经典方案演讲讲武堂期孟庆玲附有答案

经典方案演讲-讲武堂20期（孟庆玲）[复制]1.评分人：[填空题]*_________________________________2.考核项目：【演讲前准备】

评分维度：①设定目标。②关联客户。[矩阵量表题]*7分以上（良好）

*清晰介绍演讲目标

*贴近客户实际需求，能引起客户兴趣

6－7分（一般）

*清晰介绍演讲目标

*明确提出演讲内容和客户的相关性

6分以下（较差）

*没有介绍演讲目标

*目标没有和听众建立关联"12345678910分数○○○○○○○○○○3.考核项目：【开场白】

评分维度：破冰[矩阵量表题]*7分以上（良好）

*通过讲故事或举例等开场

*问候及自我介绍自然流畅

*清晰阐述，引起客户兴趣

6－7分（一般）

*问候及自我介绍自然流畅

*清晰阐述

6分以下（较差）

*没有破冰

*直接进入演讲正文12345678910分数○○○○○○○○○○4.考核项目：【演讲结构】

评分维度：结构清晰，有逻辑[矩阵量表题]*7分以上（良好）

*核心主题紧扣演讲目的

*各分主题紧扣核心主题

*结构清晰、逻辑性强

6－7分

（一般）

*演讲结构清晰

*有一定的逻辑性，并紧扣主题

6分以下

（较差）

*演讲结构思路混乱

*逻辑性差12345678910分数○○○○○○○○○○5.考核项目：【演讲内容】

评分维度：方案理解深度[矩阵量表题]*7分以上（良好）

*内容准确无误

*论点和论据阐述清楚并紧扣主题

*内容充分有说服力

6－7分（一般）

*内容准确无误

*论点和论据阐述清楚并紧扣主题

6分以下

（较差）

*内容不完全准确

*论点论据和主题联系不紧密12345678910分数○○○○○○○○○○6.考核项目：【FAB】（特点/优势/利益）

评分维度：①有效传递特点和优势。②有效传递方案利益。[矩阵量表题]*7分以上

（良好）

*准确传递方案特点和优势

*有效转换成与客户关联的方案利益

*能打动客户引起共鸣

6－7分

（一般）

*演讲过程中能适当总结方案特点和优势

*清晰阐述对客户的利益

6分以下（较差）

*没有传递方案特点或优势

*不能传递方案特点或优势对客户的利益12345678910分数○○○○○○○○○○7.考核项目：【各分主题连接】

评分维度：①衔接顺畅。②有阶段小结。③关键信息重复。[矩阵量表题]*7分以上

（良好）

*衔接自然流畅

*阶段小结紧扣主题

*关键信息不断重复，使客户印象深刻

6－7分

（一般）

*各分主题能衔接自然

*有阶段小结

*有关键信息总结重复

6分以下

（较差）

*衔接生硬不自然

*没有阶段小结

*无关键信息重复12345678910分数○○○○○○○○○○8.考核项目：【互动提问】

评分维度：①重述。②澄清。③回应。④确认。[矩阵量表题]*7分以上

（良好）

*解答步骤流畅完整

*回答正确合理

*回答内容令提问者舒服满意

*客户参与度高

6－7分

（一般）

*解答步骤流畅完整

*回答正确合理。

6分以下

（较差）

*解答步骤有部分缺失

*回答内容不尽完整正确。12345678910分数○○○○○○○○○○9.考核项目：【总结】

评分维度：①总结要点。②激励客户行动。③感谢听众[矩阵量表题]*7分以上

（良好）

*总结中能强调演讲要点

*激励客户，行动诉求具体并致谢

*现场气氛好，客户反应积极。

6－7分

（一般）

*总结中能强调演讲要点

*激励客户，行动诉求具体并致谢。

6分以下

（较差）

*没有相关行为展现12345678910分数○○○○○○○○○○10.考核项目：【技巧方面】

评分维度：①生动的语言（讲故事/打比方）。②合适的语音/语调/语速/停顿。③目光交流/表情/手势/站姿[矩阵量表题]*7分以上

（良好）

*能运用故事或比方讲解内容，关注学员

*讲话清晰，用词恰当

*肢体语言及走动得当

*表情自信，另听众感觉舒适自然

6－7分

（一般）

*语音语调运用自然

*适当目光交流

*肢体语言运用恰当

*面带微笑

6分以下

（较差）

*语音语调平淡无变化

*语速太快或太慢

*无目光交流

*肢体语音不恰当，使客户无兴趣继续听课12345678910分数○○○○○○○○○○11.考核项目：【形象方面】[矩阵量表题]*7分以上

（良好）

*衣着得体大方

*体现专业和自信

*能拉近与客户距离

6－7分

（一般）

*衣着