《跨境电商平台操作》商品定价

跨境电商平台操作PART02商品定价CONTENTS目

录1商品的价格构成2商品定价方法3商品定价策略商品的价格构成

商品定价对跨境电商销售的影响非常大，它关系到点击率、搜索排序，有时甚至会直接决定购买转化率的高低。商品价格不是影响境外买家购买商品的唯一因素，但却是一个至关重要的因素。合理的商品定价可以帮助卖家迎合境外买家的需求，从而赢得更多的订单；不合理的商品定价则可能使卖家和订单失之交臂，甚至是影响卖家的交易信用和利益。价格构成进货成本跨境电商平台成本跨境物流成本售后维护成本其他综合成本商品的价格构成1.进货成本

进货成本指从国内供应商处采购商品的成本，一般包括工厂进价和国内物流成本。进货成本取决于供应商的价格基础。在进行跨境商品定价之前首先应该了解商品采购价格处于这个行业价格的什么水平，也就是供应商的价格水平是不是具备优势。选择一个优质的供应商是跨境电商经营的重中之重，优质的商品品质、商品研发能力、良好的电商服务意识都是选择供应商要考虑的因素，但最核心的因素是供应商的价格必须具备一定的市场竞争力，这样才可能拥有足够的利润空间去做运营和推广。商品的价格构成2.跨境物流成本

跨境物流成本是商品实际成本的重要组成部分，根据跨境物流模式的不同而有所不同。在跨境物流费用的报价上，商品标价里通常会写上“包邮”（freeshipping），这样的标价方式比较吸引客户。所以，卖家一定要将跨境物流费用计算在商品价格之中。商品的价格构成3.跨境电商平台成本

跨境电商平台成本是指基于跨境电商平台运营、向跨境电商平台支付的相关费用。如果卖家的资金实力不够雄厚，对于商品的推广投入成本更应该谨慎且要有非常详细的预算，一般资金投入建议是：（工厂进价+国际物流成本）×（10%～35%）。入驻费用活动扣点推广费用成交费用平台年费就成交费用而言，阿里巴巴速卖通按每笔成交额的5%收取，而亚马逊则是按成交额的一定比例收取，一般为8%～15%，其他的平台也有相应规定。就入驻费用而言，目前只有敦煌网和Wish不收平台入住费，其余平台都要收取一定金额的费用，且每年在1万元以上。商品的价格构成商品的价格构成4.售后维护成本

售后维护成本是很多跨境创业新人最容易忽视的一个成本。很多中小跨境卖家在我国境内发货，线长点多周期长，经常会出现一些商品破损、丢件甚至客户退货退款的纠纷。因为跨境电商的特性，这样的成本投入往往比较高，在核算成本的时候应该将售后维护成本明确核算进去。核算的比例一般是：（进货成本+国际物流成本+推广成本）×（3%～8%），如果超过这个比例建议放弃这类商品。商品的价格构成5.其他成本

其他综合成本包括人工成本、办公成本、跨境物流包装成本等。商品定价方法

产品定价加成法

产品定价=（采购成本+物流成本）/汇率/（1－平台佣金－利润率）/（1－折扣率）示例：若要销售某产品，产品重量是0.5kg，进货价是63元，国内运费是5元，国外运费是96元/kg，挂号费是8元，汇率是6.2，利润率设置在20%，平台佣金为5%，活动的折扣设置为30%，则：人民币成本=采购成本63元+物流成本（国内5元+国外96*0.5元+挂号费8元）61元=124元换算成美元=124/6.2=20美元最后再考虑佣金、利润率和折扣率，最终售价=20/（1-5%-20%）/（1-30%）≈38美元商品定价方法

竞争导向定价法

参考同行、同类产品的价格，根据成本定价因素来制定价格，但这样的定价方式会出现价格要么过高没人买，要么价格过低加剧整个平台关于该类产品的价格战。所以在发布产品时，可以搜索该产品在整个平台的销售情况，以销量好的产品的价格区间为依据，从而挖掘更多的未知信息，优化自身产品的包装，或者是寻找拿货成本更低的生产商等等。商品定价方法

消费者导向定价法

主要是以参与店铺打折、联盟营销、直通车、平台大促的活动之类的营销活动，可以给店铺带来更多的销量，同时也意味着成本会增加，所以可以在发布产品的时候，可以预先定一个比较高的价格，后续进行高比例打折，吸引更多流量，增加平台的搜索权重。商品定价策略1.折扣定价策略

利用跨境电子商务平台的促销功能，设置折扣价格是常见的定价策略，折扣价格并不是长期打折，折扣的目的是吸引消费者，一般是在标价的基础上选择一定的折扣，把利润成本全部标在“上架价格”中，或者“包邮”往往容易吸引客户。也可以定期做一些优惠活动，比如买就送、参与平台的一些活动推广等。销售量越高，价格越优化，跨境平台的排名就越有优势。商品定价策略2.引流型定价策略

对于新的跨境店铺，首先要做的是引流。策略是在全球速卖通等跨境平台找到行业价格水平再把商品上架价格标为平均值减去15%的价格。这样的价格结合一定的P4P推广很容易给店铺吸引来比较高的客流量。可以和折扣定价策略组合使用，后期等客流量上来以后，通过调整折扣的方式，再把价格调回到正常水平。商品定价策略3.中性定价策略

中性定价策略针对跨境电子商务店铺商品组合中，利润率处于经营正常水平的常规产品。一般价格核算策略是：商品实际成本+目标利润率。目前全球速卖通等平台的利润率普遍越来越低，一般控制在15%~20%之间。4.盈利产品定价策略