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文档简介

分销渠道的选择与管理主讲教师：

目标顾客需要的服务产出水平1.确定渠道目标批量大小等候时间空间便利产品品种服务支持2.分析渠道因素产品因素顾客因素企业因素中间商因素环境因素3.确定渠道结构渠道长短渠道宽窄渠道模式4.评估渠道方案经济性标准控制性标准适应性标准5.选择渠道成员渠道成员标准渠道成员类型渠道成员数目6.渠道维护管理界定渠道成员责任激励渠道成员评估渠道成员调整分销渠道1.确定分销渠道目标分销渠道目标需求导向同质竞争创新企业导向批量大小服务支持销售渠道控制产品多样性空间便利等候时间创品牌分销成本竞争导向案例宣传内容“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”。顾客购物或查询，都不受时间和地域的任何限制。“更多选择、更多低价”。在线销售的商品包括了图书、音像、家居、化妆品、数码、箱包、服装等几十个大类、近百万商品。顾客按需购买即可，每次可以购买一件或多件商品。需要等待一段时间才能得到商品。“送货上门，货到付款”，“购物满29元免运费”，“免费无条件上门收取退、换货”。承诺“全部产品假一罚一”。空间便利性产品品种购买批量等待时间售后服务渠道目标操作说明（1）顺畅最基本的功能，以短渠道较为适宜。（2）增大流量追求铺货率，广泛布局，多路并进。（3）便利应最大限度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营。（4）开拓市场一般较多地依靠经销商、代理商，待站稳脚跟后再组建自己的网络。（5）提高市场占有率渠道保养至关重要。（6）扩大品牌知名度争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。（7）经济性要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益。（8）市场覆盖面积及密度多家分销和密集分销。（9）控制渠道厂家应扎实地培植自身能力，以管理、资金、经验、品牌或所有权掌握渠道主动权。某桶装水生产商：确保充足的供货，使市区的单位用户和家庭订购我们的桶装水后，一小时就能得到产品。某航空公司：至少85%的航班保证在规定时间前后15分钟内起飞或到达。某快递公司：24小时内把包裹送到**的任何地方。某保健品生产商：确保所有老年人只要来到任何药店、超市、大卖场，就可以买到我们的产品。

调整分销渠道（三种方法）增减中间商：在原有的分销渠道里增加或者减少个别中间商。增减分销渠道：如果增减中间商不能够解决问题时，就可以考虑增减分销渠道（结构上的增减）。调整分销渠道模式：对原先的整个分销渠道系统，如销售体系、制度等进行通盘调整。

分销渠道新趋势

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