阿拉伯人的谈判风格

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页阿拉伯人的谈判风格想要拥有的、根本不行能属于自己，不想拥有的、抓的再牢也可能失去。以下是我整理了阿拉伯人的谈判风格，盼望你喜爱。

阿拉伯商人的谈判风格

由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重伴侣义气，热忱好客，但不轻易信任别人。他们喜爱做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力气方面存在较大差异，作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的分散力。在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要分散力气。阿拉伯人特别反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。

(1)阿拉伯商人的谈判信誉特别重要。

谈生意的人必需首先赢得他们的好感和信任。与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见;以重礼相待，例如破格接待等;在礼仪和实际待遇上均予以照看，使其既有面子又得实惠。阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居放开的大门对外国客商同样是放开的。对远道而来并亲自登门访问的外国客人，他们非常敬重。假如他们问及访问的缘由，最好是说，来访问他是想得到他的关心。由于阿拉伯人不肯定想变得更加富有，但却不会拒绝“关心”某个已渐渐被他敬重的人。当合同开头生效时，访问次数可以削减，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍特别重要，给他们留下一个重信义、讲交情的印象，这会让客商在以后的谈判中获得意外回报。另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会由于商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常与他们打交道的外商常常会遇到这样的状况：谈判正在紧急进行，阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内边喝茶边谈天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去谈判才会连续。在阿拉伯人看来，这不是失礼行为，对此，你只能表示理解和宽容。

(2)中下级谈判人员在谈判中起着重要作用。

阿拉伯人等级观念剧烈，其工商企业的总经理和政府部长们往往自视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐事。很多富有的阿拉伯人是靠金钱和庭关系获得决策者的地位的，而不是依靠自己的力量，因此他们的实际业务阅历少得可怜，有的甚至对公司有关方面的运转状况一无所知，不得不依靠自己的助手和下级工作人员。所以，外商在谈判中往往要同时与两种人打交道，首先是决策者，他们只对宏观问题感爱好;其次是专家以及技术员，他们盼望对方尽可能供应一些结构严谨、内容翔实的资料以便认真加以论证，与阿拉伯人做生易时千万别忽视了后者的作用。

(3)阿拉伯人的谈判节奏较缓慢。

他们不喜爱通过电话来谈生意。从某种意义上说，与阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，由于他们往往要很长时间才能作出谈判的最终决策。假如外商为查找合作伙伴前往访问阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望消失的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至其次次乃至第三次都接触不到实质性话题。遇到这种状况，要显得急躁而冷静。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证明是否可行，假如可行，他们会在适当的时候支配由专家主持的会谈。假如这时你显得很急躁，不断督促，往往欲速则不达。由于闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他很可能会把你挤出他的日程。

(4)代理商特别重要。

几乎全部阿拉伯国家的政府都坚持，无论作为外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业活动都必需通过阿拉伯代理商来开展。此举为阿拉伯国民开拓了生财之道，供应了一个抱负职业。假如没有合适的代理商，很难想象外商能在生意中进展顺当。一个好的代理商，会为外商供应便利，对业务的开展大有裨益。例如，他可以关心雇主同政府有关部门尽早取得联系，促使其尽快做出打算;快速完成日常的文书工作，加速通过繁冗的文件壁垒;关心支配货款回收、劳务使用、货物运输、仓储乃至膳食等事宜。

(5)阿拉伯人注意小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜亮，谈判手法也不相同。

在整体谈判方案中，应预先分析他们利益层次的所在范围，了解利益层次要讲究多种形式以及高雅、自然、信任的表达方式。在处理层次范围时，要留意交易的主体利益与小团体和个人利益是成反比的，应以某种小的牺牲换取更大的利益。只有先解决好利益层次的问题，在谈判时才会有合理的利益安排，从而为最终的胜利打下基础。

(6)阿拉伯人极爱讨价还价。

无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“报价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人更受卖主的敬重。阿拉伯人的规律是，前者小看他，后者敬重他。市场上常消失的情景是，摆摊卖货的商人会仔细看待与他讨价还价的人，价格与说明会像连珠炮似地甩出，即使生意不成也仅是肩一耸、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应建立起讨价还价的意识，凡有交易条件，必需预备讨与还的方案;凡想成交的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高超的讨价还价要有才智，即找准理由，令人信服，做到形式上相随，形式下求实利。

同阿拉伯人谈判的要诀如下：

(1)敬重阿拉伯人的宗教习惯。

在阿拉伯国家，宗教影响着国家的政治、经济和人们的日常生活，因此，想要与阿拉伯人打交道，就必需对宗教有所了解。

(2)放慢谈判节奏。

在谈判中，阿拉伯人看了某项建议后，会将它交给手下的技术专家证明是否有利可图并且切实可行，假如感爱好，他们会在自认为适当的时候支配由专家主持的下一次会谈，以慢条斯理的节奏推动谈判的进展。在此请千万记住，同阿拉伯人打交道，往往是欲速则不达，由于他们喜爱用悄无声息的、合乎情理的方式来开展自己的业务，而不喜爱那种咄咄逼人的强行推销方式。因此，不管实际状况如何，都要显得急躁、冷静，如果原定方案不能实现，也应在表面上显得从容不迫。

(3)在谈判中实行数字、图形文字相结合的方式，并留心图片的使用是否正确。

很多阿拉伯人不习惯花钱买原始学问和统计数据，他们不观赏不能实际摸到的产品。因此，在与阿拉伯人谈判时应实行多种形式，将抽象服务项目变成看得见、摸得着的有形事物，并实行数字、图形、文字相结合的方式加以说明，增加劝说力，这样会收到较好的效果。另外，假如附属材料中有图片，那么应当留意一下图片的内容是否适用，挨次是否正确。

(4)按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。

由于阿拉伯人不观赏抽象介绍和说明，但假如在商务谈判中又的确需要供应一些附属材料，那么必需要做的一件事是，根据阿拉伯人的风俗习惯，将这些材料进行精细的翻译。哪怕成本高些，也应尽可能地雇用最好的翻译。在翻译时，翻译人员和策划人员除了留意使用恰当的语言外，还应留意翻译的文种是否符合需要，由于在盛产石油的阿拉伯国家有很多外籍工人，他们可能成为产品或劳务的主要消费者。另外，材料中所附图片