如何成为一名出色的督导

关于如何成为一名出色的督导

如何成为一名优秀督导

X05店是我负责的其中一家店铺，这个店铺连续3各月业绩都在下滑，我的大部分时间都在这家店铺，帮助店铺改善，但不知道为什么似乎并没有太大的改变。这家店铺有3个员工，工作状态不好很懒散，这三个月我分别找他们谈话并给他们打气，鼓励她们要热爱自己的工作未来才会有发展，但似乎也并没有改善她们的工作状态。

X05店的店长是一位工作很认真的员工，但当店长只有3个月，我几乎把所有的时间都花在她的身上，经常和她谈话，早晨去店铺听她开晨会看她怎样管理店铺，我发现这位店长最大的问题就是工作缺乏条理性和系统性，每天都忙忙碌碌但成效却很低，我经常在下班后跟她一起吃饭，给她指出问题，但也看不到起色，我不知道是不是该重新换一位店长人选。

我昨天和02店的店长进行了沟通，这位店长说因为因为最近的货不好卖，好卖的有补不到货，同时她认为我们的产品价格越来越高，很多顾客都因为太贵而不买我们的产品。我批评了她的想法，但看得出来她很不开心，而且她告诉我员工的态度不积极是因为我们的薪资不如其他品牌有竞争力。第2页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

到今天已是我在督导这个岗位工作半年了，总结这半年的工作，让我对自己的能力产生了怀疑。我不知道自己能否胜任这个职位。昨天是月度工作会议，会上我们每位督导对自己负责区域店铺的业绩及管理情况进行了总结。我做负责的店铺，3家店铺其中有两家在我们区域排名在10名后，这样的状况已经持续了3个月了，公司管理者要求我迅速找出店铺的问题，并对我们店铺的现状拿出改善方案，我觉得压力非常大。

记得在半年前我还是一位店长，我所负责的店铺在公司所有店铺中排名一直是前三，因此公司提拔我做了督导，让我负责更多的店铺，我觉得我比过去更加努力了，单似乎成绩并不高，而且我也不知道究竟怎样做才能同时管好多家店铺的销售。以前管理一家店对我来说非常的轻松，我每天都很充实，也清楚自己该做什么，但现在我很迷茫。第3页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

我认为她反映的问题很重要，昨天在会议上把这个问题告诉给管理者但却受到了批评，管理者问我：为什么其他店铺的员工大部分表现都很好？我很困惑，到底问题在哪里？昨天的月度会议上公布了我所负责店铺的绩效考核结果，我所负责的店铺在公司的要求标准本多方面都执行得不够到位，顾客服务八部曲很多店铺也都做不到，货品的陈列上也不够吸引顾客，卫生等运作细节上也经常出现问题。我真的想了很多办法，几乎每周都会去店铺帮忙调陈列，也经常检查员工的服务状况，有时店铺人手不够时还和员工一起追销售，也经常在晚会上帮助大家总结出哪里做得不好，我的严格也得罪了很多员工，大家现在都不太喜欢我去店铺而且所有员工都抱怨我给店铺定的目标太高，跟本不可能完成，但这是公司订立的目标，我只是负责分解给店铺。

我真的很难过，我那么努力但为什么还是没法达到公司的要求，也完不成我们定的业绩呢？我真的很怀念以前管理一家店铺的日子，每天按照公司的要求做好每一件事，工作认认真真，也经常获得上司的好评，但现在我比以前付出的更多也辛苦更多，但却没有得到公司以及其他同事的认同，我应该怎样做一个合格的督导管理人员呢？第4页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

制定有效的销售目标，协助客户完成销售目标□竞争品牌和本品牌在当地的SWTO分析□目标消费群的购买习惯和消费文化□当地主要经营渠道的销售特点□成本利润核算□发展规划的评估预测

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如何成为一名优秀督导

协助客户计划相关的商品结构比例和商品管理的控制系统

□计划更适合当地市场需求的商品种类、价格、尺码、颜色的组合比例□对客户的销售、库存等适时监控

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如何成为一名优秀督导

提升零售终端的质量□“质量”即形象和服务□“形象”指店铺形象及货品形象□“服务”即终端店铺传递给销售者的感受

第7页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

强化店铺的人员培训及考核□分阶段、针对性的进行店员的培训，协助客户建立专业化的销售队伍□通过考核了解人员的学习状况，使培训成果最大话

第8页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

目标订立者计划统筹者沟通者教练员激励者人事经理评估者问题解决者

角色转移第9页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

如何成为一名优秀的督导管理者第10页,共74页，2024年2月25日，星期天

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出色的领导有两项最重要的才能：一、能够订立目标二、是能够说服他人跟随自己的目标第11页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

目标的定义目标是一切管理活动的中心和方向它决定了计划时的最终目的执行时的行为向导评估时的具体标准

目标管理的定义：令目标达成致成功第12页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

制定店铺目标的来源取向与合理性□公司政策□销售数据（寻找方向）-即-报表分析□客人特质（寻找目标顾客群体）□自身强项及弱点□客人需要

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如何成为一名优秀督导

◎公司政策□销售金额□指定销售产品（主力推荐）□宣传推广主题

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◎公司政策□销售目标□服务目标□运作目标□利润目标□形象目标

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◎由店铺的数据寻找行动方向□去年同期比较□时段/日子比较□平均单价□连带率□坪效□销售总额（个人/每日/每月）□人效□达标人数与总人数比例

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如何成为一名优秀督导

◎自身强弱□员工的销售能力□员工服务的三强三弱□该店的顾客群体□该店的位置

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◎客人的需要□客人的消费力□喜爱类别□购买习惯□购买时段□顾客投诉

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如何成为一名优秀督导

◎确定目标的方向□服务素质提升□销售/生意□人才提升□营运提升□推广活动□其他

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如何成为一名优秀督导

订立目标的元素及技巧

1、具体性目标是具体行为或结果

2、量度性目标必须可清晰衡量如：图形、限期、数字

3、达致性订立的目标需予人有鼓励及成功感的不可太高或太低，要配合实际环境团队一致认同

4、相关性能回答为何、何人、何地、做什么、何时做及怎么做

5、跟进性明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等

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如何成为一名优秀督导

我想做什么？

□制定每天、每周、每月的绩效考核□制定工作日程表□预期将要出现的问题、并做好准备

计划第21页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

我打算怎样做？

□细致划分每一项工作内容□了解需要的资源□了解如何执行

组织第22页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

谁来做？

□挑选合适的人员□进行必要的培训来提高员工的技能□通过教练、工作轮岗等方法帮助员工成长和发展

编员第23页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导确定结果符合要求？

□向员工传达相关信息□确保计划实施，行动到位□确保结果符合要求

□对于出色完成工作的员工进行赞扬，认可和奖励

执行第24页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导检查结果并不断检讨如何改进？

□检查和督导员工的绩效情况□保证员工服从标准、程序和规则的要求□确定并解决出现的问题

□保证决策的实施

□不断验证以上四点是否做到合理安排方向正确

控制第25页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

目标管理法□主要内容□行动计划□时限□负责人□成功指标

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如何成为一名优秀督导

目标定义的练习□What:事情□why:原因□who:人物□when:时间□where:地点

□How:过程

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目标沟通和推动的形式□推动会议□跟进会□检讨会□简报会

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如何成为一名优秀督导

月工作计划

周日周一周二周三周四周五周六7月1日7月2日7月3日7月4日7月5日7月6日7月7日7月8日7月9日7月10日7月11日7月12日7月13日7月14日7月15日7月16日7月17日7月18日7月19日7月20日7月21日7月22日7月23日7月24日7月25日7月26日7月27日7月28日7月29日7月30日7月31日第29页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

项目地区计划详细内容实施月份开始时间完成时间完成人所需资源一、市场问题解决二、市场开发和整合计划三、新开店、整改店计划四、市场推广计划五、促销活动计划刘、培训计划七、其他第30页,共74页，2024年2月25日，星期天

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三级沟通技巧第31页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

与上级沟通没胆□有好建议方案时不敢或不愿向领导沟通□出现问题隐瞒

第32页,共74页，2024年2月25日，星期天

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水平沟通没肺□回避式□踢球式

第33页,共74页，2024年2月25日，星期天

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向下沟通没心□高高在上、武断、不愿积极沟通□沟通缺乏技巧

第34页,共74页，2024年2月25日，星期天

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多级沟通变异□内容衰减□内容变化

第35页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

怎样与上级设身处地沟通

上级需要（下属）下属沟通行为支持尽责、尤其在上级弱项处予以支持为领导分忧理解上级、敢挑重担、提出建议执行指令承诺、聆听、询问、响应了解情况定期工作汇报、严格自我管理提供信息及时给予反馈、沟通信息第36页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

怎样与同级设身处地沟通

同级需要沟通行为尊重多倾听和重视对方意见，不背后议论合作主动提供信息帮助给予支持理解宽容、豁达第37页,共74页，2024年2月25日，星期天

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沟通的观念□在组织发生问题中有65%来自沟通不良□不懂沟通的经理不可能拥有一个高绩效的团队□沟通最核心的原则就是能够熟练地站在对方立场考虑问题□一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力□沟通技巧固然重要，但前提是把心打开

第38页,共74页，2024年2月25日，星期天

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督导管理者如可进行巡店管理第39页,共74页，2024年2月25日，星期天

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巡店管理第40页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

巡店管理制度是一座架于公司与店铺之间互相沟通的桥梁，提高公司与店铺整体运营能力，使各项运营标准与公司保持高度一致，让店铺的问题能得到最快速和最有效的解决，充分利用公司资源。第41页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

巡店管理与店铺工作之间的关联及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足

提供有效沟通平台

加强店铺与公司之间工作上的协调性

第42页,共74页，2024年2月25日，星期天

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巡店内容

人员状况货品状况店铺运营产品知识仪容仪表服务八部曲人事制度考勤管理员工管理员工沟通建议收集工作情况生活情况店铺形象店铺运营音乐灯光温度气味第43页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

如何正确对待巡店工作

巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责。发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务

？第44页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

恶性循环巡店以扣分为主要手段和目的店铺对扣分点找理由找借口无改进方法与措施对店铺管理无实际帮助店铺员工产生抵制情绪第45页,共74页，2024年2月25日，星期天

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根治方法

端正心态巡店过程是沟通的过程，以发现、解决问题为主要目的；巡店是对店铺进行实施辅导；巡店是对店铺标准化作业实施情况检查的必要手段第46页,共74页，2024年2月25日，星期天

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根治方法

从我做起严格要求自己；对事不对人；多给予表扬和肯定；为达成最终目标而努力！第47页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

良性循环巡店以发现、解决问题为主要手段和目的以开放的心态面对问题确定、跟进改进方法与措施对店铺管理起到实质性的帮助店铺员工积极面对巡店工作第48页,共74页，2024年2月25日，星期天

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巡店管理---巡店前第49页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

资料的手机整理近期客户生意情况？

竞聘情况？与公司业务层面配合情况

其他相关信息的整理客户近期生意有何难？

是否有新开整改意向？其他相关信息的整理交通信息：各城市间的路程、路途时间，区域交通信息交通信息：各城市间的路程、路途时间，区域交通信息区域客户信息，生意额

大小？分别的销售区域？店铺数量？分布？一、资料的收集整理第50页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

二、制定拜访计划书

1、拜访时间？哪些客户？2、拜访路线，整体原则：⑴提高效率；⑵使销售人员标准化；⑶提供必要的服务频率；⑷降低成本。3、拜访所要完成的报告，带上所需要的工具（相机等）4、拜访所期望解决的问题?第51页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

出差计划和拜访报告表第52页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

巡店工具第53页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

销售文件夹销售文件夹：可放入销售所需的销售提案，数据分析，效果图，参考资料等。文件夹将有效提升销售的专业性和说服力。

第54页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

客户档案资料本次拜访的客户的资料，店面布局图，货架陈列图，相关单据，历史销售数据，联络名单，名片复印，公司资料等。

第55页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

销售拜访卡、数据表格公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。

第56页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

培训、实地教练资料培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。

第57页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

日志、工作资料工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成、销售/客户发展规划。

第58页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

欲善其事，必先厉其器

充分利用销售数据，简报工具，辅助资料，将极大提升你的工作效率。

第59页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

巡店管理---巡店中第60页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

巡店流程第61页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

店铺门前检查是否1、店铺门头无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损2、营业时间顾客可清晰看到3、店铺门头灯光及橱窗照明明亮4、店门敞开5、所有橱窗无顾客肉眼可察觉的污渍或灰尘6、门头的品牌标识符合公司的标准7、品牌标识顾客可明显看到第62页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

橱窗区域得分小记是否1、A区及门口处的焦点展台出的产品都是当季最新产品2、橱窗中陈列的产品部出现缺货断码情况3、模特上陈列的产品不出现缺货断码情况4、展示在橱窗中的产品都陈列在它所在区域显眼的地方5、橱窗中的产品是每周至少每两周更新一次6、橱窗及店内的模特和焦点展台无破损第63页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导店铺钱部陈列小计—从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间是否1、店铺进门处焦点展台和橱窗陈列当机市场推广主题2、模特位置合理（没有海报重叠，不出现单一展示的模特）3、模特所穿货品与相应区域的POP的主题相符4、模特穿着整齐并配有相同系列的配件（帽子、包等）5、模特都摆放在海报前面展示台第64页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

动线决定动线的因素货架的摆放灯光的照明店铺焦点通道大小

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如何成为一名优秀督导

数据排班表（反应店长责任心）货品分析（十一项指标）

第66页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导

零售数据的作用更有效的沟通做出周密的计划和分析应对变化的业务情况影响订货构架运用零售数据的概念，发展赚钱的业务和增长市场份额

第67页,共74页，2024年2月25日，星期天

如何成为一名优秀督导形象墙产品陈列服装类小计1、正面出样尺码有序排列2、出样色系按照当季陈列手册原则，搭配有序3、无吊牌、线头外露4、衣架、裤夹使用正确5、叠装干净整洁6、正、特价区分开陈列7、女装侧挂量为20~24件，羽绒服为16~20件8、正挂陈列3~4件同款同色的服装9、侧挂衣架方向统一，面向顾客呈“？”状10、服装出样