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文档简介

经销商管理经验分享

_____浙江销区李俊龙

厂商的关系

经销商管理的主要内容

人员管理与培训

活动安排与执行

总结

结束语

目录新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展

经销商应该是有长远规划的经营者,是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者。

厂商的关系经销商的需求

一：销售管理

二：市场管理

三：资料管理

四：人员管理与培训

五：活动安排与执行

经销商管理主要内容一、明确目标1月初与经销商宣导本月出货计划,并按照区域进行合理的划分。二、经销商业务人员提成经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。

一销售管理

1、分销商货物流向管理

2、价格控制管理

3、重点乡镇开发与投入管理

4、新渠道（节假日）管理

二市场管理1、清点库存2、经销商资料整理3、市场铺市率4、品项占比例5、销售增长率

三资料管理

清点库存管理每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控库存管理以“先进先出”为原则；每个礼拜清点一次库存情况，减少旧货，压货的不良库存。如果有库存量大的产品，要协助经销商尽快出货消化。

压货有理、过量无罪，消化才是硬道理！

三资料管理经销商资料整理

对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做成档案，随时追踪进度。

三资料管理市场铺市率

根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安排，提高铺市率，比如：海王100ml、海王125ml适合做餐饮，海王500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通，特通网点按照特通的特性进行选择性供货，（如:大型节假日工厂福利发放，，等）分配好品项和渠道的共通点，会减少退货率！

三资料管理品项占比列

结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用,对畅销走量、铺市率高的品项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对新品试探性的投入。

一枝独秀不是春，百花齐放春满园！三资料管理

销售增长率1、结合市场增长状况，公司产品的平均增长等情况来分析比较。2、如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。

三资料管理1、产品知识与功效讲解2、产品优势讲解3、产品推广技巧讲解4、个性化氛围制作讲解与实地培训四人员管理与培训1、场地活动2、促销活动3、集中铺市

五活动安排与执行

通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标前景和希望，激发出经销商的开拓热情。(多参与，多鼓励）

管理的本质：让经销商赚到钱！

六总结

谢谢大家！

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