2024年陕西开放大学《商务谈判实务》课程参考试题库（含答案）

PAGEPAGE12024年陕西开放大学《商务谈判实务》课程参考试题库（含答案）一、单选题1.（）是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。A、冲劲足原则B、高目标原则C、低目标原则D、重复原则答案：A2.最后通牒使用时应注意（）。A、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和答案：B3.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点是搞清（）。A、价格贵不贵B、价格构成C、货与价的关系D、产品构成答案：C4.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A5.论证一般由（）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、认证方式C、论题、论述、结论答案：B6.价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、价值答案：C7.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复答案：C8.讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B9.讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥协B、还价C、讨价D、定价答案：A10.构成调价的元素有（）。A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率答案：A11.将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：B12.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头答案：B13.意向书的谈判主要特点是（）。A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、轻松随意、地位平等、法律约束松答案：D14.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现在（）。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件答案：B15.谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知头知尾C、通过预审D、签订合同答案：D16.商业谈判中的话题类型有（）。A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧答案：B17.准合同的谈判的“准”的意义是（）。A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准备协议答案：B18.以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：C19.主座谈判的特点不包括（）。A、说话气足B、以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D20.谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手答案：B21.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。A、价值性B、客观性C、可分享性答案：B22.买方地位谈判的特征不包括（）。A、情报性强B、度势压人C、掏钱不易D、虚实相映答案：D23.（）是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。A、主场谈判B、主客场轮流谈判C、客场谈判D、随机谈判答案：B24.一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施答案：A25.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱答案：B26.合同附件处理内容主要依据两个原则是（）。A、紧跟正文和突出价格B、正文明义和突出个性C、补充正文和突出个性答案：B27.谈判手感情表现形式可归纳为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调答案：A28.不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。A、国家谈判B、政府C、国际商务谈判D、经济组织谈判答案：C29.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B30.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C31.运用步步为营策略时主要突出（）。A、顽强B、利益C、说理答案：C32.合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（）。A、共识规则、简明规划、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则答案：B33.（）不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。A、一对一谈判B、小组谈判C、中型谈判D、网上谈判答案：D34.送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）A、委婉性B、空许诺C、卸责任D、热情招待答案：D35.讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体问题具体分析”。分析方式有二：（）。A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档答案：C36.合同条文公正实用的原则表现为以下三点（）。A、合法性、平等性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性答案：B37.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略答案：C38.奉送选择权的策略运用应注意（）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出选择的时机答案：C39.空城计运用时应注意（）。A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活答案：B40.协议书的谈判特征不包括（）。A、预备性B、保留性C、计较性D、安全性答案：D41.打虚头策略运用时应注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A42.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件答案：A43.军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（）的特征。A、威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取答案：B44.不属于买方地位的谈判特点是（）。A、情报性强B、掏钱不易C、度势压人D、虚实相映答案：D45.完成监督的评价应有三个环节，它们是（）。A、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断答案：B46.运用谈判升格策略时应注意（）。A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛答案：C47.合同附件的谈判原则为（）。A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩答案：C48.后退中的灵活规则主要表现为（）。A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A49.磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术答案：B50.在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到（）。A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案答案：C51.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段D、不重要的阶段答案：A52.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化，应策为（）。A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如答案：B53.在谈判中以破裂相威胁以达到施压力于对方，迫使对方让步的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：A54.代理地位的谈判特征不包括（）。A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、对抗性小答案：D55.逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：B56.借恻隐在运用时要注意（）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真答案：B57.下面不是谈判中礼貌准则要求的是（）。A、沉毅律己B、尊重对方C、松紧自如D、目中无人答案：D58.协议书的谈判主要特点是（）。A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小答案：B59.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。A、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A60.技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应（），切实到“技术与价格”挂钩。A、自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B61.客座谈判的特征不包括（）。A、语言过关B、客主易位、坐“冷板凳”C、反应灵活D、以礼压客答案：D62.谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢答案：B63.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为（）等步骤。A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B64.（）是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。A、最高目标B、最低目标C、可接受目标D、重复目标答案：A65.半官半民谈判的特点不包括（）。A、制约条件多B、回旋余地大C、表达方式难D、对抗性小答案：D66.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）。A、饱多不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击答案：A67.推理的形式有（）。A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断答案：A68.下面不是还价起点的影响因素是（）。A、成交预算B、客观成本C、还价次数D、定价答案：D69.友好国家谈判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、亲人式答案：D70.在战术决策过程中，评价信息的要素为两点（）。A、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A71.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）。A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、主持用语、态度C、用语、态度、时间答案：B72.扮疯相使用时应注意（）。A、真切和强度B、看对象和演技C、适度和准备防手答案：C73.战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种（）。A、择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则答案：C74.不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。A、谈判当事人B、谈判标的C、谈判背景D、谈判组长答案：D75.商业法律用语的特征主要体现在其（）。A、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B76.逆向思维的表现形式主要有两种（）。A、反问和反证B、换位思考和由坏到好C、假设和否定答案：A多选题1.文学用语的特点有（）。A、优雅B、诙谐C、富有感染力答案：ABC2.战略决策过程的步骤有（）。A、信息采集B、信息分析C、方案的假设D、方案的论证E、方案的选取答案：ABCDE3.进取性的谈判手法主要体现在（）。A、敢争吵B、敢挤压C、敢回击D、敢说话答案：ABC4.社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可归纳为（）四种。A、自上而下B、自下而上C、从里向外D、从外向里答案：ABCD5.按商务谈判信息的获得渠道不同划分，可分为（）。A、直接信息B、间接信息C、中间信息答案：AB6.一般讲，美国谈判手有（）特点。A、性格外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利答案：ABCD7.谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵循的行动规范，主要体现在（）三个方面。A、礼仪B、个性C、作戏答案：ABC8.商务谈判信息的特殊有（）。A、客观性B、价值性C、可识别性D、可分享性E、可传递性答案：ABCDE9.要突破僵局，从己方引导角度讲，应注意（）控制环节。A、辨清僵局性质B、单方让步C、双方让步D、中间斡旋E、转移阵地答案：ABCDE10.德国谈判手有（）特点。A、性格倔犟B、灵活性差C、谈判思维原则性强D、不易妥协答案：ABCD11.商务谈判“非公开信息”的收集方法有（）。A、提问法B、观察法C、特殊法D、预测法答案：ABC12.我国法律对商业活动的限定（）。A、国家、集体财产不得侵犯原则B、贯彻等价有偿的原则C、遵循法律规范要求的原则D、权利义务一律平等的原则答案：ABCD13.谈判主持人的职责包括（）。A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点答案：ABCD14.商务谈判“公开信息”的收集方法有（）。A、查阅法B、询问法C、调研法D、预测法答案：ABCD15.外围战的具体策略有（）。A、打虚头B、反间计C、中间人D、缓兵计E、过筛子答案：ABCDE16.与德国谈判手谈判，在谈判思维应对上要考虑（）。A、以严谨求效益B、以柔克刚C、以理克刚D、礼貌友好答案：ABCD17.法律对商业谈判后果反映出的伦理问题做了不同的处理，其法律后果为（）。A、纠错B、无效C、起诉D、言和答案：ABCD18.攻心战的具体计策有（）。A、满意感B、头碰头C、“鸿门宴”D、借恻隐E、奉送选择权答案：ABCDE19.谈判策略应为谈判服务，有（）作用。A、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人E、靠好岸答案：ABCDE20.重建谈判具有代表性的原则有（）。A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则答案：ABCD21.按照商务谈判信息的载体不同划分，可分为（）。A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息答案：ABCD22.与法国谈判手配合，应注意（）。A、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD23.擒将战的具体策略有（）。A、激将法B、宠将法C、感将法D、告将法E、训将法答案：ABCDE24.美国文化给谈判带来积极的一面，推进力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施（）。A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大答案：ABCD25.合同正文框架结构在书写时要注意（）。A、语意一致B、前后呼应C、公正实用D、随谈随写E、贯通全文答案：ABCDE26.运用策略，首先应掌握如何选择策略。从谈判对象角度，应该考虑（）。A、地位B、经验C、态度D、性格答案：ABCD27.决胜战的具体策略有（）。A、抹润滑油B、折衷调和C、好坏搭配D、放线钓鱼E、谈判升格答案：ABCDE28.与英国谈判手谈判，应注意（）。A、注重礼节B、利用架子要实惠C、信誉求利D、简捷求快答案：ABCD29.僵局是国际商业谈判中不可避免的，应该（）处理。A、谨慎处理B、冷静清醒的态度C、迅速反应D、抓住分歧的本质答案：ABCD判断题1.友好破裂指双方或单方在一种不冷静的情绪中结束未达成一致的谈判。A、正确B、错误答案：A2.原则上讲，标的不可改变。A、正确B、错误答案：A3.尊重对方是指对待谈判对手的态度、用语具有礼貌，让对方感到受到尊重，即便有观点分歧，也不失风度与分寸的做法。A、正确B、错误答案：A4.客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。A、正确B、错误答案：A5.还价，即向对方提出改善价格的要求。A、正确B、错误答案：B6.法兰西民族在近代世界史中有其社会科学、文学、科学技术的成就，造就了一批个性鲜明的谈判手。A、正确B、错误答案：A7.谈判手在谈判中的行为既受伦理的约束，也受法律的约束。A、正确B、错误答案：A8.谈判组长为项目谈判班子的负责人。A、正确B、错误答案：A9.谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响。A、正确B、错误答案：A10.主持谈判的另一依据是谈判的对象。不同对象对主持规则会有不同的影响。A、正确B、错误答案：A11.握手的力度，对于老朋友，握手会力度大些；反之，则小。A、正确B、错误答案：A12.客座谈判时，时间安排要紧凑，必要时还应设法动员对手予以配合。A、正确B、错误答案：A13.认准客观地位，是指正确认识再谈判阶段谈判人员所处的地位，是处在攻击对手要求对方出条件的地位，还是处在守势即被对方要求给出新条件的地位。A、正确B、错误答案：A14.直接索赔谈判是指由第三者出面协助当事各方解决因违约造成的损害赔偿的问题。A、正确B、错误答案：B15.主座谈判是指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。A、正确B、错误答案：B16.人事管理在国际商业谈判学中主要包含选择谈判适用的人才及其定位以及谈判班子的构成原则。A、正确B、错误答案：A17.成功的谈判无不与正确的思维有关，机灵的谈判手必然善于运用科学的思维。A、正确B、错误答案：A18.讨价还价的出手条件直接关系到成交结果，务必谨慎从事。A、正确B、错误答案：A19.重建谈判在国际商业谈判中占有相当的份量，涉及的法律与经济利益也极为明显。A、正确B、错误答案：A20.第一场会谈主持的要求之一是创造良好气氛。A、正确B、错误答案：A21.谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。A、正确B、错误答案：A22.面商即交易各方经过会晤进行交易的磋商行为。A、正确B、错误答案：A23.对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，做到不惧不恼。A、正确B、错误答案：A24.商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。A、正确B、错误答案：A25.台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人。A、正确B、错误答案：A26.谈判人的举止是指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。A、正确B、错误答案：A27.人各有自己的性格，谈判手的个性可以在谈判中完全适用。A、正确B、错误答案：B28.客座谈判时，投入人员要少而精，专业要全，人员不论年龄、地位要有相当的决定权。A、正确B、错误答案：A29.中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。A、正确B、错误答案：A30.谈判中并不需要主持人主持业务的总结。A、正确B、错误答案：B31.谈判中的相持是指双方在某一问题、条件上、时刻上由于各自所持的观点和立场的分歧、对立而造成的僵持不下的谈判现象。A、正确B、错误答案：A32.谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。A、正确B、错误答案：A33.成交即谈判双方达成协议。A、正确B、错误答案：A34.谈判中的前进的灵活原则主要是指谈锋的进逼手法多变的原则，即说服对手接受自己的立场，逼近对手让步时要有耐心和办法。A、正确B、错误答案：A35.恻隐术是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。A、正确B、错误答案：A36.重建谈判是指交易各方因某种契机或原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。A、正确B、错误答案：A37.还价是应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明己方交易条件的行为。A、正确B、错误答案：A38.正常情况下，对谈判参与者应无范可防，但由于社会复杂，人们经历复杂，加之交易对方有意无意的影响，常会出现一些不利因素，因此要注意预防措施。A、正确B、错误答案：A39.慢性子的谈判手在谈判中应表现为稳健，按部就班。A、正确B、错误答案：A40.后退适度是指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。A、正确B、错误答案：A41.谈判开场时，语句要达到集中所有参谈人员的注意力并使会议的主题明确的目的。A、正确B、错误答案：A42.通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于负面激励的小结原则。A、正确B、错误答案：B43.只有在共同学习与研究中，涉足商海的不同国籍的谈判手才可找到共同的语言并形成共同的规则，大大提高交谈效率，降低谈判成本。A、正确B、错误答案：A44.追求最大利益是指寻找妥协点的基础，要求主持人主观上要有争取最大利益的愿望和目标。A、正确B、错误答案：A45.随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。A、正确B、错误答案：A46.谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称为散射思维。A、正确B、错误答案：A47.在谈判伦理的确立过程中，谈判手会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。A、正确B、错误答案：A48.谈判一般应持友善、诚恳、坦率的态度，不过在交易中有关问题的态度虚实上应略有保留。A、正确B、错误答案：A49.讨价还价是交易双方完成讨价和还价两个阶段的谈判后，为最终解决尚存的差距而在单位时间内同时进行讨价和还价的行为。A、正确B、错误答案：A50.谈判手的坐姿是形体语言的一部分，不同坐姿有不同的语汇，反映不同的思想。A、正确B、错误答案：A51.以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈