【S保险公司车险产品营销策划12000字（论文）】

S保险公司车险产品营销策划摘要随着我国经济的飞速发展，中国保险业也不断繁荣，为适应市场经济的改革发展，保险业的市场化也在不断增强，在市场经济中占有重要份额。由此相关的国内财险市场格局不断发展变化。保险业市场化营销理念也日新月异，各保险公司为发展壮大，都充分利用自身优势，不断开拓市场，挖掘客户，适应竞争的需要。随着外资保险公司大量涌入国内，带动国内保险市场不断开放，市场格局竞争性逐步形成，并不断深化，随之而来的问题不断出现，致使市场集中度不断降低。本文以经典的营销理论为基础，结合当前几种有效的分析方法，例如SWOT法，并对中宏保险上海分公司当前的经营状况和营销状况进行深入的调查，从不同方面对公司进行分析，明确中宏保险上海分公司今后发展的机会和挑战以及优劣势，研究当前公司营销策略的不足以及存在的问题，重新确立公司营销策略的目标人群和目标市场，制定新型的营销方法，从产品、渠道、价格、促销四个方面构建中宏保险上海分公司的组合营销体系。关键词：金融产品；营销策划；中宏保险目录TOC\o"1-3"\h\u58021引言 1314782营销理论概述 1306912.1市场营销理论 1213422.2营销环境分析理论 169422.3市场定位理论 26313中宏保险上海分公司车险业务营销现状及存在问题分析 2268913.1中宏保险基本情况 256713.1.1企业简介 221123.1.2人员与组织状况 2127643.2中宏保险上海分公司现状 3124793.2.1中宏保险上海分公司经营现状 337443.2.2中宏保险上海分公司营销及营销策略现状 4154423.3中宏保险上海分公司营销策略存在的问题分析 662523.3.1激励政策不完善 7253413.3.2车险营销渠道不完善 7315853.3.3促销策略落后 7194224中宏保险上海分公司营销环境分析 8183324.1宏观环境分析 877294.2微观环境分析 9186124.2.1人力资源状况 9233814.2.2市场竞争分析 9220564.3SWOT分析 10209884.3.1优势分析 10195294.3.2劣势分析 11153504.3.3机会分析 1164984.3.4威胁分析 11253965中宏保险上海分公司目标市场选择与定位 12269235.1中宏保险上海分公司市场细分 12204655.2中宏保险上海分公司目标市场选择 1322505.3中宏保险上海分公司市场定位 13207806中宏保险上海分公司营销策略设计 13122756.1定价策略 13311816.2渠道策略 14327366.3促销策略 14164377总结 1520284参考文献 171引言伴随着我国经济市场的繁荣发展和进一步深化改革，金融行业间的壁垒也逐渐降低，行业间的相互渗透力明显加强，整体经济市场版块正在进行着一系列的重构。保险机构作为金融市场中的重要角色，也时刻接受市场严峻的竞争考验，如何保留市场的强势地位和核心竞争力，是保险公司的巨大挑战。除此之外，改革开放也为我国人民的生活水平注入了强劲的动力，提别是21世纪以来，物质基础的明显提升也体现在了人们的交通方式上，私家车拥有率逐年攀升，得益于其带给人们更加高效便捷的出行感受，逐渐代替公共交通方式成为人们生活不可获取的一部分，而汽车作为风险型消费商品，保险公司在汽车领域的产品也变为了刚性需求，也成为了保险公司的支柱型业务。2营销理论概述2.1市场营销理论市场营销是一系列活动的总称，其根据当前市场的需求以及公司所能提供的服务和产品为基础，通过交换、传播和创造的方法来为用户提供更有价值的服务和产品。在市场营销中，首先对当前市场进行需求分析，之后对这些需求进行分类，根据公司能够提供的产品和服务选择其中的某几个需求作为公司市场营销目标，之后根据市场营销目标进行新产品的开发，在解决市场需求的同时获得利益。市场营销活动既具有科学性，又具有艺术性，既需要一定理论的指导，又需要通过实践来完成。2.2营销环境分析理论营销环境指的是能够对目标人群和公司之间产品、服务提供和接受产生影响的所有因素。和营销活动相比，营销环境是不以人的意志为转移的，是客观的。并且营销环境中不同的因素是相互关联、相互影响的，这些因素在不同的时间也是变化的。所有影响公司营销活动的因素中，有些因素是人为可控的，有些因素是人为不可控的；有些因素能够对公司的营销活动产生直接的影响，有些因素能够对公司的营销活动产生间接的影响。公司制定营销策略的关键就是全方位分析所有的影响营销效果的因素，SWOT方法-其能够对公司的机遇和挑战，公司发展的有利条件和不利条件进行全面分析，不仅要对公司产品的目标人群、公司竞争对手、公司产品销售渠道、公司产品供应商等微观因素进行全面的分析，还要对当前社会文化、技术发展状况、国家法律政策等宏观环境进行全面的分析。2.3市场定位理论市场定位理论又称STP理论，是美国营销学家菲利浦·科特勒在市场细分理论的基础上提出的，包括有市场细分（S）、目标市场选择（T）和市场定位（P）三部分内容，是现代营销的重中之重。STP理论一般作为营销战略的制定方法，在营销策略的制定中STP分析也是至关重要的一个环节。在进行营销策略制定之前，首先要进行营销市场的定位,根据对应的法则细分行业市场，根据当前公司生产状况选择对应的目标市场。只有明确了目标市场，公司才能进行有效营销策略的制定。3中宏保险上海分公司车险业务营销现状及存在问题分析3.1中宏保险基本情况3.1.1企业简介中宏人寿保险有限公司是国内首家中外合资人寿保险公司，由加拿大宏利旗下的宏利人寿保险有限公司和中国中化集团公司核心成员——中化集团财务有限责任公司合资组建。中宏保险成立于1996年11月，现已拥有近16000名员工和营销员，为百万客户提供专业的金融保险服务。目前，中宏保险在上海、北京、广东、浙江、江苏、四川、山东、福建、重庆、辽宁、天津、湖北、河北和湖南等地的50多个城市稳步发展，不断迈向全国。中宏保险在中国保险市场深耕经营二十年，致力于为公众提供稳健可靠、深受信赖和具有远见的保险产品和服务。3.1.2人员与组织状况中宏保险上海分公司目前公司人员在编数量为109人,平均年龄28岁；其中大（中）专以上学历78人，其中已取得保险代理资格证书者的人员98人，取得保险公估资格证书的人员18人。图1中宏保险上海分公司组织结构图公司共分7个相关部门，分别是：业务管理部、综合管理部、人事行政部、计划财务部、客户服务部、市场营销部以及在县级区域设立的各服务机构，中宏保险上海分公司实行垂直管理,中心支公司设有总经理室，各个部门同级管理，下辖县级机构建制基本同上级公司一致,渠道业务受上级公司指导,平常日常管理归属县级机构。中宏上海中心支公司财务实行集中管理,日常数据接收、费用报销的最终审批由中心支公司负责。人事的任免、调配权归属经人事行政部初步调整报至省级分公司最终裁决。3.2中宏保险上海分公司现状3.2.1中宏保险上海分公司经营现状中宏保险上海分公司在近三年的车险业务经营中，部分数据表现为：2014年销售额为4928.6万；2015年为6926.96万，2016年6759.76万，（根据公司目前所有客户保单合同的统计），见图3-4所示。在上海保险行业中，中宏保险上海分公司在整个行业市场算是上海保险业的龙头企业，多年来业绩一直呈平稳发展趋势。但在瞬息万变的市场环境中，从下图3-5看出，2016的车险业绩出现了下滑态势，并且如图所示，2016年前三季度与2016年相较，除了同年5月业绩同比增长外，2016年前三季度业绩均低于2016年，中宏保险上海分公司经营情况明显遭到了冲击影响，首先，在营改增和车险费率改革的强烈冲击变动下，整体市场在2016年前三季度出现了大量的不良竞争，行业震动较大，很多客户被竞争对手转移，造成我公司的客户大量流失。其次，营改增直接导致保费充足率下降。最后公司对赔付率较高的营运货车业务进行了收缩和管控，新业务的拓展又处在开发阶段，因此，造成了前三季度业绩下滑。3.2.2中宏保险上海分公司营销及营销策略现状1.人员激励策略目前中宏保险上海分公司现在的员工工资构成主要分为四个部分，通过岗位级别进行差异基本工资档次，按照入职时间和业绩水平分为初、中、高、资深四级，每一级又按照业务量能力水平分为两档，八个级别分别对应各自的业绩任务量，每一季度进行整体考核，业绩不达标，予以降级，业务量高出标准则按级提升。其余工资构成按照福利补贴和绩效提成按比例发放，补贴部分又分为交通补助、话费补助、取暖降温费等，对于员工最重要的能动性激励还是在于对于业务量的追求。2.价格策略目前，上海市存在19家拥有车辆保险业务的财险公司，加剧了当地车险市场的激烈竞争，每一个财险公司作为市场中的一个竞争者都在极力发挥自身的优势以期获取更大的市场份额，获取最多的客户群。当前上海市场，人保财险是行业的领军者，占据了绝大多数的市场份额，与平安财险和中宏保险上海分公司形成了当地车险市场金字塔上段部分，在白热化的竞争氛围下，为了保障客户黏性和竞争力，由于消费者对于车险产品的价格弹性较大，中宏保险上海分公司采取的是低价策略，在不违反行业规则最低公约价格，造成恶性竞争的前提下，最大程度的惠及消费者并且同时保留公司自身实力不被消磨。图2中宏保险公司上海分公司近三年赔付率如图2所示，中宏保险上海分公司2014至2016年的赔付率连续三年呈现递增状态，从2014年的43.33%升至2016年的49.84%，行业整体处于一个高赔付率的状态，中宏保险上海分公司的赔付率还低于市场平均赔付率的1.9%，车险业务中的交强险和车辆损失险这两块业务是出险赔付最高的险种，这也暴露了公司采取的迅速扩展战略中的弊端，大大拉高了公司的整体赔付风险。详细险种赔付率如表3.1所示。表3.12015-2016年公司各险种赔付率年度交强险车损险车上人员责任险盗抢险第三方责任险附加险201563.2%93.2%15.8%19.3%22.8%26.3%201672.1%81.5%21.3%24.2%33.2%16.9%低价策略会直接导致公司赔付率的上升，不利于公司整体竞争力的提高。当然，针对目前中宏保险上海分公司车险市场竞争激烈，消费者对价格敏感程度较高，暂时采取低价策略是可行的。3.产品策略中宏保险上海分公司在市场中的产品主要集中在三个方面，首先是非营运车辆相关业务，主要涵盖政府机关、事业单位的公派公用行政车辆和城市公共交通运输车辆，这类业务具有较好的收益率；还有一类是大众消费者的私家车相关车辆保险业务，市场范围涵盖较广；当然还有一类是中小企业营运性质的运输车辆，这类市场的风险较大，行驶环境复杂，承包效益一般。第一类非营运性质车险业务，中宏保险上海分公司针对每一个公户业务都会成立专属业务小组提供专项服务，这类型业务主要针对的是政府机关、事业单位或城市公共交通运输部门，需求量稳定，并且伴随着严格的监管制度，一直是中宏保险上海分公司的稳收益、低赔付类型业务。第二类型私家车险业务，伴随着国民经济水平的普遍提升，对于出行方式的高追求，汽车作为家用必备走进了越来越多的寻常百姓家，这一领域的市场也在无限扩张中，毫无疑问，未来私家车车辆保险市场成为车险业务中增长最为迅速的部分，此外私家车车险业务的延伸性特别好，可以带动相关车险业务的发展，因此中宏保险上海分公司制定了一些开发家用车险业务的策略，意图扩大在上海地区的车险业务市场占有率。营运车辆业务。这类车辆业务较为棘手，大多数车辆都有较高频次的使用率，并且其行驶环境往往复杂难以把控，风险系数一直高居不下，往往看似保费高，但却是中宏保险上海分公司风险最大的业务类型，是公司赔付率最高的一类型车险业务。4.渠道策略保险公司很长时间以来都受到保费业绩的诱导，一味的追求业绩拓展，而忽视对于业务、人员、渠道的管理，以往的渠道疏于科学监管，还是单纯依靠销售人员面对面的营销工作，层次化、差异化、系统化的科学渠道管理受到越来越多保险公司高层战略制定管理者的重视，新型高效的渠道策略能够帮助公司获得更大的市场份额。5.促销策略中宏保险上海分公司处于商业运营模式中，想要在市场中占取一定的份额必须要提升知名度和影响力，因此对于促销宣传也是有着更大的需求，公司前期的宣传方式还是依靠总公司的品牌宣传影响力，直到2012年初开始于公交公司达成合作意向，通过城市大型交通车辆的车载广告作为宣传重点，虽然能够以超高概率出现在大众视野中，但是经数据统计调差发现作用在业务终端产量效果不佳，究其原因，车身广告大多不精细，更谈不上品质和档次，大多消费者只会打眼一看，没有足够的动力去持续吸引，价值车辆移动速度，稍有印象的广告也很快消失。通过行业内部数据调研可知，超过一半的消费者一旦选择一个品牌的车险产品，其续保率将会是100%，换言之，只要是与新客户达成业务关系，在保证服务满意的情况下，之后的业务粘性会一直保持，这就要求高效的宣传能力去获取新客户资源。3.3中宏保险上海分公司营销策略存在的问题分析中宏保险上海分公司的经营业绩数据在2015年出现下滑，一方面是因为受到行业市场环境的强烈冲击，还有的原因就是归咎于中宏保险上海分公司的相关营销策略落后的凸显，中宏保险上海分公司虽然积累了多年的客户和渠道关系，但中宏保险上海分公司没有有效的为客户定制高效的产品组合的营销策略，满足不了客户现在的购买心理和产品需求，在对目前营销业绩下降的原因进行反复讨论归纳以下三类较大的问题：一是营销观念落后，二是车险营销渠道不完善，三是促销策略落后。3.3.1激励政策不完善员工的工作能动性很大一部分依赖于公司所给予的激烈效益，一个好的领导者懂得恰到好处的点燃员工的工作积极性，而这一过程中科学合理的激励政策就显得至关重要。中宏保险上海分公司目前采取的激励政策还停留在以单一保费作为衡量员工业绩优异度和工作态度的唯一标准，明显不符合科学的激励制定标准，对于业务销售人员，这样极端刺激的激励政策很可能会助长员工以追求车险营销额而不顾承保风险的排查和审核，这样在前期被隐藏起来的潜在危险终究在业务的某一个时段爆发造成公司巨大的损失，除此之外，营销人员比消费者更加清楚公司业务的薄弱环节和些许漏洞，对于容易被接受的高赔付率业务进行大力推广，更易获取业绩提升，获得了相应的经济收益，对于后期的风险把控由于人员流动等众多不可控因素为公司增添了众多威胁。因此，单一保费营销额的激励标准应该进行调整，后期车险赔付率也应该作为考核因素纳入指标中，采取相应的追责机制保障营销人员前期的职业操守。3.3.2车险营销渠道不完善在众多行业的市场营销体系中，都将渠道摆在了最为重要的地位，所谓得渠道者得天下一直是成功的经营管理者所秉持的经营之道。而在车险市场中，渠道更是决定了业务覆盖面、市场渗透率的关键因素，目前中宏保险上海分公司65%的营销方式依赖于代理渠道的市场强势地位，但这样重度依赖于第三方机构的运营模式也衍生出了众多弊端，因此，去代理化，打造精干的营销队伍，借助新型互联网金融的强融合度平台，积累一手获客资源显得迫在眉睫又势在必行。中宏保险上海分公司目前在网络平台、大数据资源方面所呈现的工作量还仅仅是数据信息的积累，对于网络渠道的整体构建和投入运行还处在空白状态，而这一方式具有成本低、范围广、实践性强等特性都将是中宏保险上海分公司的发展趋势。3.3.3促销策略落后促销也就是我们通俗来说的宣传推广，酒香不怕巷子深的年代已经逐渐被淘汰，再好的产品也需要适当的促销方式来加剧市场的发酵。目前，中宏保险上海分公司的促销手段过于单一和落后，还仅仅停留在基本的人员外宣和简易低效的车载广告上，除此之外，大多消费者对于中宏保险上海分公司的品牌认知还是从总公司的广告辐射联想效应而来，中宏保险上海分公司在这一方面确实投入的精力不足，对于目前动态的市场环境不够敏锐，也未能迎合消费者的心理需求，对于高效互联网技术促销手段的忽视也导致中宏保险上海分公司的市场知名度低下。4中宏保险上海分公司营销环境分析4.1宏观环境分析改革开放以来近40年，我国经济发展水平有了明显质的改变和飞越，处于发展中国家速率最高的经济体。伴随着大经济形势的持续高涨势头，我国居民的消费水平也出现了极大的提升，对于出行的需求愈加强烈，这就导致我国汽车的人均保有量达到了前所未有的巅峰状态，进而为衍生的车险市场注入了蓬勃发展的动力，市场需求持续增长。2006年国务院推出并实施了《机动车交通事故责任强制保险条例》,从而为机动车的上路增添了法律保证，通过制定的政策法规来强制约束管理机动车行驶规则。该法规条例的制定颁发在陕西地区引起了相关部门的高度重视，上海地区的车险市场也受到了正规条例的管束推进，促使该地区车辆保险更加平稳、持久的推动。多年的宏观市场环境说明，整体经济格局的利好与车辆保险行业有着直接的影响关系，经济大环境的良好运行助推着车险行业的进一步繁荣，消费者得益于经济环境的利好，物质生活水平也有了更高的提升，汽车的持有量也呈现大幅增长的趋势，而与之伴随相生的车辆保险市场也保持递增状态。经济环境如遭遇瓶颈，车险行业也会受此牵连经历寒潮。表4.1为我国GDP与保险市场关系统计。表4.1GDP与保险市场关系年份保费合计（亿元）车险保费（亿元）占比GDP总量（亿元）20121433935000.2447310420131548840000.2651947020141722243000.2558801920152020055760.2863590020162400061990.266767084.2微观环境分析4.2.1人力资源状况中宏保险上海分公司的员工的年龄结构分布差异较小，女性占比42%（46人），男性占比58%（63人）；从学历结构上看，大专占比70%（77人），本科占比26%（28人），研究生学历的有4人，占比4%，在公司所有职员当中，大专学历的占有较大比重，含本科、研究生以上学历的占比极小，为了让推行中宏保险上海分公司在新型渠道平台、业务素质以及新型管理技术的需求得以满足，应当进一步改善职员学历层次；在年龄构成的层面上，40岁以上4%（4），35-40岁5%（6），25-35岁72%（78），20-25岁19%（21），主要是以中青年员工为主，年龄结构合理。4.2.2市场竞争分析从图3分析可知，上海当地市场39.5%的市场份额被人保财险牢牢掌控，其凭借多年来的行业积累和国企背景的知名度，稳坐上海市场的顶端位置。39.31%的车险市场具有较强的集中性，涵盖了平安、太保、大地、阳光、中宏财险，其中平安财险凭借其庞大的电销渠道和完备的网络渠道还有完善的服务体系，依托成熟的寿险产品多年来营销出的市场品牌成效，2016年以逼近14亿的车险保费收入成为第一梯队中占据第二大市场份额财险公司，平安财险是同级别财险公司中中宏保险上海分公司最大的竞争者。具体情况如图3所示。图3上海市车险市场竞争者占比由此可知，目前中宏保险上海分公司只能属于市场份额在3%-7%的第二集团，并且数据表明在这一竞争区域市场具有绝对的市场竞争力，与中宏保险上海分公司所在同一区域的竞争对手，分别是人保、太保、平安、永安、大地、华安、安邦等19家财险公司，但其中占据绝对市场的行业龙头和实力较弱的市场分割者暂时不作为主要竞争对手分析，大地财险、太平洋财险（太保财险）、阳光财险、平安财险同中宏保险上海分公司有着同一级别的实力、提供中高价位的服务，可比性较强，故选则这四家公司作为主要竞争者进行分析，具体分析见图4。图4上海市车险业务主要竞争对手当前上海财险市场保费收入最高的是人保股份财险公司，平安财险位列第二，第三中宏保险上海分公司，太保财紧随其后。从市场份额来看，中宏保险上海分公司占到6.55%，与平安还是具有较大差距。除了竞争力较强的人保与平安，需要中宏保险上海分公司额外注意的还有类似于阳光、大地等新兴公司，这些新型财险公司虽然不具备国有控股的背景和品牌宣传力，但他们凭借着起始时间短，经济负担较缓敢于大力推行低价策略，快速抢占市场份额，依靠其优越先进的管理体系和核算技术，在这些老牌保险公司中快速成长为黑马，就阳光财险来说，其2016年总保费已破土4亿元，凭借5400万车险保额成功占据了上海当地市场份额的5.4%，并且凭借其更为人性化的服务体系获取了一定的客户忠诚度和黏性，也是中宏保险上海分公司不可忽视的潜在竞争力量。4.3SWOT分析4.3.1优势分析有较强的品牌影响力。在近30年的发展历程中，凭借其国有控股保险公司的社会影响力，逐渐成长为国内众多保险公司中的翘楚，公司文化积淀、社会知名度、业绩规模都位于行业内部前端，在大众消费者心目中塑造了值得信赖的公众形象。政策支持力度大。公司内部确立了以控股50.9%的东方资产为最大股东、45.2%股份的保险保障基金为第二股东，两位股东都具备国有背景，其中保险保障基金还作为中国保监会直接控股的国有企业，实力背景都对于中宏保险上海分公司的发展具有很大的指引作用。市场优势较为明显。2016年中宏保险上海分公司在上海车险市场居第三位，是上海市紧跟人保和平安后最大的产险公司，在巨大的车险市场中也占据了市场份额的6.55%。4.3.2劣势分析品牌意识薄弱。中宏保险上海分公司只是单纯的依靠总公司品牌影响力渲染自身，具体到上海中支，其在品牌建设和社会形象塑造方面做的远远不够，导致其车险产品的市场知名度不高，为公司销售人员外出获客增添了很多尴尬和壁垒。信息技术运用滞后。在支公司营销运营过程中，信息化的投入建设并完成应用比例甚至不到5%，公司整体的信息化运用不仅在营销宣传上缺失，在整体公司经营环节上也大量空白。业绩考核机制不健全。目前，中宏保险上海分公司的销售人员考核制度仅仅是单一从保费业绩进行衡量，这就导致很多保销售人员只为一时业绩冲高，而不顾客户实际需求。4.3.3机会分析行业监管力度增强。上海保监局和行业协会将加大对市场管控力度，针对行业内的规则条例不完善、账务虚假、报批费率执行不严谨、理赔效率低下、产品保障无法兑现等等错综复杂的问题颁布执行相关的条例法规，对财险公司的资金实力、历史账务、车险业绩经营状况和理赔偿付能力进行监管和审查，确保财险公司的承保水平和风险抵抗能力。新销售渠道稳步扩张。目前中宏财险总公司已经切实的推进了网上商城的构建和网络车险下单的整体操作流程，并且与多家电子商务平台达成合作意向，入住各平台成立官方旗舰店。4.3.4威胁分析竞争趋势激烈。目前涉及到车险业务的有19家财险公司，并且各有所长，市场份额的90%以上较大份额几乎被位居前四的保险公司进行垄断，其它保险公司只占10%左右的份额。渠道成本增加。伴随着我国汽车普及率逐年突破新高，这种出行工具更多的走进寻常百姓家，其出售价格档次也被划分为众多层级，其中低档价位车型成为大比例需求，经济全球化发展的今天，进出口贸易自由化导致汽车利润逐渐被稀释摊薄，并且汽车价位还有继续下降的趋势，那么汽车经销商在这一部分亏损的利益就会想办法从别的合作业务渠道进行弥补，汽车经销商凭借其获取的第一手车主资源，与车险公司在代理业务手续费和出险后维修费用进行利益博弈，对于车险公司来说，进而抬高了额外支付的渠道成本。5中宏保险上海分公司目标市场选择与定位5.1中宏保险上海分公司市场细分市场与顾客得需求存在不一致性，因此企业提供的产品无法让全体消费者的需求得以满足，企业提供的针对性服务是建立在识别目标客户群体，了解其真实需求的基础上，划分目标客户群体，并且在市场发展阶段发现机会所在，深入了解客户的潜在需求，全方位地拓展其市场份额，让公司获得更大的空间去发展是公司发展的核心所在。综合市场表现以及公司自身的发展趋势现状，结合车险产品市场影响中宏保险上海分公司市场细分的要素见下表5.1所示。表5.1市场细分要素区域因素心理因素行为因素人员因素1经济发展4认知8基本保障12保险业务员的专业度2文化传统5个性9追求产品灵活搭配13客户规模3人口密度6动机10综合理财14客户服务效率7生活方式中宏保险上海分公司研究了其所在地区消费者多样化的需求，按照多样化的业务类型以及服务需求，将目标市场的消费者分成差异化的客户群体，具体说细，可以从客户类别、购买渠道和业务类型这三个层面来细分市场，业务类别包含有纸媒业务、户外高立柱、924民生广播、新媒体广告、映前广告、活动策划等；客户类别包含有企业客户、机构客户以及个人客户；按照购买媒体的动机划分为品牌及新产品推广、企业和产品的打折促销信息的广告以及硬性需求目的等。5.2中宏保险上海分公司目标市场选择根据中宏保险上海分公司经营业务视角下可以将公司的产品种类分为交强险、基本险以及附加险三部分内容；根据中宏保险上海分公司所产出业务所面向的客户群体：个人客户（规模客户群、高风险客户群）、团体客户（重点发展客户、一般发展客户）对接涵盖了公务员、白领、个私企业主、自由职业者、政府、事业单位车辆、大型国有企业以及股份制企业、外资企业多个领域的客户描摹分析；同时以购买渠道作为分析要素，形成了以直接渠道、代理渠道、关系渠道为要点的三大视角，进而确立目标市场。5.3中宏保险上海分公司市场定位中宏保险上海分公司之所以要进行市场定位，就是希望在白热化的市场竞争中完全利用自身长处，借助于全面的市场调查研究，明确客户看重什么，进而提供特色的服务，和同行展开竞争，进而赢得客户并占据市场。在具体定位时，应当将目标市场消费者的心理以及需求结合起来，将中宏保险上海分公司的特色以及优点考虑进去，这样才有益于公司高效业务的发展，才能够让客户明白中宏保险上海分公司自身同竞争者的差异所在，让消费者更加青睐于自己提供的业务，为其创造更大的使用价值，让消费者认同中宏保险上海分公司所提供的产品和服务。6中宏保险上海分公司营销策略设计6.1定价策略车型差异化定价。新出台的车险费率改革政策也将原先传统保费制定标准进行了调整，将原先的决定要素由保额变更为车型，下表就是家庭自用车按照座位数来进行车型划分，从而进一步确定投保金额，在统一费率的基础上，将费率折扣权交给公司，经过市场的调查，最终定价标准由保监会进行审核批准正式对外实施，切实的按照市场的需求将车险产品的倾向性和选择权回归到消费者手中。也就是说中宏保险上海分公司拥有更大的权利自主制定费率，下表是第三方责任险、车辆损失险的自主费率制定计划，中宏保险上海分公司应该在车型定价时还是以客户利益未重点，最大化的让利给客户，所制定的费率应比现行市场上的低0.01-0.1个百分点，采取渗透定价策略能够最快速度扩张市场份额。客户差异化定价。中宏保险上海分公司针对客户的不同诉求、生活环境、出险历史、驾驶风格以及收入水平对价格敏感程度、自身对于风险的把控能力和业务对于公司盈利水平的影响程度众多方面实施差异化的价格策略。通过中宏保险上海分公司在当地多年来的发展，已经明确了重点发展团体客户是公司的重要目标群体，可以吸纳大量资金，容易推广形成口碑，吸引潜在消费群体，针对这类承保高效的客户应采取高质低价的价格策略来提升客户关联黏性，巩固关系链条渠道，对于三年不出险的团体客户实行承保价格低于40%的优惠标准；针对上年出险大于等于5次的一般发展客户会严重拖后公司的营运水平和风险保障能力，因此进行保费上浮1倍的大额提价策略，通过拉高承保价格来维稳公司的盈利空间。而对个人客户来说，个人客户对于价格的敏感程度远超团体客户，采取浮动价格策略就能够起到很好的激励作用来确保公司的竞争实力。6.2渠道策略强化传统营销渠道。伴随着车辆个人保有量的持续增长，车险的需求量和销售渠道也发生了重大的改变，目前，中宏保险上海分公司采用的渠道主要是4S店、电话销售、寿销产交叉销售等，所谓得渠道者得天下，渠道的高效和顺畅将直接决定公司业务的发展规模、成长速度、业务质量，对于传统渠道的政策、监管、预警应三箭齐发，并存应用，才能确保传统渠道的稳定，避免因市场的变动而萎缩。创新渠道建设。微信、微博营销。微博和微信虽然不是最早用来进行广告的平台，但是现在它们两个是应用最广的平台，微博和微信操作起来十分方面，使用灵活，具有多种形式，任何人都能够采用移动设备在任何时间、地点上网浏览微信和微博上的信息，也可以阅读其他用户发表的个人信息。移动客户端不仅仅是车辆成就了现代交通出行方式的重大超越，手机更是成为了这个时代绝对的特色和象征，伴随着近些年的电子商务平台的风生水起，跨越年龄、职业各种人群都逐渐习惯了手机参与到生活中的方方面面，各类生活服务的手机客户端APP一度成为人们争相下载的绝佳帮手，各大企业也纷纷定制设计推出自己的移动客户端，专注于互联网的便捷和高效为客户带来更加的购买体验。6.3促销策略首先需要加大广告宣传，策略选取方式的原则是低价高效。在上海当地人流量大的区域通过大量的街边灯箱、指示路牌固定宣传标示以及大型车载移动宣传体尽可能占据人们的视线，也可利用阅读量和销售量大的报刊杂志刊登公司信息、产品介绍，定期举办活动沙龙以加深客户好感，联系当地媒体进行新闻发布会大面积宣传，彰显中宏保险上海分公司实力和影响力。其中,更为推荐的是电台车载广告，在市场的普遍调研中，这种方式相比电视广告来说，成本低。其次较为推荐的是互联网宣传平台，社会整体发展趋向于信息化，广告宣传受众群体年龄跨度大，在进行平台选择的时候，以流量大，投入产出比高为选取标准，目的性的选选择中宏官网、新浪汽车、搜狐汽车、车险100网、百度、谷歌等网络渠道投放宣传广告；最后，借助微营销的趋势，充分利用移动互联网扩张式的宣传广度进行广告大量投放，必要时借