《市场营销》课件-9渠道策略

市场营销第九章渠道策略1、

市场营销的基本含义

市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

——菲利普·科特勒

分销渠道策略一、分销渠道概述 二、分销渠道选择策略 三、批发商与零售商 四、物流和供应链策略一、分销渠道

分销渠道是指促使某种产品或服务能够顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。分销渠道特点：参与性；始与生产者终于用户；所有权的转移性

二、分销渠道流程

图3.1分销渠道流程1)实体流也称物流，是指产品实体在渠道中的空间移动，即从制造商的手中到达最终用户手中的运输和储存活动。2)所有权流也称商流，是指商品的所有权从渠道的一个成员转移到另一个成员手中的过程，表明了流通时所有权关系的变更。3)促销流是指渠道成员促进销售的行为。“超市促销”费用4)谈判流是指渠道成员之间就双方交易的商品价格、付款的方式、交货的地点和时间等问题进行洽谈，一经双方确认就成交。5)融资流是指渠道成员之间的资金互相融通的活动。（互惠购买）

例如，甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业的产品，则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。这就是三角互惠。虽然这类现象极为常见，但大多数经营者和代理商却反对互惠原则，并视其为不良习俗。6)风险流是指渠道成员在流通活动中，有可能遇到像产品积压、过时、报废、丢失、耗损、产品返修率高、合同违约、市场变化、自然灾害等不可预测的损失问题，这些风险都会在成员之间互相转移，每个成员都有可能要承担流通的风险。7)订货流是指渠道成员向供应商订购商品的活动。8)付款流是指渠道成员向其供应商购买商品所支付货款，或者支付为实现购销活动发生的服务费引起的资金流动。企业通过赊销、分期付款等方式推销商品,虽然可以扩大销量,增加利润,但相应的应收账款的数额也越来越大。三、分销渠道层次

三、分销渠道的类型（二）分销渠道的宽度（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销（三）、中间商及其作用1.中间商的涵义中间商是指在生产者与消费者（或用户）之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的具体法人资格的组织或个人，或者说，中间商是生产者向消费者（或用户）出售产品时的中介机构，主要包括批发商和零售商。

2.中间商的作用：减少交易次数；提高交易效率；提供信息；平衡供需关系（三）、中间商及其作用

1.代理商按代理权限划分：独家代理；一般代理；总代理。按代理业务关系分：企业代理；销售代理；寄售商；经纪商。（四）．中间商的类型

2、批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买的零售商和其他批发商的中间商。

批发商的职能（1）.集散商品（2）.调节供求

（3）.沟通产销信息

（4）.承担市场风险3、零售商

零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。零售商职能（1）.为生产者承担风险，促进销售，提供信息。（2）.以多种方式为消费者服务。零售商的营销策略Titleinhere1.目标市场策略Titleinhere6.促销策略Titleinhere3.服务组合策略Titleinhere7.销售地点策略Titleinhere5.定价策略Titleinhere2.产品品种策略Titleinhere4.商店气氛策略零售商的营销策略Titleinhere1.目标市场策略Titleinhere6.促销策略Titleinhere3.服务组合策略Titleinhere7.销售地点策略Titleinhere5.定价策略Titleinhere2.产品品种策略Titleinhere4.商店气氛策略THANKYOUFORWATCHING