拼多多成功之路分析研究 工商管理专业

拼多多成功之路摘要：2015年9月，拼多多成立，很快就呈现出爆发式增长。拼多多一共获得四轮融资，其中红杉资本中国基金多轮领投。2016年9月，拼好货和拼多多完成合并；2016年年底，红杉中国领投拼多多C轮融资；2017年年底，腾讯和红杉中国联合领投拼多多D轮融资，融资金额超过10亿美元。拼多多发展愈发迅猛，新电商“小巨头”诞生。2018年7月26日晚九点，拼多多正式登陆纳斯达克，开盘大涨40%，总市值约290亿美元。后起的拼多多极致地挖掘了微信的社交功能，最初以微信公众号为平台，而后才进行APP的开发，微信平台给拼多多零距离接触消费者带来机会，同时利用微信社交功能将消费者的传播功能很好发挥出来。拼多多通过深度洞悉用户的消费需求，把社交关系和产品的颗粒度打磨到极致，拼单模式让商品通过社交的方式来获取用户，促成了高效的信息匹配，在满足用户实际且有效需求的同时，提升了供应链的效率和质量。本文从多个角度探究拼多多的成功原因。关键词：拼多多；发展；成功

拼多多发展背景介绍众所周知，一般来说电商行业有四大核心数据，也即：GMV、用户数、主营收入、以及订单量，这些指标大体对应着企业的体量、潜能、变现能力、以及用户粘性。先说GMV。在这方面，拼多多2017年全年和2018年Q1的GMV分别是1412亿元人民币和662亿元人民币。拼多多2018年Q1的数字仅仅比苏宁易购低了30亿人民币左右，但是拼多多的增速却要比苏宁易购高得多，因此今年第二季度拼多多在GMV方面，超越苏宁易购，是板上钉钉的事情。而要是对比电商行业的另外一个明星网易严选的话，拼多多662亿元人民币的单季收入，就已经是2018年丁磊对网易严选200亿GMV要求的三倍之多了。有一个对比可以看出拼多多的速度到底有多快：那就是同样是达到千亿GMV，京东用了10年，唯品会用了8年，淘宝用了5年，而新电商平台拼多多仅仅用了3年不到的时间。一定程度上，在速度面前，体量都是等着被冲破的。拼多多截至2017年12月31日的12个月，年活跃用户为2.45亿，而截至2018年3月31日的12个月中的年活跃用户达到2.95亿，这意味着拼多多单季用户增长5000万。与此类似的维度，京东对应的两个数字分别是2.93和3.02；而阿里对应的两个数字分别是5.15和5.52。很显然，在年活跃用户数方面，拼多多此前已经接近京东的水平。即使是阿里，如果拼多多仍旧能保持如此快速的用户增量，那么也将不断缩小两者之间的差距。接着说订单量。2017年全年和2018年Q1，拼多多总订单量分别为43亿单和17亿单。以同样公布了订单量的上市公司唯品会为例，其今年Q1的订单量为9020万单，拼多多的订单量是唯品会的18.8倍之多。最后说说营业收入。在营收方面，和其它电商相类似，拼多多的营收主要来自在线广告和交易佣金。截至2017年3月31日的3个月内，拼多多实现营收3700万人民币，而2018年同期则猛增至13.85亿元人民币，一年时间增长37倍。当然，现在拼多多的营收和京东同期的1001亿元人民币、以及阿里巴巴的619.3亿元都没法比，但是要知道拼多多此前的增速是37倍，即使体量大速度会降下来，但是这个量级的速度跑起来的话，营收还是会快速上升的。从上面的分析不难看出，在GMV、用户数、主营收入、以及订单量等四大核心数据方面，通过和电商行业的阿里、京东、苏宁易购、唯品会、网易严选等各个维度、各个切面的对比，拼多多之所以让整个电商行业都感到焦虑，既在于不断累积扩大的基数，更在于并没有见缓的超高发展速度。由追赶到反超，拼多多已不仅仅是中国电商行业的鲶鱼了。拼多多运营模式分析（一）产品概括拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。2.2用户定位图1拼多多用户性别比例表1拼多多用户年龄分布从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“能用就行”这批用户，拼多多做到了。2.3行业分析表22015-2019年网络零售和移动购物市场交易额从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。表32017-2018中国移动电商用户偏好促销/优惠方式可以发现：现在的移动电商用户对于促销的不同方式有不同的看法，用户最希望得到的优惠方式为店铺红包以及签到领现金和限时抢购这三者。原因很简单，因为这三者几乎是没有任何门槛的，用户可以在不付出任何代价的情况下就能够获得这些优惠。而满减需要购买一定的数额才能够享受，好友帮忙砍价则是需要用户花费比较大的精力才能够实现。至于会员，则需要用户在获得优惠之前先自己花钱，自然最不受用户的欢迎。2.4市场数据表42018年我国电商平台月活人数与环比增速从中可以发现拼多多的月活跃人数，已经和京东比较接近，并超越了唯品会以及天猫位于第三位。而且环比增速更是高达13.85%，远远高于其它的电商类产品。不难想象：拼多多现在已经是一个难以被忽略的电商产品了，且如果能够以这个势头发展下去很快便会追平京东。2.5功能分析拼多多的主要功能区分为五个区域，首页、搜索、新品、聊天、个人中心这五个区。以上各种功能按照分类，可以分为以下几种模式：直接打折型：这种模式有限时秒杀、品牌清仓名、品折扣、9块9特卖。以上几种方式的特点就是用户无需付出其它代价就可以享受折扣；助打折型：这种模式有砍价免费拿、助力享免费、帮帮免费团。以上几种方式的特点是虽然可以享受一定的优惠，但是用户必须邀请其他的用户来一起完成，自己独立不能够完成任务，现金领取型：这种模式有天天领现金，现金签到以及转盘领现金。以上几种方式的特点是现金领取和购物是分开的，用户可以通过这种方式领取现金而不一定要同时进行购物；每天签到，分享至微信好友或朋友圈后可领取奖励，领取到账户内的现金满10元可兑换成等额无门槛券，兑换后账户内的现金清零，需重新签到领取。抽奖型：这种模式下能否获得商品全靠运气，有一定的彩票性质。从以上分析不难看出：拼多多的优惠模式多种多样，作为一款主打低价格的电商软件确实有足够的实惠。其助力打折型的优惠在带给用户优惠的同时也让用户将新的用户带入拼多多，是一种利人利己的做法。而领红包则在一定程度上能够增加商品的销量，用户领到金额不多，因此很多用户愿意进行尝试，虽然每个人的金额很小，但是当用户数量很多的时候也是一笔可观的收益。另外，抽奖也有可能让那些没有明确购买目的的用户进行尝试。拼多多发展特性当前是一个消费升级的时代，实际上是新生活、新消费和新商业三件事情循环滚动，在底下不停地迭代。在这样的循环里，所有的东西都值得重做一遍。首先是人口升级，接着就是微信的社交场景，以及移动支付、物流的快速发展。这个其实是整个社会的升级。接着是信息升级，曾经很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了将近十亿用户时，几乎所有人的信息已经没有障碍了。但同时，新商业又会构筑新生活，接着又会产生原来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费。所以实际上我们今天所在的这个世界就是在不停地循环，不停地重构，不停地迭代。所以其实也没有必要说为我自己曾经的世界，捍卫你曾经的世界观，因为毕竟我们的世界在不停地被重构，不停地在拓展。拼多多之所以飞速发展，主要依托淘宝商家外流、聚划算划归天猫、3-6线人群上网、微信社交流量等四大红利。首先，原先的淘宝商家大批量的流失到拼多多，或者是扩展拼多多业务。其次，拼单、团购逐步普及，以至于拼多多出现的时候大家都不意外。在PC时代，2009、2010、2011年曾经有千团大战，但最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团，但其实现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算，窝窝团曾经上市，现在又退市了，这就是千团大战的结果。曾经团购的模式被验证了，但是突然之间整个场子里没有人再做这个生意，只剩拼多多在做。第三是新用户的出现，由红米所代表的低价的智能手机快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。第四是微信流量的带动。微信在2017年12月的时候达到了十亿用户，意味着所有人基本上都是网民。并且微信支付开通了，所有人不再会有支付的问题，物流节点做到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。总结拼多多的成功之路2013年，黄峥结合此前的电商和游戏项目创业经历，做了大量思考。黄峥认为，将游戏和电商结合，将是一个巨大的机会，拼多多在此背景下诞生。拼多多2017打假年报显示，拼多多2017年主动拦截4000万条侵权链接，主动删除商品量是权利人投诉的125倍。在难以解释的灰色地带，拼多多的行为也遭到了商家的围堵。总的来看，拼多多抓住机遇飞速成长，在竞争激烈的电商领域站稳了脚跟，甚至成为后来者模仿、追随的目标。但是，与此同时，监管不到位、商品质量偏低、负面新闻较多等问题也应当引起重视。拼多多已经取得初步的成功，但是快速发展的同时也带来诸多隐患，逐步走向规范化才是重中之重。参考文献：周司群.基于体验消费的