《成功的谈判策略》课件

成功的谈判策略1精选PPT成功的谈判策略1精选PPT成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知2精选PPT成功的谈判策略谈判的定义采购活动提示2精选PPT谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案3精选PPT谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议3精选PPT基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素4精选PPT基本谈判原则权衡标准4精选PPT基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准5精选PPT基本原则将人与事分开5精选PPT沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案6精选PPT沟通用心聆听言语及非言语的讯息6精选PPT谈判的主要元素自信力量时间7精选PPT谈判的主要元素自信7精选PPT自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题

提问范例自信是你最大的资产8精选PPT自信有礼貌强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸力量惯例随行承诺投资竞争9精选PPT力量惯例9精选PPT时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境10精选PPT时间最后期限10精选PPT谈判过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动11精选PPT谈判过程阶段11精选PPT问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？12精选PPT问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？12精选PPT基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏13精选PPT基本谈判策略战术与对策13精选PPT战术THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS14精选PPT战术THEBOGEYFALLACCOMPLICE14精选制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题

15精选PPT制止使诈把戏单纯化15精选PPT采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采购员谈判的时间分配16精选PPT采购员的谈判商品采购考虑的重点向供应商落实公司政策16精选P商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境17精选PPT商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求二、了解当时的经济环境1寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争18精选PPT寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？18精选PP商品采购作业细则商品采购的程序1、与供应商接洽2、访价3、议定价格4、商品导入5、商品追踪管理19精选PPT商品采购作业细则商品采购的程序19精选PPT采购谈判基本程序谈判前谈判过程中再次谈判20精选PPT采购谈判基本程序谈判前20精选PPT谈判前了解谈判对象，及相关商品拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性预约谈判时机21精选PPT谈判前了解谈判对象，及相关商品21精选PPT谈判过程中了解对方多问对方相关信息在了解对方的基础上提出我方的条件及时订立交易条款合同22精选PPT谈判过程中了解对方22精选PPT再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价我方只有达到预期结果才承诺交易条件利用交易条件对等性引导对方让步风险责任的确定评估是否取得最大利润将谈好的交易条件用文字形式让双方确认始终保持买方的主控地位23精选PPT再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价23精选PP注意要点当供应商作出让步可交换的条件无法接受提议增加要求24精选PPT注意要点当供应商作出让步24精选PPT采购员对供应商的答复原则不作任何承诺不介绍我方的交易条件不接受对方立刻答复有限的宣传公司政策向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复25精选PPT采购员对供应商的答复原则不作任何承诺25精选PPT谈判要求永远准时礼貌待客，确认对方是否有决策权主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间学会提问，巧妙获取有效资讯充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多26精选PPT谈判要求永远准时26精选PPT谈判目标一、谈判的目标二、明确谈判是要做什么27精选PPT谈判目标一、谈判的目标27精选PPT一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约在执行合约的方式上取得某种程度的控制权28精选PPT一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格二、明确谈判是要做什么采购正确的商品正确的时间采购在正确的地方采购采购正确数量的商品以正确的价格采购商品29精选PPT二、明确谈判是要做什么采购正确的商品29精选PPT采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解顾客的需求三、寻找和选择最佳采购渠道四、订立商品价格五、采购商品30精选PPT采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作30精选PP在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？为什么要卖？买多少？在那儿买？何时买？结款方式？如何评估？31精选PPT在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？31精选PPT向供应商落实公司政策

（为下一轮的谈判打下良好的基础）

1商务政策2客户政策3供应商政策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8促销政策9自有品牌政策32精选PPT向供应商落实公司政策

（为下一轮的谈判打下良好的基础）

1商工作目标取得最佳折扣进价进价价格有效期越长越好优先与工厂制造商谈判付款期越长越好依销量协谈退佣百分比取得明确落实的送货期限促销特价收取适当的通道费33精选PPT工作目标取得最佳折扣进价33精选PPT最终目标在市场上可以立足生存将业务扩展商品要有利润营业额不断增长占有一定的市场地位及占有率发展新商品市场提高公司知名度及发展对外关系34精选PPT最终目标在市场上可以立足生存34精选PPT谈判的主要内容1、品质9、售后服务保证2、包装10、促销活动3、价格11、广告赞助4、订购量12、进货奖励5、折扣13、如需卖场特殊服务，需落实……6、付款条件14、产品质量担保7、交货期15、采购谈判必备附件8、交货应配合事项

35精选PPT谈判的主要内容1、品质折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣普通价单价折扣普通商品折扣暗点回扣按量返利折扣促销商品的折扣样品折扣滞销商品打折销售折扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进店陈列折扣年终销售返利36精选PPT折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折其它折扣周末促销折扣周年店庆折扣新店开业折扣滞销存货风险折扣37精选PPT其它折扣周末促销折扣37精选PPT付款条件预付款货到即付帐期买断代销月结联营结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐38精选PPT付款条件预付款38精选PPT广告赞助一、来源于厂商的费用支持1、商品促销费用2、年度店内外广告费3、赠品4、年终返利二、来自厂商的服务支持1、卖场中的厂商促销人员2、卖场专卖区的装饰3、赠品发放服务4、本地退换货维修服务39精选PPT广告赞助一、来源于厂商的费用支持二、来自厂商的服务支持39精采购谈判必备附件采购承诺书厂商资料卡厂商报价单厂商保证书商品访价表新品评估表采购契约书厂商评鉴表毛利基准表40精选PPT采购谈判必备附件采购承诺书40精选PPT通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解维持稳定供货意义营业收入的增加41精选PPT通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解41精选P通过谈判商品市场信息全面了解

供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等供方对同类商品市场分析供方讲述竞争状况供方讲述他自己的市场推广策略供方讲述商品未来市场趋势42精选PPT通过谈判商品市场信息全面了解

供方商品市场信息：商品介绍，市维持稳定货币意义商品不缺货管理简单商店，供应商和商品品牌信誉度是维持轧屗供应商长期合作的基础---高效物流链

43精选PPT维持稳定货币意义商品不缺货43精选PPT采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机与供应商取得双赢结果44精选PPT采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机44

目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量

采购员谈判的时间分配准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间开业前开业后45精选PPT

目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量

采购员谈判的时间分供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点实行地区专卖品牌的供应商谈判要点46精选PPT供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产合作关系输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家47精选PPT合作关系输家/赢家47精选PPT采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力现场实务经验的重要性货比三家不可透露采购预算付款日后再进货光会杀价不算高明共存共荣的想法与供应商保持良好的默契快而准的情报灵活运用供应厂商48精选PPT采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力光会杀价不算高明48精商品谈判技巧谈判前要有充分的准备谈判时要避免谈判破裂只与有权决定的人谈判尽量在本公司办公室内谈判

放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本公司的立场

必要时转移话题

尽量以肯定的语气与对方谈话

尽量成为一个好的倾听者尽量为对手着想以退为进不要误认为50／50最好

49精选PPT商品谈判技巧谈判前要有充分的准备必要时转移话题49精选PP伎俩供应商“诉苦”供应商“保持沉默”供应商会“吹毛求疵”供应商会“控制时间”供应商“最后通牒”供应商“红白脸”供应商以“我的职责权限”为借口供应商“态度坚决”50精选PPT伎俩供应商“诉苦”50精选PPT谈判的十二戒准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡言过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌51精选PPT谈判的十二戒准备不周轻诺寡言51精选PPT总部对谈判结果的监督和控制

意义:保持公司客观公正的利益及时纠正采购错误如何实施对采购结果有效的监督和控制52精选PPT总部对谈判结果的监督和控制

意义:保持公司客观公正的利益52谈判成功五要素充分的准备诚信的态