2023年《房地产经纪业务操作》考前重点复习题库（二百题）

2023年《房地产经纪业务操作》考前重点复习题库（二百题）

一、单选题

1.王先生有一套房屋，2009年可以售出价格为145万元，2011年可以售出价格

为160万元。2013年5月王先生急需一笔资金，只得以142万元成交。引起该

套房屋价格最终变化的是（）。

A、市场信息

B、出售心态

C、新旧程度

D、市场供求

答案：B

解析：房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状

态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和

交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主

（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。房源的初始价格是由

业主（委托方）决定的，但他们对市场信息的了解程度，其出售或出租时的心态，

决定了房源的最终交易价格。

2.（）是指购房人在支付房款首付之后，剩余款项向银行申请抵押贷款支付的方

式。

A、住房公积金贷款

B、商业贷款

C、政策性银行贷款

D、个人贷款

答案：B

解析：一般来说，房地产抵押贷款分为公积金贷款和商业银行贷款两种。商业贷

款是指购房人在支付所购买房产的部分房款（首付）后，以所购买的房产作抵押

向银行申请贷款，用于支付除首付款以外的剩余房款的贷款方式。

3.预期投奥收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为（）o

A、预期投资收益率=总投资额/总投费回收年限

B、预期投资收益率=总投资回收年限/总投资额

C、预期投资收益率=（总投费额4■总投资回收年限）/平均投资额

D、预期投资收益率=（总投资额4■总投资回收年限）/总投费额

答案：D

解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个

预期指标。预期投费收益率可以通过总投费回收年限计算，公式为：预期投斐收

益率=（总投资额+总投资回收年限）/总投资额X100%。其中，总投资回收年

限可以是包括含建设期的投资回收年限，也可以是不含建设期的投资回收年限。

4.租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及租金,

押金一般为（）的租金。

A、1个月

B、2个月

G5个月

D、半年

答案：A

解析：居间业务签订的是房屋居间委托合同，由交易双方和房地产经纪人三方共

同签署。租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及

租金，押金一般为1个月的租金；出租人向承租人开具《押金收据》和《租金收

据》。

5.目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，()成为房地产经纪人获得客户委

托的重要途径。

A、门店接待

B、网络客户接待

C、电话接待

D、当面接待

答案：A

解析：目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪人获

得客户委托的重要途径。到店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了

解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。到店客户是潜在客户，他们可

能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售其名下的房产。

6.以一个客户去匹配多套房源的配对方法，是以为基础，以为标准，

房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程。()

A、客源需求、房源

B\房源'客源需求

C、客源'房源需求

D、房源需求'客源

答案：B

解析：在交易配对过程中，配对的方法基本存在两种：①以房源为基础，以客源

需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即

一个客户去匹配多套房源）。②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪

人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客

户）。

7.采用图片及产生联想的感悟语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（）o

A、形象楼书

B、功能楼书

C、户型手册

D、销控表

答案：A

解析：形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的

形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建

筑风格'楼体形象'主力户型图'会所'物业管理等。

8.在房地产居间业务中，房源一般按其使用性质可以分为（）。

A、住宅、商铺、收益性物业、仓库、厂房

B、住宅、土地、写字楼、车库、厂房

C、住宅、商铺、写字楼'仓库、车库、厂房

D、收益性物业、商铺、写字楼、库房

答案：C

解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商铺'酒店、办公楼'仓库、

停车房和厂房等。

9.如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪

人应采取的对策是()o(2012年真题)

A、分析客源具有的优势

B、明确客户的购房需求

C、分析客户的购买能力

D、及时了解客户最高购买价

答案:D

解析：一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户

的态度分别采取不同的对策，具体如表67所示。则对于“房源满意，但觉得价

格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。

表67购房客户看房结果列举

顾客态度房妒经纪人敏

苜失，询问不满意之处并儆好记录；

不;稀苴次，分析房源优缺点，客户的承受能力J

最后，遂一步明够户的购房需求

房子本身的问题或玦路没能完全达到苔户的要求,

基本府意还要考虑

经纪人应及时找到问题的关健，逐一蟀决

房子满意，但嫌贵及时了解客户在价格上的心理总线

3容户一般仍然会继续讨论价格

10.从某种意义上讲，决定房地产经纪公司生存和发展的空间与潜力的最重要资

源是。。

A、资金

B、关系

C、房源信息

D、房地产经纪人

答案：C

解析：房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房

源信息作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。房地

产经纪业务是以提供房地产交易信息，撮合房地产交易双方实现交易为经营目标。

一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份

额就越高，其竞争地位就越有利。

11.购房者通过销售人员的介绍，选定自己购买的房屋单元后，需要以缴纳定金

并签订（）的形式，来确定对房号的认购权、成交价格等事项。

A、《前期物业管理服务合同》

B、《房地产买卖合同》

C、《临时业主公约》

D、《房地产认购协议书》

答案：D

解析：购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自已购买的房

屋单元，这时需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房

者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间

等事项。

12.房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼，应采用（）为主导的

销售策略。（2012年真题）

A、市场竞争优势

B\目标客户需求

C、企业品牌营销

D、项目差异化特点

答案：B

解析：在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为：①以市场竞争优势为主

导的销售策略制定；②以目标客户需求为主导的销售策略制定；③以项目差异化

特点为主导的销售策略制定。其中，以目标客户需求为主导的销售策略制定方式

适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。

在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关

注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。

13.在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以（）为中心。（2005年真题）

A、客户的意向需求

B、现时客户的个人信息和需求信息

C、潜在客户的个人信息和需求信息

D、收集信息、整理信息和存档

答案：C

解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息

管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工

作中，可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。

14.研究房地产市场特征涉及两个分解过程，即房地产市场分解和（）。

A、子市场

B、房地产市场细分

C、房地产市场综合

D、房地产市场调查

答案：B

解析：房地产市场营销主体需要了解和分析房地产产品的性质、购买该种房地产

产品的消费者特征和该种产品供给者/生产者的性质和特征，这有助于深刻理解

房地产市场。研究房地产市场特征涉及两个分解过程，一是房地产市场分解，另

一个是房地产市场细分。

15.人口统计变量和()是房地产市场分析中应该选择调查的重要数据。

A、环境变量

B、经济变量

C、价格变量

D、自然变量

答案：B

解析：在人文社会经济资料中，人口统计变量和经济变量是房地产市场分析中应

该选择调查的重要数据。人文社会经济斐料是影响项目定位的重要参考资料。

16.相关配套设施达到生活方便程度通常是指O。［2011年真题］

A、500m半径范围内有银行'中小学、邮局'医院和超市

B、1000m半径范围内有银行、中小学'邮局'医院和超市

C、500m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学

D、500m半径范围内有银行'小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：①银行，指在物

业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；②学校，指在物业500m的半

径范围内有小学，在1000m的范围内有中学；③邮局，指在物业1000m的半径范

围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DDD长话等各项邮政电

信业务的邮电所或邮电支局;④医院，指在物业1000m的半径范围内有一个医院;

⑤超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场

17.在房屋赠与的产权登记办理过程中，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补交

房价款证明或满（）工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。

A、50年

B、65年

G60年

D、55年

答案：B

解析：房屋赠与的产权登记办理过程中，除了提交基本材料以外，标准价、优惠

价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满65年工龄的证明原件以及补交土地出

让金的证明原件。

18.存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门

店。体现出存量房销售（）的特点。

A、待售房屋实体差异大

B、销售对象坐落分散

C、主要为现房销售

D、房屋产权关系复杂

答案：B

解析：一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系

复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对

象的产权；②销售对象坐落分散且为现房销售；③待售存量房屋实体差异大；④

价格浮动空间大；⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，销售对象坐落分散

表现为：存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构根据商圈状况建立了

社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于勘

查坐落于不同住宅小区的物业单元。

19.房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是()o

A、受众面广

B、客户准确率高

C、与客户沟通效果好

D、易与客户建立关系

答案：B

解析：驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地

段等，房地产经纪人设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。其优

势包括：①成本较低；②客户的准确性较高。其劣势包括：①比较浪费房地产经

纪人的时间；②有时候驻守会妨碍到行人。

20.写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注重外围包装展示

是对()的销售解决方案。

A、前期客户

B、投资型客户

C、本区域主流客户

D、紧邻区域企业客户

答案：C

解析：针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为：①突出资源优势，强化高

端产品；②注重外围包装展示；③强化商业资源及整体规模优势；④高端产品档

次及区域标杆形象。

21.潜在客户到现场看房后，发现房屋现状与广告内容，图片拍摄有差距，不仅

不买不说，也会失去对经纪人甚至是房地产经纪行业的信任，结果造成成交几率

小，接待负担重，浪费了客户的大量找房时间，说明房源营销需要遵循的原则是

()0

A、房源信息完整

B、及时性

C、房源内容要真实，图片清晰

D、卖点突出

答案：C

解析:在有效开展房源营销时候,通常要遵循以下七个原则:①房源内容要真实，

图片清晰；②房源信息完整；③及时性；④区别对待；⑤卖点突出；⑥广泛推广；

⑦广告形式多样。

22.有购买意向的客户可能因为某种原因打消购买意向，这体现了客源具有O。

(2012年真题)

A、潜在性

B、差异性

C、指向性

D、模糊性

答案：A

解析：客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，潜在性是指客

源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。他们的需求只是

一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。

而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源信息,

还取决于客户本身最终的购买（承租）决策。

23.合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括（）o

A、证件信息与合同信息一致

B、明确界定合同有效期

C、无需关注合同的空白处

D、合同双方任何资料、证件的交接均需要有签收程序

答案：C

解析：在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的

注意这些常见错误主要包括：①合同信息与证件信息不一致；②合同服务内容未

明确界定；③合同有效期限未标明；④格式合同空白处未作必要处理。

24.下列关于房源和客源关系的说法错误的是（）。

A、二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面

B、一个营销行动无法同时兼顾增加房源和增加客源的两个目标

C、房地产经纪人必须以一方信息推广为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人

D、房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段

答案：B

解析：B项，房源开拓和客源开拓有共同的手段，也有不同的做法。有些营销行

动既增加客源，也增加房源，侧重点可以不同，但两个目标均可兼顾。

25.一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的买

方，还取决于()o

A、房地产经纪人的专业服务

B、急迫需要出售物业的买方

C、愿意以一定价格出售或出租物业的卖方

D、房地产市场的相关税收优惠政策

答案:C

解析：一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的

买方，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房源和客源是房地产交

易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。房地产经纪人的专业服务起到了

实现房源信息和客源信息的桥梁作用。

26.以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业

办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的

产品类型界定为()

A、写字楼

B、LOFT

C、商务公寓

D、商务综合体

答案：C

解析：公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分

产品：①写字楼；②LOFT,指由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高

挑开敞空间；③商务公寓；④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的

小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对

于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。

27.在客户接待的电话接待流程中，经纪人不能（）。

A、电话铃响三声内接起

B、主动报出公司名称

C、尽量用生活语言

D、等待客户挂电话后再挂电话

答案：C

解析：到店接待或者电话接待时，房地产经纪人为客户解答问题，应尽可能使用

书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答

问题应使客户感觉非常专业和满意。

28.新建商品房销售筹备培训的内容不包括（）。

A、项目情况培训

B、公司发展目标培训

C、广告运用培训

D、公司背景培训

答案：C

解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也

是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②

竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析，；⑤销售资料学习，包括公

司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。

29.关于房源和客源关系的说法，正确的是（）o（2010年真题）

A、先有房源再有客源

B、先有客源再有房源

C、房源和客源的开发不可兼顾

D、房源和客源互为条件

答案：D

解析：一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的

买方客户，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房地产经纪人的专

业服务起到了实现交易的桥梁作用。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任

何一方，都不能实现交易。房源和客源的关系包括以下几个方面：①互为条件;

②相得益彰；③互为目标。

30.根据《征信业管理条例》的规定，个人有权每年（）次免费获取本人的信用

报告。

A、1

B、2

C、3

D、4

答案：B

解析：根据《征信业管理条例》的规定，个人有权每年两次免费获取本人的信用

报告。在没有得到他人授权的情况下，个人是无权查询他人信用报告的。如果买

方委托他人查询其信用报告，需要提供买方和代理人的有效身份证件原件和复印

件'授权委托公证证明原件，同时填写《个人信用报告本人查询申请表》。

31.下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是（）o（2011年真题）

A、楼盘紧邻集贸市场

B、楼盘南侧100m为城市主干道

C、楼盘东侧100m有一座加油站

D、楼盘北侧500nl有一所小学

答案：C

解析：为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内

容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清

楚详细的了解。有的项目通常采取一些更加规范的做法，在购楼须知里增加了风

险提示。例如说明项目周边的设施配置可能存在的危险或不安因素，如加油站、

油库、垃圾站等。

32.房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（）o

A、提供最符合客户要求的房源

B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）

C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系

D、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向

答案：A

解析：成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合

将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。

33.某开发项目总面积为20000m2,固定总成本为3000万元，单位建筑面积变动

成本为3500元/m2,销售税费率为15%,保本销售价格为（）元/m2。

A、4983

B、6057

G7059

D、5882

答案：D

解析：单位保本价格计算过程如下：单位保本价格=(30000000/20000+3500)

一(1-15%)=5882(元/m2)。则该项目的最低售价为5882元/m2。只要按照

超过5882元/m2的价格将项目全部售出，则项目处于保本的水平；只有销售价

格超过5882元/m2,项目才可以获得利润。

34.房地产市场分解是将房地产产品按照一定标准或特征分解为O的过程。

A、子市场

B、整体市场

C、消费者市场

D、供应商市场

答案:A

解析：房地产市场分解是将房地产产品按照一定标准或特征分解为子市场的过程。

通过房地产市场分解将整个市场分割为较小的、具有更强同质性的子市场。

35.有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于()。

A、引导型

B、试探型

C、加强型

D、成熟型

答案：B

解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付

能力等因素可将客户分为以下四种类型：①试探型；②引导型；③加强型；④成

熟型。其中，表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于试探

型。

36.房地产产品目标客户需求定位法的步骤，不包括()。

A、目标客户特征分析

B、内部资源分析

C、确定目标客户

D、设计产品并进行营销策划和组织实施

答案：B

解析：目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开

发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤包括：①确

定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。

37.因为房源具有动态性等特点，有关资料会随时变化，房地产经纪人还应及时

对房源信息进行更新，以保证房源的()o

A、可持续性

B、完整性

C、有效性

D、准确性

答案：C

解析：因为房源具有动态性特点，随着市场变化'时间推移或业主心理变化等,

房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确

保房源的有效性。

38.下列关于等额本金还款方式的表述，错误的是（）o

A、在等额本金还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节

省整体利息支出

B、等额本金还款方式的特点表现在本金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款

本金余额逐日支付，每月还款额在逐渐减少，但偿还本金的速度逐渐增加

C、其计算公式为：本金/还款月数+（本金-累计已还本金）X月利率

D、适用于打算提前还贷者

答案：B

解析:等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。

这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息

支出。其计算公式为：本金/还款月数+（本金-累计已还本金）X月利率，该还

款方式适合的人群为：①打算提前还贷者；②当前收入尚可的中年人或公司。

39.房屋出租经纪服务的完成标准是（）。

A、签订《房屋承租合同》完成

B、签订《房屋买卖合同》完成

C、签订《房屋租赁合同》完成

D、签订《商品房屋租赁合同》完成，并协助完成出租登记与备案

答案：D

解析：房屋出租经纪服务的内容包括：①提供与委托相关的法律法规、政策及市

场行情咨询；②制作《房屋情况说明书》；③发布房源信息；④寻找并提供客源

信息；⑤协助查看承租人身份状况；⑥引领承租人看房；⑦协助签订《商品房屋

租赁合同》；⑧代出租人完成房屋出租登记或备案等。房屋出租经纪服务的完成

标准为：签订《商品房屋租赁合同》完成，并协助出租人完成房屋出租登记与备

案。房屋出售经纪服务与房屋承购经纪服务完成标准为：签订《存量房屋买卖合

同》完成。房屋承租经纪服务完成标准为：签订《房屋租赁合同》完成。

40.房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（）o

A、学历

B、工作性质

C、住址

D、动机和需求

答案：D

解析：客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求

越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、

偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功

几率。因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求。

41.以下不属于房屋继承和遗赠的产权登记需要的程序的是（）。

A、办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书

B、地税局核定契税（继承除外）

C、在网上提交申请

D、领证

答案：C

解析：房屋继承和遗赠的产权登记需要一定的程序，流程如下：①办理继承权公

证书或接受遗赠公证书或生效法律文书；②地税局核定契税（继承除外）；③到

房屋登记大厅提交申请；④受理；⑤领证。

42.某商铺面积约40m2,售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租

金约是200元/m2,则该物业的投资回报年限是。年。

A、7

B、8

C、9

D、10

答案：D

解析：投费回收期指通过资金回流量来回收投费的年限。其计算公式为：投资回

收期=总房价+（月租金X12月）。本题中，商铺面积约40m2,售价为95万元，

月租金约是200元/m2,则该物业的投资回收年限=95+（0.02X40X12）710

（年）。

43.能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣

传资料是Oo

A、形象楼书

B、功能楼书

C、户型手册

D、宣传单张

答案：B

解析：A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传

递项目的形象和卖点。B项，功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产

品说明书”，主要介绍规划说明'小区交通组织'建筑要点、会所功能分区、完

整户型资料'社区公共配套、周边基础设施配套'交楼标准等方面，目标是增加

客户对项目自身的全面了解。C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整

展现出来的小册子。D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、

项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

44.抵押贷款时采取等额本息（月等额）还款方式的优点为（）。

A、可节省整体利息支出

B、每月还款额递减

C、准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支

D、每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清

答案：C

解析:等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定,

这种还款方式下借款人准确掌握收支预算。

45.经纪人对客户信息进行（）数据处理，才能确保客户信息内容的准确和有效。

A、完整性

B、系统性

G持续性

D、快捷性

答案：C

解析：客户需求信息数量很大、内容庞杂，而且通常是模糊数据。经纪人对客户

信息进行持续性数据处理，才能确保客户信息内容的准确和有效。

46.贷款能否成功及贷款的额度，取决于（）贷款审批的结果。

A、房地产经纪机构

B、中央人民银行

G商业银行

D、交易资金监管机构

答案：C

解析：中国人民银行征信中心只是提供个人信用报告，供商业银行审批贷款申请

时参考，最终能否贷款及贷款的额度，取决于商业银行贷款审批的结果。

47.商铺按照（）来划分，可以分为铺面房和铺位。

A、功能

B、特点

C、所在的地理位置

D、方法

答案：C

解析：如果按照所在的地理位置来划分，商铺可以分为：①铺面房，是指临街有

门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺；②铺位，一般只是指大型综合百货

商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些

独立的售货亭、角等，俗称店中店。

48.下列客源的特征中，能否成为真正的买方或租家，不仅取决于房地产经纪人

提供的房源服务，还取决于客户本身，这体现的特征是Oo

A、指向性

B、潜在性

C、时效性

D、多变性

答案：B

解析：客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，潜在性是指客

源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是

一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求，

而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务,

还取决于客户本身。

49.针对写字楼项目紧邻区域企业客户应采取的销售策略不包括()。

A、注重外围包装展示

B、突出写字楼高端配置、低运营成本

C、突出区域发展潜质与高性价比

D、区域写字楼稀缺性

答案：A

解析：写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应

推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对写字楼项

目紧邻区域企业客户的有效诉求点或销售解决方案为：①突出区域发展潜质与高

性价比；②区域写字楼稀缺性；③突出写字楼高端配置'低运营成本。

50.对房地产项目的目标客户群体进行研究的主要方法是()o

A、市场行为记录

B、SWOT分析

C、规划与建筑策划

D、市场细分

答案：D

解析：客户的需求和欲望是千差万别的，并且分散在不同的地区，随着环境因素

的变化而不同。尽管客户的需求、动机、购买行为具有多样性，但可以根据某些

因素将具有类似需求、动机、购买行为的客户归为一类。因此，市场细分是根据

整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一

个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群

就构成一个细分市场（或子市场）。任何一个企业都不可能为所有客户服务，只

能选择一部分客户作为企业的目标客户群。这个过程就是房地产市场细分和确定

目标客户。

51.某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资

开始到投斐全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为（）。（2012

年真题）

A、7.01%

B、8.3%

C、10.0%

D、12.5%

答案：C

解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个

预期指标。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通

货膨胀和风险的补偿。预期投费收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：

预期投资收益率=年平均总利润额+总投资额X100%。本题中，该项目的预期投

资收益率=[30000000+(12-2)]4-30000000X100%=10.0%o

52.房地产居间服务一般以()为完成标准。

A、房地产交易合同签订

B、房地产经纪机构收取佣金

C、房地产经纪服务合同签订

D、委托人向房地产经纪人支付佣金

答案：A

解析：房地产经纪业务按照经纪服务方式，分为：①房地产居间业务；②房地产

代理业务。按照《合同法》的规定，房地产居间服务完成的标准是交易合同的签

订；房地产代理业务的完成标准应当是委托代理事项的办结或者完成，具体内容

可以通过合同进行约定。

53.房地产项目市场分析方法的流程是()o

A、房地产市场环境研究——竞争描述——数据整理——逻辑推理——产品定位

B、数据整理——竞争描述——房地产市场环境研究——逻辑推理——产品定位

C、房地产市场环境研究——数据整理——竞争描述——逻辑推理——产品定位

D、房地产市场环境研究——逻辑推理——数据整理——竞争描述——产品定位

答案：C

解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环

境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行

竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如

图1-1所示:

士隹八工一/44型口

54.销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为()的价格依据。

A、政府指导

B、当期交易

C、合理交易

D、市场定价

答案:B

解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易

的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名'楼栋号、户型'建筑面积、套内面积、

公摊面积、单价、总价及重要提示。

55.商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是()。

A、消费金额、频次

B、消费追求的价值、消费时间

C、家庭组织的构成、收入

D、消费者在社会的角色和地位

答案：B

解析：商业地产项目的消费者特征分析包括：①心理特征；②购买行为特征；③

人口特正；④社会特征。其中，消费者心理特征分析的内容主要包括：a.消费

追求的价值；b.消费时间。

56.虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但在现实生活中，人们对

房屋的需求却并不是非要某一套不可，这表明房源具有()o

A、公共性

B、变动性

C、可替代性

D、流通性

答案：C

解析：房源的特征包括：①动态性；②可替代性。其中，可替代性是指虽然每一

套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求

却并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用

上就具有相似性，对于需求者而言，它们是可以相互替代的。

57.用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，()o(2007年

真题)

A、均价的制定要考虑房地产本身的成本

B、均价表现为开发商对项目总体销售额的预期

C、均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正

D、均价的确定不必对交易情况进行修正

答案：B

解析：均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上，均价表现为开发商对项目

总体销售额的预期。均价形成的理由是均价的制定和房地产价格本身的成本没有

任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程

为：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格的各因素以及权重进行修正；

③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修正；⑤市场比较结果表。

58.卖点与项目定位的不同在于（）。

A、卖点具有个性化

B、卖点必须得到客户认同

C、卖点能够展示

D、卖点能够吸引人

答案：C

解析：房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展

示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应将

其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是楼盘自

身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并

表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位

的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。

59.正常使用环境下，房屋和设施发生毁坏，则由（）负责修复。

A\出租人

B、承租人

C、房地产经纪人

D、房地产经纪机构

答案：A

解析：房屋和室内设施的安全性，是承租人最为关心的问题之一。承租人因使用

不当等原因造成承租房屋和设施损坏的，承租人应当负责修复或者承担赔偿责任。

反之，正常使用环境下，房屋和设施发生毁坏，则由出租人负责修复。另外，在

正常使用的情况下，发生了因设施设备在使用过程中造成人员、财产损失的，由

出租人承担相应责任。

60.房地产经纪人采用客户介绍法开拓客源的优势是（）o

A、成本低且真实有效

B、速度快且时效性强

C、信息量大且受众面广

D、信息准确且易展示企业形象

答案:A

解析：客户介绍法是房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。

经纪人依托信赖建立了稳固的客户关系网，客户常常会免费为经纪人介绍新客户,

老客户介绍新客户的优点是：①成本很低；②客户都是真实有效的。

61.房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制（）。（2011年真题）

A、《房屋使用说明书》

B、《房屋状况说明书》

C、《房屋销售委托书》

D、《房屋质量整定书》

答案：B

解析：在房地产勘查结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘查过程中的有关

数据和资料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。

根据《物业现场勘查表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备

带客户看房时使用。

62.与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是（）。

A、门店接待法

B、广告法

C、人际网络揽客法

D、客户介绍法

答案：D

解析：客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方

式。一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人，费源积累越多，

客源信息也就源源不断。客户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经纪人过往服

务有较高的满意度。老客户介绍新客户的优点包括：①成本很低；②客户都是真

实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。现在业务经营稳

健的房地产经纪公司都要求房地产经纪人使用大量时间和精力用于客户关系维

护，以获得老客户的介绍。

63.下列房源中，。是单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改

后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。

A、集资房

B、房改房

C、解困房

D、商品房

答案：B

解析：房改房（即已购公房）是单位'机关、企业等部门分配给职工的公有住房，

房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。房改住房包括以标准价

和成本价购买的公房。目前房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后,

可以在市场上进行流通。

64.居间服务中，房地产经纪人在收到客户定金后的正确做法是（）。

A、发放定金给业主，或由客户直接将定金交给业主

B、取得客户书面指示，发放定金给业主，或直接由客户将定金给业主

C、将定金收存，催促双方签订买卖合同

D、将定金抵作佣金，签订委托协议

答案：B

解析：购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交

纳一定金额的定金。定金不得超过法定标准。收到客户定金时，应取得买方一份

书面指示，用以转交定金给卖方；或建议买方直接将定金交给卖方，此时双方应

签署存量房买卖协议，注明定金的额度和支付方式，以及违约处理方式。也需提

醒买方在卖方权利状况不明确时定金宜交房地产经纪公司代为保管，同时告知保

管期不会过长及无利息支付。签订正式买卖合同时卖方可能要求支付首期房款或

称之大订，约十万元

65.在证书防伪水印纸内埋入全息开窗安全线的是（）年版房屋所有权证书。

A、2012

B、2008

C、2006

D、2004

答案：A

解析：2012年版房屋所有权证书在证书防伪水印纸内埋入全息开窗安全线，安

全线均匀分布在证书内业，宽2mm,其上文字内容为循环排列的“住房和城乡建

设部”字样，在光线下呈现不同颜色的镭射光。

66.针对不同的项目，通过选择毛坯'简装、精装示范，工程材料展示等不同的

形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景

观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示（）的要点。

A、系统接待流程

B、样板层展示

C、现场物料准备

D、看楼动线包装

答案：B

解析：样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、

工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势'公共空间

特点、实际空间感及景观资源等。A项，系统接待流程，针对写字楼客户的商务

属性与高端属性，匹配专业从事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待一推

介一交流一维护”服务流程；C项，现场物料准备，折页与楼书、3D宣传片、区

域模型'楼体模型、销售物料等；D项，看楼动线包装，通过对未全面完工的公

共空间'电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒

适感与项目品质感。

67.城市商圈调查中，在。的顾客占顾客总数量的15%〜20%,顾客比较分散。

A、核心商圈

B、次级商圈

C、边缘商圈

D、低水平商圈

答案：B

解析：商圈有以下三个层次构成：①核心商圈；②次级商圈；③边缘商圈。其中，

次级商圈户占客户总数量的15%〜20%,客户比较分散。一般来说，小型商店的

次要商圈在1.5km之内，客户步行来店在20min以内；大型商场的次要商圈在8

km以构，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40min。

68.在写字楼项目推广渠道中，()为企业高管、行业客户获知信息的渠道，且

具有一定的品牌价值。

A、直邮短信

B、产业杂志

C、活动营销

D、网络推广

答案：B

解析：产业杂志是高管、产业客户获知信息的渠道，有一定品牌价值。直邮短信

对增加上门量，是最直接有效的推广手法。活动营销在销售中前期采用产品发布

会'封顶或开盘仪式、品牌客户签约活动等提升项目社会知名度与客户认知；进

入持续销售期，通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社会关注并挖掘新客

户。网络推广通过房地产门户网站广告，向商务客户传递信息，同时利用网站的

浏览量树立项目的市场认知；聘请剑客在论坛中炒作、造势，吸引关注，持续整

个销售期。

69.房地产经纪人最初向客户推荐房源时，应重点关注房源的（）。

A、舒适性

B、适用性

G经济性

D、真实性

答案：D

解析：房地产经纪人在开发房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房源的

真实性主要是指房源的真实存在'真实业主'真实价格与真实委托。房源的真实

性还需持续维护，保证房源的最新状态，只有定期的回访'更新与维护，才能真

正实现房源的真实性。保证房源的真实性，为客户提供真实、可靠的信息，才能

与客户之间建立良好的信任关系，这也是房地产经纪企业及房地产经纪人诚信行

为的重要体现之一。

70.根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考

虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市

场现有产品，这是基于（）的项目定位模式。

A、项目既定市场定位

B、项目运作

C、市场实操案例反馈

D、客户体验点

答案：B

解析：基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型

写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配

置方面更需要适度超越市场现有产品。A项，基于项目既定市场定位，不同的市

场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于市场实操案例反馈，根

据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用

的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。D项，

基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打

动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充

分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序。

71.房产可通过购买、赠与、继承等方式获得。下列关于房产继承的描述，错误

的是()o

A、房屋的继承是指被继承人死亡后，其房产归其遗嘱继承人或法定继承人所有

B、如果有多个继承人，则应按遗喔及有关法律规定进行析产，持原不动产权证'

遗嘱等资料到主管部门办理过户手续

C、办理过户不用交费

D、只有被继承人的房屋具有合法产权才能被继承

答案：C

解析:房屋继承是指被继承人死亡后，其房产归其遗喔继承人或法定继承人所有。

因此，只有被继承人的房屋具有合法产权才能被继承。当继承发生时，如果有多

个继承人，则应按遗嘱及有关法律规定进行析产，持原不动产权证、遗嘱等资料

到主管部门办理过户手续，并按照相关规定交费。

72.商业项目业种的区分依据是()。

A、商品的销售方式

B、商品种类

C、提供商品的方法

D、商品的功能

答案：B

解析：业种通常是用在零售业中的专业术语，指在卖场布局规划过程或销售过程

中将功能与用途相同（或相似）的商品进行的分类，使卖场中的商品呈现有序陈

列与销售，同时产生分类商品的规模化与规模效益。

73.主要的房地产营销渠道有房地产开发商直销和委托（）销售。

A、报纸等媒体

B、中间商

C、网络代理渠道

D、房地产服务商

答案：B

解析：房地产分销渠道通常有两种：①直销。直销是一种销售渠道最短的途径,

是指房地产产品由开发商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直

接转移到最终用户。②利用中间商进行销售。房地产开发商、不动产权利人或房

地产服务商委托房地产经纪机构进行产品的销售，将其转移到最终用户。

74.客源的构成要素包括客户及其（）。（2007年真题）

A、出租要求

B、卖房要求

C、意向需求

D、委托书

答案：c

解析：客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，其构成要素包括两

个方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以获得物业

所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。

75.企业以客户感知价值为分析框架，制定营销策略的属于O。

A、生产导向

B、产品导向

C、客户导向

D、关系导向

答案：C

解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实

现企业盈利目标。以客户为导向的市场营销包括以下几个核心概念：①客户感知

价值；②客户满意；③客户忠诚。

76.对于某类客户购买需求强烈，希望尽快买到物业时，应采取的最佳营销策略

是（）。

A、重点培养，不断理解客户特征和需求

B、重点跟踪，提供周到而专业的服务

C、应善意的威胁客户，并跟踪调查

D、重新安排购房计划并经常联系

答案：B

解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品

质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。三类客

户的特征和营销战略如表47所示。由表可知，购买需求强烈，希望尽快买到物

业的客户属于A类客户，其营销战略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。表

4-1客户类别一览表

客户类别容户特征和营销策略

特征：购买需求强烈，希望尽快买到物1b有一定的绣方

实力，啊买力较强；琅真合理，对市场价格有客观认识

族客户5

对物业条件不是特别苛刻•

策略：重点跟踪，提供周到而专处的服务

特征：有购房计划，但并不是十分迫切J有一定的购买力，

对物业品质要求较高.

B?曜尸

策略：重点培养的目标。在跟进服务过程中，房地产经纪

人应不断了解客户特征和需求

特征：麻干根本无法成交的对象。

侬S产策略：应容观地告诉客户无法成交的原Eb希望重新安^

购房计划并再联系j与客户保持经常性的沟ill

77.目前。经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流

通。

A、商品房

B、集资房

C、房改房

D、解困房

答案：C

解析：清晰的房屋产权是营销的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影

响房地产市场营销。另外，在不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房,

其上市条件存在诸多差异。比如，房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收

益后，可以在市场上进行流通。限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得

转让所购住房，确需转让的，由政府回购；5年后转让所购住房，需要补交土地

收益等价款。

78.客户的（）因其地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提

供了交易机会。

A、购买需求

B、购买动机

C、购买能力

D、购买形式

答案：B

解析：客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别

为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促

使客户进行一次房地产交易”来寻求答案。

79.张先生委托该中介公司出售他的房屋，原来一直要价是65万元，但一直没能

售出。由于张先生因生意原因打官司输了，按照法院判决，急需一笔钱作为赔偿。

于是同意以60万元的价格出售，在不长的时间内该房屋就成交了。造成张先生

降价是因为房源的（）属性。

A、可替代

B、法律

C、心理

D、物理

答案：C

解析：房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状

态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和

交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主

（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动

80.传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。

A、网络广告

B、广播广告

C、电视广告

D、直接函件广告

答案：A

解析：广告媒介包括：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；

⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点是传播面广、时

间长、诉求力强'表现力丰富、更新便捷。

多选题

1.促使潜在客户变为现实客户的策略有（）。

A、为客户提供专业咨询

B、满足客户提出的所有要求

C、为客户提供有帮助的解决方案

D、为客户提供有价值的信息

E、引导和调整客户不切实际的期望

答案：ACDE

解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个

积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务，

以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、

经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值,

提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期

关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场

信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。

2.下列关于“房地产登记的含义”的表述，正确的有()o

A、房地产产权登记有狭义和广义之分

B、狭义的房地产产权登记特指房屋所有权登记

C、房地产登记需要向房屋所在地的房地产机关申请登记

D、广义的房地产登记的申请人包括土地使用权人和房屋所有权人

E、广义的房地产登记的申请人包括土地人所有权和房屋使用权人

答案：ACD

解析：房地产产权登记有狭义和广义之分。广义的房地产产权登记是指在规定登

记的范围内的土地使用权人和房屋所有权人按照有关规定，向房屋所在地的房地

产管理机关申请产权登记。狭义的房地产产权登记，只包括房屋所有权登记和房

屋的他项权利登记。

3.按项目销售时间及进度，房地产销售分期有()o

A、销售筹备期

B、销售前期

C、持续销售期

D、销售中期

E、尾盘销售期

答案：ACE

解析：地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推

广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。其中，项目销售

阶段分为：①销售筹备期；②正式公开发售；③持续销售期；④尾盘销售期。

4.委托出售经纪业务信息调查的事项有（）。

A\房屋权属状况

B、房屋出售条件

C、业主身份信息

D、物业管理水平

E、业主希望的租期

答案：ABCD

解析：房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户对房屋售价的

期望值。对房屋的信息了解，应从以下六个方面进行：①所处商圈环境；②房屋

物理属性；③房屋权属状况；④房屋出售条件；⑤业主身份信息；⑥物业管理水

平。E项是承租房屋信息调查中的项目。

5.在房地产产品目标客户需求定位法中，对目标客户进行分析的目的是指出主要

目标客户的（）等特征，从而设计出相应的产品。

A、年龄

B、经济状况

C、购买动机

D、欲望

E、需求

答案：CDE

解析：对目标客户进行分析，确定目标群体所属的目标角色状态和追求的核心价

值，指出主要目标客户的特征，包括目标客户的购买动机、欲望、需求等特征,

从而设计出相应的产品。

6.下列写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括()等。

A、基于区域属性判断

B、基于项目既定市场定位

C、基于项目运作模式

D、基于客户体验点

E、基于市场实操案例反馈

答案：BCDE

解析：在写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括：①基于项目既定市场定

位；②基于客户体验点；③基于项目运作模式；④基于市场实操案例反馈。

7.在存量房查验和交接过程中，需要办理的交接手续主要包括()o

A、支付租金或购房款

B、验房发现问题的解决

C、费用结算

D、相关信息变更

E、签署房屋交接单

答案：BCDE

解析：在存量房查验和交接过程中，需要办理的交接手续主要包括：①验房发现

问题的解决。②费用结算。应结算的费用主要包括水费、电费'燃气费、供暖费'

电话费'有线电视费、网络费、物业服务费、专项维修费金等。③相关信息变更。

办理交接手续时，应要求卖方协助办理相应的信息变更手续，将使用人的姓名由

卖方改为买方。④签署房屋交接单。

8.界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性，可以依据项目的()o

A、装饰风格

B、产品特点

C、内部资源优势

D、外部资源优势

E、建筑设计

答案：BCD

解析：界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性，可以依据项目的产品

特点和内外部资源优势，例