跨境电商的营销战略研究-以龙利得企业为例

本科生毕业论文（设计）题目:跨境电商的营销战略研究—以龙利得企业为例姓名:孟艳丽学院:财经学院专业:国际经济与贸易班级:2015级①班学号:24021501162019年5月15日安徽科技学院教务处制跨境电商营销战略的研究—以龙利得企业为例国际经济与贸易专业学生孟艳丽摘要：随着跨境电商的快速成长和应用，跨境电商不止对过去服务商贸模式的改变。此外，它还把对外商贸的模式和构造也进行了改变，为我国带来了新的机遇，中小企业在进行对外贸易的同时，在进出口方面会面对严峻的考验，跨境电子商务的成长使国际贸易进行了质一般的革新。分析国际跨境电商的影响，提出发展如何合理有效地利用外资促进企业经济发展的建议，具有重要的意义和价值。本篇论文主要以龙利得企业为例，借助SWOT分析法，系统分析了龙利得企业瓦楞纸包装箱出口跨境电商业务的优势、劣势、机会及威胁。本论文主要研究了龙利得企业如何在新形势下更好地可持续发展跨境电商，对此进行营销战略的研究并提出相应的发展策略。关键词：跨境电商；营销战略；可持续发展作为“互联网+对外贸易”概念下的新贸易模式，我国进出口贸易逐渐受限于跨境电子商务模式的发展。龙利得作为一家生产与销售为一体的制造业，国内的市场已然满足不了当前的发展方向，那么跨境电商就是龙利得在海外市场取得的重大发展战略。虽然我国的跨境电子商务发展迅速，但在其成长中仍然会有大大小小的难题。在国际市场中，不仅要面临国内同行跨境大企业的竞争，还必须要面临着国外市场同行业中的领头者。那么，有必要制定属于其自身专有特征的跨境电商营销战略。相关理论（一）跨境电商概述所谓的跨境电子商务是国与国之间进行商务交易。跨境电子商务已在因特网上迅速成长。与物理空间相比，网络空间是一个虚拟空间。网络空间的价值和行为通过将其与传统商业模式区分开来，加强了跨境电子商务本身特征。跨境商务具备着以下全球性，无形性，匿名性，即时性，无纸性，快速演进等特点。1．跨境电商内涵及特点跨境电子商务的到来除了让人们感到便捷之外，还让人们对生活越来越有希望。跨境电子商务对过去陈旧商业模式的好处在以下三个方面显示：（1）跨境电子商务有着数字化的特征。跨境电子商务能够应用无纸化进行商业贸易，这意味着交易能够通过填写电子信息就可以完成；（2）跨境电子商务有全球化的特征。在电子交易领域，其没有限制，人们能在国际交易中购置他们想要的物品；（3）跨境电子商务以著名的贸易特征充分体现。在特定的电子贸易中，各国只要购置浏览权即可，则能够享受平等待遇。2．跨境电商的发展状况人们受益于跨境电子商务平台的好处，使其在诸多有利因素下全面成长。在关于电子商务市场数据监测的报告中可以看出，我国的跨境电子商务随着时间的流逝其数量在不断增加，贸易货物也在逐渐增多。因此，我国不停地在改良跨境电子商务体系，制定更多有利于跨境电子商务成长的文件。表1我国目前常见的跨境电商进出口交易类平台分类标准商业模式代表企业产业端部用户类型B2B平台敦煌网、中国制造、环球资源网B2C平台DX、速卖通、兰亭集势、大龙网、eBay服务类型信息服务平台中国制造网、阿里巴巴国际网站、环球资源网在线交易平台大龙网、敦煌网、DX、速卖通、eBay平台运营方第三开发平台敦煌网、eBay、速卖通、环球资源网自营型平台米兰网、大龙网、炽昂科技、兰亭集势注：数据来源于国家统计局根据表1可知，我国跨境电子商务当属中国制造网和阿里巴巴时最为有名。阿里和制造网给我们网民提供了非常便利的途径，让我们能够无障碍的进行网络交易。尽管制造网和阿里使消费者受益很多，但在商品贸易时依然会有一些不利因素。前期的平台无法向人们给出及时有用的信息，并且不同部门的服务在不同时期会有很大的差异。3．跨境电商的发展对国际贸易的影响（1）完善了传统的市场交易模式近些年我国对跨境电子商务进行大力支持，交易方式变得愈加潮流，交易模式变得更加多种多类。除此之外，在互联网的推动下，各国之间的联系变得越来越密切，因而企业不仅要面临国内的竞争者还要提防国外的潜入者。为了让消费者接受自己的产品，企业肯定要一直不间断的改进机制，改良产品，发明满足消费者需求的优质物品。只要使用跨境电子商务这一模式，企业就必须继续钻研适当的营销战略，研究一种能够让消费者接受的营销战略。为了增加销量，需要加速公司的现代营销，提高效率并优化其市场模式。网络营销是一种非常方便和非常有效率的交易方式。一方面，它可以在企业和消费者之间建立牢固的业务联系；另一方面，能够完成公司的快速成长。（2）实现了贸易方式的创新一些资质一般的企业肯定会在传统交易模式中碰壁。传统的交易模式无法帮助中小企业迅速发展和进步。可是，随着企业大力发展跨境电子商务时，这将会有助于企业在国际上有一定的市场地位。跨境电子商务由于搭建了桥梁，这将会使所有共存的企业相互欣赏，抓住适当的合作机会。最后，跨境电子商务的出现会使各企业互惠互利，从而企业的利润会逐渐增加。为了满足所有企业的差异要求，确保高质量的业务服务和企业产品，就非常有必要使用跨境电子商务，来得到在平台中所需的东西。大体来说，跨境电商是一个在线贸易平台，很多企业已经发展了自己独有的贸易模式。在独有模式下，每家企业能够彼此学到很多知识。跨境电子商务可以让全球企业充分使用资源，防止企业铺张浪费并可以给国际企业获益，而且传统交易模式的创新是创建一个信息和资源共享的跨境电子商务平台。4．我国跨境电商发展的形式制定良好的法律法规，建造高质量的成长环境[10]。我们务必要一直坚持以下三个要求：首先，通过创造内部环境来创新每个国家的市场贸易结构，通过减少过去的国际贸易模式对人们产生不利的因素，人们越来越青睐跨境电子商务；其次，建立体系并且使各种体系得到改良，让国际电子商务平台走向更加辉煌的方向。当进行跨境商贸时，双方要注意支付交易方式是否合法，这样才能使人们更加放心的使用。最后，必须不停地革新，创新治理体系，这样才能让企业更好地使自身模式快速成长，从而才能让跨境电商越走越远。全面加强人才发展，促进国际贸易方式的转变。想要促进跨境电子商务的成长，就一定要培养高质量的专业团队。因此，培养专业团队是我国面临的重大难题。现有三个解决办法：第一、国家要大力支持高校培育具有创新精神的人才；第二、企业必须重视专业人才培养；第三、完善企业培训机制。龙利得外贸业务流程与问题（一）龙利得企业概况龙利得企业最早成立于2000年，它是一家专门从事纸包装，技术研发，生产，销售和服务的公司。应用互联网系统，高科技数据和智能科技等尖端技术，专注于先进的纸张和工业产品，环保包装产品以及印刷材料的开发，规划，制造和营销。产品涵盖日化、家化、粮油、特殊食品、高端器械、家居、农副产品、户外用品、危险品包装等领域。产品具有防潮、耐酸、防油、耐磨、耐高低温等特殊功能，根据买家要求，可以在开发集成包装计划时设计量身定制的流程，并提供无微不至的劳务。在自身产品的优势下，龙利得为能在市场中有一席之地，进而决定开拓海外市场，跨境电商的营销战略就随之而出，如何做好战略布局则显得尤为重要。（二）龙利得外贸业务流程图1龙利得外贸部业务流程图注：根据企业内部业务流程绘制（三）龙利得外贸业务发展中的问题1．网站的建设问题企业的对外网址是客户对企业的第一形象，基于企业网站，各种网络营销渠道协同工作，逐渐形成公司跨境电子商务营销战略的基本理念。龙利得企业网站现有诸多问题，包括以下几个方面：第一、企业网站缺乏整体规划，结构不稳定，功能单一；第二、企业网站缺乏维护，导致更新不及时；第三、企业网站缺乏网络推广导致流量低；第四、企业网站缺乏优化导致对客户的服务质量下降。2．接单业务中的报价、下单问题当下的外贸业务流程不够规范，可能会出现信息传递不及时，这就会引发以下问题：第一、报价时间过久。第二、报价的数字完全取决于外贸员的直接因素。报价完全基于内部分散的老员工的经验，没有标准化的书面报价流程和明确的报价参数基础，导致同一模型的报价在市场发生前后差异很大的情况。由于目前的外贸业务按功能分解，业务信息不流通，下订单过程中存在以下问题：第一、订单数量受人为因素的影响。由于公司间交易的性质和个别主观因素的影响，接收方有更大的可能性来进行自己的储备，这将引发蝴蝶效应并导致工厂存留大量的库存。第二、订单错误的成本影响很大。当发送订单时，如果订单数量大且模型类似，则会出现一系列的差错与问题。3．合同订立的问题在签订对外贸易合同之前，企业未按照规定对合同进行商业技术审查和法律审查，未能查明合同条款中存在的风险，或未能与交易对象进行谈判。合同纠纷条款导致后期履行成本或争议大幅增加。未能维护企业的法定权益，造成企业损失的风险。4．货物运输的问题龙利得企业缺乏航运市场的基础知识和装货港和目的港的停泊和卸货能力，掌握海运承包商资源不足，未能及时选择承运人和港口等承包商；对于未及时签订运输合同或不完整的合同条款，导致未能及时装卸货物，从而延误交货最终出现客户索赔，运费等费用上升的风险。5．业务团队专业性问题为了占领海外市场，我们就必须储备具有大量实践经验的外贸专业人士，甚至是专业的外贸营销团队。企业自打算继续保持对外贸易，这种态势下却没有及时组建重要的外贸部门。对外贸易需要积累经验，但外贸人员的缺乏却造成了外贸业务的混乱。而且从事外贸工作的业务员英语口语还有待提高，在日常邮件联系中对商务礼仪的忽视都会让客户对企业的印象大打折扣。除此之外，外贸部门缺乏具有纸包装箱印刷专业知识且经验丰富的领导人。龙利得企业发展跨境电商环境分析（一）宏观环境分析PEST是一种宏观环境分析方法，从政治，经济，社会和技术四个方面分析了某一事物发展的宏观背景。在此基础上，分析了龙利得企业的跨境电商现状，详见图2所示。图2PEST分析模型基于跨境电子商务的推动市场众多，出口难度升级新兴国家拥有巨大的机遇汇率的变动跨境出口的良好电子商务政策基于跨境电子商务的推动市场众多，出口难度升级新兴国家拥有巨大的机遇汇率的变动跨境出口的良好电子商务政策国际出口政策经常变化工业4.0概念不完善的跨境支付体系政治环境Political技术环境Technical经济环境Economic社会环境Social行业、企业1．社会环境分析基于跨境电子商务的推动。从图3可以得出跨境电商的交易规模在逐年增加，并且其占比进出口交易规模莫的比例也在逐步增加。包装印刷行业有很多竞争者，龙利得只是包装印刷业的前50强企业。因此龙利得应整合国内外渠道，优化供应链。龙利得董事长在上海组织了一个印刷协会，在这里同行可以相互分享经验也可以强强联合，增强企业在市场上的竞争力，可将分散的力量集中起来，从而充分凸显自己的优势。图32011-2017跨境电子商务交易规模注：数据来源于国家统计局、海关进出口数据从图3中可以看出，我国跨境电商的交易规模在逐年增加，并且占比进出口总额的比例也在逐年上升。根据近年来的增长趋势，龙利得企业在未来跨境交易方面会越来越有优势[3]。市场众多，出口难度升级。现如今，跨境电商的成长越来越迅猛，我国的不同产品和自有品牌必须面临着竞争激烈的国际市场，这将出现多对多的场面，这是跨境的一大挑战。首先，各国间文明的不一样也将会带来诸如宗教忌讳，语言翻译和词汇模糊等障碍，购物习惯和服务需求存在巨大差异，甚至可能导致双方在商贸中的发生纠纷。其次，一些刚兴起的国家支付系统，物流系统，因特网和通信设施仍然非常落后，这给市场上跨境电商公司的发展带来了困难和阻碍。由于龙利得外贸部人员大部分是刚毕业的学生在这一领域没有经验，因此每一方面不可能都考虑到，从而错失机会。2．经济环境分析新兴国家拥有巨大的机遇。全球贸易发展的趋势越来越高，新兴市场的上升速度尤为厉害，远远超过欧美国际市场，如“沿途”国家和金砖四国。最近几年，新兴国家的网络购物发展越来越好，这给市场带来了大量用户。以拉丁美洲为例，从资料中可以看出拉丁美洲是世界上第三大跨境电子商务市场，跨境消费金额为3430亿美元。随着科学技术的进步和国家实力的提升，龙利得应趁机在海外寻找当地代理商，借当地人的力量和优势开发海外市场。龙利得更应该注重的是占领市场，因为在未来几年时间里龙利得对外交易市场的前景将越来越广阔。汇率的变动。现如今是经济全球化，全球交易往往是采用美元结算，但由于我国与美国币种汇率的转换是不稳定的。随着人民币对美元汇率上升，龙利得出口产品会使产品成本上升（见图4），产品竞争力下降，在国际上的优势将会弱化。对此，龙利得也要想办法减少损失，在其他方面增强在国内外的竞争力。图4人民币对美元汇率变化趋势图注：数据来源国家统计年鉴3．政策环境分析跨境出口的良好电子商务政策。近年来，由于“互联网+外贸”的出现，跨境电商的成长环境非常好，而且国家政策对跨境出口业务发展有很大的帮助。2018年7月13日，李克强总理提到，将要在22个城市建立新的跨境电商综合试验区。该政策还涵盖跨境电子商务的具体环节，如出口退税、清关和检疫，以及海外仓库。它消除了跨境电子商务成长的障碍，促进了大规模规范和创新的跨境电商迅猛成长。从国家战略来看，传统外贸市场一直处于低迷和负增长，而跨境电商成长的却畅通无阻。未来，预计将出台更多国家优惠政策，以促进跨境电子商务的成长。国际出口政策经常变化。美国海关边境管理局正式发布声明，于5月10日的凌晨0点起，对第三批2000多亿美金的中国商品，关税由10%提高至25%。在我国，一些小企业的基础太差，面对高税收的影响下出现之后的路越来越难。同时，受国家政策支持的海外仓库模式也因此出现变动。在贸易壁垒下，中小外贸企业将大大减少。4．技术环境分析工业4.0概念。随着包装印刷业的发展，智能包装在全球范围内初露头角。龙利得企业的智能制造无人化工厂，每小时产量可达2万件，水性印刷技术可以取代传统胶印，而且既环保成本又低，受到国内外客户的喜爱。龙利得在国外进口最先进的设备并让设计师设计出独特的生产线，这是一般企业没有的。很多国外客户来访厂都对龙利得的流水式生产线赞叹不止。不完善的跨境支付体系。第三方支付平台是中小企业最常见的跨境交易方式，但龙利得在使用第三方支付平台时面临着许多问题，要想把企业做大做到国外就一定要先解决支付过程中存在的问题。（二）SWOT分析跨境电商的SWOT将分析跨境电子商务内部的优势、劣势和外部的机会、威胁，为龙利得未来跨境电商的快速成长得出独特的营销战略[4]。如表2所示：表2龙利得企业SWOT分析矩阵模型外部分析策略分析内部分析S优势全自动智能无人化制造瓦楞结构改造W劣势国际物流和贸易支付等设施的弱势品牌观念理解不够O机会世界瓦楞纸箱需求量上升绿色环保的瓦楞纸箱日渐风靡各国之间的经济贸易越来越频繁政府的支持增长型战略充分利用现有的机会和自身的优势推进瓦楞纸制品销售业务，采取积极的市场进攻策略，拓展自身的业务范围。扭转型战略充分利用市场、政策机会，并努力改善自身在人才储备和管理不规范等方面的劣势。T威胁外国竞争加剧高交易风险限制政策的压力缺乏创新精神防御型战略学会利用自身优势来规避或减轻外部威胁，利用产品差异化、价格及灵活经营的优势来防御外部威胁。收缩型战略随时准备放弃部分市场，加强成本控制和商务风险控制。注：根据宏观环境结合龙利得企业得出1．优势全自动智能无人化制造。当互联网+工业4.0概念的出现，智能包装逐渐到来龙利得已有“智慧工厂”，在两层融合工业4.0中使用智能科技和领先技术现已成为国内知名企业。瓦楞结构改造。在提倡“绿色环保”的旗帜下，龙利得在技术方面有了很大的改良，在边压、耐破、抗压、印刷、环保低碳等优势一直处于领先地位。完成不可食用纸质转换为食品级纸质。龙利得始终致力于“无毒，无害，无味”的经营理念，使用柔性印刷替换传统胶印，不但绿色环保，而且还比传统胶印成本低。2．劣势国际物流和贸易交付等设施的弱势。现阶段，龙利得的跨境电子商务业务主要涉及国际物流模式。这既昂贵又耗时，对跨境电子商务的成长非常不利。此外，跨境支付的不安全性已严重影响了跨境电商的健康成长。品牌观念理解不够。龙利得现对外贸易的产品大部分是低价位，采取薄利多销，这很难让人们关注。龙利得目前只看到眼前的利润，没有考虑到宣传自己的独有品牌，在不久的将来会处于非常被动的地位进而阻碍到企业的成长。3．机会（1）世界瓦楞纸箱需求量上升。从统计数据来看，预计2019年全球瓦楞纸箱的需求量将会增加至2600多亿平方米。而且还会在以每年3.7%的增速增长（见表3），国外的需求量也随之增加，前段时间国外纸价上涨，国外很多采购商到中国采购，给国内市场带来生机（见图5所示）。表3全球瓦楞纸箱需求量及年均增长率需求量/106㎡年均增长率/%2009年2014年2019年2009-2014年2014-2019年全球176.2216.9259.75.23.7北美37.540.1431.41.4西欧32.835.939.11.81.7亚太地区80.2108.3138.66.25.1中部及南美洲10.612.814.73.82.8东欧8.210.311.94.63.0非洲/中东6.99.412.36.55.4注：数据来源于国家统计年鉴、海关总署图52010年-2017年瓦楞纸制品出口总额及增长率注：数据来源国家统计年鉴、海关进出口数据（2）绿色环保的瓦楞纸箱日渐风靡。据了解，超过80％的瓦楞纸制品可以循环使用，还有瓦楞纸制品非常容易分解，这一优势将会是未来环保发展的方向。在产品的包装上尽量减少材料的耗用，尽可能减少资源的浪费。毫无疑问可回收瓦楞纸箱在电子商务领域将会变得越来越流行。各国之间的经济贸易越来越频繁。经济全球化的到来，世界上所有国家都在大力发展对外开放，这导致了各国之间经济交流的倍增和商业进程的更顺利。政府的支持。国家对跨境电子商务出台的实施办法越来越有利。国务院办公厅就跨境电商零售政策的实施发表意见，并对促成跨境健康和迅速成长作出指导建议。此外，还提出了五种支持方法：第一，加强关口管制；第二是监测和控制措施要改善；第三，明确界定进出口税；第四，电子商务交易方式的改良；第五，为推动全球跨境电子商务的优先项目提供大力财政支持。4．威胁外国竞争加剧。我国瓦楞纸制品生产是世界上最大的生产国家。自2005年以来，我国已超越日本变成世界第二。自2008年以来，我国已超越美国变成世界第一。除此之外，德国已然成为欧洲包装纸生产第一国，而且在全球范围内位列第四位。除了国内竞争者，龙利得在开拓国际市场上也存在很大阻力。高交易风险。因为全球化的特征和跨境电商的虚拟性，双方都了解不够深透，这可能会出现信用方面的问题。此外，供给双方会因为各国之间的差异因素，从而双方的交易风险也在增加。限制政策的压力。跨境电商成长的越来越快，可是并没有专门监管体系的出现，部分地区仍存在监管缺口。（4）缺乏创新精神。目前龙利得外贸部处于最初阶段，一切的体系还不够成熟全面。在专利研发上的优势也不明显，研发出的创意品没有市场，拿到的专利含金量也很低。龙利得企业营销战略的实施措施（一）组织保障1．设定公司愿景尽管龙利得企业已经成立了近20年时间并且具有一定的规模，但它仍然需要设定公司的愿景来指导和规划未来的发展道路。未来三年内，龙利得将继续秉承“科技引领市场，创新改变未来”的经营理念，致力于绿色环保的瓦楞包装产品的研发、设计、生产，逐步扩充公司主营产品生产能力，实现印刷包装绿色高清全覆盖，成为全球领先的包装企业。2．培育企业文化龙利得为了培养自己的企业文化，通过组织公司内部培训和开展形式多样的活动来培养员工的团队意识，让团队成员充分发挥自己的优势从而持续带来创新。同时，龙利得企业管理也更加注重与时俱进，要求摒弃以前小作坊式的经营理念，培养跨境电商意识。3．人力资源建设一旦龙利得企业采用新的电子商务系统，就需要各方面的高素质专业人才。然而，根据龙利得企业目前员工流动性较大的问题来看，企业显然不足以满足新系统所需的人才需求。每年龙利得企业都会招聘大量实习生，他们需要先轮岗学习，了解各部门工作流程。但这些只是浅显的认识，定岗后还不能独立完成工作，还需要继续深入学习，而且由于没有专业人士的指导和带领很多事情都需要实习生自己想办法解决，在实践中摸索前进，所以能够真正地独挡一面至少也需要几个月。但那时毕业生需要回学校准备毕业答辩等相关事宜。一些实习生也会借此机会重新选择以后的就业单位，所以很多工作会因为这些受到影响。因此，从龙利得企业的人力资源角度出发，要加强对专业新职工的招聘和新员工的新技能培训。招聘和培训高素质的外贸人员。高素质的业务人员可以为公司带来丰厚的利润，而高素质的业务人员往往不会在短时间内成功的，这需要长期的经验积累。因此，当公司选择新员工时，应特别注意员工以前的工作经验。招聘专业技术人员。没有网络技术人员的程序开发和系统维护，就不可能建立跨境电商系统。因此，应该选择有相关经验的人员，熟悉硬件和软件的使用，并能够监控、测试、分析和控制资源。当发生故障时，可以及时处理问题以确保系统正常工作。创造良好的工作环境。在为员工配备完整工作所需的硬件设备的同时，要注意放松工作氛围。在确保按时完成工作并保证高质量的同时，让员工灵活处理个人问题，激发他们的工作热情。制定人才培养计划。通过岗位划分，做好岗位晋升渠道，制定岗位轮换计划，可以合理开发和保留后备人才，确保公司的人力资源能安全储备。（二）资源配置1．做好客户分类由于龙利得的出口贸易目标是全球海外客户。要根据不同的国情和不同的本地银行系统，对客户的信用状况进行划分。例如：新客户。由于合作关系的刚刚建立并且双方信任度不高，在选择付款方式时，一般选择第三方担保渠道，如阿里线上信保订单、一达通的付款方式，使双方的利益得到保障。良好信誉的老客户。对于合作时间长和良好声誉的客户，可以选择按信用额度或月底结算。在接收客户订单时，可以先安排订单交货，在月末进行结算付款。2．加强业务流程龙利得企业外贸部建立了明确统一的业务流程，从报价、签约、回款、交付等方面对整个流程进行监控以确保资金安全。客户报价：报价单由公司制定，对应每个型号的产品都有统一的价格，以免外贸员的恶性竞争，为了抢占客户的随意定价。同时，报价必须得到财务人员的审核，并得到公司领导的批准。签订合同：签署合同时，外贸人员要使用公司统一的付款方式。如遇特殊情况，应在签订合同前向公司领导汇报，然后才能在获得领导同意后继续签订合同。同时，电子商务系统需要逐步审核才能通过合同签订过程。回款：当外贸人员收到客户的付款单时，应及时通知财务人员及时跟踪付款情况。只有在确认收到款后，才能安排下一个流程。交货：外贸人员和仓库人员应仔细检查订单内容、交货期限和送货地址，并且交货文件应符合合同条款，交货前可要确认安排。外汇结算和退税：交货后，销售员需要准备好各种文件并提交给财务人员申请结汇和退税，以确保顺利完成结算和退款。3．建立信息系统龙利得企业比较注重硬件和软件支持。在硬件方面，根据不同的业务需求更换匹配的计算机配置、打印机、网络设备等。在系统运行期间，工作人员要避免硬件和软件问题的发生，以免影响工作效率。在软件方面，购买相关的防火墙软件，以确保系统运行的安全性，提高互联网接入速度以确保通信的高速度和高效率。4．客户关系管理在跨境电商的运行中，完善基本的客户数据信息库。龙利得企业通过ERP系统记录客户的信息，主要包括客户联系信息、客户分区、客户类型（分销商或最终用户）、客户以往购买情况、主要支付方式和主要收获地址以及其他重要信息。此举便于将来分析和研究客户需求以及客户访问的后续工作，以最大限度让买家认可我们。（三）绩效考核设计和完善健全的绩效考核体系在员工和企业中起着非常重要的角色，有利于促进企业目标的实现。绩效考核成功的关键因素在于绩效考核体系是否有效的建立起来。龙利得企业认识到问题的存在，及时采取了新的绩效考核标准。加大资金投入用于鼓励业务员开发新客户，提高员工待遇，在一定在一定程度上激发了员工工作积极性。1．设计合理的薪酬制度为了吸引人才，龙利得企业制定了有吸引力的薪酬计划，结合基本工资、奖金和其他福利，参考考核依据奖励优秀员工。奖金分配的标准基于绩效配额的完成和增长，这是基于绩效的完成。具体评估标准见表4：表4奖金分配标准业绩指标业绩标准业绩奖励业绩完成量业绩的80%150元业绩的90%300元业绩的100%500元业绩增长量业绩超10-50%800元+超出部分*1.5%业绩超51-100%1000元超出部分*2%业绩超100%1200元超出部分*2.5%注：数据来源于企业内部资料在制定激励制度时，必须考虑其他个性化的激励政策，运用物质和非物质手段来激发员工的积极性。在公平、公正、公开的基础上，根据员工的不同个性，龙利得企业使用合理性的激励措施，给员工一种认同感；同时给予他们进步的机会和改进的空间并调动他们积极工作：（1）建立优秀员工奖。在年终总结会上，公司表彰杰出贡献员工并邀请优秀员工的家属参加大会，加强优秀员工的荣誉感，鼓励员工在今后的工作中增加认真负责。（2）促进员工交流会。员工可以通过工作许可来讨论他们遇到的问题，总结并分享解决工作中问题的成功方法，根据自己的实际情感提出合理的公司发展建议，让员工的主人翁意识提高，更有效地利用他们的主动权。2．完善绩效考核制度龙利得企业评价指标主要分为自我评价、上级评价和员工相互评价。绩效考核标准的设计。具体评估标准如表5所示：表5绩效考核标准考核项目标计划指标权重考核依据考核部门外贸员每月询盘数据（入库入系统）30项以上100%20%系统依据企划/稽核每月新增签约客户（20万/月）1家100%单据为准企划/法务每月（开发型客户）销额大于等于36万元100%单据为准财务每月销售回款（销售额的）90%单据为准财务售后服务（维护）工作有效率100%30%企划/稽核日常维护有效率（以客户投诉为依据）90%，（退货数）0.2%100%投诉单统计数据企划/稽核每月老客户增量为正3%/月3%企划客户问题举行现场会80%记录单企划/稽核新客户售前审核流程执行率100%15%流程单企划/稽核管理章程及业务员管理制度执行率100%15%评审单行政管理自身形象及定位达标率95%10%审核单管理部适应性（在岗），技能培训每周一次（1%流动率）100%10%会议记录管理部注：数据来源于企业内部资料根据表5可知，龙利得企业在内部操作流程的建设还是很不错的，对于外贸人员来说是非常具有规范性的，对于之后的工作发展和锻炼有着很大的帮助。总结在当今世界，互联网信息化时代给我们带来了很多便利，互联网+外贸也随之而生。龙利得企业正在扩大海外市场，那么跨境电商这种全新的商务模式就变得尤为重要。在经济全球化下，为了在海外市场占据地位，跨境电商营销战略的发展是不可或缺的。此文结合跨境电商的理论知识，对龙利得得出了以下结论：（一）从企业内部发展环境来看，公司拥有世界先进的欧洲顶尖技术瓦楞纸制品生产工艺，加上独特的个性化生产线设计，核心技术创造了几个行业首创。龙利得在国内包装印刷业已然有一番成就，下一步就是如何占据更多的国内外市场份额。首先，可以对海外市场的客户进项习惯分析，设计研发出适合它们的产品。其次，要对国内外包装印刷业做足调研，确定并丰富网站上的产品种类。最后应以优质服务为宗旨，提升公司在国外的知名度。（二）从企业外部发展环境来看，中美贸易摩擦和纠纷一直在发酵。从短期来看，这将不可避免地对中国市场产生不利的影响，而且更进一步的是这将会对我国的对外进出口造成了困难，从而导致我国经济不能平稳增长。中美贸易战带来的成本增加、订单量减少等问题会对我企造成冲击，行业动乱肯定造成我国境内其他各行各业出现问题进而引发工人失业等问题。跨境电商是一种全新的商业交易形式，在一定方面促进了国际贸易的发展，具有广阔的发展前景。在新形势下，为了增强我国经济发展，企业必须改革创新，开辟出新的贸易模式，让跨境电商注入新的活力。

致谢首先，我要感谢我的论文导师，从论文开题报告的设计，中期报告的审核，主题选择的研究一直到论文写作的完成及修正，该过程的每一步都致力于老师的辛勤工作。老师知识渊博，履历丰硕，认真的做事态度和严谨的教学使我获益匪浅，这对我未来的工作和深造产生了深远的影响。在此，我谨向老师致以竭诚的敬意，感谢老师在我撰写论文的过程中提供的帮助和指导。其次，我还要感谢那些对我进行指导和帮助的老师们，经过大学的四年学习，我不单学到了大量理论知识还学会了为人处世的道理。我在这里再次向帮助我的老师们表示最崇高的敬意和最深切的谢意！最后，我还要感谢我的家人。是他们对我一直默默的奉献，才会有我今日的成长和进步。我将会继续努力下去，继续奋斗！

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