2021年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620214

1、【单选题】一般只限于合作关系非常友好的双方之间的谈判是

主场谈判

客场谈判

A:

中立地谈判

B:

让步型谈判

C:

答D:案：D

解析：而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于合作关系非常

友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判。P9

2、【单选题】国际商务谈判的特殊性不包括

以价格作为谈判核心

具有较强的政策性

A:

按国际惯例办事

B:

影响因素复杂多样

C:

答D:案：A

解析：国际商务谈判的特殊性体现在，具有较强的政策性、应按照国际惯例办事、影响因

素复杂多样，谈判的内容比较广泛。P5-6

3、【单选题】国际商务谈判的基本程序一般包括

二个阶段

三个阶段

A:

四个阶段

B:

五个阶段

C:

答D:案：C

解析：在长期国际商务谈判实践的基础上，谈判人员将谈判的程序逐步确定下来，并以此

作为工作的规范和要求。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约

四个阶段。P15

4、【单选题】与进取型对手谈判的禁忌是

不主动进攻

A:

试图支配他

对他让步过多

B:

不要屈服于他的压力

C:

答D:案：B

解析：与进取型对手谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并

提出相当苛刻的条件。P53

5、【单选题】深藏不露的谈判对手的特点不包括

装糊涂

后发制人

A:

不露庐山真面目

B:

不敢越雷池一步

C:

答D:案：D

解析：“深藏不露”的人是我们在谈判中遇到的最危险的对手，切不可掉以轻心。这种人

的特点是:（1）不露“庐山真面目”。（2）精于“装糊涂”；（3）惯于“后发制人”。

P56

6、【单选题】国际商法的主要表现形式是

条约

惯例

A:

大陆法

B:

英美法

C:

答D:案：A

解析：国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）。P35

7、【单选题】谈判人员的第二层次是

翻译人员

懂行的专业人员

A:

谈判必须的工作人员

B:

谈判小组首席代表

C:

答D:案：B

解析：第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的

专门工作。谈判队伍中的各专业人员要能适应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行。

既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市

场信息、善于经营的销售、经营人员。P69

8、【单选题】按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为

语言信息

声像信息

A:

实物信息

B:

科技性信息

C:

答D:案：D

解析：按信息活动范围划分，可将信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科

技性信息。P78

9、【单选题】资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是

骗子客商

中间商

A:

有一定知名度的客商

B:

借树乘凉的客商

C:

答D:案：C

解析：享有一定知名度的客商的资本也比较雄厚，产品在国内外有一定的销量，大多是靠

引进技术，改进创新发展起来的，其产品在国际市场上具有一定的竞争能力。P84

10、【单选题】在开局阶段，话题不应集中于

谈判目标

谈判进度

A:

谈判人员

B:

谈判结果

C:

答D:案：D

解析：在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进

度和人员四个方面。P132

11、【单选题】卖方主动开盘报价叫

报盘

递盘

A:

还盘

B:

虚盘

C:

D:

答案：A

解析：卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。P140

12、【单选题】听话及思维的速度大约比说话的速度快

3倍

4倍

A:

5倍

B:

6倍

C:

答D:案：B

解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字200字，而听话及思维的速

度，大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者的话还没有说完，听话者就大

部分能够理解了。P201

13、【单选题】“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的发问类型属于

协商式发问

诱导式发问

A:

证明式发问

B:

探索式发问

C:

答D:案：A

解析：协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：

“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种提问语气平和，对方容易接受。而且，即使

对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。P207

14、【单选题】往往表示对对方的话题不感兴趣，不同意或不耐烦的动作是

拳头紧握

两手手指并拢

A:

吸手指或指甲

B:

用笔敲打桌面

C:

答D:案：D

解析：用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴

趣、不同意或不耐烦的意思。P224

15、【单选题】当对方有意刁难时，可不做解释。这种说服顽固者的技巧被称为

沉默法

等待法

A:

回法

B:

下台阶法

C:

答D:案：A

解析：沉默法是指当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于

那些不值得反驳的抗议，需要你讲求一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉

默。P233

16、【单选题】酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征的是

美国人

加拿大人

A:

德国人

B:

英国人

C:

答D:案：B

解析：加拿大人酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征。P249

17、【单选题】最忌讳数字“13”和“星期五”的是

中东人

中国人

A:

日本人

B:

美国人

C:

答D:案：D

解析：美国人最忌讳数字“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题，如年龄、婚

姻、个人收入等。P248

18、【单选题】在签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字的是

英国人

中国人

A:

韩国人

B:

美国人

C:

答D:案：C

解析：在签约时，韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即

对方国家的语言、朝鲜语和英语。P280

19、【单选题】下列选项中，属于人员风险的是

政治风险

市场风险

A:

沟通风险

B:

自然风险

C:

答D:案：C

解析：在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，

使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风

险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险

等。P299

20、【单选题】出口某种产品既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于

纯风险

投机风险

A:

汇率风险

B:

合同风险

C:

答D:案：B

解析：风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险（如货物运输途中，货主要面临

船沉货毁的风险），而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险（如出口某种产

品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）。P309

21、【多选题】按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为

软式谈判

硬式谈判

A:

价值型谈判

B:

中立地谈判

C:

违约赔偿谈判

D:

答E:案：ABC

解析：根据谈判中双方所采取的态度与方针，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈

判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。

本题选ABC。P8

22、【多选题】仲裁与诉讼的区别包括

受理案件的依据不同

审理案件的方式不同

A:

结果处理不同

B:

受理案件机构的性质不同

C:

审理案件的组织人员不同

D:

答E:案：ABCDE

解析：仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促

进国际经济贸易发展的作用，并且，已生效的仲裁裁决和法院判决都具法律效力，当事人

必须全面履行。但仲裁与诉讼又各具特色，存在着明显的区别：（1）受理案件的依据不

同；（2）审理案件的组织人员不同；（3）审理案件的方式不同；（4）处理结果不同；

（5）受理案件机构的性质不同；（6）处理结果境外执行的不同。本题全选。P40

23、【多选题】谈判人员应具备的基本观念包括

精诚合作

友谊第一

A:

忠于职守

B:

平等互惠

C:

团队精神

D:

答E:案：CDE

解析：谈判人员应具备的基本观念包括：忠于职守；平等互惠；团队精神。本题选CDE。

P61

24、【多选题】下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有

不彻底回答

可答非所问

A:

可以问代答

B:

可避正答偏

C:

可以不作答

D:

答E:案：ABCDE

解析：通常，在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于国际商务

谈判中的提问多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，所以，谈判人员答复也必须运

用一定的技巧。(1)在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。(2)针对提问者的真实心

理答复。(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。(4)逃避问题的方法是避正答

偏，顾左右而言他。(5)对于不知道的问题不要回答。(6)有些问题可以答非所问。(7)以

问代答。(8)有时可以采取推卸责任的方法。(9)重申和打岔有时也很有效。本题全选。

P211-213

25、【多选题】规避国际商务合作风险的措施包括

完全回避风险

控制风险损失

A:

转移风险

B:

自留风险

C:

忽视风险

D:

答E:案：ABCD

解析：规避国际商务合作风险的措施包括：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合

作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机

会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在

损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。本题

选ABCD。P310

26、【问答题】谈判中必须避免出现的心理状态有哪些?

答案：(1)信心不足；(2)热情过度；(3)不知所措。P51

27、【问答题】谈判的具体目标可分为哪几个层次?

答案：谈判的具体目标可分为四个层次:(1)最高目标。也叫最优期望目标，它是己方在

商务谈判中所要追求的最高目标。(2)实际需求目标。它是谈判各方根据主客观因素，

考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。(3)可接

受目标。是指在谈判中可以努力争取或作出让步的范围。(4)最低接受目标。它是商务

谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。P102-104

28、【问答题】进行报价解释时必须遵循什么原则?

答案：(1)不问不答，即买方不主动问的问题卖方不要回答。其实，对于买方未问到的一

切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。(2)有问必答，即对对方

提出的所有有关问题，都要一一作出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。否则，极

易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。(3)避虚就实，即对己方报

价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该

少讲一些，甚至不讲。(4)能言不书，即能用口头表达和解释的，就不要用文字来书

写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家

的商人，只承认纸上的信息，而不重视口头信息，因此要格外慎重。P143-144

29、【问答题】简述谈判中的入题技巧。

答案：（1）迂回入题；（2）先谈一般原则，再谈细节问题；（3）从具体议题入

手。P215

30、【问答题】简述应对利率风险的技术手段。

答案：应对利率风险的技术手段有：(1)利用利率期货市场。利率期货是指以债券类证

券为标的物的期货合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的凤险。(2)

利用远期交易。远期交易是交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特

定产品的合约。该合约规定双方交易的资产、交換日期、交换价格等，其具体条款可由交

易双方协商确走。(3)利用期权交易。期权是事先以较小的代价购买ー种在未来規定的

时间内以某一确定价格卖出或卖出某种金融工具的权利。与远期交易类似，当国际商务活

动中需要接收或支付一定外汇时，可以利用相应的期权交易进行套期保值。P319

31、【问答题】联系实际说明潜在僵局的间接处理法。

答案：所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具

体的办法有以下几种：（1）先肯定局部，后全盘否定。谈判人员对于对方的意见和观

点持不同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯

定，然后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。（2）先重复对方的意见，然

后再削弱对方。这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，

再作回答。在重复时原意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以缓和谈判气氛，显得

比较温和。（3）用对方的意见去说服对方。这是谈判人员直接或间接地利用对方的意

见去说服对方，促使其改变观点的方法。（4）以提问的方式促使对方自我否定。这种

做法是谈判人员不直接回答问题，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来

意见。P170-171

32、【问答题】联系实际说明应对外汇风险的技术手段。

答案：（1）平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。1）单项平衡。将某

一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。如某公司准备引进一套设备，在向银行申请美元

外汇贷款时，就应在设备交易谈判中力争用美元计价支付，这就不存在货币的兑换问题，

因而在设备交易中就不会遭受外汇风险。2）综合平衡。将公司一系列交易或整个对外

经济活动中的货币平衡称为综合平衡。它是将两笔或多笔对外交易业务联结在一起选择计

价货币。（2）人民币计价法。如果在国际商务活动的结算中，能够争取到以人民币作

为计价货币，我方直接收付的都是人民币，就不存在与外币的兑换折算问题，实际收付的

人民币数额与交易合同中规定的人民币数额是完全相同的。因此，不论国际上汇率如何波

动，都无任何风险。（3）易货交易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地

从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风

险。这是由于双方都保持着进出口平衡，又都用同一种货币（如人民币或美元等）计价。

P314-315

33、【问答题】你是一位中国人，即将与你的两位美国同事共同代表一家中国公司，同来访

的三位法国人进行一场商务谈判。为达到谈判双赢的目的，你需要尽量避免出现文化冲突。

问题:(1)这场谈判中的外国人是谁?(2)法国人的谈判礼仪与禁忌有哪些?(3)法国人与美

国人的谈判风格有哪些异同?

答案：（1）法国人；（2）①见面时要握手，且迅速而稍有力。告辞时，应向主人再次

握手道别。女士一般不主动向男士伸手，因而男士要主动问候，但不要主动向上级人士伸

手。熟悉的朋友可直呼其名，对年长者和地位高的人士要称呼他们的姓。一般则称呼“先

生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。②到法国洽谈生意时，严禁过多地谈

论个人私事，因为法国商人不喜欢