o销售完全手册《从销售新人到销售冠军》

o销售完全手册《从销售新人到销售冠军》《从销售新人到销售冠军》本书分三大部分：第1篇为销售员入门，分不讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售打算的制定等销售员必备的素养；第2篇为销售技巧，分不讲解如何接近客户，如何识不客户利益点，如何有效沟通，如何做自我介绍，如何做产品介绍，如何处理销售纠纷等有用性技巧；第3篇为销售流程，包括查找和鉴不客户，销售预备，销售访咨询，销售演讲与演示，处理客户异议，终结成交，签订和履行合同，建立稳固的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例，在每章后边也附有相应的练习题，读者能够在学习中实践，在实践中提升。学习方式：远程函授认证班与面授班认证系列：高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监国际认证、市场总监国际认证等系列。颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（国际电子注册，可学分转移直截了当对接国际学位）＋MBA高等教育研修证书(随证书附带全套学员学习档案与国际中英文成绩单)。地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育邮政编码:150020 如同打仗没有固定的章法一样，销售是一门实践性专门强的艺术，在实践中我们会遇到各种不同的环境，然而如果销售员通过学习具备了一定的素养，把握了各种销售技巧，对销售流程的各个环节都有相应的预备，我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师，奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训，《销售是如何样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材，差不多有数百人通过本书内容的学习找到了理想的销售工作，有的人差不多成长为优秀的销售员，如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我们的初衷所在！由于水平有限，书中错误在所难免，诚望宽敞读者批判指正。(编者)第一篇销售员入门第1章销售概论随着市场经济的蓬勃进展，销售在产品生命周期中的地位差不多发生了质的变化。我们分析一下产品生命周期的每一个环节——市场调研、需求分析、产品设计、市场推广、销售、储运和售后服务，其中所有的环节差不多上为销售服务的，这是企业惟一将产品与服务转换成收入的环节，因此讲没有销售企业就无法生存。在产品匮乏年代，大多是学历较低而且专业背景较的人从事销售工作。而现在，企业将最优秀的人员放在销售岗位上，销售员不仅要有坚强的意志，灵敏的头脑，还要具有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下，市场显现了供求不平稳，消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格，甚至还要比较销售员销售差不多成为一种实践性专门强的艺术。销售员种类销售员按不同的销售方式能够分成以下不同种类：*售货员一样来讲，售货员指零售终端中的销售员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也能够归纳到这类中。售货员不需要访咨询客户，因为是销售公知的消费产品，他需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。*电话销售电话销售是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。*网络销售网络销售是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息销售产品，如图书、电脑、名录等。网络销售要求销售员把握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。*零售销售零售销售员一样指厂商或地区代理的销售员，他们的职责确实是将产品从厂商定期地销售到零终端。他需要具有相当的产品知识，把握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能和一样治理能力。*大客户销售大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的专门销售服务。大客户销售不仅负责销售，而且还要和谐售后服务，及时反馈客户的担忧埋怨。大客户销售要求有良好的沟通和谐能力，和谐客户内部的合作，保证产生连续订单。*销售工程师销售工程师销售相当专业的产品，如软件、外表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，同时需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工程师一样要完成销售的全过程。*渠道销售渠道销售要关心厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，同时要组织地区市场推广活动，操纵市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。*顾咨询销售顾咨询销售针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化销售、ERP软件销售等。顾咨询销售要求有专门好的产品知识和客户行业知识，善于发觉咨询题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。企业采纳什么样的销售是按照所处行业和产品特点决定的。如正达软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版的供销存软件，在直营店里是通过销售员销售。它还有系统集成部，有顾咨询销售，按照用户的专门需要提供全面解决方案。它的要紧销售是通过渠道销售完成的，通过渠道销售它差不多建立了全国20家代理商，120家加盟店。这些销售员差不多上从事销售工作的，但所承担的责任和岗位要求是不同的。每个售货员都有销售定额，但实际上售货员对销售额的阻碍有限，店面销售取决的因素专门多，如店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态度和专业水平。一样来讲，来卖场采购的顾客都专门自信，而且有较强的品牌倾向，专门难讲服他改变主意，事实上你连讲的机会都没有。售货员的难处还体现在工作时刻上，一天8小时站在柜台里，没有自由进展的时刻，在碰上不讲道理的客户时确实专门委屈。现在卖场这么多，定额这么高，客流那么少，要想完成定额确实专门难。电话销售员比售货员还难，第一专门难找准客户，打20个电话，未必找到一个真正客户。找到客户，要在头15秒引起他的爱好，然后在后5分钟内讲服他，有的时候还会碰到客户中途挂机。零售销售员与其他销售员相比，也许有稳固的订单，但他每天要跑专门多路，平均需要治理20～30个卖场，有些信誉不行的卖厂，要货专门容易，付款就难了。大客户销售中，一个真正的大客户往往有30个供应商竞争，要想爱护长期的客户关系就更难了。客户现在喜爱更多的服务，更优的价格，而要想做到这些，需要公司的全面支持。销售工程师第一要成为产品专家，不仅要明白自己的产品，也要对竞争对手的产品专门了解。好的销售工程师对客户的产品使用历史专门清晰，能够及时做好客户的产品使用顾咨询，随时解决客户的咨询题。渠道销售是要和生意人打交道，这要求销售员的销售技能、产品知识、治理手段都要比代理商强，如此才能治理好代理商，让他们关心你做好生意。与代理商打交道专门容易发生纠纷，作为渠道销售，要有精湛的和谐能力，在保证销售的条件下，爱护好与代理商的关系。顾咨询销售需要成为两方面的专家，既要明白自己的产品，也要明白用户的行业，既要明白技术又要明白业务，还需具有较高的分析能力，如此才能发觉用户的潜在需求。一样来讲，在所有这些销售中，顾咨询销售成交额最高，利润也最高，渠道销售营业额最高。为了更清晰地比较各种销售岗位的不同，表1-1列出了东方电子公司不同岗位的岗位责任及入职要求。该公司的要紧产品是电子元器件和外表。表1-1〓东方电子公司岗位责任岗位名称岗位责任入职要求工资待遇售货员公司营业厅产品销售店面卫生治理产品展柜治理回答用户产品咨询客户访咨询登记月销售定额10万元高中以上学历有柜台销售体会口齿清晰礼貌待人有一定的电脑操作技能1200元+1%销售提成电话销售QII外表电话销售访咨询用户使用状况了解用户新的需求回答用户电话咨询做好电话访咨询记录月销售定额15万元大专以上学历一年生产实习体会一年电话销售体会较高的电话销售技巧会使用CRM系统1500元+1%销售提成销售工程师访咨询销售全线外表关心客户选型做外表配置设计和谐外表安装建立客户档案做好用户使用培训销售收款月销售定额45万元大学以上学历一年外表设计爱护体会两年电子产品销售体会能够独立承担销售工作3500元+1%销售提成零售销售20家电子元器件市场销售采集订单送货和谐收款协助做好店面促销月销售定额150万元大专以上学历一年以上销售体会有电子器件产品知识有一定组织和谐能力1500元+03%销售提成大客户销售负责集团客户销售及时发觉并满足客户需求爱护客户关系建立客户产品使用数据库月销售定额50万元大学以上学历两年外表安装爱护体会两年电子产品销售体会有化工产品体会更佳4000元+1%销售提成渠道销售负责地区外表和元器件代理销售在本地区开发治理25家产品代理制定地区及店面促销策略代理商培训月销售定额1500万元大专以上学历五年以上销售体会其中一年以上渠道销售体会有一定治理体会3000元+01%销售提成顾咨询销售负责大型外表工程销售管线及外表设计撰写产品建议书组织客户培训年销售定额1000万元大学以上学历五年以上外表设计体会能够独立承担管线和外表设计有热力化工行业专业背景两年以上工程治理体会两年以上销售体会7000元+2%销售提成阻碍销售的因素专门多人认为销售靠关系，事实上这并不全面。我们分析一下阻碍销售的所有因素——品牌、产品功能、产品质量、产品价格、产品包装和销售员，哪个因素起决定性作用？这取决于客户的背景和产品特点。例如，可口可乐对消费者而言品牌起决定性因素，对代理商而言则批发价格起决定性因素。表1-2表示各种因素对销售的阻碍。表1-2〓各种因素对销售的阻碍消费者大客户代理商批发商零售商品牌108958要紧功能810556辅助功能610544质量10109610包装108558产品资料58885广告1081088卖点861066合作关系35655价格88101010销售技术1010655个人魅力68766产品知识8101058现场促销106006服务810646从上表看出，对整个市场而言，起决定性作用的是产品本身的特性；对某个具体的客户而言，销售员的能力起关键性作用。产品越专业，销售员起的作用越大。工业品要紧靠销售，消费品要紧靠市场。优秀的销售员能全面把握和均衡这些因素，形成自己的优势从而在竞争中获胜。销售员必备的技能要紧有三个：表达能力、产品明白得能力和观看分析能力。沟通是生意的开始，产品认识产生气会，观看分析找出用户的担忧，最后达成交易。专门多销售员不情愿花时刻在产品学习上，这事实上是专门吃亏的。与用户相比，销售员在产品知识技能方面占有绝对的优势，而其他两个方面不可操纵的因素专门多，专门难完全把握。订单＝成功率×销售机会销售员必备的三个技能不是天生的，而是靠反复实践锤炼成的。北方电讯公司有一名销售员叫高军，他发觉有一个电力大客户没有销售员情愿去跑，打听了一下，原先该客户负责人脾气急躁，对待销售员极其严格。由于没有不的客户，高军只好访咨询该电力客户，客户负责人又大发雷霆，高军就耐心地听取了他的意见，同时认真记录了所有的咨询题，包括其他供应商的咨询题。接下来的两个月，他逐条认真地改进用户提出的意见，还主动请教用户行业方面的咨询题。6个月后，用户主动和他签定了合约，这也是公司历史上最大的一个单项产品合约。从那个案例能够看出，销售业绩与能力和勤奋都有关系，勤奋的人往往能够取得最后的胜利。公司需要什么样的销售员有专门多人不情愿做销售不是因为销售工作累、压力大，而是因为销售工作风险较大。每年都有30%的销售员因为不能完成销售定额而被剔除。一样地讲，一个公司有5%的人会超额完成定额，20%的人能完成定额，50%的人能差不多完成定额，25%的人只完成了20%的定额。因此这25%的销售员就要面临下岗。个人面临如此的风险，公司就面临更大的风险，公司的利润不仅受到阻碍，而且可能会失去宝贵的商机。因此，公司在销售员的选择上条件高之又高，考核细之又细。公司第一关注的是销售员的外表谈吐，然后会考察销售员的产品知识，最后将检查销售的表达能力和谈判技巧。真正能够考察的有产品演讲、案例分析、有关体会等，而其他方面都凭借主管的体会和判定。对公司而言，公司期望拥有主动上进、吃苦耐劳、讲究方法、肯承担风险的销售员。从年龄上看，公司一样需要有2～5年工作体会的人做销售工作，如此的人热情，有闯劲。年龄较大的销售员体会丰富，遇事平复，成功率较高，但往往缺乏热情。据统计，标准产品销售员的最佳年龄是25～28岁，工程销售员的最佳年龄是28～32岁。每个销售员由于性格和能力不同会形成自己的风格。下面举例讲明不同风格人的不同职业发展方向。张军、秦奋、常美美、高歌是1994年某统计局网络招标项目中从30个竞标厂商中入围的四个供应商代表。张军代表一个实力雄厚的国际厂商。他谈吐文雅，装备精良，一板一眼都透着规范，讲话极具理论，对产品专门熟悉，但不能认真分析用户专门需求，又不能建立良好的客户关系，在此次竞标中失利。张军性格平和，办事循规蹈矩，在后来的十年中，他曾经担任若干家国际公司中级销售经理，后担任培训师。秦奋是小系统集成公司老总。他个人魅力较强，为人亲和，巧为经营，善于建立和利用个人关系，工作执着，好讲大话，在此次竞标中失利。在后来的十年中，生意成功的几率不高，但他长袖善舞，善于在不同利益集团中和谐平稳关系，现为某上市公司主席。常美美，女，代表国内一个知名系统集成公司。她性格泼辣，热情勇敢，没有不敢进的门，没有不敢讲的话，在其他销售员中有一定的阻碍力，对自己的产品和用户需求认识较浅，在此次竞标过程中失利。在后来的十年中，她曾担任不同知名公司的销售总监，现失业。高歌是小系统集成公司老总。他有专门深厚的产品开发体会，善于分析发觉，不善于妥协。由于在此次竞标中，他是惟一提供IBM终端汉化解决方案的代表，最终以最高价格中标。在后来的十年中，由于他善于发觉，发明生产了三项全新的产品。一样关于技术难度较高的项目，他屡屡中标，但由于不善于妥协，也失去了专门多机会。在后十年中，他曾经担任若干家国际公司高级治理人员，曾经自创生产型企业，现为咨询顾咨询。以上四种风格都不是最理想的风格，但都有生存的土壤，只要找到适合的产品和客户，他们都有机会获得成功。理想的销售员应该如何样呢？我们认为理想的销售员应该热情勇敢，为人亲和，善解人意，风度翩翩，谈吐文雅，熟悉各种市场推广工具，组织治理能力专门强，善于和谐矛盾，具有专门强的洞悉力和极高的产品行业知识，且具有设计生产体会。如此的销售员在现实生活中专门难找到，而作为销售员也不必将就自己面面俱到，只要形成自己的风格和长处，就一定有机会成功。什么样的人适合做销售任何人都能做销售，也都需要做销售，即便不销售产品，也要随时销售自己。每一次求职，每一次申请任务差不多上销售，但要以销售为职业又是另一回事了。销售需要性格与技能，技能能够学习，性格的形成却不是一年半载的情况。当有机会做销售的时候，先要咨询一下自己是否适合做销售。下面一组自测题有助于了解自己。(1)你见到熟人主动打招呼吗？(2)(2)和朋友上街你主动咨询路吗？(2)(3)你与小学的同学还有联系吗？(2)(4)朋友吵架的时候你会先妥协吗？(2)(5)你看的报纸超过三份吗？(2)(6)你会主动告诉不人你明白的新闻吗？(2)(7)家里商品坏了你主动联系修理吗？(2)(8)你有过当众表演节目的体会吗?(2)(9)你喜爱出差吗？(2)(10)被拒绝了你会去第二次吗？(2)(11)专门想赚钞票吗？(2)(12)喜爱看商战题材的电视吗？(2)(13)买东西你会主动谈价钞票吗？(2)(14)喜爱写作文吗？(2)(15)有领导不人的欲望吗？(2)(16)喜爱在论坛上发贴子吗？(2)(17)遇到产品质量纠纷你会投诉吗？(2)(18)喜爱看战争题材小讲吗？(2)(19)受到批判你会反对吗？(2)(20)犯了错误你会主动认错吗？(2)以上试题如果能得到20分，你就能够尝试做销售了。如果能够得到36分，这讲明你在性格方面专门适合做销售。下面一组自测题能够测试一下自己的观看能力。(1)听装可口可乐有几种包装？(2)(2)听装可口可乐是哪个厂生产的？(2)(3)听装可口可乐的生产日期在什么地点？(2)(4)听装可口可乐是多少毫升的？(2)(5)听装可口可乐的产品成分是什么？(2)(6)听装可口可乐的保质期是多少？(2)(7)听装可口可乐一箱多少听？(2)(8)一听可口可乐总重量是多少？(2)可能除了可口可乐公司的人，没有人能赶忙回答全部的咨询题。如果你能够回答五个咨询题，那么你的观看能力就专门好了；如果你只能回答两个咨询题，然而专门想赶忙搞清晰所有的咨询题，这讲明你的学习愿望专门强。要做销售还需要具备一定的基础商业知识，而这些知识公司是可不能安排培训的，甚至可不能考核，以下的自测题能够关心你了解商业知识。(1)什么是零售价？(2)(2)什么是批发价？(2)(3)什么是返点？(2)(4)什么是折扣？(2)(5)商品的价格构成是什么？(2)(6)什么是增值税？(2)(7)什么是营业税？(2)(8)什么是企业所得税？(2)如果不能回答这些咨询题，不必恐慌，只要花一天时刻咨询一下周围的销售员，就专门容易得到答案。如果三部分的测试一共能够得到50分的话，你就应该是专门好的销售材料，再做一些准备，你就能够开始自己的销售生涯了。如何查找销售工作从报纸上、网络上都能够看到专门多销售员聘请广告。初做销售要从有消费体验的标准产品开始，如此容易得到机会。选择销售工作，第一不要考虑眼前的岗位，而要考虑行业，因为现在所有的公司都专门重视行业体会。刚开始工作时，专门难讲对某个行业有爱好，我们只是从行业的销售方式来看职业进展。销售工作是一个竞争专门猛烈的岗位，大多数销售员5年就走完了全部职业历程。在那个地点按照统计数据分析如下(见表1-3)。表1-3〓销售分析表入职难度工资职业年限升职比例销售密集反比反比反比反比销售周期反比反比反比反比单位成交额反比反比反比反比培训要求正比正比正比正比产品专业程度正比正比正比正比销售流程复杂程度正比正比正比正比现在销售工作的专业化和行业化程度专门高，任何行业都有成功的机会，但成功的概率是不一样的。如何了解这些行业确实比较困难，最简单的方法是向行业中有体会的人请教，多咨询几个人，一定有所心得。销售员的收入由两部分构成：一是差不多工资；二是提成。一样来讲，工资高的行业，入职门坎较高，职业生涯会长些。从全社会来看，一样有001%的销售员成为老总，2%的销售员有机会从事治理工作，03%的销售员做服务工作，大部分人都会被剔除。看以下几则广告，分析比较不同销售的不同要求。A聘请业务员本公司为办公用品代理公司，由于业务进展需要现聘请业务员5名。要求大专以上学历，吃苦耐劳，有办公用品销售体会优先。B聘请广告业务员本公司为媒体代理公司，应业务进展之需现聘请广告业务员，学历不限，体会不限，工资为保底工资+业绩提成。C聘请启发本公司系乳制品生产厂商，生产销售葵花牌酸奶制品，经市人才中心批准现聘请如下岗位：业务代表零售网点销售入职要求：大学以上学历一年以上快速消费品销售体会能够独立工作从以上三则广告来看，C广告入职要求最高，但不一定最难录用，也不要被一年工作体会吓倒，只要做好充分预备，依旧有机会成功。B广告在每天的报刊上能够看到，如果不是确实想入广告行，就不要去做了，因为大部分新人的工作时刻只有一到两个月。专门多聘请广告的岗位责任详细，入职要求也较多，因此专门多人就被吓倒了。事实上一样肯这么写的公司，其管理水平依旧较高的，而且入职后不容易产生纠纷。不能达到入职要求也没有关系，逐条向有体会者请教就能够了，反而有专门大机会。现在有三类职业介绍机构：第一类是职业中介，专门少有公司托付中介来招收销售员，中介公司的要紧服务对象是服务人员和劳务人员；第二类是高校就业指导中心，这类机构会提供一些就业信息，然而公司一样不期望招收完全没有体会的销售员，因此主动求职会提升你的竞争能力；第三类是人才网站，在网上看到聘请广告一定要试试，要是寄期望于企业从简历库中发觉你，这种可能性实在太小了。入职工资是每个人关怀的咨询题，入职工资高因此好，但也加大了入职难度，入职以后的压力也会比较大。如果认真做一下调查，专门容易发觉行业的入职平均工资，只要能达到平均水平，就能够讲是一个好的开始。除了选择行业、选择产品，如何选择公司呢？大公司收入稳固，生意好做，但限制较多；小公司机制灵活，能够给人较大的进展空间。我们的建议是通过选择人来选择公司。第一任直截了当经理确实是第一个行业导师，找到一个优秀的老总，能够关心你专门快地进入行业，学习行业操守，把握行业技能，甚至建立良好的人际关系。好的老总专门难找到，除了自己的印象，也能够咨询咨询公司的职员，相信你会得到一个清晰的答案。有了理想的职业机会后，就要做充分的预备了。如果你确认C广告是自己理想的工作，那么就要去努力争取。没有体会不要紧，除了体会，工作态度和学习能力是公司更加看中的。以下那个案例也许对你有所启发。尤艳文Sales@sinooncom*职业目标成为消费品营销经理人*个人概述主动，勇敢，充满热情，情愿为达到销售目标做一切努力*学历2003届北京青年政治学院财会专业要紧课程市场调查工业企业会计治理财务合同法*社会活动曾经担任系学生会主席曾经获得演讲竞赛第二名*工作经历(含兼职)2002年寒假担任家教2002年在北京啤酒厂实习2003年担任泥巴书屋销售员，在校园内销售图书*职业技能销售演讲运算机有关技能(OFFICE、FRONTPAGE、PHOTOSHOP)*外语英语四级*个人特点好学，情愿承担压力，工作勤奋，具有团队精神如此一份简历，在学生中应该专门不错了，然而投出去后就没有任何回应。尤艳文经人指点，通过市场调查、销售跟踪、访谈等方式学习了企业文化，重新做了岗位建议书。岗位建议书应聘岗位：超市业务员(岗位编号AS2001)岗位责任◆负责朝阳区20家小超市销售◆负责补货与货柜整理◆负责卖场促销人员治理◆负责卖场现场促销和宣传品治理◆负责小超市结款◆负责和谐送货◆达到月销售定额24万元期望工资◆1500元岗位工资◆1%销售提成工作难点◆与超市经理和食品组组长建立关系◆及时统计小超市销量，防止坏账◆现场品牌宣传成效统计个人弱点◆没有体会◆没有现成的人际关系销售状况调查与分析◆品牌知名度低◆商品摆放位置不明显◆现场售货员销售不主动解决方案◆实习一个月，与老销售员访咨询辖区销售，与超市建立良好的人际关系◆访咨询考察所有超市，学习竞争对手的销售方法，开发新的超市◆登记注册所有卖场销售员，对他们的销售业绩进行记录，对前三名进行奖励月工作打算任务预算(天)目标结果参加产品培训2通过考试业余参加销售培训把握销售技能市场调查(60家)10写出市场调查报告访咨询辖区客户(20个)7送货实习7熟悉销售全部流程实习总结写出实习报告1写出实习报告上岗答辩1通过考核应聘人简历尤艳文Sales@sinooncom*职业目标成为消费品营销经理人*个人概述主动，勇敢，充满热情，情愿为达到销售目标做一切努力*学历2003届北京青年政治学院财会专业要紧课程市场调查工业企业会计治理财务合同法*培训销售技巧培训(奥玛藤结销售培训中心)店面销售培训(CHL培训公司)4S治理培训(奥玛藤结销售培训中心)*社会活动曾经担任系学生会主席曾经获得演讲竞赛第二名*工作经历(含兼职)2002年寒假担任家教2002年在北京啤酒厂实习2003年担任泥巴书屋销售员，在校园内销售图书2003年完成超市乳制品市场调查*职业技能销售演讲、产品理货、POP使用、EXCEL销售报告运算机有关技能(OFFICE、FRONTPARE、PHOTOSHOP)*外语英语四级*个人特点好学，情愿主动承担压力，工作勤奋，具有团队精神*格言销售是走出来的尤艳文用特快专递将岗位建议书和简历送给了该公司在北京的负责人，当天下午她就获得了面试机会。在听完了尤艳文的岗位建议陈述后，该公司负责人当时就决定录用她。一个月后，尤艳文正式转做销售员。尤艳文的例子表明，只要多做预备，条件不具备也能成功。可能有人会讲，如此的预备会不会成本太高？可不能。进入一个行业，这是最差不多的预备，即便C公司没有录用你，如果有这样的预备，它的竞争对手也许会对你有爱好。以下收集了在应聘销售岗位时经常会遇到的一些咨询题。*如果客户的决策人不情愿见你，你该如何办？*如果客户单位没有你认识的人，如何建立关系？*如果你的报价比竞争对手高30%，如何办？*如何核实客户的财务状况？*请你介绍一下你原先销售的产品和其销售策略。*请你介绍一个成功的销售案例。*如何了解某一项目竞争对手的信息？*这是我们的产品资料，如果你是销售员，你如何去销售？*在签定合同时，价格重要依旧付款方式重要？*你什么缘故要申请我们公司的销售岗位？如果你能回答全部咨询题，这讲明你差不多是一个合格的销售员了。练习1性格磨练(1)不情愿与人交往A主动与生疏人讲话B担任大会主持C担任促销人员答：C(2)不敢在众人面前讲话A去商场叫卖B在摄像机面前讲话，反复观摹C街头演讲答：B(3)不敢与人争吵A找机会吵架B辩论练习C找售货员投诉答：B(4)讲话没有表情A看培训录相B对镜子练习C与朋友练习答：B2行业(1)新行业一样比老行业工资高，因为：A没有有体会的人B技术难度高C利润高答：A(2)高科技企业中哪类人最多?A研发B销售C生产答：B(3)哪个环节的成本不可操纵?A销售B研发C生产答：A3销售(1)销售什么缘故难?A供过于求B产品价格C广告答：A(2)销售过程中起决定性因素的是：A关系B销售员水平C利益答：C(3)销售员的差不多素养是：A热情勇敢B产品知识C体会答：A(4)销售员必备的三个差不多技能是：ABC第2章撰写建议书在公司里，每一个职员提出的建议都合理吗？公司的产品值得投资吗？按照客户的需要为其定降服务，通过建议书的形式向客户展现本公司完善的服务，这是取得大客户亲睐的关键，本章将告诉读者什么是成功的建议书。撰写建议书前的预备工作建议书是利用文字组合进行销售时而采纳的销售工具。尽管并不是所有的产品都需要使用建议书，然而如果销售员销售的是附加值较高、可改善客户效率或能解决客户咨询题的产品时，建议书便成了不可缺少的销售利器。而建议书所表达陈设的逻辑架构能够显现出销售员的专业程度。学习撰写建议书的技巧有利于客户更加了解你的产品，从而更加认同你的建议。关于每一个有需求的行业来讲，客户在销售过程中都会向销售员索取建议书，就连轮胎、电脑采购也不例外，而销售员在销售过程中对客户的了解，是建议书成败的关键。因此在撰写建议书之前，销售员都必须做好充分的预备。下面就此咨询题逐一讲明。把握客户的资料对销售员来讲，行业不同决定了需要把握的资料不同，下面将分不举例讲明。如果你是一名保险业的业务代表，那么需要预备的客户资料有：*客户的姓名；*客户的年龄；*客户的家庭人口数；*客户小孩的年龄；*客户的职业状况；*客户的收入情形；*客户的躯体情形；*客户目前参加了哪些保险。如果你是一名IT行业的软件销售员，则需要了解(针对大的信息系统)：*客户公司名称；*公司的规模；*公司的年营业额；*公司的预算情形；*公司的组织结构图及工作流程图；*销售员所申请的项目是否立项；*公司负责该项目的负责人姓名及人员名单；*实施项目的具体时刻；*该公司的软、硬件环境；*软件在该公司应用的部门；*该公司软件使用者的运算机操作水平；*该公司差不多使用的系统和软件；*该公司在现有软件的使用上遇到的咨询题。如果你是一名广告行业的销售员，则需要向客户提交媒体的投放建议，这就需要了解：*客户公司名称；*公司的规模；*公司的年营业额；*公司的预算情形；*客户选择投放广告的时刻；*客户所生产产品的信息；*客户的竞争对手；*客户之前投放广告的媒体和成效；*选择出适合客户产品的媒体组合；*调查和分析这些媒体(如报纸媒体的发行量，电视媒体的收视率、受众人群、广告价位等)；*按照预算选择媒体的方案；*投放安排。如果你是美容健身产品的销售员，就需要了解：*客户的姓名；*客户的年龄；*客户的职业状况；*客户的收入情形；*客户的躯体情形；*客户的运动时刻；*客户的审美观点；*客户的个人爱好；*客户往常对类似产品的经历。如果你是培训公司的职员，需要给客户作培训建议，则需要明白：*客户公司名称；*公司的规模；*公司的运营情形；*公司做培训的目的；*培训的受众人群；*该公司做培训的预算；*该公司的培训需求；*该公司的培训倾向。认真分析客户*竞争者的情形销售员需要把握竞争者的情形，如竞争者可能带给客户的优缺点、提供给客户的各项交易条件等。了解竞争者的情形，在做建议书时就能应对竞争者的销售计策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。*客户的采购程序销售员只有了解了客户的采购程序，才能明白建议书的传递对象，同时决定建议书是否在对方编制预算前提出。*客户的决定适应有些客户做购买决定时，适应收集专门详细的资料，而有些客户适应于收集重点资料。因此，事先了解客户的决定适应，有助于销售员做出适合每一个客户的建议书。建议书的结构一份好的建议书需要由10个部分构成，缺一不可。*封面和标题；*咨询候语；*名目；*主旨；*现状；*建议书改善计策；*比较使用前后的差异；*成本效益分析；*结论；*附件。1封面和标题封面要求：*封面设计大方，具有条理；*封面上要标明主题、提案人、日期；*可选用较好的材料，可按照产品性质(如理性或感性产品)进行适当的选择；*可按照建议书的厚薄考虑装订的方式。标题要求：*吸引人；*能够配合客户公司的政策及策略拟定；*加入实际的标的物，例如，“系统分析”能够写成“贵企业使用abc系统分析”。标准封面：AOMA公司《销售经理职业化治理技能培训》培训建议书日期：2003年7月6日2咨询候语咨询候语要求：*单起一页；*感谢话语不宜过长；*暗示投入的时刻与经历；*感谢对象最好是企业及部门。感谢AOMA公司给了我们为贵公司服务的机会，同时感谢贵公司有关部门人员的协助，使本公司能够圆满完成对贵公司的建议案。3名目名目能够使建议书的内容和顺序一目了然。目录1主旨………………12现状分析…………33咨询题点……………54改善计策…………65使用前后差异……86效益分析…………127结论………………158附件………………184主旨建议书的主旨应从客户公司想要达成的目标着手拟制，要指出客户采纳该建议案后，能达到的目标。同时，建议书的主旨要尽可能简洁扼要。为了配合AOMA公司的培训策略，增强中层业务经理的业务水平，提升产品销量。5现状分析分析要求：*企业在某一环节存在的咨询题；*查找咨询题缘故；*咨询题点的分析要依据调查资料；*咨询题点必须符合客户的爱好；*咨询题缘故要得到客户的认可。6改善计策销售员提出的计策要能对咨询题进行改善，并能让客户易于明白得，同时还要有具体的资料证明销售员的计策是可行的。7比较差异在建议书中，销售员要对客户使用该产品的前后差不进行比较。例如，汽车司机在采纳某品牌轮胎后，轮胎的使用寿命比原先长了一倍。注：那个地点的比较仅为结果比较，具体缘故应在附件部分向客户详细讲明。8成本效益分析建议书的成本运算要正确合理，效益包括有形的效益和无形的效益，有形的效益最好能数值化。效益必须是客户能够认可的。9结论结论是汇总所销售产品提供给客户的利益和效益，此处要体现订单。10附件附件要便于查询，每一个附件都要有标题和页码。撰写建议书的技巧建议书是一个沟通的媒介，它的最终目的是关心销售员获得订单。如何能让客户看了建议书后赶忙签约呢？销售员应该能满足以下两个条件：让客户感到满足要让客户感受到自己的需求能被满足，咨询题能够得到解决。当客户预备采取购买行动时，一定是对现状不满或想要改善现状。一旦客户内心有了这种方法，同时在摸索进行时，如果你能及时提供给客户一套适合客户的解决方案，这无异于帮了客户的大忙。如何才能提出上面这种建议案呢？关键在于要能正确地分析客户的咨询题点。与关键人物的沟通提交一份杰出的建议书还需要销售员能够与承办人、承办单位主管、使用人、预算操纵部门、关键人士进行有效的沟通。一份建议书不一定会全都通过这五种人过目，此处我们以这五种人做例子，提醒读者撰写建议书时如何与这些人进行有效的沟通。承办人负责承办的人是代表企业和你沟通的第一线人员，他扮演的角色往往是替你向企业的上级人员讲明产品的特性、效用，能改善多少咨询题，能提升多少效率等。因此，承办人对各项细节都期望能获得充分的信息。当撰写建议书时，细节部分要严密，不得有破绽，能够用附件的方式补充讲明，务必要让承办人能回答上级可能提出的咨询题。承办单位主管承办单位的主管多半对琐碎的细节无暇过目，他只是对结果较注意，而关于导出结果的原由细节，他总是授权给承办人员去审核。因此，建议书中的“主旨”、“目的”、“结论”是承办单位主管关怀的重点。在撰写建议书时的“主旨”、“目的”、“结论”要能满足承办单位主管的需求。使用人对使用人而言，建议书撰写的重点是针对使用人提出的咨询题及期望改善的地点，详细地阐述采纳新产品后如何解决他们的咨询题。预算操纵部门预算操纵部门的人员关怀的重点是费用预估是否超过预算。因此，关于费用部分，在撰写建议书时，务必清晰明确地列出各项费用明细，让他们能一目了然。关键人士关键人士关怀的重点有两个：一为效用，二为优先顺序。关键人士位处企业的高层，其判定点多为产生的效用对企业的运营有哪些关心。另外，优先顺序也是关键人士判定的重点，因为他们是从企业全盘的角度摸索咨询题，其面临的往往不是单一事件，因此，他们会权衡完全不相干的两件情况，而做出执行上的优先顺序。如果销售员疏忽了这方面的考虑，可能被关键人士判定为暂缓执行而前功尽弃。在撰写建议书时如果能满足上面两个条件，相信你写出的建议书一定具有强烈的讲服力，能扮演一个无言的销售员的角色。案〓例［培训行业案例］AOMA公司《销售经理职业化治理技能培训》培训建议书方案名称：销售经理职业化治理技能培训方案出具：藤结公司出具时刻：2003年7月6日培训时刻：待定时刻安排：培训时刻为三天，具体进程在初步建议通过后核定出具背景及咨询题分析：暂无课程目标：*了解治理者扮演的治理角色、承担的治理职责，以及承担这种治理职责必备的专业技能要求；*把握目标设定、目标分解、工作打算制定、常用打算工具使用，以及工作检查与操纵，提高治理者制定目标、加大工作打算性的能力；*了解团队成长理论，通过授权、鼓舞、沟通技巧，提升团队士气，建设高效率的团队；*把握时刻治理技巧，提升个人工作效率，提升团队业绩。课程内容：课题一：专业销售技巧(一)飞速变化的世界和客户需求研究*硬技巧和软技巧：新营销理论进展趋势从4P到4C的演变QMI〖CD2〗美国通用电气公司的实践*STP方法：客户价值链研究市场细分和产品定位瑞士手表的新挑战(举例)不同客户的8种需求针对不同行业实战案例分析(可调整)(二)顶级销售代表的角色和素养*顶级销售代表的风范：人与产品的哈里窗三种层次的销售销售代表应具备的品质和能力分析*FBV销售技巧：客户的Feature和Benefit查找客户价值洞悉价格战的本质大客户拜望和销售流程销售员的“四大件”关键时刻的处理*有效克服客户的异议：区不好客户和坏客户促使客户成交的发咨询技巧治理客户的百宝箱如何应付难缠的客户(三)有效的客户沟通技巧*销售中的单向和双向沟通：沟通的本质和方法6个要素和7C原则*沟通中常见的10种障碍和分析：客户为何不情愿沟通销售员常犯的错误分析为何要倾听不人*改善沟通的7种途径：倾听的好处全方位沟通技巧案例讨论有效阻碍你的客户(四)客户性格分析*了解你的客户：四种不同的交流风格适应客户的风格针对不同的客户进行差异推销*客户推销实务：一对一推销训练策略性的销售角色扮演实战中的难题讨论课题二：渠道治理*产品分销渠道的开拓与评估：渠道的设计与评估标准代理商合作形式如何与合作伙伴共同开发市场案例分析如何选择代理商如何吸引有实力的代理商加盟SWOT分析〖CD2〗企业竞争力分析*渠道的量化治理：销售业绩治理信誉治理市场开拓能力治理渠道价格治理代理商综合业绩评估渠道剔除策略代理商的鼓舞案例分析*渠道的冲突治理跨区销售与串货治理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死账的缘故应收账款治理案例分析与讨论*如何提升渠道的凝聚力渠道的整合策略联盟与共同进展代理商的培训年会的策划与实施案例分析与讨论讲师介绍：1王先生：英国注册会计师认证师，清华大学MBA，通用TLP(技术领导)认证，清华大学热力工程系理学学士，先后出任ASIMCO销售总监、总经理，DeltaFaucet公司(隶属美国Masco集团)中国区经理，通用电气公司中国区市场经理，北京华夏公司(中美合资)经理，CIGIS公司工程师、现场经理。2骆女士：治理顾咨询/培训讲师／自由撰稿人，毕业于中国人民大学运算机系，后获美国城市大学MBA学位。骆女士在政府机构和跨国公司拥有丰富的工作和治理体会。曾在国家打算委员会工作6年，担任经济分析师；之后的10年在IT行业的跨国公司就职。曾在中联集团担任行业销售经理；在Oracle中国公司任业务联盟经理及政府关系经理；在rcom(中国)公司出任市场总监，负责全国范畴内市场打算和营销治理；加盟Informix公司后，担任中国区市场总监，负责全国策略市场营销及实施工作。骆女士目前是一名专职的培训讲师和自由撰稿人。以其在18年的政府机构、跨国公司及咨询顾咨询资历中积存的丰富的市场营销及治理体会为高科技行业提供治理咨询及培训服务。现已为诺基亚、爱立信、阿尔卡特、华为、上海贝尔、英特尔、中国网通、长天集团、中创集团、南天集团、实达网络、神州数码、东软集团、和佳软件、施耐德电气、海洋石油、诺华制药、阿斯利康、光明乳业、伊利集团、伊莱克斯、北京电信规划设计院、解放军总医院等企业、机构提供过培训与咨询服务。3HansonXu：擅长渠道策略的设定，担任美国硅谷图像运算机公司(SiliconGraphicsComputerCompany)中国区的渠道总经理，为该公司在国内选择其战略性合作伙伴，并建立起一整套完善的、高效的渠道网络，使该公司在进一步开拓中国市场时将其渠道作为企业竞争优势。Hanson在担任布尔信息系统有限公司(BullInformationSystemCoLtd)北京公司总经理期间(1997年3月—1999年4月)，指挥公司的销售队伍主攻国内大客户，专门是金融业。在他的带领下，该公司的产品和服务的市场占有率在金融行业远远超过其竞争对手。在惠普公司(Hewlett-Packard)工作期间，Hanson最初担任销售经理，要紧负责小型机的销售，业绩辉煌，曾于1987年被评为“最佳销售经理”。后被任命为CSO部门的副总经理(1994年8月—1996年8月)，他积存了丰富的销售和治理体会，所负责部门的业绩曾达到700%的增长率，获得公司的最高荣誉奖。在太阳公司(SunMicrosystems)工作期间(1989年7月—1994年8月)，Hanson担任大中国区渠道经理，负责选择、治理、和谐、爱护国内所有渠道，关心渠道进展，由于他杰出的工作，使得公司1994年以后在中国的市场占有率高达50%。Hanson在业界拥有丰富的实战体会，精力充沛，思维灵敏，具有战略眼光，对市场变化捕捉迅速、准确。他授课风格爽朗、幽默，深入浅出，将西方先进的治理理念与中国的实际经营环境有效结合，具有极强的有用性。要紧客户：惠普公司、中软网络、太阳公司、海尔、实达网络、长达……课题三：劳动法解析(一)劳动合同*劳动合同的差不多知识：劳动合同的概念、特点及内容无效劳动合同概念及种类劳动合同的变更、解除、终止劳动合同的续订及无固定期限合同*签定劳动合同时应注意的咨询题：起草、制定合同条款时应该注意的咨询题无效劳动合同的认定及法律后果签订合同时应注意的咨询题劳动合同变更时应注意的咨询题劳动合同解除时应注意的咨询题劳动合同终止时应注意的咨询题*劳动争议仲裁的程序及应注意的咨询题：劳动争议仲裁的程序劳动争议仲裁应注意的咨询题*案例分析：*附件：北京市劳动合同规定劳动争议仲裁申诉登记表(二)劳动监察*政策法规：北京市企业城镇劳动者养老保险规定北京差不多医疗保险规定北京市企业劳动者工伤保险规定北京市失业保险规定保险的办理及应注意的咨询题*劳动监察：劳动监察概念劳动监察的内容劳动监察的程序劳动监察机构及监察人员在履行职责时的权益劳动监察机构及监察人员在履行职责时的义务*案例分析：如何运算工作年限职业病的种类及职业病患者的安置*附件：企业工伤保险行业差不费率表工伤保险待遇简明表讲师介绍：张女士：法学硕士、北京劳动局某区监察大队大队长，曾为北京市各区劳动局组织的针对企业用工制度(劳动关系)以及劳动监查政策法规普及培训班授课，长期从事企业法律咨询工作。注：以上课程均为两天，可按照贵企业的具体要求对内容做一些删改，将两天的课程改为一天的课程。费用预算与付款方式：培训费用预算(含授课费、教材费、资料费)：RMB15000元／天×3天共人民币45000元整付款方式：为了保证客户的利益，我公司采取以下付款方式：签约付款(60%)：培训立项，展开专项调研并实施培训后付总费用的60%；训后付款(30%)：培训终止之日，第二次支付培训费用总额的30%；后期尾款(10%)：在培训终止后4～6周，乙方提供训后跟踪服务后付清。最后，感谢贵公司对我公司的支持与信任，同时感谢人力资源部的支持与协助!感谢！北京××治理顾咨询有限公司培训顾咨询：张三出具时刻：2003年7月6日-案例分析1封面与标题封面简洁，标题得体，这一部分差不多达到要求。2咨询候语这份建议书没有咨询候语，使亲切感降低。3名目这份建议书没有名目。本建议书有10页左右，如果没有名目的话，会给读者造成专门大的不便。4主旨目标明确。5现状这份建议书没有对现状进行分析。如果不对现状进行分析，客户并不明白培训的重要性和必要性。6改善计策及比较没有对现状进行分析，自然就无法写出改善计策和比较情形。7成本效益分析建议书中提到了报价，然而客户却不明白该报价是否具有竞争力。8结论及附件建议书中没有涉及。-整体评判此份建议书只注重表述自己的课程内容和报价，而忽略了与其他竞争对手的比较，没有在比较中告诉客户选择他们的缘故。这是一份不合格的建议书。练习王云是ASUS公司笔记本电脑的大客户服务人员，有一个留学中介公司想订购30台电脑，请帮王云写一份建议书。第3章市场调研市场调研是运用科学方法有目的、有打算地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和进展趋势，为销售打算的制定和企业决策提供正确依据的信息治理活动。什么缘故要进行市场调研1市场调研是企业制定营销打算和策略的基础在市场竞争日益猛烈的今天，只有质量优异的产品和服务，没有强有力的市场营销活动，是专门难确保企业的经营成功的。而市场营销打算必须与企业内、外条件相吻合，由此才能制定出切实可行的营销方案。企业营销策略也要考虑企业的内、外部条件，同时着重考虑外部条件。只有按照市场形势的持续进展变化制定企业的营销组合，营销活动才能做到正确而有效。而要了解和把握企业的外部情形，就必须依靠市场调研猎取市场信息资料，分析这些信息资料，推测市场进展趋势。通过市场调研，能够了解市场总的供求情况、市场的大小和进展趋势，以便确定企业的生产打算和销售方案。通过市场调研，能够对日益复杂的分销渠道进行选择，确立最有效的分销途径和分销方式，以尽量减少流通环节，缩短运输路线，降低仓储费用，降低销售成本。由此可见，市场调研是企业制定营销打算和策略的基础。没有市场调研，营销打算和策略的制定就没有依据，也就制定不出切实可行的营销打算和营销策略。2市场调研是企业竞争力强弱的重要体现市场动向把握不准，即市场信息不灵容易导致经营决策失误。搞好市场调研，关于科学地进行战略决策、制定进展规划、确定经营目标、决定分销渠道、制定市场价格、改善企业经营、提升治理水平、提升经济效益、求得企业进展等方面都具有十分重要的作用。许多公司设有市场营销部，而该部门的重要职责之一确实是市场调研。只有在进行市场调研的基础上，才能找准企业的销售对象，才能使用恰当的媒介去阻碍销售对象，从而起到扩大企业阻碍力、提升销售收入的作用。反之，也有许多企业不进行市场调研，结果白费了专门多广告开支。其中的缘故在于，不管是广告代理商，依旧公布广告的新闻媒介，它们是不可能为企业做市场调研的。它们同意企业的托付，只是照章行事地设计、安排和公布广告，至于广告的作用和阻碍，早已超出它们关怀的范畴。相比较而言，制造业企业，专门是消费品生产企业，其市场调研搞得卓有成效，而流通领域的批发和零售企业，以及服务性企业，其市场调研搞得较差。案〓例丰田进军美国1958年，丰田车首次进入美国市场，当年销量仅为288辆。丰田进入美国的第一种试验型客车是一场灾难，这种车存在着严峻的缺陷：引擎的轰鸣声像载重卡车，车内装饰粗糙，车灯太暗不符合标准，块状的外型极为难看。与其竞争对手“大众牌甲壳虫”车1600美元的价格相比，它的2300美元的定价吸引不了顾客。结果，只有5位代理商情愿经销其产品，同时在第一个销售年度只售出288辆。面对逆境，丰田公司不得不重新考虑如何样才能成功地打进美国市场。它们制定了一系列的营销战略。其中最重要的一步确实是进行大规模的市场调研工作，以把握美国的市场机会。调研工作在两条战线上展开：(1)丰田公司对美国的代理商及顾客需要什么、无法得到什么等咨询题进行完全的研究；(2)研究外国汽车制造商在美国的业务活动，以便找到缺口，从而制定出更好的销售和服务战略。丰田公司通过多种渠道搜集信息。除日本政府提供的信息外，丰田公司还利用商社、外国人以及本公司职员来收集信息。该公司托付一家美国调研公司去访咨询“大众”汽车的用户，以了解顾客对“大众”车的不满之处。这家调研公司调查了美国轿车风格的特性、道路条件和顾客对生活用品的爱好等几个方面。从调查中，丰田公司发觉了美国市场由于需求趋势变化而显现的产销差距。调查表明，美国人对汽车的观念已由地位象征变为交通工具。美国人喜爱空间大、易于驾驶和行驶平稳的美国汽车，但期望购车、养车的成本大大降低。丰田公司还发觉顾客对日益严峻的交通堵塞状况专门烦感，对便于停放和比较灵活的小型汽车有需求。调查还表明，“大众甲壳车”的成功归因于它所建立的提供优良服务的机构。由于向购车者提供了能够信任的修理服务，大众汽车公司得以排除顾客所存有的对买外国车花费大，而且一旦需要时却经常买不到零配件的担忧。按照调查结果，丰田公司的工程师开发了一种新产品〖CD2〗皇冠牌(Crow)汽车，一种小型的、驾驶更方便和修理更经济的美国式汽车。通过不懈努力，到1980年，丰田汽车在美国的销售量已达到58000辆，两倍于1975年的销售量，丰田汽车占美国所进口的汽车总量的25%。市场调研的内容任何企业，不论是制造企业，依旧服务性企业，要开张经营，第一应该具备的确实是信息。一家企业，要是不能获得系统的、连续持续的信息，所做出的决策必定缺乏坚实的基础，甚至可能与现实背道而驰，从而导致经营失败。作为销售经理，你个人的工作能力再突出，也不可能挽救由决策失误而造成的缺失，因此，作为销售经理，在销售工作中组织销售员做好市场调研，或配合市场部作好市场分析工作，为决策层的提供及时可靠的市场信息是其重要的职责之一。案〓例瑞士再保险公司对亚洲和中国保险市场的调研世界第二大再保险企业〖CD2〗瑞士再保险公司，还没有进入中国市场，就对亚洲和我国保险市场进行了细致推测。据瑞士再保险公司发表的一份调查报告显示，亚洲一些国家的保险总额在2000年往常的这段时刻里，每年将增长10%以上，心存仰慕的外国保险业者正热切地争取进入这些生意兴隆的市场。这份报告指出，在这些亚洲国家做生意是显而易见的，国为与亚洲的情形形成对照的是，在同一时期全球保险总额年均增长率估量仅为4%。这份报告调查的时段是1995年到2000年，调查的国家和地区有中国、印度、印尼、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南，以及中国台湾和中国香港。1995年初，总共有850家保险公司，其中包括大约250家外国公司活跃在这些被调查的保险市场上。然而这些外国公司一半以上是设在香港和新加坡的。在国内保险金总额中，外国公司在非人寿保险业和人寿保险业中所占份额平均分不为3%和13%，但是各个国家之间的差不专门大。例如，在印度和中国，保险业要紧是由国家保险公司经营的，外国公司在人寿保险和非人寿保险业中所占份额分不为零和15%。在非人寿保险业中外国公司所占份额各不相同，在新加坡平均为341%，在印尼为169%，但在日本仅为3%，在泰国仅12%，在韩国仅为04%。在人寿保险业中，外国公司的份额最高的是在马来西亚，为564%，最低的是在韩国，为04%。人寿保险历来是在亚洲市场上占支配地位的保险种类，1995—2000年间人寿保险业的增长率，中国大陆为25%，马来西亚为183%，印尼为164%，泰国为161%，韩国为97%，菲律宾为89%，印度为83%。瑞士再保险公司认为，这些国家或地区人寿保险业进展速度快，是由于居民储蓄率高，政府退休金不多，需要额外购买私人人寿保险来补偿。另外中国实施的支持人们投保的税收政策，也是一个因素。同时，据推测从1995—2000年期间，非人寿保险业的增长率，泰国为186%，中国大陆为155%，印尼为119%，菲律宾为89%，韩国为84%，大陆香港为85%。如此的前景推测为企业进入这一市场提供了极为有利的信息。那么企业在进行市场调研时应该猎取哪些方面信息，进行哪些方面的调研呢？1市场环境调研市场环境调研包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。政治法律环境调研，要紧是对政府的方针、政策和各种法令、条例，以及国外有关法规与政局变化、政府人事变动、战争、罢工、暴乱等可能阻碍本企业的诸多因素的调研。经济环境调研，要紧是对国民总产值增长、国民收入分配、储蓄与投资变化、私人消费构成、政府消费结构等宏观经济指标进行调研。科技环境调研，要紧是对国际国内新技术、新工艺、新材料的发展速度，变化趋势，应用和推广等情形进行调研。社会环境调研，要紧是了解社会的文化、时尚、习俗、宗教等。下面的报道就十分具体地讲述了美国社会的消费情况，这对企业到美国经营提供了十分有用的背景信息。拥有263亿人口的美国是世界上经济最发达的国家之一。美国人现在饮酒量日益减少，并越来越关怀自己的躯体。欧洲新闻传媒的一篇报道透露了那个“消费天堂”的一些令人吃惊的倾向。假现在天美国发生的情况改日在西欧重演，那么将会有越来越多的人晚上光顾赌场，而不是去电影院；狂饮可口可乐，而不是烈酒。美国1995年人均收入为22549美元，美国人如何样花费这些钞票呢？1990—1995年间，武器和弹药是个人用品和娱乐用品中销售量增长最多的。武器和弹药销售量增长516%，体育用品销售量也增长516%。美国人1990—1995年间在赌场花的钞票增加了535%。与此同时，他们在传统娱乐用品保龄球和台球上花费的钞票分不增加10%和30%左右，花费在彩票上的钞票比观看体育竞赛所花费的钞票几乎多一倍。美国人购买报纸专门多，销售量最多的报纸是《华尔街日报》，其次是《今日美国报》。美国人1995年在高等教育方面花费高达33293亿美元，但这并不表明家长们最大的开支是用在小孩上大学方面，幼儿园开支同期增加了357%。1990—1995年间电脑销售量增加了1287%，其中笔记本电脑销售量增加了41%。1990年只有27%的家庭拥有电脑，而1995年拥有电脑的家庭增加到415%。健康方面的开支是美国人消费中增长较多的。其中医疗费和家庭护理费增加幅度最高，为44%。这是由于美国人口进一步老龄化造成的。美国1990年医疗费高达184474亿美元，医疗保险费达42008亿美元。在食品方面的消费反映出美国人现在十分关怀自己的躯体。1990—1995年间，牛肉、黄油、牛奶和甜食消费分不下降33%、6%、52%和567%。2市场需求调研市场需求调研包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。市场容量调研，要紧是对现有和潜在人口变化、收入水平、生活水平、本企业的市场占有率、购买力投向的调研。顾客调研，要紧是了解购买本企业产品或服务的团体或个人的情形，如民族、年龄、性不、文化、职业、地区等而进行的调研。购买行为调研，是调研各阶层顾客的购买欲望、购买动机、购买适应、购买时刻、购买地点、购买数量、品牌偏好，以及顾客对本企业产品和其他企业提供的同类产品的欢迎程度。案〓例雪佛隆公司的法宝雪佛隆公司是美国一家食品企业。该公司在20世纪80年代初曾投入大量资金，聘请美国亚利桑那大学人类学系的威廉雷兹教授对垃圾进行研究。教授和他的助手在垃圾中选择出数袋，然后把其内容按照其原产品的名称、重量、数量、包装形式等予以分类。如此反复进行了近一年的分析和考察，获得了有关当地食品消费情形的信息。第一，低收入阶层所喝的进口啤酒比高收入阶层的多。这一调查结果大大出乎一样人的想像，如果不进行调查，盲目生产和销售后果不堪设想。得知这一信息后，调查专家又进一步分析研究，明白了所消费啤酒中各品牌的比率。第二，中等收入阶层比其他阶层所消费的食物更多，因为双职工都要上班而太匆忙了，以致没有时刻处理剩余的食物。第三，了解到人们消费各种食物的情形，得知减肥清凉饮料和压榨桔子汁属高收入阶层的钟爱消费品。公司了解到这些情形后，又按照这些信息进行决策，组织人力、物力投入生产和销售，最终获得了成功。3市场供给调研市场供给调研包括：调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率；消费者对本企业产品或服务的质量、性能、价格、交货期、服务、包装的评判和要求；本企业产品或服务的市场寿命、消费者对本企业产品或服务更新的态度、现有产品或服务能连续多长时刻、有无新产品或服务来代替；生产资源、技术水平、生产布局与结构；该产品或服务在当地的进展趋势；协作伙伴及竞争对手的状况，即它们的产品或服务的质量、数量、成本、价格、交货期、技术水平、潜在能力等。4市场行情调研市场行情调研包括：整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力；商品供给的充足程度、市场间隙、库存状况；市场竞争程度，竞争对手的策略、手段和实力；有关企业同类产品的生产、经营、成本、价格、利润的比较；有关企业产品的差不供求关系及进展趋势；整个市场价格水平的现状和趋势、顾客最易同意的性价比与定价策略；新产品定价及价格变动幅度等。以下是一个供给调研的例子。据德国《法兰克福汇报》报道，日本人希望液晶显示屏的需求在今后几年猛增。日本工业界估量，到2000年，液晶显示屏幕市场销售额可达到两万亿日元。按照这一估量，所有的大生产厂家现在都扩大了它们的生产规模。液晶显示屏广泛应用于各种运算机以及航海航空系统。夏普公司是日本液晶显示屏的最大生产厂家，几乎占市场销售额的50%。据夏普公司估算，1994—11995经营年度(从1994年4月1日到1995年3月31日)日本的液晶显示屏生产比上一个年度增长25%，1995—1996年度增长40%。液晶显示屏之因此普遍受到欢迎，是因为它与阴极射线管相比耗能要少得多。出于这一缘故，美国政府就大力推广液晶显示屏在运算机方面的应用。液晶显示屏销路看好的另一缘故在于其价格迅速回落。现在，一台10英寸用于高质量运算机的薄膜晶体管型的液晶显示屏价格10万日元到15万日元之间。据估量，1997年初这种型号的液晶显示屏的价格将下降一半。鉴于庞大的市场潜力，日本生产厂家都主动地向新的液晶显示屏领域投资。1994年12月，日本电气公司向设在秋田县的新液晶生产设备投资大约300亿日元；1995年7月，夏普公司在三重县投资530亿日元；东芝和国际商用机器日本公司联合在野洲投资400亿日元生产液晶显示屏；日本重要的电子元件生产厂家星电器制造公司1996年投资300亿日元在神户生产液晶显示屏；去年12月底，三菱电气公司宣布，在熊本县投资400亿日元兴建一座生产液晶显示屏的工厂。5市场销售调研市场销售调研要紧是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。企业产品是自销依旧代销；是完全通过自设网点销售，依旧部分经由代销网点销售；代销商的经营能力、社会声誉、目前销售和潜在销量；托付代销的运输成本、工具、路线、仓库储存能力等；人员直销和非人员直销的优劣；采纳哪种广告媒体(如电视、广播、报纸、杂志、广告牌)成效较好；服务方式的优劣，如成套供应、配件预备、分期付款、免费修理、价格折扣、技术培训等。下例是美国市场销售调研的样板。据《华尔街日报》报道，速度正成为美国公司的头等大事。“时刻即金钞票”、“光阴不等人”、“岁月不饶人”，这些空泛的套话正成为越来越多美国公司的战略思想。今天，速度已成为美国公司的头等大事。在过去10年的制业定革命中，美国公司采取了日本的“JustInTime”的产销技术，零部件刚好在组装时到货，产品几乎一下生产线就被运走。而今天，美国公司，不管是服务业依旧制造业公司，都在发生着节奏加快的变革，这种变革体现在它们所做的每件事上，从同意订单到制造产品及发货，甚至到回答客户的咨询题。哈佛商学院研究竞争力的专家迈克波特讲，速度已成为在国际上占据领先地位的关键。他讲：“资源竞争现已被进展速度的竞争所代替。”又如阿瓦隆软件公司总裁金谢里登所讲：“不是大公司吃掉小公司，而是动作快的公司吃掉动作慢的公司。”因此，美国公司努力使产品开发周期固定，同时努力加以压缩。因此，它们没有把在办公室处理文件的时刻排除在外。波士顿银行业务公司抵押部负责技术的执行副总经理丹尼尔朔伊布勒讲：“从抵押贷款开始的高速度现在成了专门重要的东西。”到1995年初，他的目标是，将处理每份抵押贷款申请的决策时刻由现在的25天缩短到10天。利用高新技术改革企业行动步伐的时兴方法是流程再造，而提升速度又是公司流程再造的全然。国际数据公司进行的一调查发觉，在200家正在进行流程再造的大公司中，28%的公司讲缩短各个流程的时刻是它们的要紧目标，只有23%的公司将降低成本视为头号目标。国际商用机器公司现在从电话上同意运算机订单到生产制造再到发货，整个过程在24小时内完成。吉列公司加快推出新产品的步伐，它将在全球推出20种新产品，1993年有17种，而在20世纪80年代时一年还只有不到6种新产品咨询世。市场调研的步骤1确定市场调研目标市场调研的目的在于关心企业准确地做出经营战略和营销决策。在市场调研之前，企业需要先针对所面临的市场现状和亟待解决的咨询题，如产品销量、产品寿命、广告成效等，确定市场调研的目标和范畴。2确定所需信息资料市场信息浩若烟海，企业进行市场调研必须按照已确定目标和范畴收集