销售心理学定律

关于销售心理学定律能运用到销售中的心理效应第2页,共22页，2024年2月25日，星期天☆微小让步定律

谈判中做较小的让步，更容易让对方与你成交。

☆主场优势效应

在自己的场地上进行比赛或谈判，对自己更有利。

☆单面和双面宣传定律

在宣传时，有时只讲优点有力，有时则既讲优点又讲缺点才有利。

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△联想:

这应该涉及到社会心理学“说服”的内容。当对方已经相信你的产品时，就只讲优点；如果对方还持怀疑态度，就应该优缺点都讲。

第4页,共22页，2024年2月25日，星期天☆情感与理性宣传定律

在短时期内，诉诸情感的宣传更有效；在长时期内，诉诸理性的宣传更有效。△感悟:

因为理性的宣传是自己把自己说服了，而情感的只是一时被他人说服了。记得哪位老师说过，人很难被别人说服，只有自己把自己说服了。

第5页,共22页，2024年2月25日，星期天社会中的心理现象的心理定律第6页,共22页，2024年2月25日，星期天☆竞争优势效应

人的天性更加倾向于竞争而不是合作。达尔文爷爷说了，物竞天择，适者生存嘛。

☆模仿效应

人有模仿他人的天性，尤其是喜欢与条件比自己更好的人攀比。这应该是“上行比较”吧☆从众心理

人们有和大多数人采取相同行动的倾向。从众分为信息性从众和规范性从众。

第7页,共22页，2024年2月25日，星期天☆权威效应

权威更容易使人相信和遵从。所以要说服他人的时候，要挑选合适的说服者。☆社会角色规范定律

人需要按照一定的社会规范来扮演属于自己的社会角色。

☆社会角色转换定律

每个人有多个社会角色要扮演，并需要在其间做出转换。第8页,共22页，2024年2月25日，星期天☆社会促进和社会促退定律

做简单的事时，身边有人会提高做事效率；做复杂的事时，身边有人则会降低做事效率。☆权力膨胀定律

人的权力欲是无穷的。

☆传播扭曲效应

信息在传播过程经常被扭曲，以至面目全非。

第9页,共22页，2024年2月25日，星期天☆群体极化效应

群体讨论容易使群体意见变得极端化。△举例：

例如，群体中有人讨厌某事物或某人，在群体讨论后这一情感会被强化。

☆社会感染定律

个体在感人场景的感染下，容易表现出情感和行为上的失控。△联想：

所以可以理解大一上社会学课老师说她在演唱会现场失控的表现了。以及那些直销组织成员在分享会上抱头痛哭，涕泗横流的表现。第10页,共22页，2024年2月25日，星期天☆奥尔森定律

当责任不分明时，个体在团体中容易出现不卖力的情况。△拓展：明显的责任扩散。

☆破窗效应

如果遭到小的破坏，没有去及时制止和修补，就容易遭到更大的破坏。

第11页,共22页，2024年2月25日，星期天☆时尚定律

在一定程度上遵守时尚，才会被社会所接受。△感悟：

这是否属于规范性从众呢☆马太效应

一个人拥有的越多，社会就给他越多；一个人拥有的越少，社会就给他越少。△感悟：

说的就是现在的富二代和官二代吧第12页,共22页，2024年2月25日，星期天奇特的个性心理定律第13页,共22页，2024年2月25日，星期天☆需求递进定律

人的一种需求得到满足后，就会产生更高级的需求。△感想：

这应该符合马斯洛的需求层次理论吧☆选择适度心理定律

在选择中，选项并不是越多越好，而是适度才好。△感悟：所以说，选择太多了也是一种麻烦第14页,共22页，2024年2月25日，星期天☆自我宽恕心理

人不容易看到自己的缺点和错误。所以我们需要每日“三省吾身”

☆定位效应

人们习惯了某个位置，定准了某个事物就不容易更换。

☆心理张力调节定律

人们在做事的心理张力适度的情况下，做事效果才最好。

☆自己人效应

让对方感到你是他的“自己人”，事情就好办得多。第15页,共22页，2024年2月25日，星期天☆狄德罗效应

人们在拥有了一件物品后，倾向于不断配置与其相适应的其他物品。所以推销员就是这么赚顾客的钱的☆沉没成本定律

不可避免的损失发生后，最明智的做法是当它没有发生。

☆角色认同效应

“扮演”某个角色容易使我们在心里认同这个角色。第16页,共22页，2024年2月25日，星期天☆凡勃伦效应

一些商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。

☆不值得定律

不值得做的事情，往往做不好。△感悟：所以找工作一定要先认同这份工作是‘值得’自己付出努力的☆手表定律

一个人做事如果有两个原则，就容易无所适从。

第17页,共22页，2024年2月25日，星期天☆最后通牒效应

人们做事容易拖拉到最后期限即将到来时才完成任务。☆情绪周期定律

人在一天中乃至更长的时间内，情绪是有周期的。

☆霍桑效应

情绪宣泄有益于身心健康和工作效率的提高。第18页,共22页，2024年2月25日，星期天☆“安得那林高度兴奋综合症”效应

高度的刺激之后会产生高度的放松。

☆海格力斯效应

冤冤相报只会使自己陷入仇恨，无法自拔。☆自杀定律

越是生存受到威胁，自杀的可能性越小。☆心情影响健康定律

好心情有利于健康，坏心情危害健康。

第19页,共22页，2024年2月25日，星期天☆心情影响疲劳定律

人的疲劳很大程度上由心理因素导致。管理心理学老师说过，我们觉得工作累，是因为不喜欢那份工作，所以需要耗费很多的心理能量去处理自己的情绪。☆动作影响心理定律

改变身体状态，有时可以改变情绪。

☆天气定律

天气能够左右人的情绪。

第20页,共22页，2024年2月25日，星期天☆颜色定律

不同颜色会对人的心理产生不同影响。

☆音乐定律

音乐能够影响人的心情。

☆自