关于农夫山泉入驻亿沣超市的模拟谈判计划书

关于农夫山泉入驻亿沣超市的计划书目录一、谈判双方背景二、谈判主题三、产品介绍四、谈判团队组成五、谈判目标六、利益及优劣势分析七、谈判程序及策略八、应急方案

一、谈判双方背景1.主方公司--------------亿沣超市有限责任公司聊城亿沣连锁超市有限公司成立于2001年7月。主营洗涤化妆、烟酒副食、生鲜粮油蔬果、五金百货、家居家电、文体音像、通讯器材等，在董事长王广胜的带领下，公司实现了正规化、科学化、数字化、流程化，成为全国中小连锁社区乡镇商业新模式的领跑者。现有60家连锁店，总营业面积5万余平方米。上世纪九十年代做化妆品批发，曾做到聊城化妆品最大的零售店。2001年改行做超市，做的就是社区超市。到2010年才12家店，在2010年后销售额达到6500万后，在至今的几年发展中，实现了销售规模的连年翻番，增长势头迅猛。2.客方公司-------------农夫山泉有限责任公司浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司（农夫山泉股份有限公司前身）于1996年9月在浙江省建德市成立，位于国家一级水资源保护区千岛湖畔。1997年4月第一个工厂开机生产，推出“农夫山泉有点甜”、“我给孩子喝的水！”广告语。1997年底，“农夫山泉”饮用天然水550ml运动装上市。1998年，公司赞助世界杯足球赛中央五套演播室，搭上了世界杯的“快车”而迅速成为饮用水行业的一匹黑马，广告语“喝农夫山泉，看98世界杯”深入人心。2000年4月22日，公司宣布全部生产天然水，停止生产纯净水农夫山泉。同年，公司被授予“中国奥委会合作伙伴”荣誉称号和“北京2008年奥运会申办委员会热心赞助商”荣誉称号；“农夫山泉”饮用天然水被中国奥委会选定为“2000年奥运会中国体育代表团比赛训练专用水”；中国跨世纪十大策划经典个案评选揭晓，“农夫山泉有点甜”名列其中。2001年6月10日，公司整体变更设立为股份公司，公司正式更名为“农夫山泉股份有限公司”。2002年，全球最大市场研究机构——AC尼尔森：中国消费品市场中最受欢迎的六大品牌，“农夫山泉”是唯一民族品牌。1997年至2003年，公司相继在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区、湖北丹江口建成现代化的饮用水及果汁饮料生产工厂。2003年春季，公司推出“农夫果园”混合果汁饮料，在上市之初即被业界称为“摇出了果汁行业的新天地”。“农夫果园”的上市，标志着公司从单一的饮用水公司跨入综合饮料开发深加工企业的行列。2003年9月，“农夫山泉”瓶装饮用天然水被国家质检总局评为“中国名牌产品”2003年10月，公司赞助1000万元支持中国航天事业。成为中国载人航天工程赞助商，农夫山泉饮用天然水成为中国航天员专用饮用水。2004年，公司推出全新功能性饮料——“尖叫”。2004年初，公司取得国家质检总局颁发的全国工业产品生产许可证，成为饮料行业首批取得食品质量安全市场准入认证的企业之一。公司在广东河源市万绿湖投资建设中国最大的饮用水基地、华南最大的景点式旅游工厂。2006年10月17日，国家工商总局商标局认定“农夫山泉”为中国驰名商标。2007年4月，中国商业联合会、中华全国商业信息中心授予农夫山泉股份有限公司荣誉证书，根据全国大型零售企业商品销售调查统计显示：“农夫山泉”牌瓶装饮用水连续五年（2002-2006）荣列同类产品市场销量第一位。2007年9月，农夫果园荣获“中国名牌”产品称号。2008年，公司新品“水溶C100”柠檬汁饮料“一炮打响”，震撼市场。2008年5月12日，四川汶川大地震发生后，公司连同母公司养生堂有限公司第一时间加入抗震救灾中，董事长钟睒睒“八天七夜”深入灾区指挥公司救灾，农夫山泉及养生堂有限公司累计向灾区捐赠2533万元的物资及资金。地震期间还组织成立“母亲”救护队到当地医院，陪护受灾的孤儿、残疾儿童。被授予“慈善突出贡献奖”。因公司在抗震救灾中的突出表现，公司被《小康财智》（《求是》杂志下的刊物）评为“抗震救灾最受尊敬十大企业”。2009年，继“水溶C100”柠檬汁饮料畅销之后，公司推出“水溶C100”西柚汁饮料。经过中国民营企业联合会、中国统计协会、中国管理科学研究院的综合评定，公司入选2009年度“中国民营500强”企业。根据2009年第1号《综合信用等级评估公告》，公司再次被评定为AAA综合信用等级企业，该项评定是对企业的经营能力、获利能力、履约情况以及企业素质、发展前景等方面的综合评估。该项评定由杭州市人民政府授权、杭州市信用管理协会颁发。公司技术中心于2009年10月被认定为浙江省第十六批省级企业技术中心。[2]

2012年宝鸡眉县太白山天然水生产基地投产。[3]

2014年，“农夫山泉”入围2013年度中国行业影响力品牌。二、谈判主题农夫山泉学生天然矿泉水350ml（新品）入驻亿沣超市三、产品介绍水源：农夫山泉新品高端矿泉水取自长白山莫涯泉，是举世罕见的“低钠淡矿泉”，属于世界上最珍惜的一类矿泉水。瓶身设计：农夫山泉天然矿泉水的运动盖装专为青少年设计。运动盖设计独特，方便单手开关。瓶盖内配的专利阀门只有在受压情况下才会打开。包装设计：为了追求一个完美的包装设计，农夫山泉以英国、意大利、俄罗斯3个国家的5个设计工作室的作品为基础，反复讨论、推翻、修改，前后整整用了3年时间，直到2014年年底才最终确认设计，一共经历了58稿。在创意过程中，农夫山泉提出设计必须体现长白山的自然生态文明，并需要用多种具象的元素去表现独有的生态和文明。瓶身上的彩色插画表现了长白山的四季景色，它们由英国著名插画师BrettRyder创作而成，风格夸张、色彩丰富、充满想象力。产品定位：青少年中端人群，适合聊城四、谈判团队组成董事长：销售专家：技术总监：秘书兼法律顾问：五、谈判目标根据市场行情：超市买农夫山泉学生天然矿泉水3350ml水4元左右所以制定如下最优期望目标：价格：2.7元入驻超市结账期限：半月1结算运送方式：亿丰超市提供车辆和装车卸货人员可接受目标：价格：2.5元入驻超市结帐期限：25天1结算运送方式：农夫山泉供车辆和装车人员，亿丰超市提供卸货人员最低目标：价格：2.2元入驻超市结账期限：1月1结算运送方式：农夫山泉供车辆和装车卸货人员我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最为目的。六、利益及优劣势分析我方（一）利益：通过入驻超市让更多的消费者来知道我们的的饮料，更多的去销售我们的饮料，从中赚取更多的费用来运营公司（二）优势：1.农夫山泉矿泉水在中国一直占据着市场的霸主地位。有较强的品牌效益，比较愿意相信农夫山泉饮用水的品牌2.瓶体包装好历尽3年58次投稿得出的，绝对美观高端，瓶体结实干净，瓶口专为青少年设计得到高度认同和赞扬3.已经形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全国知名连锁超市及其它大型超市都有设点，销售状况良好。4.水源取自长白山莫涯泉，是举世罕见的“低钠淡矿泉”，属于世界上最珍惜的一类矿泉水。（三）劣势不足之处是产品最新研发出来，没有真正投入市场销售过，不确定是否客户认可这种产品，公司第一次打入中高端市场。对方（一）利益：通过农夫山泉入驻超市的品牌来吸引农夫山泉的忠臣客户，提高超市知名度，吸引更多顾客（二）优势：1.对山东消费者比较熟悉2.已经在山东驻足，把市场在聊城已经做的精致。店面多达60多家，店面比较多，而且现在还辐射到了很多乡镇3.东西较全，农产品、日常用品还是比较便宜的。（三）劣势不足之处是东西不是太全，听多人说服务态度差，口碑不好，对矿泉水市场不了解。七、谈判程序及策略1.开局（开局策略及分析)

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。

2.谈判中期策略及分析

突出优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。

攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，

就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者说服对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局:：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

3.冲刺阶段

(

如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)

把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、应急方案（对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案)1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:

避免没必要的解释，可转移话题，