【医药代表行业发展面临的问题及优化建议探析9700字（论文）】

医药代表行业发展面临的问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u235191引言 引言在经济迅猛发展的当今社会，什么才是最受广大人民群众关注的？有人会说金钱，有人会说地位，不同的人会有着不同的答案，不过在我看来，最重要的当然是身体的健康。说到这边，不禁我又有一个问题产生了，一旦人们的健康出现了毛病，最广大的人民群众们所最需要的又会是什么呢？我相信答案一定是有效的医疗服务，而有效的医疗服务一定离不开的是具有治疗和康复效果甚至是保健作用的医疗药物，众所周知，当今社会中人与人之间的竞争非常激烈，古语也曾有言“逆水行舟，不进则退。”而作为医药代表，要想长期的在医药行业生存下去，就必须学会身先士卒，不断的开拓进取。在《医药代表行为准则》中，对医药代表的基本职能也做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的副作用和不良反应，做到及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。”由此观之，我国在对医药代表的定义上与国际是保持着统一的。因此现在甚至可以认为医药代表的工作就是替代医药企业向医药工作者宣讲新型药品知识与药物信息并承担专业售后服务的从业人员。正因为如此，作为医药代表本人就更应该注重个人专业技能和销售服务技巧的提升，本文就主要阐述了一些有关这方面知识，并希望能够得到在座各位的认同。2医药代表的含义与本质2.1医药代表的含义从中文定义来看，所谓的代表是指代替个人,组织的办事或表达意见的人。故医药代表直接含义就是代替医药企业向他人表述意见的人。医药代表的英文可译为medicinalrepresentation，直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。向前可以追溯到2006年，中国化学制药工业协会在2006年10月起草的《医药代表行为准则》(下称《准则》)，对医药代表的基本职能做了以下明确规定：“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药;收集所推介药品的不良反应，做到及时向生产企业反馈，提出有效的解决措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学有效的药学服务。”这与国际制药商协会所对医药代表的定义是基本保持一致的。因此大家甚至可以由此将医药代表定义为直接代替医药企业通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。2.2医药代表的本质医药代表在国外也可被称呼为“药品信息沟通员”。医药代表是指那些以宣讲医药学知识为职业的人，其本质是联系知识与营销，建立医疗机构与患者之间沟通的桥梁，为医生提供相应的临床药学服务，在这一点就与单纯的药品销售代表存在着本质的区别，后者只是单纯的对药品进行交易，纯粹的进行以获取商业利益为最终目的的销售活动。而前者才是对医药代表这一行业的正确的职业定位。一般情况下，医药代表需要的是对临床进行服务，药品销售代表仅仅是对药房进行销售服务。正因为如此，医药代表不仅要将各类药品的概念信息及时传递给医生患者，吸引其对自己药品的注意力，更重要的是还要及时发现客户的主观心境变化，随时修改自己的营销方式，以此来吸引客户的注意力，这一点便能够深刻体现医药代表这一行业的职业特征。3医药代表的现状3.1群体特征一般社会上所提到的医药代表通常是包含各类医药营销人员，他们鱼龙混杂，的其中一部分毕业于专业的医学、药学专业，并获得了专业的学位证书，因此他们具有一定程度的医药知识背景，也因为如此，他们一般可以很好地为客户讲解药品特性，能够与医生进行较为深入地讨论，向医生传递出医药界的最新消息，甚至能够配合医生或者药品研发人员挖掘出药品的新功能。但现实情况更多的是还有很多的医药代表们是毕业于与医药学无关的专业，因此，他们最多也就只能被称为销售代表。其专业素质还有待检验。在我国的医药代表行业中，现在出现了一种极为尴尬的现象:在一家公司里具备专业素质的医药代表所占的比例很少，一般说来，一家中型医药企业公司旗下至少必须拥有400名医药代表，但其中真正专业化的一般却只能占到5%。由此可见，在医药代表行业中，专业人才的缺口之巨大。3.2工作模式医药代表的工作模式种类繁多，一般包括:举办各种类级别的学术会议，定期拜访临床医生、组织实施各类药品的临床观察实验、有目的地对药品的副作用和不良反应等各种有效信息进行调查等。然而在当下的我国，医药代表除了需要肩负上述职责之外，还要担负一定数量的销售任务，这一重要因素也就给医药代表们的工作带来了巨大的甚至可以说是无法弥补的后果。曾经就发生过一些在国外甚至被认为一些不可思议的事情:在2014年底，广东某学院附属医院一位医生在微博上透露：“医院奖励保安抓进院推销的医药代表，每抓到一次医药代表与医生有效接触，奖励保安1000元。”为何该医院会出现这种措施，这不由提醒医药代表从业者们是否要反思一下自己的工作模式了。3.3在临床用药中的作用与地位由于科技的不断进步和发展，我国现代医药行业的发展也不可同日而语，因此，有时医生也很难及时跟得上时代发展的步伐。在这种情况下，如果医生要想及时了解、掌握、追踪这些新的信息，往往就离不开医药代表们对各种有效信息的传播。在另一方面，医生还可以直接通过医药代表尽早了解到某些药品新的、潜在的副作用，从而能够及时准确的做出相应的处理措施，从而达到缓解患者的病痛，甚至能够及时挽救患者生命。4.医药代表行业存在的问题到目前为止，我们无法否认医药代表们对我国医疗卫生行业所作出的巨大贡献，他们通过自己的积极工作，为提高人民群众的健康水平提供了优秀的服务。除此之外，医药代表也对各种医疗企业单位间的学术交流提供了有力的支持。通过医药企业与医疗机构之间进行各种产学研相结合的这一合作方式，从而达到既能解决医疗单位学术交流资金困难的问题，又能提高相应医疗单位和药品生产企业学术水平的共赢目标。然而，任何事物都有着两面性，都不可能做到一概而论，如果一味地只是肯定医药代表在社会进程中所做出的贡献，那是一种对大众极其不负责任的行为。医药代表从业者们也该看到的是:随着药品生产市场的开放程度不断加深，，不同层次、各种角色的主体陆续加入到医药代表的行业中来，这也就形成了今天医药市场中的竞争变得日益激烈的局面，又加之“以药养医”的医疗体制及医药代表行业规范的缺乏等各种因素，医药代表逐渐蜕变成为影响人们卫生福利的罪魁祸首!而最终引发和形成了不少有关医药代表的社会热点话题，若是将这一切的问题追究到底，可以将之总结为以下几点：医药代表的素质良莠不齐，功能异化；国家医疗体制不规范；国家相关法律法规不健全等因素。4.1医药代表的素质良莠不齐，功能异化医药代表种类繁杂，按照目前国内医药代表主要工作方式及社会认同度的不同，可以将他们主要划分为以下四种基本典型类型，他们分别是社交活动家、药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。其中第一类便是占比40%的社交活动家。他们的主要工作就是通过多种多样的社交活动与医生建立合作关系，尽最大可能地满足医生的业余生活需要，甚至为了满足一些无良医生的需要而去不择手段，以此来换取医生对其产品的支持。这类代表将大多时间用于交际，因而很少向医生详细讲解公司情况及产品信息。通常来说，这类医药代表所获得的社会认可度是最低的，而社会上的对医药代表所产生的负面的社会热点话题基本都从这里诞生。第二类则是占比50%的药品讲解员。他们是医药代表行业中的主体构成部分，对于这类医药代表，医药企业们通常要求他们上岗前必须接受专门的产品知识培训，让他们明确向医生讲解自己的产品信息是他们的基本职责。第三类则是占比相对较少药品销售专家了，他们只能占到8%的比例。这类医药企业非常重视训练医药代表的各种销售技巧，他们能通过对产品的详细讲解，让药品真正变成医生、患者所需要的。这第四类便是占比最少，只能占2%的专业化医药代表。他们的专业化也就意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力。从上面的数据不难看出，我国医药代表行业中急缺的就是药品销售专家和专业化医药代表了，一旦我国的医药代表行业能够及时的弥补这两方面人才的缺口，我国的医药行业的发展定能步上又一个新的台阶。由于当代医药代表个人综合素质的参差不齐，医药代表受文化教育程度差异化很大，可以说是鱼龙混杂。有着只有中学文化学历的从业者，也有着具有专科学历的从业者，还有着具有本科学历的高素质人员。而要想真正成为传播医药专业信息的主要桥梁，这就必然要求医药代表从业者们必须具备相应的专业的素质。所以，为了实现这个目标，医药代表从业者们必须积极行动起来，努力提升自己个人素质，从而促进医药代表行业的长足的进步和发展。4.2国家医疗体制不规范（药品定价制度不完善、医疗机构补偿机制不健全、市场体制不规范）4.2.1药品定价制度不完善我国现行的药品价格体系实施政府定价和市场调节两种方式。但是由于新型药品开发具有周期长、风险性大、技术含量高、药品原辅料专业性强及药品生产过程技术复杂等特点，因此物价部门也就很难及时而准确的核算出此类新型药品的研发成本和生产成本，因而也就难以有效控制药品价格，因此这类漏洞就给予了医药企业及药品生产厂家很大的定价空间，这使他们可以随意进行定价，这也就形成了最近所出现的“天价药”的局面，从而引发了人民群众对医药企业的不满，最终形成了激化社会医疗企业与广大患者之间矛盾的局面。而在这种定价原则下形成的各种差价中的很大一部分也就直接成为了医药代表所谓的活动经费，这些经费部分成为了部分医生的灰色收入，最终导致了医生多开高价药的社会不良风气，这又更进一步的激化了医患之间的矛盾，危害社会的和平与稳定。4.2.2医疗机构补偿机制不健全我国现行的医疗机构的补偿，主要来源自政府补助、医疗服务收费和药品销售差价收入。一般情况下，政府补助一旦不足，医院的各个系统就难以维持正常运转。而为了弥补政府拨款和医疗服务收费不足的问题，医院实际上已经逐渐蜕变为了营利组织。一切运作的目标就是为了尽可能的获得高额的利润。尽管当前我国已经对医疗系统采取了各种大力度的改革措施，这也包括了设置营利性医院和非营利性医院，实行“药品收支两条线管理”的措施。与此同时，医院的门诊药房也逐渐改为采取建立独立核算、自负盈亏的药品零售企业试点的措施等。但现实情况是这些改革措施的推进速度和推进效果却不是那么尽如人意。因为这种“以药养医”的观念已经成为人们的心目中根深蒂固的存在，因此这种畸形的医疗体制至今仍未达到彻底的根除，医院实际已经逐渐演变为一个名副其实的商业组织，而不在单纯是一个就死扶伤的医疗机构。这种情况的出现，也就更一步激化了广大人民群众对于医疗体制的不满，从而导致了一个又一个不良医患关系的恶性循环。4.2.3市场体制不规范现在医疗卫生体制出现商业化、市场化的倾向已经严重违背了医疗卫生事业的基本规律。医疗服务市场上也已经出现了“看病贵”、“看病难”等各种不良现象，这些现象的根源主要集中于我国医疗服务的社会公平性差、医疗资源配置效率低这两大方面。假如要想彻底根解决这两大难题，就必须依靠政府的宏观调控，而不是让医疗体制改革继续走完全靠市场调节化的路线。一旦继续放任我国卫生医疗体制继续走商业化、市场化道路而不管不顾，那未来造成的后果，可能现在的医药代表从业者们无法估量，不过我想信，那个一定是医药代表从业者们所无法承担的，如果到我那时候再行整治，付出的代价将会更大。4.3国家相关法律法规不健全就目前而言，医药代表在国外某些经济发达国家早已经发展成为具备一整套成熟的管理、经营、服务经验的行业。而在我国却依然尚属新生事物，至今为止发展下来也不过只有短短十余年历史。医药代表作为一种新兴行业，缺乏专门的行政法律法规的管理，一些不正当的甚至是不法的促销活动做的较为隐蔽，一些地方部门即便发现后也没有及时有效的依法进行查处，这也是造成该类不正之风屡禁不止现象的主要原因。目前，我国涉及医药代表行为规制的法律法规主要包括有《药品管理法》、《执业医师法》、《医疗机构管理条例》等。在这些法律法规中，也已经对医药代表行为进行了比较严格的规范。如《药品管理法》明确规定:“禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中账外暗中给予、收受回扣或者其他利益;禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益；禁止医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益。”除此之外，我国现行刑法也已经明确将医药代表的商业贿赂行为纳入法律规制范围。2006年6月29日刑法修正案规定:“公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人所有的，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役;数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收全部非法所得财产；为谋取不正当利益，给予公司、企业或者其他单位的工作人员以财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役;数额巨大的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。”但现实生活中由于医药代表的职业界定和身份认定上存在不确定性，从而让法律规定存在着巨大的漏洞，再加上医药代表商业贿赂过程的隐蔽性和手段的多样性，以及医生、医疗机构和医药代表之间利益的紧密关联性，这些问题造成调查取证困难等现象。这一切让白纸黑字的法律规定成为了一纸空文，法律的尊严也因此而遭到了践踏。若是这种情况继续持续下去，我国医药代表的公信力将会继续下降，我国国民群众对医疗卫生机构的不信任感将会持续上升，这将会给我国的医疗卫生事业带来沉重的打击。5.如何谋划“新未来”面对我国医药代表行业现状所出现的诸多问题，医药代表从业者们又该向何处谋发展，该如何开辟出一条适合医药代表从业者们发展的“新道路”呢？这对医药代表从业者们现在来说仍然是一个很关键甚至可以说是不可绕开的问题，如果能把这个问题完美的解决好，医药代表这个行业肯定能再向前跨出一大步，我国的医药行业定能迎来一个新的高速的发展期。综合现有问题，我在此也就准备提出以下几个主要解决方法：强化自身解决问题的意识、提高自身综合素质、丰富自身知识储备、培养自身综合能力。5.1强化自身解决问题的意识简单来说，医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程.因为只有倒闭的医药企业才不会遇到困难。一般来说，成功的经营都需要两种不可缺少的素质:智慧和能力.智慧是指我想到了但是别人却没有想到的细节,能力是指别人想到却没能没有能够做到的。如果你一旦拥有了这两种必要的素质，你将拥有无人能挡的魅力，你也将会拥有一批始终忠诚于你的客户。在中国现有市场环境下,只要能够具备营销能力，就已经基本可以在医药市场上生存了,但如果还具备营销智慧,那就可真的以算是优秀了。个人能力是硬功夫,是自身长期实践的结果,是有形的,而公司能力、管理能力、带队伍能力,药品销售能力等都是由客观现实所决定的，属于医药代表从业者们背后无形的能力，不管这些有形还是无形的能力，对医药代表从业者们来说都是非常重要的，所以医药代表从业者们要积极培养和提高他们自己的这些能力。众所周知，假如遇到问题却不去解决，则永远都会是问题,只有通过解决问题、化解问题，才能真正根除行业上的陈年旧疴。其实，还令医药代表从业者们值得重视的是解决问题需要医药代表从业者们讲求的策略，策略是市场运作的方向和前提，是医药代表从业者们就解决问题道路上的指路明灯。只要正确的选择策略再加之以不懈的努力追求，完美的结局只会是时间的问题了。医药代表们在营销时所采取的措施可以是多种多样的,也是其他医药代表从业者们可以随时借鉴的,而策略是经过众多表象的事物提炼总结出来的。在特定情况下,策略一般只能是一种,而方法却可以是多种多样的。所以医药营销更多的是依赖于医药代表从业者们所采取的营销策略。5.2提高自身综合素质（外在形象素质，心理素质，道德修养）5.2.1外在形象素质医药代表的衣着和外表应当时刻表现出端庄亲和的一面，能够给人以足够的信赖感和亲和力。这份信赖感和亲和力会给客户们带来一份潜在的安全感，在同等条件下，他们很有可能会为了这份看不见的安全感而去选择你的这份产品，或许你会感觉这份安全感很虚无缥缈，但它确是真实存在着的。5.2.2心理素质就目前来讲，医药商品在市场上供过于求，医药市场仍然还是属于买方市场，因此在和客户的交往过程中，医药代表的地位往往处于相对弱势的地位。这就要求医药代表们具备极强的心里承受力和敏锐的洞察力。在市场中，客户都是“上帝”，作为一名医药代表，能够准确即时的识别“上帝”的需求和偏好，然后再投其所好，从而得到“上帝”的赏识和认可，最后取得个人在工作上的成功。5.2.3道德修养由于医药代表长期处在企业与社会接触的最前沿，他们的一举一动都代表了企业的形象，他们也就因此成为客户了解企业形象的一个重要途径。一般医生和病患者很大程度上也是通过对医药代表自身形象及对其工作的认可度来确定是否接受该企业及其产品。与普通产品相比，药品更是关系到人们生命健康的特殊商品，因此这就更加要求医药代表在自己的工作中必须要具备高度的社会责任感和良好的职业道德，他们要向客户真实又正确地介绍自己的产品，更要在营销活动中讲求诚信。在营销过程中，不能过分夸大自己产品的功效，更不能对于药品禁忌隐藏不说，不然就是对客户最大的不服责任，甚至可以说是对客户的犯罪。5.3丰富自身知识储备（专业知识，非专业知识）目前，因为随着社会对各种高知识人才的需求量不断增大，各个行业也对行业工作者们的知识水平提出了更高的要求。所以作为医药代表在与客户交流之前，一定要努力夯实自身理论基础，避免因为自身因素给工作带来不良的影响。5.3.1专业知识（医学知识、管理和法律方面的知识、营销学方面知识）a.医学知识包括了内科、外科、儿科、药学知识，药物化学、药理学、药物分析、药物制剂等;由于知识的不同也就导致医药代表所需要掌握的知识也就多种多样。b.管理和法律方面的知识，一般包括如医疗卫生管理、药事管理、药品管理法、产品质量法、消费者权益保护法等。这些法律道德规范也是作为医药代表的医药代表从业者们所必须要掌握和了解的。c.营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。作为医药代表应当具有正规的医学或药学方面的学位，还应系统理论的学习过管理、法律、社会、心理学等各方面的知识，最好也能具有相应的学位，这对于取得客户或病患者的信赖和有效地开展工作具有很大的帮助。5.3.2非专业方面的知识一般而言，医药代表通常是在不清楚客户或病患者是否具有购买欲望情况下开展营销工作的，所以刚开始是没有具体方向的，因此医药代表们就需要完全依靠自身的判断能力，开展说服、诱导、动员等营销工作，而最终使对方产生购买本企业药品的行为。由于客户的职业、工作性质、文化修养、兴趣、爱好、习惯等存在着各种差异，要想和他们建立良好、稳定而又持久的沟通关系，就必须找到能与之产生共鸣的话题，而作为医药代表要想满足此要求，就必须要在其业余生活中积极培养多种兴趣爱好，以发现和挖掘与客户交流的共同话题，从而避免在交流过程的尴尬局面。5.4培养自身综合能力（坚韧意志和吃苦耐劳精神的培养、心理能力的培养、概念技能的培养、营销创新能力的培养）医药代表另外所需要培养的能力主要包括文字能力、语言表达能力、逻辑推理能力、财务能力等。除了这些，还要具备较强的公关能力和利用信息的能力。因为人们在不同时候受到不同条件的影响，不可能及时对环境中的一切信息进行完全而又准确的分析，但是作为医药代表应善于发现周围的每一则有价值的信息，能够对周围每一个细微的变化都能做出积极反应，做到善于利用一切外在因素，这样往往会取得医药代表从业者们意想不到的巨大成功。因此这也便是医药代表从业者们开展营销工作取得成功的关键所在。5.4.1坚韧意志和吃苦耐劳精神的培养在医药营销行业中，医药代表可能进行了九次营销活动，但也许才取得了一次的成功。在这过程中，有许多的医药代表都因为经受不住这种生理和心理上的双重打击和折磨，而选择离开医药营销岗位。由于医药商品的特殊性，医药代表的营销工作又是面向整个社会。因此，医药代表们在营销过程中会遇到种种社会问题，如他人的不解、路人的嘲讽等等，对于这些问题，医药代表从业者们还不能去抱怨社会的不公，还无法去向他人发泄自己心中的不满。因此，医药代表必须要坚持磨练自己的精神毅力，只有这样，医药代表从业者们才能战胜自我，以坚强的毅力克服困难，倾尽全力地去完成营销任务。5.4.2心理能力的培养众所周知，一个人的一言一行无不是其心理活动的具体体现，而其心态的好坏往往是他们能否做好工作的关键因素，所以不便有了“战胜对手易，战胜自己难”的这一说法。所以对于医药代表来说自信心的培养是最为重要的。医药代表是为企业做事的职业，而做好这项工作的前提是要相信企业能为自己提供好的产品，可以提供给自己充分施展才华、实现人生价值的舞台，只有怀着这种信念，医药代表从业者们