1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订

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MERCHANDISER任务导入同学们，国内的外贸公司除少数外一般都没有自己的生产实体，这就需要外贸公司去寻找合适的生产企业（供应商），保证外贸订单能按时按质地完成。为此，跟单员先要从认识生产企业开始并掌握选择合适生产企业的方法，此外，签订加工合同时应该注意哪些关键事项和风险防范呢？本节课学习目标和任务了解和熟悉选择纺织品生产企业（供应商）的基本方法，掌握如何熟练使用“望”、“闻”、“问”、“切”等科学诊断方法和评价标准来判断合格的生产企业，同时了解和熟悉签订加工合同时风险的防范措施和关键注意事项，从而为今后从事纺织品贸易、营销或跟单等相关岗位职业核心技能的培养打下扎实的专业基础。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订

国内的外贸公司除少数外一般都没有自己的生产实体，这就需要外贸公司去寻找合适的生产企业，保证外贸订单能按时按质地完成。为此，跟单员先要从认识生产企业开始，并掌握选择合适生产企业的方法。1.4.1认识生产企业

（1）生产企业的类型a.企业的含义

企业通常是指从事生产、流通或服务等活动，为满足社会需要进行自主经营、自负盈亏、承担风险、独立核算，具有法人资格的基本经济单位。企业可分为工业企业、商业企业、农业企业、科技企业、文化企业等。b.生产企业的含义

生产企业是应用科学技术并借助于一定的生产设备，对原料或原材料进行培植加工，使其改变形状或性能为社会提供产品，从而追求利润的生产经济组织，其包含工业企业和农业企业。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订生产企业应具备的要素主要有：①

拥有一定数量、一定技术水平的生产设备和资金；

法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。法人与自然人不同，是种无生命的社会组织体，法人的实质，是一定社会组织在法律上的人格化。

自然人是基于自然规律出生、生存的人，具有一国国籍的自然人称为该国的公民。根据我国法律规定自然人包括中国公民在中国境内的外国人无国籍人他国籍的华人。②

具有开展一定生产规模和经营活动的场所；③

具有一定技能、一定数量的生产者和经营管理者；④

从事社会商品的生产、流通等经济活动；⑤

进行自主经营、独立核算、并具有法人地位；⑥

生产经营活动的目的是获取利润。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订c.生产企业的分类

由于生产企业千差万别，难以用一个统一的标准进行划分。通常，生产企业的类型可归纳为下列两个方面。①

按生产依据分为需求计划型、订单生产型、计划订单混合型

需求计划型是指生产企业根据产品的销售数量、增长速度等市场情况进行销售预测，并以此决策来设定生产存量和进行计划生产。

该类型的优点是：在人力、物料和设备上有充分的准备，故能协调淡季与旺季的人力需求，人工使用较为稳定，产品质量相对有保障。同时，备有一定存货，可防备旺季时的产能不足，提早交货的可能性很大。

该类型的缺点是：一旦销售预测不够准确，就会造成产品滞销，甚至危及企业生存。

1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订

订单生产型是指接到客户订单后，才会安排生产货物的生产企业。

该类型的优点是：根据订单采购物料、安排生产、配备人力和机器，一般不会造成滞销现象。

该类型的缺点是：容易造等人力需求上的大起大落，机器设备的利用或紧或松，旺季时的产能不足，导致延误交货。

计划、订单混合型是以需求计划和订单生产型相结合为依据的生产企业。

该类型的优点是：在生产安排方面，可进行互补。当产品出现滞销的情况时，工厂马上做订单产品；如订单有所空缺的情况出现，又可以制造自己销售的产品。

该类型的缺点是：当因订单过多、需扩大生产规模时，有可能会挤压计划产品的生产，反之亦然。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订按生产企业性质分为内资企业，港、澳、台商投资企业和外商投资企业

内资企业，其具体形式有国有企业、集体企业、股份合作企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司和私营企业等。

港、澳、台商投资企业，其具体形式有港、澳、台合资经营企业，港、澳、台合作经营企业，港、澳、台独资经营企业和港、澳、台投资股份有限公司。

外商投资企业，其具体形式有中外合资经营企业、中外合作经营企业、外资企业和外商投资股份有限公司。（2）生产企业的部门结构及其职能

①

生产企业的部门结构在生产性企业中，由于企业的规模不同，部门的设置有多有少。但是，主要部门大致相同，详见下图。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订董事会总经理业务部采购部生管部制造部品管部仓储部设备部技术研发部行政人事部财务部1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订②

生产企业的部门职能在生产性企业中，各部门的职能是不相同的，但彼此之间互相联系，互相协调。各部门职能详见图。（股份制是三权分立，即法人所有权由董事会执掌，股东利益由股东大会体现，经营权由经理班子运作。“三权分立”有利于企业法人对企业资产享有排它的、完全的经营权，有利于管理的专业化，有利于建立有效的利益机制和制约机制，有利于实现投资者资本增值的目的。分配关系体现了企业发起人的初衷和企业运转的目的。因此，股份制是同股同利，按股分红。合作制则是以劳动分红为主，股金分红为辅）1.4.2纺织品供应商的选择

外贸公司选择生产企业（供应商）有两种情况：一是外贸公司在规划公司的经营目标，制定具体的出口计划后，要收集相关的出口产品，建立样品室，编制商品目录，选择合适的生产企业（供应商），收集其产品样品（本）；二是外贸公司按照来样或客户指定标准的商品进行加工，在签订外销同时，也需要选择有实力的生产企业（供应商）进行确认。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订

选择合格的生产企业（供应商）非常重要，它直接关系到生产企业能否按时、按质、按量地完成订单，避免或降低外贸公司的经营风险，这都需要跟单员在实践中尽快掌握。（1）获取生产企业（供应商）信息的基本途径

获取生产企业的信息来源，主要有以下几方面的途径：①利用商务网站对有关商品生产企业进行搜索，获取相关产品和企业的信息；②参加国内外产品展销会或政府组织的各类商品订货会，直接了解产品和企业的有关信息；③查阅国内外采购指南、各类出版物品的厂商名录和电信黄页等，寻找相关产品和企业的信息；④通过国内外各种商联会或同业协会，掌握相关产品和企业的信息。（2）选择生产企业（供应商）的基本方法

选择适合的生产企业有着不同的方法，我国中医在诊断病情中有“望”、“闻”、“问”、“切”的过程，这种科学的诊断方法对跟单员判断合格的生产企业具有同样的效用，也非常可取。选择生产企业（供应商）的基本方法

“望”，即看“问”为询问“切”是判断“闻”，即听1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订①望“望”即看。主要有下列两个方面内容：a.通过“望”掌握生产企业的基本信息。例如，核查生产企业法人登记注册事项。任何个人或组织都能到当地工商注册管理部门查询企业法人登记注册情况，包括企业法人营业执照（当年已在工商局年检）和法定代表人的姓名、组织机构代码证（当年已在技术监督局年检）、税务登记证（包含国税和地税登记证）、被授权人身份证及授权委托书、经济性质、经营范围和方式、注册资本、成立时间、经营期限、经营场所、生产许可证、计量许可证、消防产品许可证及从事国家强制认证产品制造的生产许可证、产品代理授权书、合作生产协议书、质量体系认证证书、企业银行资信等级证书、鉴定报告等内容，这样可获得较为全面、真实的情况。在实际工作中，有些资信不良的生产企业提供的营业执照复印件有虚假现象，如不核实企业法人登记注册情况，将留下隐患。再如，解读生产企业的财务审计报告。财务会计审计报告由会计报表、会计报表附注、财务情况说明书三部分组成，跟单员通过分析财务会计审计报告，了解企业的财务状况和经会计师事务所审计的近三年资产负债表、损益表、现金流量表，避免因生产企业的经营危机给公司带来不必要的损失。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订审计报告分四种类型：一是无保留意见审计报告。即注册会计师在顺利实施了必要的审计之后，认为被审计单位会计报表的编制合法，在所有重大方面公允地反映了被审计单位的财务状况，会计处理方法遵循一贯性原则。一般情况下，无保留意见审计报告表明公司报表的可靠性较高。二是保留意见审计报告。即注册会计师经过审计之后，承认已审计单位会计报表，从整体来说，是公允的，但在个别的重要会计事项持保留意见。三是否定意见审计报告。即注册会计师认为被审计单位会计报表严重失实或会计处理方法的选用严重违反有关法规。否定意见的审计报告说明公司的报表无法被接受，其报表已失去其价值。四是拒绝表示意见审计报告。即注册会计师在审计过程中，由于受到种种限制，不能实施必要的审计程序，无法对会计报表整体反映发表意见。拒绝表示意见的审计报告说明公司经营中已出现重大问题，报表基本不能用。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订审计报告样本1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订b.通过“望”确认生产企业的产能。跟单员通过实地观看生产企业的规模、生产企业的机器设备、工厂的管理、厂房的面积及安全情况等，判断其是否达到出口商品的生产能力，是否符合外国客商的评估要求。这是因为生产企业规模的大小会影响到能否按时交货，机器设备与工厂管理的好坏将直接关系到产品的质量，所以跟单员在“望”厂时，一定要注意生产企业的各方面的状况。供应商生产能力的三个指标测算第一步：搜集供应商生产设备和人员配备的相关资料和数据；第二步：根据具体的测算指标选择有效数据；第三步：计算三个产能指标，分析相关数据，判断企业的生产能力是否适合订单需要；实例分析：

假如有一家中山的B工厂是个服装厂,其生产能力为:现有工作设备每工时平均生产30件订单要求的男式短裤。员工数可安排-天两个班次,-周常规的工作时间为5天,每天每个班次工作8小时，工作时间目标为90%，产品合格率为90%,计算该厂的理想产能、计划产能和有效产能。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订如何来测算企业实际生产能力一是理想产能计算

假定所有的机器设备完好，每周工作7天，每天工作3班，每班工作8小时，期间没有任何停机时间，这是生产设备最理想的生产能力。

二是计划产能计算

根据企业每周实际工作天数、排定的班次及每班次员工工作时间来确定。

三是有效产能计算

有效产能是以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格所造成标准工时损失。产品不合格的损失，包括可避免和不可避免的报废品的直接工时。对企业生产能力不足的对策：

延长工作时间，由一班制改为两班制、三班制，或延长员工工作时间；

增加机器设备台数，延长开机时间；

增加其他车间生产支持，或将部分生产任务交给其他车间承担；

调整生产计划，将部分生产向后推；

部分产品进行外包生产；

增加临时用工；

产能长期不足时，应增加人员和机器设备。

1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订②闻

“闻”则听。主要是从各个方面听取有关生产企业的经营管理的状况、产品信息的反馈、基本员工的素质和企业文化的层面等信息。跟单员在“望”的基础上，通过对“闻”到的信息进行深入的分析，从而对生产企业有较正确地认识。③问

“问”为询问。询问的对象可以是生产企业的业务员、管理人员、生产员工，也可以是企业管理的高层或其他相关部门。“问”需要有技巧，“问”的内容应是有关产能、品质和交货期等主要问题。④切

“切”是判断。跟单员在选择生产企业的过程中，还要运用“切”这个手段来进行最后的补充，是在“望”、“闻”、“问”的基础上做一个正确的判断，“切”尤为重要。例如，跟单员在解读生产企业的营业执照、财务审计报告、损益表、资产负债表等财务报表和在实地了解生产企业经营条件的基础上，可做出正确的判断。再如，跟单员通过对生产企业的实地了解，可以测算生产企业的实际生产能力，这对外贸公司保证按时、按质交货，更显得尤为重要。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订（3）选择生产企业应注意的问题

跟单员在选择合格的生产企业时，除了运用好“望”、“闻”、“问”、“切”的基本方法，还须注意下列事项：①关注生产企业的信誉

当前，生产企业良莠不齐。找规模大的生产企业做外贸单子，虽然质量有保证，但往往工期紧张，交货时有拖期；与规模小的生产企业合作，其积极热情，接单顺利，就是质量很难保证，信誉也不是很好。为此，跟单员一定要关注生产企业的信誉，并予以登记备案,否则后患无穷。②采取试样的方法了解生产企业的实际工艺水平

通过试样的方法，不仅可以掌握生产企业的实际工艺水平，又可为今后下订单做好准备工作。③不宜将大的外贸单子或工序复杂的订单放在一家生产企业做

与生产企业合作时，最好能将一定数量的产品作为生产企业稳定的生产计划。但是，也不宜将大的外贸单子或工序复杂的订单放在一家生产企业做，万一生产企业因各种因素不能按时、按质交货，外贸公司就没有任何回转余地。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订④维护好生产企业的关系与生产企业建立良好的关系会有利于外贸公司发现问题与解决问题，也有利于外贸订单的执行。⑤

核实生产企业的法人公章与合同专用章目前在印章管理上还存在着某种漏洞，利用伪造印章从事非法经营的现象还时有发生，这就需要跟单员认真把关，以防风险。资料：供应商的评价标准1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订（4）纺织品供应商信用的调查①企业的信用调查方法通过金融机构或银行对客户进行信用调查利用专业资信调查机构进行调查通过行业组织进行调查询问法②信用调查的内容纺织品供应商的总体经营状况；纺织品供应商的总体经营状况；纺织品供应商的声誉、形象；纺织品供应商对自己所在的行业是否非常了解；纺织品供应商对市场的情况是否非常了解；纺织品供应商是否有具体公司战略或者竞争战略；1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订纺织品供应商公司的内部管理；纺织品供应商是否具有成熟的公司文化，各部门之间的协作精神。③对纺织品供应商财务现状的调查纺织品供应商手中的现金是否充足纺织品供应商是否持票据贴现纺织品供应商是否有延期支付债务纺织品供应商是否出现预收融资票据的情况纺织品供应商是否有为融资而低价抛售的情况，是否有提前回收赊销款情况纺织品供应商是否开始利用高息贷款纺织品供应商与银行的关系是否变得紧张是否有其他债权人无法收回其贷款纺织品供应商银行账户是否已被冻结1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订业务实例：

浙江义乌某外贸公司接到国外客商购买瓷器的一个订单,跟单员小李负责落实供应商,小李通过网络寻找了一家叫江西天工瓷器工贸有限公司的瓷器供应商,该公司注册地址为江西南昌,小李通过电话联系后得知该公司目前的经营地址是在江西上饶,为此小李奔赴江西进行实地了解,由于小李刚工作不久,工作经验缺乏,你觉得小李在了解核实对方公司的登记注册情况过程中应注意哪些事项?

分析：小李必须核实该公司的营业执照,特别要注意营业执照是否贴有工商部门的年检标签,以及公司的营业有效期、经营范围,同时还要严格核实该公司的注册资本是多少,确认该公司的经济性质,对该公司法定代表人等有效签字印鉴,须做好复印、留底、备查工作。同时，小李还应该重视去当地工商部门核实该公司的实际登记注册情况。1.4纺织品供应商的选择和纺织品加工合同的签订1.4.3出口商签订加工合同