浅析企业发展计划

浅析企业发展计划企业发展计划深圳劲松工贸段志刚2006/11目录进展总那么监控行业历史、现状、分析行业进展的展望进展打算及细那么企业分析及整改进展总那么因近年来我国经济进展专门迅速，邓小平的让一部分人先富起来的政策使中国经济突飞猛进，贫富差距拉大。导致治安问题成为社会焦点，这些都促使监控行业进展迅猛，短短的几年时刻冒出专门多国产监控产品的厂家，其中一部分治理得当技术突出的厂家都成为行业领跑者，年产值或销售额过亿的厂家超过50家。现在已成为21世纪的新兴产业。我们企业这几年进展的也专门迅速，但与同行业领头企业相比还有专门大差距。我打算公司以后两年的进展目标是能使我们的企业在同行业中处于领先地位。目前我们公司存在问题，关键是需要组建一支有凝聚力、业务能力强的核心团队；加强公司治理；树立公司拳头产品。针对那个目标我来谈谈监控行业的现状和企业进展打算。监控行业历史、现状、分析据慧聪网统计到2006年底，中国视频监控行业应用市场总产值达到238亿元人民币。2005年，中国视频监控行业应用市场总产值为182亿元人民币，相比2004年的145亿元人民币增长了近23％；报告估量2007年这一市场总产值将达到300亿。连续保持25％--30%左右的增长速度。(近几年市场增长跟出口额占专门大比例)1、监控行业的历史监控行业在中国的进展是从92年开始的，那时候监控是什么差不多没什么人了解，但那时候松下摄像机就悄悄进入中国了，中国的监控产品100%的进口。到98年台湾的敏通、攸克开始进入中国市场。当时的监控产品要紧是摄像机、镜头、分割器、监视器，外围和后端设备不多。用户要紧是就银行、政府机关,行业相当狭窄。随后在敏通和攸克进展的第一批客户中慢慢有人发觉那个行业利润专门高，技术也不复杂。到2000年以后就开始有了国产技术，像永辉达〔现在的永辉科技、威视〔现在的宏天视〕如此的企业。他们的加入使监控行业的格局发生了变化，2002年后越来越多的其他行业，企业和个人都迅速的加入到他们当中，组织货源、进展代理商，参加展会并开始有了广告投入。当时这些企业都以深圳为起点，向外省辐射〔故目前我国监控行业70%以上的厂家都集中在深圳〕。这么多厂家都集中在深圳，行业进展趋向成熟，销售模式差不多成熟，不外乎展会、广告、销售，网络；导致市场纷乱，价格战不停，促商产品攻势猛烈。商业竞争猛烈。就我们公司目前所具备的条件在这种环境中要进展壮大，到底在哪能找到突破口呢！2、监控行业的现状目前我们深圳做监控器材的厂家和号称厂家的不下500家。年销售在额5000万以上或同等级的国内厂家包括有：翔飞、宏天视、艾力克等50多家。这么多的企业除了产品,运作模式差不多无差异。目前监控行业国内厂家差不多分3个层次：同领域领跑者：如做快球的明景、艾立克等，做摄像机的如：翔飞、宏天视等。这些企业大都起步较早、或技术力量或渠道建设做的比较好。这些企业的销售额和市场占有率在同行业者中排头几位，企业治理得当，企业产品在市场专门有竞争力。他们注重品质，注重大客户爱护，注重产品的稳固和新产品的开发。小客户的开发和爱护力度会相对较小，价格定位都适中。广告和公关投入相对都不太多。多把精力放在渠道爱护上。他们在新客户的开发上投入的人力财力都可不能专门大。同领域跟跑者：如明日、安普威视、景阳、乐视等等。这群公司数量庞大，他们有自己固定的客户群，在行业中有名气，企业治理和产品与前者比有差距，销售额和市场占有率不如前者。同领域的落后者：大大小小的上千家的公司都集中在华南地区，生产规模和销售额还处在小打小闹时期，市场占有率过低。他们之间产品无特点，治理纷乱，他们也都有自己的一定的关系客户。这群人当中不乏行业内销售中的精英，都在苦苦查找出路。新产品开发成本过高，风险过高导致这些公司始终以社会关系客户坚持，生存；他们的显现导致安防界的毛利时代加速临近，这种势头愈演愈烈。3、成功案例分析现在的监控行业排头企业成功的缘故有专门多。有许多我们能够借鉴的方法。下面我就永辉和宏天视来作案例分析，了解他们是如何进展起来的。那个地点的几个缘故是它们成功的关键缘故:他们选择那个行业的准入点专门好，行业刚萌芽，差不多无对手，产品在市场上刚好处于缺口，当时的监控产品厂家少，客户对行业也不太了解故对厂家也比较依靠，从而得以迅速进展。在刚起步的时候销售额不高但利润专门高。有少量比较重要的客户差不多就有一定的利润了。02年永辉和宏天视年销售量2万台，年销售额过千万。纯利润能够达到50%。机板型号只有6-7种，常用的就2种，外壳只有2-3种，整个产品线不到20个型号，产品种类少技术和开发成本差不多不需要投入。当时的经销商或代理商中50%的都同时做宏天视和永辉2个牌子，因此2家公司对品质都抓得比较严格。他们推出新品都通过严格测试，当时其推出新产品时把样机发给要紧客户测试，在产品未得到认可前是可不能生产的，差不多上在客户确认成效、特性后再进行推广。那个地点举个例子----当时潮汕地区的经销商给客户举荐廉价的摄像机产品，〔当时SONY1/3低解出厂价在600元以上，松下1/4低解400元以上〕而松下机板确实是颜色淡，永辉和宏天视为了迎合客户，把所有出给潮汕地区的产品颜色都调的专门浓专门浓，到现在为止，潮汕的经销商还专门喜爱颜色浓浓的摄像机。当时因经销商和代理商比较少，故2家企业对客户开发和感情投入也比较多，且这些客户关系都操纵在一个自己人手里，像永辉的王静，在永辉进展的这些年中，业务员开发出来的月销售额超过2万以上的客户都会派人去当地考察，了解客户的一些差不多情形后给其放货，并扶持其公司在当地的销售。假如月销售额超过10万的她都会亲自到客户所在地拜望客户。这种做法一直都比较成功，缩短了客户与厂家间的距离，杜绝了人员的流淌而带来的重要客户的流失。翔飞的进展是在摄像机竞争日益猛烈的04年底开始的，翔飞也有我们值得学习的地点，他们公司进展起来的要素有：其公司的2大股东李国选和刘逸飞原也是永辉重要的股东，参与过永辉专门多重要情况得决策。到后来的翔飞公司的治理上传承了永辉成功的地点，少走了专门多弯路。其公司最初的4个股东是这几个李国选、杨工、钟金海、刘逸飞。他们4人中囊括了摄像机技术、IC供应、产品销售的精英，差不多上发挥自己的特长。抓住了红外摄像机在国内的市场空缺，开发了一系列的红外防水摄像机。填补红外摄像机市场的空缺，也因此得到了专门高的回报，为以后公司长期进展奠定了基础。最初进展时期2大股东李国选和刘逸飞是因永辉的许总承诺过的没兑现而走到一起。开始的目标客户差不多上永辉的客户，而永辉的大客户大都与永辉合作专门好，其产品线也没那么快完全稳固，苦苦撑了1年。到05年后其公司另外新进其他1个股东在资金上解决了问题，翔飞开始加速新产品的研发，05开始翔飞的红外防水机开始冲击市场，钟金海带领几个业务骨干到处跑客户，加上其产品的稳固性也好了，短短半年时刻把市场打开了。成为了目前国产摄像机产销量第一的企业。行业进展的展望依照监控行业产品进展趋势，对功能的要求越来越强，还有许许多多的功能急需研发和提供，如智能监控，在商场里装监控，能统计分析出人数、年龄段的数据；有了数据，广告和产品的摆放就有了依据；在小区门口，监控来往的人是否是小区的住户；在工厂车间的监控，看是否有人偷懒，是否有挟带工厂产品。。。。。所有产品都将会被人性化，合理化。但以后5年内传统常规产品将连续保持目前的市场占有率，随着行业的进展和市场需求拥有新产品新技术的公司将会迅速的得到市场先机，把握市场主动。公司进展打算及细那么按照目前公司的现状我把公司进展分成了2个时期细那么如下：内部调整和预备时期那个时期要紧任务是按照行业特点培养业务骨干和渠道建设，沿用其他领头企业的治理体会和进展打算，提高公司业务员的整体素养和调整他们的工作方法，扩大我们常规产品的市场占有率，实现明年的销售额提高到3500万。重点开发20个〔月销量〕超过10万的代理商并签订代理协议，新开发40个左右的小经销商。那个目标的实现在以下几个方面要做出调整。培养5-8个骨干区域经理，每个区域经理在明年3月前做到月均销售10万，明年6月月均销售15万，到10月份月均销售30万，年底前超过35万。目前我认为有那个潜力的有龚余兰、郑子文、谭景年、庄玲。其他业务员还有待观看。明年10月柜台的销售额应不低于40万，重庆的销售额应不低于30万〔可配合做其他产品〕。〔外贸部的业绩考核需另议〕这些指标一定要贯彻到人，在规定的时刻内必须完成。并配以严格的奖罚制度。目前国内器材销售情形好的几个地区是：沈阳、北京、山东、浙江、安徽、上海、福建、和广东。这些省市都集中在沿海地区，经济相对比较发达，对周边省市都有辐射性，代理商及客户差不多都有固定供应商。对这些地区客户的开发我们应该是从竞争对手中争抢客户，以价格优势、人情攻势展开攻势，蚕食其他公司的客户，在全国锁定200家〔附表1〕客户，逐个蚕食。如:*****等这些没生命力企业的客户。关于目前器材销售不太好的都市我们应重点开发，配合广告支持，并支持当地的经销商在当地竞标在当地有阻碍力的项目，扩大产品在当地的知名度，培养忠实的代理商。作为明年下半年的业务和利润的增长点。人员还需补充，但目前最要紧的现有人员的稳固和提高。对区域经理开发新客户的过程实施督导，从联系、沟通、客户反应、合作状态全程监控，随时调整他们的工作方法和态度。支持区域内大客户的开发，由区域经理锁定大客户。公司为其制定可行开发方案。该调价就调价，该改产品就改产品、该出差就出差，该放款就放款，放款金额在合适范畴之内。全公司的月销售额与月总放款比例不得大于4:1，出差的周期一样是天，按每天元的报销限额，出差地的目标客户最少有5个可能进展成为代理商级的意向客户。〔出差开发客户的成功率一样为%〕鼓舞职员的工作热情，把办公室里的工作气氛烘托出来，周末适当安排节目，了解他们的个人方法，随时调整他们的心态，让他们明白老总在关怀他们；加强团队凝聚力。让他们在这种环境中专门自愿的去努力工作。随时调整大伙儿的工作状态，调整只是来的坚决辞退。严格操纵公司客户，公司质量高的客户和销售量较大的客户应建立高层互动，最好能做到半月最少1次联系，有必要的适当给予一些优待政策达到巩固客户的目的。并配备1-2个专业的跟单员。跟单员的位置尤为重要，必须有5年以上的不间断的预留工作时刻，以防止公司客户的流失。停止一切无差异性产品的开发，要紧研发力量是把我们现有产品的稳固性、功能、成效提高到与同行业的领军企业接近或超过的状态，做一个精一个。产品检验以客户为主，一定要让大多数的客户都对产品中意。这一步工作必须赶忙实施，一刻都不能耽搁。产品做好以后投入市场前要求产品工程师就产品性能给业务人员培训并演示。广告支持应配合公司销售打算。新产品进展时期细那么如下:按照监控行业进展规律公司要进展必须有新产品，新技术的引进，那个时期实施我们要有坚实的基础，必须具备。通畅的渠道，至少每个省会和二级都市都有公司代理商或经销商，每个三级都市〔如湘潭、连云港、云南〕都有意向客户。让产品快速的到达全国各个经销商手中，让新产品快速占据市场，防止其他公司复制或抄袭，良好的销售团队，对公司下达的指令能快速明白得并实施，让新产品更好的被客户明白得同意。良好的公司治理，能快速的消化新产品带来的商机的能力，包括生产、物流。具备这些条件后公司能够着手查找开发新产品的途径，从此公司进入第二个进展时期连续按照进展第一步的进展模式，保持状态，并连续提升销售骨干专业素养，如有需要可考虑团队骨干成员股份认购。对市场上所空缺的产品进行综合评估，定位几个比较有潜力的产品或产品线。在国内的高等大专院校查找项目组，看是否有我们有用的研究项目，假如有能够洽谈合作或买断技术。高薪聘请有技术实力的技术人员，配合公司的进展方向结合市场需求，开发新产品。一旦有新品投入市场，先让我们的代理商和经销商拿到产品样机并了解产品，接着广告投入开始，配合新产品的定位在网站、展会、专业杂志等领域在有阻碍力的媒体上公布广告，从下往上公布新产品，并公布代理商和经销商的联系方式。考虑其他公司境外有技术实力和其他优势的监控企业的合作，合作形式能够是多种多样的，我们现在的优势是国内的成本优势，国内市场渠道优势，成熟的进展思路，规模中小开出的条件会对合作者更有利。我们查找的合作目标也应该是期望有这种优势的境外企业。有没有控股没关系，假如控股更好，治理权在手会更主动，假如不能控股，我们的团队还在依旧能够做我们之前的情况，只是公司名字换掉了而已。这一时期有一点属机会性，我们不把这种机会看成是必定的。但我们要预备这种机会来到所具备的条件。具备条件后可不能让对手有机可乘。打了我们的时刻差。假如说我们在一定的时刻内得不到这种进展机会，那我们将以我们的产品品质获得专门多忠实的客户，以立于不败之地。因此产品品质到现在那个时期依旧关键，是决定公司良性进展的基础。新产品的开发和投入市场确信是有风险的，因此需小心慎重，把能预见的风险系数估量到，降低风险系数。操纵在公司能力范畴之内。假如操作得当那新产品投入的回报是几十倍到几百倍。附新产品那个投入有几个原那么新产品的投入必须是监控产品。新产品的投入成本不能过高〔投入金费最好是操纵在50万以内〕和时刻不能过长〔不能超过6个月〕，最好为现成的或立即产生的项目成果。新产品最好为独家操作，如有其他厂家也在参与将变化专门大，不能投入太多。企业分析及整改我是10月26日