《选品与采购》于邢香第二版 课后习题答案

课后习题答案

第一章课后习题答案

一、单选题

1.B2.D3.D4.A5.B

二、多选题

1.ABD2.CD3.AB4.ABCD5.ABC

三、简答题

1.是指商品为满足消费者某种需求所必须具有的功能和效用，是指消费者购

买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也

是最基本、最主要的部分。

2.(1)线分类法的优点是信息容量大，层次性好，能较好地反映类目之间

的逻辑关系，使用方便，既符合手工处理信息的传统习惯，又便于计算机处理信

息等;线分类法的缺点是结构弹性差，一旦确定了分类层次与每一层次的类目容

量并固定了划分标志后，再变动比较困难。

(2)面分类面分类法的优点主要体现在，是具有较大的弹性，可以较大

量地扩充新类目，不必预先确定好最后的分组，适应与计算机管理；面分类法的

缺点是组配结构太复杂，不便于手工处理，不能充分利用容量，有些可组配的类

目无实际意义。

3.商品分级的评定方法主要可归纳为百分记分法、限定记分法和限定缺陷法

三种。

(1)百分记分法是按商品的各项质量指标的要求，规定为一定分数，其中

重要的质量指标所占分数较高，次要的质量指标所占分数较低。

(2)限定记分法是将商品的各种质量缺陷规定为一定的分数，由缺陷分数

的总和来确定商品的等级。商品的缺陷越多，分数的总和越高，则商品的品级越

低。

(3)限定缺陷法是指通过在标准中规定商品的每个质量等级所限定的疵点

种类、数量、不允许出现的疵点及成为废品的疵点限度确定商品质量等级的方法。

第二章课后习题答案

一、单选题

1.B;2.D;3.A;4.D;5.A;

二、多选题

1.ABCD;2.ABCD;3.ABCD;4.ABC;

三、简答题

1.简述纸和纸板包装材料与容器的特点。

纸和纸板包装材料是支柱性传统包装材料，应用范围十分广泛，使用量也

非常大。纸和纸板包装材料与容器具有以下特点：

（1）原料来源广、生产成本低。纸和纸板的生产原料天然生长、来源丰富，

适合机械化大规模生产；成本低廉，在消耗较少资源的条件下，可制成效益最优

的包装制品。

（2）保护性能优良。纸箱与其他包装容器相比，既具有良好的机械强度，又

有较好的缓冲性能，还具有隔热、遮光、防潮、防尘等功能，能很好地保护内装

商品。

（3）加工储运方便。纸和纸板易于裁切、折叠、黏合或钉接，形成形状各

异、功用不同的纸箱、纸盒、纸袋等包装容器，既适合机械化加工和自动化生产，

又可以通过手工制造出造型优美的包装。包装前的纸制品可折叠起来储运，既节

省空间又降低成本。

（4）印刷装潢适用性好。纸和纸板表面平整，可以印刷精美图案，有利于

促销，尤其在超市货架上，印刷装潢精美、造型独具特色的商品更能激发消费者

的购买欲。

（5）安全卫生。纸和纸板包装材料无毒、无味、无污染，安全卫生。经过

严格工艺技术条件控制生产的各种不同品种纸包装材料，既能够满足不同商品的

包装要求，还不会污染包装内容物。

（6）绿色环保，易于回收处理。纸包装容器既可以回收利用，也可以再

生造纸，因此纸和纸板包装材料与容器产生的废弃物非常少，即使丢弃后也能在

短期内降解，不会污染环境；纸和纸板包装材料使用植物原料生产加工而成，其

在自然界循环再生，取之不尽，用之不竭，是一种可持续发展的绿色包装方式。

（7）复合加工性能好。纸和纸板包装与其他材料，如塑料、铝箔等复合后，

包装功能更加完善，能广泛应用于强度要求高、防潮防水、热封以及高阻隔性包

装领域。

纸和纸板包装也有一些明显的缺点，如难以封口、受潮后牢度下降以及气密

性、防潮性、透明性差等，从而在商品包装应用上也受到一定的限制。

2.简述运输包装标志的类型。

运输包装标志指在货物的运输包装明显处书写、印刷一定的图形或文字以

及提醒人们操作时注意的标志。运输包装标志有运输标志、危险标志、警告标志

等。

3.包装设计需遵循哪些设计原则？

包装设计的总原则是科学、经济、牢固、美观、适销，这个总原则是围绕

包装的基本功能提出来的，是对包装设计整体上的要求。在这个总原则上作为侧

重于传达功能和促销功能的包装装潢作家，还应符合引人注目、易于与辨认、具

有好感、恰如其分这四项基本要求。

4.防霉包装技术有哪些注意事项？

第一，要尽量选用耐霉腐和结构紧密的材料，如铝箔、玻璃和高密度聚乙烯

塑料、聚丙烯塑料、聚酯塑料及其复合薄膜等，这些材料具有微生物不易透过的

性质，有较好的防霉效能。第二，要求容器有较好的密封性，因为密封包装是防

潮的重要措施，如采用泡罩、真空和充气等严密封闭的包装，既可阻隔外界潮气

浸入包装，又可抑制霉菌的生长和繁殖。第三，采用药剂防霉的方法，可在生产

包装材料时添加防霉剂，或用防霉剂浸湿包装容器和在包装容器内喷洒适量防霉

剂，如采用多菌灵、百菌清、水杨脱苯胺、菌舀净、五氯酚钠等，用于纸与纸制

品、皮革、棉麻织品、木材等包装材料的防霉。第四，可采用气相防霉处理，

主要有多聚甲醛、充氮包装、充二氧化碳包装，也具有良好的效果。

5.简述影响商品质量变化的因素。

(1)内在因素

商品质量变化的内在因素包括商品的组织结构、化学成分及理化性质等。所

有这些都是由商品的制造过程决定的，在商品储存过程中，要充分考虑这些性质

和特点，创造适宜的储存条件，减少或避免其内部因素发生作用而造成商品质量

的变化。

(2)外在因素

影响商品质量变化的外在因素可分为社会因素和自然条件因素两方面。

社会因素包括：国家的方针政策，经济形势，技术政策和企业管理水平、人

员素质以及规章制度，物流设施设备等。这些因素影响商品的储存规模、储存水

平及储存时间，对储存质量具有间接影响。

自然因素包括：大气中温、湿度的影响，臭氧和氧的作用、日光照射、有害

气体的影响、微生物及虫鼠害的危害、机构损伤、卫生条件的影响等。所有这些

都对商品质量起直接作用，都会造成商品变质和损坏。

第三章课后习题答案

一、单项选择

l.B;2.C;3.C;4.A;5.D

二、多项选择

1.ABCD;2.ABD;3.ABD;4.BCD;5.ABCD

三、简答题

1.电子商务选品市场分析的具体内容

(1)市场容量

市场容量越大，往往意味着竞争更激烈，不同体量的卖家，对市场容量的要

求也不一样，卖家在进行市场容量分析时，最重要的是要分析市场的头部卖家销

量数据，判断目前头部商家的销量能不能满足要求。

(2)市场潜力

分析市场前景，可以从年增长率、月同比增长率、月环比增长率几个数据中

分析判断。如果整体市场增长呈上升态势，再分析细分市场的数据，进而对比分

析该细分市场增长率和其他细分市场的增长率。年增长率、月同比增长率、月环

比增长率评分在60分以上的，说明具备市场潜力。

（3）市场竞争

市场竞争这个维度，可以理解为如果进入这个市场，能不能分到一杯羹，如

果市场的大多数份额都被头部卖家占了，一般不建议进入。如果市场头部商家集

中度在50%以下，则属于集中度比较低的市场，可以进入；进而分析价格竞争

激烈程度，通过分析优势产业带区域商家分布占比情况，指导决策。例如家纺四

件套类目南通卖家占比达到了70%以上，价格战在所难免。

（4）市场成熟度

成熟度高的市场，存在大量深耕时间较长的卖家，其销量、评论数都不会低。

另一方面，如果该市场平均评分在4.5分以上，则说明该市场商品的质量较好,

消费者对此产品比较满意，提升空间已经不是很多了。中小规模的初级卖家可以

结合新商品、新消费周期创造销售机会。

（5）新品机会

新品机会是通过分析，新上架的商品在TOP100的销量占比情况，来判断新

进入的机会程度。例如某类目经分析发现该市场主要是以「3年的卖家为主，最

近6个月的新品数量为5个，销量占比是达7%以上，这个数据说明新品是有机

会的。

2.电子商务产品定位的内容

（1）产品的功能属性；

（2）产品的外观及包装；

（3）产品的卖点；

（4）产品的品牌调性；

（5）产品的基本营销策略。

3.在选品时，需要慎重考虑的品类

（1）之前没听过的品类

（2）门槛低的品类

（3）保质期短的品类

（4）品质不高的品类

（5）需要太多售后服务的品类

（6）假货

（7）常规易购品类

第四章课后习题答案

四、单选题

1.D2.C3.D4.A5.D

五、多选题

6.ABC7.AB8.ABCD9.ABCD10.ABCD

三、简答

询价是指获得准确的价格信息，以便在报价过程中对商品及时、正确地定价,

从而保证准确控制投资额、节省投资、降低成本。

（1）与供应商及时沟通，确定准确信息

电商公司应该要求供应商给出确切的交付日期。如果不是很紧急的货物，供

应商可以延迟交付，但必须按照规定承担违约责任。

及时向消费者报备信息

如果因为供应商逾期交付而无法准时向消费者供货，电商公司就要向消费者

解释原因。

（3）把握好处理问题的态度与原则

电商公司要做到出现问题不逃避，与供应商积极沟通，共同制定妥善的补救

方案。同时，电商公司应该始终严把质量关.

3.

（1）只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业

务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小

而定的.

（2）控制谈判时间

预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让

步。

(3)不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，这样可以

比较容易获得有利的交易条件。

(4)采取主动

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”多询问，就可获得更

多的市场信息。以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采

取主动，乘胜追击

(5)转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，转移话题，或暂停讨论，以缓

和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机

(6)我方强势点

展示公司目前及未来的发展及目标，让供应商对公司有热枕、有兴趣。在肯

定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点.

备注：选取3-4条技巧即可。

4.

谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大,

各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈

判呈现出一种不进不退的僵持局面。

形成谈判僵局的原因：

(1)虚报价格

一般假出价一方占便宜，另一方只好忍痛割爱。所以，建议大家把具体条款

落实在合同中

(2)故意拖延

故意拖延时间而不求实质性进展。通过消磨对方耐心、韧性和忍耐力，使对

方烦躁疲惫，拖垮对方的谈判

(3)得寸进尺

通过一点一点争取更多优惠，在心理上形成优势，在谈判过程中就会更有势

在必得的心理优势。

(4)故意制造僵局

过给对方制造麻烦转变自己的谈判地位

(5)气氛紧张

谈判双方就某一理由发生争执甚至横眉冷对，形成一种紧张的气氛，让人产

生压抑、沉闷感觉，双方谈判陷入僵局

打破僵局的方法：

(1)事先询问，主动预防

签协议前要反复推敲;使对方不能轻易反悔。

(2)不急不躁，沉着冷静

面对对方通过延长时间消磨意志、耐心的计谋时，要坚持原则，保持沉着冷

静

(3)明确态度，拒绝不合理要求

对于得寸进尺的行为，需坚持原则.语言明确、态度坚硬，明确要求对方给

与回复的时间.

(4)仔细分析局势，处乱不惊

面对对方故意制造僵局时，一定不要急躁慌乱，分析当前形势自己有哪些信

息时对方关心的，表现出自己合作的态度

(5)活跃气氛，友善交谈

过于紧张的谈判气氛会使谈判进展缓慢甚至停滞，此时可建议暂停谈判.双

方进一步熟悉，使对方放松警惕，友善地继续谈判

5.

(1)没有在约定的日期内完成交付

采购过程中经常会出现这样的情况:供应商临时通知逾期交付，并且给出了

各种各样的理由，包括生产线出现问题、原材料无法及时到库、紧急事件需要时

间处理等。面对供应商的逾期交付，电商公司可以视情况确定应对策略

(2)约定售后条款

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量

或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。

第五章课后习题答案

一、单项选择题

1.D2.D3.B4.A5.C

二、多项选择题

1.ABCDE2.AB3.BCD4.ABC5.ACDE

三、简答题

1.什么是供应商开发?供应商开发应当考虑的因素有哪些？

供应商开发是指采购组织为帮助供应商的提高运营绩效和供应能力以适应

自身采购需求而采取的一系列活动，供应商开发的过程是将一个现有的原型供应

商转化成一个基本符合企业需要的供应商的过程，供应商开发是有效降低企业经

营成本的有效举措。

供应商分析考虑的主要因素有：

（1）技术水平，供应商的技术水平高低决定了其能否不断改进产品，能否

长远发展持续合作；

（2）产品质量，企业应该要求供应商提供的产品质量稳定，以保证生产经

营的稳定性；

（3）生产能力，供应商的制造设备应与企业相配套，在数量上达到一定规

模，能保证供应所需产品的数量；

（4）价格，在其他条件与同类供应商相同的情况下，选择低价格的供应商；

（5）服务水平，企业采购的对象不仅是产品，同时还包括服务，应选择能

提供售后配套服务的供应商；

（6）信誉，企业采购应选择有良好声誉、经营稳定、财务状况良好的供应

商，守合同、讲信誉、能准时交货是供应商选择时需考虑的因素。

（7）快速响应能力，市场竞争越来越激烈，客户对企业的要求越来越高，

交货期越来越短，企业要求供应商能有较好的响应能力，能及时满足企业的需要;

（8）其他因素，如地理位置、交货准确率、提供产品的规格种类是否齐全、

同行企业对供应商的评价、供应商的管理水平等。

2.供应商选择的策略有哪些？

（1）稳定策略

选择综合素质较好的供应商作为合作伙伴，并不断加强两者的关系，采用稳

定策略，可以稳定采购企业货源，采购产品的质量、数量、交货期等得到保证,

为企业稳定的提供相关产品及原材料。

（2）动态选择策略

企业对于合作供应商开展日常考评和定期考评工作，并根据考评中发现的问

题，进行有针对性地供应商合作，督促供应商加以改进。对于无法满足战略合作

要求的供应商，将其降级为普通供应商，对于符合企业供应商退出标准的供应商

在不影响供货的情况下果断退出。实现产品供应商发展同企业发展的动态匹配。

（3）对应策略

针对不同的产品、不同的市场态势，在选择供应商时应分别采取不同对应的

策略。

3.供应商评价包括哪些步骤？

（1）分析资源市场竞争性

通过对市场的供求关系以及未来的发展趋势进行分析，对资源的市场竞争能

力以及现有供应商要进行充分的了解，对潜在供应商的市场位置以及产品的市场

占有率有所认识。

（2）对产品进行归类管理

将产品进行ABC分类，对于主要商品我们要和供应商建立密切的关系，对于

一般性商品，我们和供应商没有必要建立很密切的关系，甚至不必要建立固定的

关系。

（3）深入开发了解潜在供应商

经过对市场的仔细分析以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联

系方式，对供应商做出初步的筛选。要安排对供应商的实地考察，进行供应商审

核。

（4）建立科学的供应商考核体系以及与供应商进行价格谈判

按照事前建立的供应商考评体系对其进行考核，对于不符合考核标准的供应

商可以进行淘汰，对于符合考核标准，满足企业需求的供应商可以决定继续谈判，

期待最终和供应商建立稳定的友好合作关系以保证企业的正常运营。

(5)供应商激励和控制

分阶段建立供应商激励体系，对于可持续合作的供应商对其进行嘉奖和在一

定程度上给予优惠政策，对于不可持续的供应商可以对其进行鼓励以及提供帮助,

最终和供应商建立友好合作，双赢互利的良好关系。

4.要搞好供应商的关系管理，主要注重解决好哪几个方面的问题？

(1)建立供应商准入制度

供应商准入制度实质上是加强对供应商的资格管理。对企业的正式供应商要

建立档案，供应商档案应定期或不定期地更新，并由专人管理，同时要建立供应

商准入制度。企业要制定严格的考核程序和指标，达到标准者才能成为归档供应

商。

(2)合理使用供应商

在供应商使用的初期，企业的采购部门应当和供应商协商，建立起供应运作

机制，各自按时、按质、按量完成自己应当承担的工作。采购企业的采购管理部

门应当按合同的规定，严格考核检验供应商执行合同，完成物资供应任务的情况，

既充分使用、发挥供应商的积极性，又要进行科学的激励和控制，保证供应商的

物资供应工作顺利健康地进行。

(3)建立战略性的双赢供应合作关系

双赢关系已经成为供应链企业之间合作的基础，因此要在采购管理中体现供

应链的思想，对供应商的管理集中在如何与供应商建立双赢关系以及维护和保持

双赢关系上。

与供应商建立相互信任的关系。当供应商经考核转为正式供应商之后，一个

重要的措施，就是应当将验货、收货逐渐转为免检收货。免检，这是对供应商的

最高荣誉，也可以显示出企业对供应商的高度信任。

信息交流与共享机制。信息交流有利于减少投机行为，有助于促进重要生产

信息的自由流动。

(4)对供应商的激励机制

要保持长期的双赢关系，采购企业对供应商的激励是非常重要的。没有有效

的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激励机制的设计上,要体现公平、

一致的原则。

第六章课后习题答案

三、单项选择

1.C2.A3.B4.C5.A

四、多项选择

1.ABD2、ABCDE3、BCD4、ABC5、ABCD

三、简答题

1、

财务绩效考核评价指标:1.销售量指标2.销售额指标3.毛利率指标

数量绩效考核评价指标：1.储存费用指标2.积压商品处理损失指标

营运绩效考核评价指标：1.商品结构指标2.库存商品周转天数指标

价格绩效考核评价指标

时间绩效考核评价指标：L订货商品到位率2.紧急采购费用3.断货违约

损失指标

采购效率指标：1.采购金额2.采购金额百分比3.订购单数目4.采购人员

数目5.采购部门费用6.新供应商开发个数7.采购完成率8.错误采购次数9.订

单处理时间10.商品淘汰率

2、

（-）营造绩效改进的工作氛围

（二）通过强化内部管理来提升商品采购绩效2、确定移动端目标消费人群

对产品核心需求及功能；

（三）通过与供应商开展更好的合作来实现商品采购绩效的提升（二）从具

体层面上来说，在产品定位中应该定位以下内容：

（四）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本2、移动端产品的外观及

包装定位;

（五）通过数字化、信息化技术的运用来提升效益4、移动端产品的基本营

销策略定位；

3、

采购绩效评估是指通过建立科学、合理的评估指标体系，全面反映和评估采

购政策功能目标和经济有效性目标实现程度的过程。

采购绩效评估本质上是一种过程管理，而不是仅仅对结果的考核与评估。它

是将中长期的目标分解成年度、季度、月度指标，不断督促员工实现、完成的过

程，有效的绩效评估能帮助企业达成目标。

采购绩效评估的目的包括以下几点：

（-）保证采购目标的实现

（二）促进采购部门绩效的改进

（三）作为奖惩的参考

（四）提供选拔和培养优秀采购人员的依据

（五）加强各部门间的沟通与合作

（六）提高采购人员的积极性

第七章课后习题答案

一、单选题

1.B2.A3.C4.D5.A

二、多选题

1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE

三、简答题

1.什么是采购风险？实行采购风险管理与控制有什么必要性？

采购风险通常是指采购过程中出现的各种意外情况，使采购的实际结

果与预期目标相偏离。如采购预测不准导致所采购的物料难以满足生产要求或

超出预算；供应商产能下降导致供货不及时或货物不符合订单要求；采购人员工

作失误或与供应商之间存在不诚实甚至违法行为等。以上这些都会影响采购预期

目标的实现。

实行采购风险管理与控制是采购风险防范是企业经营管理的重中之重；采购

的不确定性要求实行风险管理；采购的复杂性要求实行风险管理。

2.企业采购外因型风险和企业采购内因型风险分别有哪些？

企业采购外因型风险

（1）政治、法律风险。由于战争、政变、外交破裂、恐怖事件等国际、国

内政治环境变化而带来的不确定性因素影响带来的风险。

（2）宏观经济环境风险。由于通货膨胀、汇率变化、价格政策变动等国家

经济政策因素所造风险。

（3）供应商造成的风险。供应商追求利益最大化，操纵市场，相互串通，

有意哄抬价格，使企业采购蒙受损失；由于供应商提供的商品数量上缺斤少两,

质量上以劣充优、甚至制造假冒伪劣商品；供应商合同欺诈风险；供应商不讲信

用风险。

（4）技术进步风险。技术风险是指伴随着科学技术的发展、生产方式的改

变而产生的威胁企业生产销售的风险。

（5）自然灾害、意外事故造成的风险。物资采购运输、储存过程中由于自

然灾害造成风险；物资采购运输、储存过程中由于意外事故造成的风险。

企业采购内因型风险

（1）采购计划风险。制定的采购计划不科学，导致采购数量、采购目标、

采购时间、运输计划、使用计划、质量计划等与目标发生较大偏离。

（2）采购合同风险。合同订立者未严格按法律规定办事；合同行为不正当；

卖方对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予虚假优惠，或以某些好处为诱

饵公开兜售假冒伪劣产品；企业自身采购合同日常管理混乱。

（3）采购验收风险。由于采购商品在入库前未按合同及制度要求或检验员

专业技能不精通，对采购商品数量、品种、规格、质量、价格、单据等多方面的

审核和验收而引发的风险。

（4）采购存量风险。采购企业“零库存”管理策略因无货或供货不及时而

造成风险。采购量过大，造成库存积压，占用大量流动资金。

（5）付款风险。全球性采购在付款方式上存在风险。

(6)采购责任风险。采购人员责任心不强或管理水平不高或者采购中暗箱

操作、假公济私、弄虚作假、收受回扣、牟取私利损