图形，只需一键即可拖出。投资价值分析在实施系统的第一年内：每个销售代表的年销售总额至少增长10%，平均增长30%。一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%。预计销售成功率至少提升5%。每笔生意价值至少增加1%的边际利润。客户满意度至少增加5%，平均提升35%。如何做到？如何提高销售额？真实详细地记录日常销售活动中反馈收集到的各种信息资料。通过全面深入的分析，使销售人员可以发现挖掘出更有价值的客户，进行差别化销售。销售人员无须再花费很多的时间查找客户资料，也无须记住每个客户的联系周期，何时联系等琐事，从而提高工作效率，并有更多的时间去拜访客户和实施策略。随时查询客户的各方面资料，更熟悉客户情况和了解客户需求，从而提高了他们的销售访问质量。基于销售管理系统的使用在销售人员之间开展竞争。结果是惊人的。销售人员之间的良性竞争导致总体销售业绩的显著提高。

深圳市新航软件科技有限公司新航公司成立于2002年，是业内知名的企业信息化管理系统供应商新航客户遍布电子、IT、安防、化工、设备制造、工业控制、仪器仪表、医疗器械、医药、广告传媒、管理及投资咨询、