2021年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920214

1、【单选题】下列选项中不属于谈判过程的是（）

谈判调研

谈判准备

A:

谈判磋商

B:

谈判终结

C:

答D:案：A

2、【单选题】下列选项中不属于广义谈判利益的是（）

投资回报

增进社会福利

A:

遵循平等的原则

B:

改善彼此的关系

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判利益的理解。谈判利益分为狭义的和广义的。狭义的谈判利益诸如

价格、空间利润、投资回报以及个人报酬等；广义的谈判利益诸如改善彼此的关系、遵循

平等的原则或增进社会福利等。

3、【单选题】在谈判双方实力相当时，制造僵局的目的是（）

争取更大的利益

达成一致的协议

A:

改变已有的谈判形势

B:

争取有利的谈判条件

C:

答D:案：D

4、【单选题】以下选项中，属于企业基本价值链中的基本活动的是（）

采购

服务

A:

技术开发

B:

人力资源管理

C:

答D:案：B

解析：企业价值链的基本活动,又称主体活动,是指生产经营的实质性活动,与商品实体的

加工流转直接有关,是企业的基本增值活动。

5、【单选题】以下选项中，不属于谈判准备过程的是（）

确定目标

安排时间

A:

选择伙伴

B:

制定计划

C:

答D:案：B

6、【单选题】由于缺乏对市场变动趋势的把握，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因

是（）

主观偏见

偶然因素

A:

客观障碍

B:

行为失误

C:

答D:案：C

解析：客观障碍指的是外部环境的变化或者其他不可控因素导致谈判无法进行或者产生僵

局。例如，市场需求的变化、政策法规的变化、自然灾害等等。

7、【单选题】谈判双方要根据自己的实力和条件制定目标。这充分体现了谈判目标制定的哪

一原则?（）

合理性

合法性

A:

实用性

B:

简洁性

C:

答D:案：C

8、【单选题】谈判沟通的所有要素包括（）

传播关系、传播行为、传播对象与传播媒介

传播关系、传播符号、传播对象与传播媒介

A:

传播行为、传播符号、传播对象与传播媒介

B:

传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介

C:

答D:案：D

解析：本题考查谈判沟通要素。谈判中的沟通涉及四个要素,即传播关系、传播行为、传

播符号与传播媒介。

9、【单选题】下列选项中，不属于谈判沟通过程的是（）

评价

面对面交流

A:

对沟通设定目标

B:

积极地征询对方的想法和观点

C:

答D:案：D

解析：该题考查对谈判沟通过程的理解。谈判沟通过程的四个阶段：设定目标；沟通设

计；面对面交流；评价。所以，D项是正确选项。

10、【单选题】“对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于（）

开放式提问

自由式提问

A:

指向性提问

B:

情绪性提问

C:

答D:案：B

解析：“对方认为我们的提议怎么样？”这一提问方式属于开放式提问，也称为自由式提

问。开放式提问是指提问者不对回答者的回答进行限制，让回答者自由发挥，从而获得更

多的信息和细节。在这个问题中，提问者并没有对回答者的回答进行限制，而是让回答者

自由地表达对方对提议的看法，因此属于开放式提问。

11、【单选题】对别人要求严格，对自己比较随便。这是哪国人的时间观?（）

美国

英国

A:

法国

B:

德国

C:

答D:案：C

解析：“对别人要求严格,对自己比较随便。”是法国人时间观的一大特点。

12、【单选题】以下选项中，不属于日本人的谈判特点的是（）

集体决策

计划性强

A:

喜欢私下商量

B:

官僚主义作风

C:

D:

答案：D

13、【单选题】推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访。这种销售区域的形状更像

（）

圆形

矩形

A:

扇形

B:

十字花形

C:

答D:案：A

14、【单选题】一言既出，驷马难追。这一俗语突出反映了推销道德的（）

负责原则

公平原则

A:

勇敢原则

B:

守信原则

C:

答D:案：D

解析：推销道德的基本原则包括：守信、负责、公平。“—言既出，驷马难追。”指话说

出口,就不能再收回,一定要算数。故选项D符合题意。

15、【单选题】企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的

平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是（）

工作量法

量本利法

A:

销售能力法

B:

销售百分比法

C:

答D:案：D

解析：销售百分比法，按照这种方法来确定下一年度的广告预算，就是用企业本年度的产

品销售总额，或对下一年度销售总额的预测，乘上一个广告费用的百分比，以此得到下一

年度的广告预算。

16、【单选题】“在企业内部谈判中，管理层因为公司利益而选择放弃威胁。”上述行为体

现了放弃威胁技巧的（）

让威胁自然销声匿迹

以更为委婉的方式来重申威胁

A:

做到不损伤己方的尊严以及双边关系

B:

C:

谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

答D:案：C

17、【单选题】形成窜货的“罪魁祸首”是（）

制造商

批发商

A:

零售商

B:

代理商

C:

答D:案：A

18、【单选题】铁路运单一般有（）

三联

四联

A:

五联

B:

六联

C:

答D:案：C

解析：国际铁路货物联运运单它是铁路承运人与托运人、收货人之间的运输契约.该运输

单据有五联。分别是运单正本、运单剐本、运行报单、货物交付单、货物到达通知单。

19、【单选题】以下各国中，属于高内涵文化的是（）

德国

中国

A:

美国

B:

瑞典

C:

答D:案：B

20、【单选题】毛利率×商品周转率计算得出的是（）

交叉比率

贡献比率

A:

商品毛利率

B:

商品纯利率

C:

答D:案：A

解析：本题考查交叉比率分析。交叉比率计算公式为：交叉比率=毛利率×商品周转利

率。

21、【单选题】开发新客户的本质是（）

将新客户变成老客户

将小客户变成大客户

A:

将潜在客户变成真正客户

B:

将无购买意向客户变成潜在客户

C:

答D:案：C

解析：该题考查对开发新客户的理解。开发新客户的本质是将潜在客户变成真正客户。

22、【单选题】销售机会的出现与否是不以销售人员的主观意志为转移。这充分体现了销售

机会的（）

平等性

客观性

A:

时间性

B:

空间性

C:

答D:案：B

解析：销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。它是由于客观环境的

变化而发生的，其大小由客观环境变化的内容、程度、范围和性质等因素决定。因此，销

售人员必须注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把握机会并利用机会。

23、【多选题】谈判价值链包括（）

谈判准备

谈判磋商

A:

僵局处理

B:

达成协议

C:

谈判利益

D:

答E:案：ABDE

24、【多选题】谈判过程中，听的类型有（）

听见

信息收集

A:

防御性的听

B:

礼貌性的听

C:

积极性的听

D:

答E:案：BCDE

解析：听的类型与效果:(1)听见(2)信息收集(3)防御性的听(4)进攻性的听(5)礼貌性的

听(6)积极的倾听。

25、【多选题】影响谈判者行为的因素有（）

文化

个性

A:

环境

B:

性别

C:

谈判的形式

D:

答E:案：ABCE

26、【多选题】推销活动分析的常见方法有（）

工作量法

绝对分析法

A:

相对分析法

B:

因素替代法

C:

量本利分析法

D:

答E:案：BCDE

解析：推销活动分析的常见方法有：绝对分析法、相对分析法、因素替代法、量本利分析

法。

27、【多选题】治理窜货的对策有（）

归口管理权责分明

加强销售渠道管理

A:

外包装区域差异化

B:

建立合理的差价体系

C:

签订不窜货乱价协议

D:

答E:案：ABCDE

解析：治理窜货的对策有：①归口管理，权责分明②签订不窜货乱价协议③加强销售通

路管理④外包装区域差异化⑤建立合理的差价体系⑥加强营销队伍的建设与管理

28、【多选题】客户组合策略包括（）

集中策略

区分策略

A:

分散策略

B:

C:

个性化策略

共同点策略

D:

答E:案：ABD

解析：企业客户组合策略可采用三种:集中策略,区分策略和个性化策略。

29、【问答题】为什么说谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争

过程?

答案：(1)谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。由于

谈判存在相互对立的这样两个过程，因此,每个谈判者都可以在下面这两种行为中作出选

择:创造价值或者索取价值。(2)创造价值行为寻求通过与对方共享自己的偏好和想法找

到联合收益,实现"双赢”的谈判结果;索取价值行为则相反，谈判者有明确的动力去索取

价值，所以谈判者不愿意公开自己的偏好、观点，甚至在单方面要求没有得到满足时会采

取攻击和威胁对方的行为。(3)谈判中的任何策略选择，都存在着上述两种价值取向。

30、【问答题】谈判者如何创造共享利益?

答案：(1)在谈判的单一项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益。(2)将谈判视

为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法。(3)在谈

判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项

的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益。(4)建立良好的谈判关系，制造一种

愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值。(5)正确把握这样一些因素也会使

原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或

社会文化标准、看中将自己融入一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。

31、【问答题】简述构成谈判力来源的因素。

答案：谈判力的主要来源有：(1)强制性。(2)补偿和交换。(3)遵从准则和客观标

准。(4)认同力。(5)知识和信息。

32、【问答题】谈判僵局对谈判者的反作用有哪些?

答案：谈判僵局的反作用：(1)谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务。

(2)谈判者可以通过有效地处理谈判僵局来促使谈判朝着对自己有利的方向发展。

33、【问答题】如何确定潜在顾客的范围?

答案：(1)根据商品因素确定顾客范围。(2)结合企业的特点确定顾客范围。①企业所经

营的商品的特点。②商品的规模。③企业的形象或信誉。④企业营销的力度和能力。(3)

消费者状况确定顾客范围。

34、【问答题】如何正确地处理顾客异议?

答案：(1)认真听取顾客提出的异议。(2)适时回答顾客的异议。(3)收集、整理和保

存各种异议。

35、【问答题】联系实际说明让步应遵循的原则。

答案：(1)让步必须是对等的，用2方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。(2)双方让

步要同步而行，当一方作出让步时，另一方也应当作出让步。(3)让步是以满足对方需

要换取自己的利益，谈判对抗中,为了尽可能给对方以满足，选择作适当让步,但让步是为

了换取己方利益。(4)让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜

过快，但是也必须是足够的。(5)在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让

步，都应努力取得最大的回报。但是，也需要努力使谈判保持轻松和有伸缩性，否则，会

促使对方更加坚持自己的要求。

36、【问答题】联系实际说明互联网时代对客户服务的挑战。

答案：(1)为客户提供准确的信息:网络是一个虚拟的空间，在这个空间里，企业与客户无

需面对面地进行交流、沟通,便捷的网络使双方远距离交流成为可能。在这个虚拟的空间

里，企业也同样应该为客户提供充分的选择空间和准确的信息，以方便顾客购买。(2)

客户进行有效的交流:网上交流是电子商务时代-种比较时尚的交流方式。但是，单凭这种

方式并不能完全满足客户对沟通的需要，企业还应该为客户提供多种交流渠道，例如电

话、面谈、信函等等，让顾客在任何时间、任何地点都可以与企业保持联系,充分地传

达他所需要的信息。(3)真正解决客户的问题:与传统的客户服务管理一样，电子商务时

代客户管理服务中，企业也应该以客户为中心，真正为客户着想。企业应该实时地解决网

络上的客户问题。比如，立即答复顾客的问题、抱怨和反馈，让客户能够非常容易地购买

到公司的产品。(4)保护顾客隐私和信息安全:网上客户最为担心的可能是隐私信息被披

露和交易的安全性难以得到保障，企业要赢得长期的客户，必须尊重客户的隐私权，并保

证交易的顺利达成。(5)建立“无缝衔接”的客户关系:即在线顾客可以自由穿梭于公司

的各个不同职能部门之间，而不受任何限制。(6)实现对客户的承诺:虽然网络是看不见

摸不着的，但是企业和客户都是实实在在的，企业要履行对客户的承诺，不能对客户夸大

其词而又无法兑现。为客户的抱怨和问题提供完善的解决方案。总之，互联网络时代的

客户服务给企业带来许多新的机会，也使企业面临着许多新的挑战。

37、【问答题】背景材料:春兰集团是中国最早生产空调的厂家之一，1985年就已经开始

大规模地生产空调，产品一直供不应求，经销商们蜂拥而至。春兰集团当时在销售上实行的

是“受控代理制”，主要是协调一些超大型代理商的销售范围和营销政策，通过他们再往下

进行强力分销，俗称“大户制”。“受控代理制”的好处是厂家比较省心省力，缺陷是对大

户的过度依赖，导致厂家对市场反应迟缓，