石家庄市新华人寿保险股份有限公司营销策略分析

石家庄市新华保险股份有限公司营销策略研究摘要在当今快速发展的社会中,人口老龄化的问题和城市的不断发展，人们身处在一个复杂的社会，对保险的意识也在不断地增强。然而，我国的保险行业还不够完善，保险产品能够保障的范围还比较有限，很难做到满足个人的特殊需求。因此，人寿保险的发展和就显得格外重要，特别是随着人们对自己生命健康的愈发重视，使得人寿保险的地位和作用更加突出。石家庄新华人寿保险作为石家庄市重要的保险机构，在这种社会需求下，如何更好地促进新华人寿保险的发展，提高寿险的保障水平，值得深入研究。本文通过对石家庄新华人寿保险公司的研究为例，对我国现在保险行业的发展现状进行深入剖析，找出目前我国保险行业发展过程中所存在的问题并详细分析问题的产生，最后并提出保险行业发展中遇到的问题的解决对策。本文的目的在于增强人们的投保意识，改善保险司经营现状，促进我国保险行业长远发展，对提高保险公司的社会地位具有重要的现实意义。关键词保险市场营销问题对策

目录24440_WPSOffice_Level11引言 18638_WPSOffice_Level21.1选题背景 113023_WPSOffice_Level21.2研究意义 128653_WPSOffice_Level21.3文献综述 229007_WPSOffice_Level21.4研究内容及方法 617168_WPSOffice_Level12新华人寿寿险营销环境分析 918703_WPSOffice_Level22.1宏观环境因素分析 916808_WPSOffice_Level22.2行业现状 1124505_WPSOffice_Level22.3微观环境因素分析 1226545_WPSOffice_Level22.4基于SWOT分析的销战略选择 133041_WPSOffice_Level13新华保险营销策略现状 159809_WPSOffice_Level33.1保险产品策略 157855_WPSOffice_Level33.2保险定价策略 1622935_WPSOffice_Level33.3保险销售渠道策略 1730986_WPSOffice_Level33.4保险促销策略 1713726_WPSOffice_Level14存在的问题 1719663_WPSOffice_Level24.1业务发展结构单一 171893_WPSOffice_Level24.2营销渠道有限 1825175_WPSOffice_Level24.3企业内部管理松散 1820433_WPSOffice_Level24.4品牌知名度低 1828960_WPSOffice_Level24.5产品体系陈旧和服务人员素质偏低 1825070_WPSOffice_Level24.6人们保险观念浅薄 187038_WPSOffice_Level15解决对策 1827731_WPSOffice_Level25.1改进经营模式 1823802_WPSOffice_Level25.2多元化销售渠道 193714_WPSOffice_Level25.3强化企业内部管理 1910403_WPSOffice_Level25.4加深在消费者心目中的印象 1925216_WPSOffice_Level25.5提高竞争力 207895_WPSOffice_Level25.6增强保险意识 2025595_WPSOffice_Level1结论 2115943_WPSOffice_Level1致谢 2210668_WPSOffice_Level1参考文献 231引言1.1选题背景近年来保险业在提高人们的生活质量服务、城市化战略服务、提高经济国际化水平服务和提高民营经济服务等方面发挥着积极的作用。政府通过大力扶持发商业性养老、健康医疗保险的发展，来减轻自身的压力，弥补社会保障水平的不足，为人们的生活保障增加福利。自从政府开放保险市场，允许由国外或外国中外合资的保险公司进入中国保险市场以来，我们本土的保险公司通过模仿外资保险公司的理念学习他们比我们发达的经验，本地的保险公司管理水平有了很大的改善，企业内部的经营效率有了很大的提高。我国颁布的种种政策和现象象表明，我国的商业保险市场已经整体开放，大量的外资保险公司涌入，国内也相继成立了股份制保险公司，这使得我国保险业市场的竞争压力急剧加大，面对这种形势，在保险市场上已占有较大份额的几家保险公司必须切实的站在客户的角度来为客户理财，从产品和服务两方面上下大功夫，这是直接面向客户的两个方面，是客户最为关心的，也是能真正影响到一家保险公司的未来甚至是生死存亡的关键因素。本文通过对我国保险业的现状和石家庄市新华人寿保险股份有限公司在营销方面所遇到的困难产生的困难，提出相应的营销销策略建议和意见，为石家庄新华人寿保险股份有限公司的进一步发展提供一些有益的参考。1.2研究意义本文结合石家庄市新华人寿保险股份有限公司的实际情况及行业现状和未来的发展趋势，运用现代市场营销学所学的理论知识写作而成，对于石家庄新华人寿保险股份有限公司的营销策略具有很好的改进作用。通过对石家庄新华人寿保险股份有限公司营销策略的研究，帮助其提高顾客的满意度、提升公司的竞争力；利用所学的理论和实践的相关知识，为石家庄新华人寿保险股份有限公司的营销策划提供理论的指导，进而提高公司的知名度和市场占有率。1.3研究内容及方法1.3.1研究内容本文以石家庄新华人寿保险股份有限公司为研究对象，通过查阅大量的文献资料并结合实际的工作经验，在了解了石家庄新华人寿保险股份有限公司营销环境，在新华人寿现在所采用的市场营销策略的基础上，分析新华保险在正在运用的营销策略中存在什么问题，找出产生这些问题的原因并为之提出改进意见。此次论文的内容一共分五章：第一章为绪论。系统的说明在论文写作的背景、意义以及全文大致方向，是本文的中心纲领。第二章主要对石家庄新华人寿保险股份有限公司的营销环境进行分析，通过对保险行业所处的宏观环境、行业环境、微观环境的分析，得出新华人寿保险股份有限公司的优势劣势机会威胁。第三章分析石家庄新华人寿保险股份有限公司现有的营销策略第四章通过分析其现行的营销策略找到新华人寿保险现存问题第五章通过对问题的分析找出其对应的解决策略改革新华人寿保险论文的框架如图1-1所示图1-1本文结构图1.3.2研究方法根据自身实际的工作经验和对石家庄保险行业现状的了解，获得大量的第一手论证资料;通过阅读大量的市场营销学和管理学的资料，特别是保险行业营销专业方面的书籍、国内外学术期刊和发表的优秀研究生博士生论文等,获得了大量的第二手资料。在此基础上,通过对所获得的资料进行分析、归纳、总结和演绎，定性的阐述了石家庄市新华人寿保险股份有限公司从自身发展和应对竞争者等方面所应采取的营销策略。2新华人寿寿险营销环境分析企业营销活动的运转与时代的大环境息息相关，都是在外部条件的制约与自身内部影响中进行的，每个时期的营销环境特点必然有所不同而企业营销活动的运作必然会受到营销环境改变的影响。对一切能使保险行业的营销活动发生变化的因素称之为外部环境。总体概括起来分为宏观环境和微观环境两大因素。通过分析影响公司市场活动的外部因素，一方面新华保险可以根据外部环境变化形势为公司的发展提供有利的机会，通过积极主动的适应动态变化的营销环境，有效的抓住市场机遇；另一方面又能事先预知市场的威胁事先做好规避市场环境变化可能产生的威胁。因此，为了确保企业在竞争中不被淘汰、可以带领公司更进一个高度时时的监测、分析营销环境的变化，持续的跟随环境变化作出改变展是十分重要的。研究分析企业所处的营销环境的变化是企业营销活动中的最基本的要求，根据市场环境的变化趋势找到销售活动的变化方向，这样的企业往往能够成功。2.1宏观环境因素分析宏观环境主要由政治法律环境、经济环境、人口环境、自然环境、社会文化环境、科学技术环境等因素组成，这些宏观环境因素是影响一个企业的市场营销活动机会或者威胁，他们是构成主要的社会力量。2.1.1政治法律环境对保险企业的经营可以起到促进或限制作用的重要因素是政府的大力扶持，这也是保险企业市场经营所必须遵循的原则。石家庄实施了河北省政府发布的关于支持现代保险服务行业的快速发展。为了加快保险行业的发展石家庄实施在京津冀交通建设中引进强化保险业服务；推动各地企业的医疗保险、强制开展各个重污染企业的保险工作，强化学校企业公众场所的保险责任；鼓励保险公司面对城乡结合部居民被国家征用土地的农民及进城打工的农民工，开办各种医疗保险、养老保险，鼓励各县乡级政府在当地大力推广保险行业，扶持当地人民投保；在贫困地区建立防止脱贫农民因灾害重新陷入贫困的保障制度，将各地区的特色农作物加入政府保险补贴范围，拓展三农推动森林保险的发展。2.1.2经济环境2018石家庄上半年的经济生产总值为1433.70亿元，与去年相比增长了七个百分点。其中保险服务业的GDP总值平稳增长，人们在医疗保险方面话费的投资对比去年上涨了将近七个半的百分点。人寿保险在社会经济发展不断的提高下随着商品经济的发展而产生的。当市场经济处于发展的巅峰时，人们对人寿保险的市场需求量增加，这个时期的人寿保险市场消费能力相对增加；社会经济水平低、增涨速度缓慢时，则消费者对于服务行业的需求量降低；总之，社会经济的消费水平对保险企业的发展有着至关重要的作用。2017年我国的人均工资的增长速率比发达国家增加了近九个百分点，在国家GDP和人均收入均保持快速增长的情况下，人们对于可支配收入的分配在很大程度发会有改变，这种改变意味着保险的需求量会逐渐增加，2018年石家庄的全年的人均可支配收入达到近25000元，其中城镇居民的人均可支配收入比全市的人均可支配收入高了8000多元，农村的居民人均可支配收入低于平均人口可支配收入的一半。而我国正处于保险行业的保险深度和保险密度还远远不及发达国家的情况，所以我国的保险市场还有很大的发展空间。2.1.3人口环境人口的规模和增长速度对保险的需求有着重要的影响，人口多且增长速度快，保险的需求量就会增加。人口少且增长速度慢，保险的需求量就会减少。2018年石家庄全市常住人口总数超过1000万，其中城镇常住人口近700万，乡村人口为超过300万，比2017年增加了近10万人。不同的居住地对保险市场的需求不同，就现有的情形来说城镇的居民很满足新华保险对目标人群的定位。但人口的城镇化将会使得社会的消费情形发生变化。越来越多的农村城镇化那么农村的市场需求将会发生改变。人均可支配年收入逐渐增加，对保险的需求也在不断增加。随着科学技术的快速发展，我国的医疗水平也稳步提升，人们的平均寿命可以达到七十多岁，在养老保险上能够获得更大的利益，也对自己有了一个保障，所以人们也更愿意在保险上增加更大的投资。2017年末石家庄常住人口全年出生人数为4.52万人，人口出生率为大于千分之十三，比2016年增加了不到千分之一；死亡人口数超过6万人，比2016年下降将近千分之一；人口自然增长率将近千分之八，比上一年提高近千分之零点八。出生率远大于死亡率，在加上政府前几年实施计划生育虽然近几年在鼓励人们生二胎但也改变不了我们这代人平均每人将要一个人赡养四位老人的情况。所以养老保险什么重要，在我们需要承担起赡养长辈的责任时现在父母们投的保险将大大减轻我们的负担。这种情况将会加大养老保险的市场。2.1.4自然环境自然环境的变化影响着营销活动，我国正处于经济发展的朝阳时期，但随着经济的增长环境污染的问题也刻不容缓，环境污染事故已经频繁发生。河北省尤其是石家庄是雾霾重灾区，长期生活在这种环境下，对于人体会产生很大的影响。石家庄被称为火车拉来的城市，许多北京、天津等重工业基地都往石家庄迁入，虽说经济水平有了很大的提高，环境污染也进一步加重，首要污染物是可以随着呼吸进入人体的有害物质——PM10。由于人民生活水平的提高，对于自身的健康有了更重要的认识。受雾霾的影响，人们在经济条件许可的条件下，更会为自己的健康提供一份保障，保险这将成为人们的首要选择。现在国家对自然资源管理的干预也日益加上，自然环境被破坏往往需要几代人甚至几十代人的努力才能弥补，国家对企业的营销战略中要求实行绿色、生态、可持续发展的要求。2017年九月份河北省石家庄市人民政府贯彻实施《河北省人民政府关于加快发展现代保险服务业助力京津冀协同发展的实施意见》。根据石家庄目前的经济状况和环境现状提出“支持保险业服务于京津冀生态环境支撑区建设”。通过政府的政策扶持将保险行业与保护石家庄生态环境相结合，在改善石家庄重度环境污染的同时大力发展保险行业。2.1.5社会文化环境石家庄是一个包容性很强的城市，它从一个小村庄变成现在的国际庄除里政府的大力扶持外还有一个很重要的因素就是它不排外，石家庄对外来人口有很强的包容性。尤其近几年因为东北的经济发展落后，农作物的种植和收成科技化，越来越多的东北人外出发展，石家庄是河北省的省会而且毗邻东北三省，因此变成外出谋求发展的东北人的首要选择。因为石家庄市不排外的因素导致近几年石家庄人口迅猛增加，在人口数量增加的同时教育问题并没有被忽略反而还得到了重视，人们受教育的程度显著提高，大众的文化水平自身素质得以改善，对事物的认知能力、价值观念和行为准则有了很大的改变。从最初人们为了生计奔波，为自己或者家人或者企业买份保险到现在人人都买得起保险不仅仅是人们的生产力提升，还因为在这种环境的熏陶下人们的消费观念发生了变化。从最初的吃饱吃好到现在的精神追求。在现在这个中西结合、对外部事物接受很包容的时代，消费者产生了共同的审美观念、价值观念等。在服饰、保健品、保险等方面尤为突出。人们更愿意将挣来的钱用来为以后投资。2.1.6科学技术环境保险行业受科学技术的影响主要展现在3个方面:①银行。目前银行保险业务还停留在银行工作人员与客户面对面交易。随着科学技术的提高，银行与保险的合作将会从传统的营销模式向高科技的方法改进，如：办公设备科技化、交易方式网络化。②将保险与金融结合。随着电子商务水平的发展，手机软件的使用越来越频繁，愈多公司开发出一款用于让顾客在使用公司产品时更加方便快捷的软件。E保通应运而生。这不仅可以让顾客体会到更加优质的服务还未公司节约了运作资金，使得公司可以更有实力竞争潜在客户资源。③科学技术水平的提升。随着信息技术的高速发展和互联网的普及，保险业的销售模式已经产生了新的方法。新技术的不断发展在持续冲击着传统的商业销售模式，从而加速了新兴产业的产生和新产品的研发。电话销售、网络销售、自主下单、4G查勘等新技术将会对保险产生越来越重要的影响。2.2行业现状2.2.1我国保险行业现状近年来，在国家的大力扶持下我国的保险综合实力稳步提升，保费收入从2013年的1.72万亿元增至2017年的3.66万亿元，我国的保险市场规模全球保险行业中名列前茅。2018年我国保险业的重点工作是在保持原保费收入的市场占有率的前提下稳步发展，保险的保障功能对服务行业的经济增涨不可或缺。保险的风险保障能力正在逐步加强，这种保障已经在自身发展的同时渗透到社会经济发展的方方面面。保险行业的发展趋势稳步提升，保险产品的保障功能在多处国家监管不到的地方发挥作用，保险行业的资金收益逐年增长，科学技术也在保险产品上得以广泛应用，保险行业在出现危险的解决和预防危险上发挥了巨大的作用。2018年，保险保费收入高达38000亿元，与2017年相比增加了近四个百分点。其中，产险类公司的保险保费收入近12000亿元，与2017年相比增长率超过10%；人身险公司原保险保费收入26260.87亿元，相比2017年增长了0.85%。据了解，2018年保险公司共支付了12000多亿元的理赔款，与2017年的理赔总额相比增加了近10%的增涨率。其中，商业产品类保险支付理赔款达到5800多亿元，人寿保险类业务给付超过4800亿元赔偿金，健康险业务赔款和给付近1800亿元，意外险业务赔款也超过2600亿元。保险业与其它各行各业相互扶持、鼎力合作，保险为其它行业提供风险保障是其他行业和社会发展的坚实后盾，其它行业为保险业提供了充足的资金用来运用营销活动。其中政府大力扶持的政策必不可少，随着《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”）的发布，国家表明了对保险行业支持的态度，为保险行业建立了更系统更完善的政策扶持体系。新“国十条”为保险行业的前进方向从经济环境、社会保障、组织机构结构上制定了可持续发展的目标。根据新“国十条”提出的目标，2020年的保险费用将达到全国GDP的5%，各大城市的人均保险费用将达到3500元。2.3微观环境因素分析2.3.1石家庄新华保险现状石家庄新华人寿保险股份有限公司自成立以来发展前景十分明朗，公司内的业务发展不断增加，业务人员不断壮大。公司主要经营保险业务，并且与石家庄多家银行、代理商及其他有关或无关保险销售的公司合作，成为了互利共赢的合作伙伴关系。新华保险的产品品种齐全、每种保险的投保理赔价款合理，企业是由中央控股，实力雄厚，重信用、遵守合约的每项内容、保证每个产品的实用性，以多种产品混合交叉的经营方式和最大利益让度顾客的原则，这种原则让客户感受到新华保险真正站在顾客的角度进而赢得了广大客户的支持和信赖。新华保险的服务宗旨是“诚信求实、致力服务、唯求满意”，根据客户的实际情况找到客户真正需求，不断摸索新产品的种类和改变服务质量。在可期的未来工作进程中，石家庄新华保险将会全身心的致力于研发满足客户需求的产品，不断的尝试不断的进取，为社会的经济发展贡献出自己的力量，为保险行业的发展做出更大很多的的贡献。2.3.2顾客根据统计数据，2018年新华保险全年共为100余万名客户提供各类保险服务，共理付理赔保险金约81亿元，理赔件数超过172万件，其中人身健康等保险类业务共赔付53亿元、共发生163万件。在发生事故到理赔完成时间，个人客户从申请到理赔款支付的平均理赔时效约为2.07天，复杂案件理赔时效不超过30天。2018年全年，新华保险的整体获赔率高达97.96%；客户对新华保险理赔的满意度评分为92.48分，与往年相比理赔满意度明显提高。一家企业尤其是保险企业是否能吸引到顾客、怎样将潜在顾客抓住很大一部分原因是看他的声誉，二能影响他声誉的最重要的因素就是现有顾客。他们的评价会吸引那些正在观望、正在考虑去哪家公司投险甚至是正在考虑要不要换加保险公司继续投险的人。因此顾客是企业最重要的环境因素。石家庄新华保险为了提高理赔的服务速度，提出了要求业务员在客户住院期间去看望慰问客户，也就是为客户解答关于住院期间费用方面的理赔问题，协助客户在出院后7天内携带理赔资料到相关办事处；如遇客户身亡，必须在15天内必须协助客户的受益人提交理赔资料到相关办事处进行理赔。2.3.3市场主要竞争对手分析(1)中国人寿保险公司中国人寿保险公司是我国规模最大的商业保险企业，其主要经营范围包括人寿保险、健康险、养老保险等人身保险领域。中国人寿保险是我国覆盖区域最广和分销队伍规模最大的企业，目前其领头羊地位难以撼动。近年来我国寿险市场进入机构不断增多，之前占据垄断的地位的中国人寿保险公司的市场份额也被越来越多的公司所蚕食。但由于其具有先占优势，且所拥有的优势明显，如布局全国的销售网络，与政府和大型国有企业关系密切等，使得其市场份额仍处于遥遥领先的地位。(2)中国太平洋人寿保险公司中国太平洋保险公司是网络销售覆盖最广的全国的大型商业保险公司。其主要经营业务包括人身保险与财产保险。公司拥有超过3600万名的个人客户和220万机构客户，在全国建立起超过5000个分支机构，拥有超过20万的保险营销人员。与其他保险公司相比，中国太平洋保险的优势在于它的保险种类多，分公司甚至网上的联络网点多，有很多的机会利用它的资产优势在个人保险与团队寿险方面进行交叉组合销售。但它成立的时间相较于其它几大保险公司晚,公司规模不如其它上市保险公司大，对于产品的开发程度还有很大的不足;2018年市场排名排行第三，相比前几年有很大的进步。但公司采用的定价策略比较激进，营销方案也有待改善。(3)泰康人寿保险公司泰康人寿保险公司是全国性的股份制人寿保险公司。公司的主营业务为个人保险，团体保险、银行保险等业务作为辅助性项目。截止目前，泰康人寿保险公司累计为1500万名客户提供服务，近些年获得了快速发展。其优势是对代理的培训比较严格，业务组合比较平衡。泰康保险的口碑相较其它同行相比是比较好的，从成立至今没有一笔保险坏账，给了顾客很大的心理保障。同新华人寿保险公司一样，泰康重点的市场策略是区域扩张，并从竞争对手那里抢夺“明星”销售代理。2018年市场份额处于第4位，目前在定价方面也比较激进，尤其是团体业务方面。(4)外资保险公司在人身保险方面，新华保险公司主要的外资竞争对手有工银安盛人寿公司、恒大人寿公司、招商信诺人寿公司、中意人寿公司以及友邦保险人寿公司等。近些年来，外资人身保险公司通过深耕区域市场，也取得了良好的市场表现。2018年工银安盛人寿保险的原保险保费收入为2051430.39万元，恒大人寿保险的原保险保费收入为1512029.00万元，招商信诺人寿保险的原保险保费收入为926223.52万元，中意人寿保险的原保险保费收入为908441.95万元，友邦人寿保险的原保险保费收入为857230.76。从市场占比来看，外资人寿保险公司还不及国内主要内资人寿保险公司，对内资寿险公司的地位还一时难以产生太大的冲击，但其拥有的较高的市场忠诚度与成长性是内资企业所需要防备的。外资保险公司的业务通常有控制性的增长，他们比较注重最有吸引力的客户和市场，所以在进入国内市场时，通常选择一线城市开展业务或者是较为发达的沿海城市布局，并且经营重点是建立强有力的销售团队和扎实的基础设施，以备稳步推进全国市场做好准备。其主要优势在于丰富的经营管理经验，良好的客户服务体验，以及快速的产品创新能力；另外在资本实力方面也拥有较强的竞争优势，同时部分公司还拥有布局全球的信息系统。2.4新华保险SWOT分析2.4.1优势(1)新华保险的股东实力强劲∶中央汇金是新华保险的第一大股东，其他的如宝钢、苏黎世金融集团等也是实力强劲的大股东。(2)新华保险在投资方面占据优势，新华的投资团队有着显著的战绩，公司自1996年成立至今，连续22年保持盈利。(3)石家庄新华保险有着强硬的培训组织后盾∶现任中国现任财富论坛理事长金爱丽女士任职在新华海淀联合营业区，她所带领的团队在保险业是世界上最大的一支营销团队。梅蒂-世界级保险业泰斗曾亲赴北京拜访金爱丽及其所带团队。金爱丽女士及其所代领的团队会定期或者不定期的到石家庄对新华保险的销售人员进行培训。(4)新华首创保额分红方式、复利递增，为客户带来最大化的利益。(5)新华保险在全国各地开设多家公司，发生灾害可以在全国各个机构进行赔偿。(6)新华人寿保险公司不断涌入新鲜血液，实力不断被提升。2.4.2劣势(1)公司正处于转型期，在转型的过程中没有做好各项业务文化的安排；(2)竞争对手实力强劲，占据的大部分市场，新华保险公司的销售人员相对较少，市场占有率相对较低；(3)品牌知名度不高，时间短大家对其认识不够；(4)总资产排名方面新华保险低于中国人寿和平安保险，无法给人足够的信赖感；(5)人们保险观念浅薄:人们对保险的意识还是不够强，对这些保险的了解还不够深刻，特别是对于商业保险而言，还有许多人还在质疑保险公司会不会破产倒闭，买商业保险到底有没有用，发生了事故真的会赔偿吗。2.4.3机会(1)国家在大力支持保险行业的发展，并为之设立保险日；(2)社会的大趋势下让越来越多的人将钱从房地产等不动产转放在为以后的养老、疾病、意外等的投资上；(3)国家和政府对保险行业的重视“十五”时明提出了保险事业的发展思路，各级政府部门与保险公司签订合作；(4)在信息化透明的现在任何事情都将透明化，而这正可以将保险公司对保险事业的重视剖析给大众，给予大众信心2.4.4威胁(1)由于其它行业和不良的竞争对手的影响，顾客对市场信心有所下降，因此公司可以获得的利润也就逐渐减少；(2)保险行业发展越快，市场上将会出现越多的竞争对手，对手越多竞争激烈；(3)监管危机、退保危机存在。2.4.5新华人寿保险股份公司SWOT营销战略矩阵图在对新华人寿保险股份有限公同所作的内外部环境分析的基础上,建立新华保险公司SWOT营销战略矩阵图，如表2.5:表2.5:新华保险SWOT营销战略矩阵机会(Opportunity)威胁(Thra)优势(Strengh)SO战略:发挥公司自身优势，利用公司发展环境中的存在的机会，树立新华保险品牌形象。迅速扩大市场份额，在现有的基础上逐步提升市场份额。ST战略战略:降低或回避外部环境威胁，充分利用企业现有的优势，加快营销渠道的多元化发展和销售队伍的培训，提升员工服务质量水平，提高公司市场竞争力。劣势(Waiknes)WO战略:加快进行保险代理经理人队伍的建设，找出员工流失的原因，降低人员流动性。吸纳高素质人员加入公司,努力提高公司员工的整体素质,抓住外部环境带来的机会来改善企业的弱势地位与员工的能力。WT战略:退出市场竞争。综上所述。新华保险公司应以SO和ST营销战略为主，充分利用保险行业的有利发展时机，发挥自身已有优势，降低或避开市场威胁,统筹规划。巩固新华保险的品牌。不断加强企业内部员工的培训，不断开发新的适合不同顾客的险种,不断加强保险代理人队伍建设，提升公司营销水平,从面使公司更快发展。3新华保险营销策略现状4P理论下的新华保险营销分析根据麦肯锡的4P理论,新华保险公司制定出了一系列的保险营销策略:3.1产品策略新华人寿保险虽然在品牌效应上比不上其它老牌公司,但在产品的创新上远胜于华夏保险、太平洋保险、平安保险等保险公司。其中按投保额度分红的分红类寿险深受大众喜爱。新华产品营销种类丰富,主要采用的是产品组合策略和产品开发策略来为客户计划保险和开发新产品。个人险中,就新华保险的“美满人生”、“祥和万家”来讲期限都为一年,每年的保费都是100元,年龄16-65,能正常生活工作的人,均可购买。“健康无忧“A、B、C三款产品保障全面,能保60种重大疾病,15种轻症,价格实惠,期限灵活。根据现今主要存在的健康问题制定的这三种险种主要是利用了产品开发策略。旅游险现在是最受企业欢迎的保险产品种类之一,企业在被保险人旅游期间提供责任保障,出现事故由保险公司按照保险合同的约定向被保险人或受益人支付一定数量理赔金。3.2品牌策略新华保险在2018“中国品牌价值百强榜”的排名中成功的打败多家竞争对手高居榜单，其品牌口号就是“保额分红（还有生命），会长大的保险，为客户寻找理赔的理由。”新华保险在20周年时对外征集司庆主题口号形象标识，这不仅将公司的知名度让大众有了更广泛的认识，也将公司和大众联系在一起，使公司给人们一种更亲民的形象。新华保险为了创造良好的公司形象塑造有价值的商业品牌，多次响应国家的号召投身社会公益。3.3价格策略新华保险的产品主要有按照管理规定设置的固有的价格策略和根据市场情况改变的产品组合定价策略两种,就“健康无忧”第一款，以20-30成年女性为例∶与新华保险签订30年的投保合同每年的基本保额在10000元左右，签订10年的年基本保额在4500左右。这种定价策略对消费者来说价格十分公道，投保年限不长，保险公司的保障责任大，是一个很好的选择。第二款，以25岁左右的男性为例∶保障期间的基本保额交费分为30年每年的基本保额在11000左右，20年每年的基本保额不超过5000。投保人可以根据自身的实际情况和经济能力选择公司基本的定价策略还是选择现有的基础上公司将几种保险交叉组合制定的新的定价策略。3.4销售渠道策略新华保险的销售渠道策略主要分为两种：一是通过分公司和销售人员推销直接面向顾客；二是通过与银行、邮政、个人代理合作将一部分产品的销售权授予他们，由他们与客户对接达成交易，为公司创造利益。新华保险在全国各地范围内或直营或通过保险代理经纪人设立多个站点，覆盖率遍布全国。如与银行合作推出了“惠福宝”，首款自主定价固定收益保险产品。就石家庄来看,新华保险在石家庄下面乡镇还设立了多个点为客户服务的机构,从免费为大众放电影、在开学季发宣传单到常年通过网络在手机电脑等软件网站上进行销售持续招收销售人员开展团队建设并及时进行有效科学的管理法。3.5促销策略新华人寿保险曾多次使用线上线下促销策略。线上主要通过网络促销,线下主要是通过现场搞活动如∶当场投保送礼品、广告促销、销售人员现场推销新退出的险种、公共关系、营业推广、赞助商家活动增加品牌知名度等形式。在新春节前,开展“回家路?爱相随”活动,特别推出“i相随”活动。新华保险长期与4S店合作,二者买保险送4s店的车辆保修卡,在4s店买车免费给车上保险。为全家成员或者组团投保有优惠等活动。新华保险善于使用人员推销策略。在各个城市依据市场份额的大小设立专门的售后服务部门用于接听投诉咨询的电话。并通过电视广告网络公益等举办保险联谊活动，使顾客更加了解保险，激发他们对保险的认知增加他们的投保欲望。4新华保险营销策略问题分析4.1产品体系缺乏创新新华人寿保险在业务发展方面一直坚持传统的业务经营模式，但由于科学技术的进步，信息网络发展传播速度的提升，传统的经营销售模式以不能够适应大数据时代的发展，不能与同行业竞争。新华保险的业务发展结构单调，不能最大程度的满足客户的要求。新华保险目前主营个人险和企业保险。尤其是个人保险种类少。在事故发生率在不断提高的今天，原有制定的投保计划体系就无法为客户解决问题，应该及时调整。摒弃旧的产品体系及时拿出新的适合客户的投保计划。4.2缺少现代化渠道方式营销渠道是企业打开市场的起点，是占据市场占有率的强力手段，很多企业都在充分利用手中掌握的信息用互联网和大数据对新的销售渠道进行分析，从中得出更多发展销售渠道呢有利信息，但新华保险并没有跟上时代的潮流，没有最大限度的利用互联网和大数据对新的目标市场进行选择，没有针对顾客、产品的特性、竞争者、企业性质、环境等因素进行分析从而选择最适合、最有利的销售渠道。4.3推销人员管理松散保险行业是典型的服务行业，作为服务行业最重要的就是以满足客户需求为主要目标，但新华保险内部管理不够成熟，出现问题不及时处理，一个部门推一个部门，最后问题还是没有得到妥善的处理。企业内员工的素质和销售能力水平都有待提高，但确并没有一个完善的培训时间，新华保险公司内部并没有专门的部门负责新老员工的培训问题。4.4品牌知名度低品牌知名度是显示品牌的影响范围，一个企业的品牌知名度越大则证明这个企业在消费者群体中知晓的比例越多。但新华保险成立到现在的时间远远落后于中国人寿、中国平安、太平洋保险等老牌保险公司，虽然是中央控股但确没有抓住消费者的消费心理，没有将这点打出去。所以给大家留下的印象没有其它老牌企业深刻。4.5服务人员素质偏低新华保险作为服务行业主要追求的应该便是服务质量，对于客户而言最能体现服务质量的时刻便是危险发生后保险公司对该项保费的理赔失效和负责理赔的工作人员的态度，如果客户长时间得不到理赔钱款，那么这种行为将大大降低公司信誉度。而石家庄市新华保险股份有限公司并没有意识到这方面的严重性，公司曾多次发生投保时销售人员殷勤的关心你，事故发生后确找不到人解决无法得到理赔款。5解决对策5.1研发新产品、丰富产品的种类石家庄新华人寿保险股份有限公司应该及时的找到客户的真正需求并客户按照的需求开展的新的保险险种。新险种的研发需严格按照科学的程序：即先要进行精准的市场调研、根据调研结果构想新产品、对产品的实际可行性分析、根据现有的技术设计产品、对产品进行示投放、根据试点的反馈信息进一步完善产品、将新生产的产品在目标市场推广、设立专门的组织对新产品市场进行后续跟进与评估、根据跟踪数据对产品进行完善。这样科学的产品研究方法可以帮助企业更好的确定目标市场。同时,过去各行各业的经验告诉我们,国外的许多理论是先进但并不是所有的理论方法都适合我们,要与中国的国情相结合，探索中国人的心理，生产适合国人的险种。新华人寿保险公司应根据我国的国情如∶空巢老人、留守儿童等研发一些有关老人和儿童人身健康安全的险种。研发新的保险险种，丰富产品的体系，增强险种的组合性、多样性、实用性、适用性；不同的地区实施不同的营销策略，以客户的需要具体开展和落实经营战略，提高人员的服务质量，实现不同的客户投保不同的险种，不同的企业投保不同的企业险，进而增强客户投保的意愿。5.2多元化销售渠道新华保险应最大化的利用网络使营销渠道向多元化发展，不抛弃传统营销渠道的同时建立新型的电子营销渠道。为了适应市场的变化，企业要学会定期或者不定期的改变销售渠道。尤其是当消费者的购买手段、目标市场的改换、其它同行业或者可替代行业的出现等就十分有必要改变销售渠道。新华保险可以通过设立网上自助投保、理赔、智能售后。通过不同的渠道，了解同行业公司的竞争点和目标客户需求，开阔新的市场。现今银行已经实行掌上银行，想要继续与银行的合作就必须学会顺时代而行，与银行合作的同时还可以与移动电信甚至是竞争对手合作，将新华有的他们没有的产品借助他们的渠道销售，开发新华保险销售的新渠道。石家庄新华人寿保险公司可以从三个方面拓宽营销渠道:一是进一步加强自身的网络营销的销售体系。对于保险公司而言,这不仅可以大幅度的减少人力还可以减少资金的支出;对于客户来说，网络销售不仅可以更加详细的了解寿险产品还可以冷静的思考更适合自己的险种，避免了冲动消费,参与了投保的整个过程,能更加充分的发挥自己的自主选择权。二是加强与银行合作推广保险。对新华保险公司来说,它可以利用银行现有的客户资源扩大市场也可以利用人们对银行的信用度来打开知名度,这不仅可以进一步开发潜在客户还能扩大市场、降低经营成本,提高经济效益;对客户而言,这既可以增加顾客投保时的安全信用感,又可以享受到比在保险公司更省时省事省力的效率,投保手续的操作也更加简单。三是将国外的先进经验与当地的风俗习惯、政府态度等结合起来，通过公司的运作充分发挥保险经纪人的能力,在保险市场发达城市设立专业寿险经纪公司以优质服务来提高保险诚信度。5.3强化推销人员管理企业内部的管理层应不断的学习新的知识、不断的学习先进的管理理念。销售人员也行不断的充实和加强自身的能力，管理者应具备解决各种问题的能力，清楚企业的现状，懂的下属和顾客的困难所在为他们解决问题，制定出最符合当前形式的发展计划。销售人员要有自己的销售技巧，做到面对不同问题都有解决对策，而不是事事依靠上司。培训是一个企业发展的必不可少的程序。培养销售人员的学习能力丰富他们的专业知识和业务发展能力，为适应快速发展的保险行业企业内部的各级管理人员也要通过不断的培训来赋予营销内部新的使命和内涵。提高下属的专业和个人素质进而达到提升服务质量的目的。5.4加大宣传力度新华人寿保险需要加大宣传力度，可以通过加强促销手段、改变宣传方式，变换广告内容，不断提升品牌形象和知名度。5.4.1开保险座谈会因为人们对保险的认知程度不够，而单单一方的努力是不够的，需要政府、保险公司两方加强对保险的宣传力度，必要的时候开展保险座谈会，请专业的人事为不了解保险行业的人解答，给不了解保险的人一个了解的机会；5.4.2口碑营销消费者在购买保险时,首要考虑的要素就是这个公司的知名度，公司的知名度越高会让消费者产生一种这个企业很专业、很有实力、是值得信赖的一家保险公司，因此给大众消费者树立一个良好的品牌形象对于保险公司的业务开展来说意义重大。5.4.3销售人员在各大小区讲解保险相关内容保险公司的销售人员要多去为普通大众讲解保险的有关内容，做到的有问题就必须答，回答要通俗易懂，要让人们清楚你说的是什么。座谈会的主要目标是对保险有兴趣的顾客，而那些还没有想要了解关于保险内容的潜在顾客怎么将他们变为我们的有效顾客就需要销售人员的努力。在讲解时要将复杂的专业术语转换成老人小孩都能听懂的表述，将保险还与他们生活很远的观念从脑子里拔出，重新植入投保的好处利益。5.5提高服务人员素质新华保险公司应改变加深顾客就是上帝的观念,端正服务人员的态度,完善售后服的效率和态度，尤其是这种保险类服务，只有这样才能够使顾客感到公司的影响才能使顾客满意。有利于客户对公司的宣传，提高新华保险的