保险公司员工培训课件：现场促成

保险产出会Insuranceoutputwillbemadeonthespot现场促成培训人:某某某时间:202X.X医患沟通的目标与形式01会前运作要点会中注意事项常见异议处理会后注意事项020304目录contents01会前运作要点

Keypointsofoperationbeforethemeeting会前运作要点一架“波音747”飞机，有多少个零件?细节决定成败!任何一个零件出问题,结果会是什么?会前运作要点产说会一定要关注的四个明确——一个“中心”:客户1一个“目的”:签单2一个“标准”:专业3一个“准则”:配合4会前运作要点会前6项准备《大众理财》七周年特刊、稳赢一生彩页、稳赢一生产生品彩页、稳赢一生简版建议书等计划书（提前按照客户情况量身定做）投保单文件袋/笔/白纸/计算器/照相机销售逻辑服饰仪表会前运作要点会前6个动作:提前早到临阵磨枪,主管辅导010203040506请门前等候握手/寒喧/赞美引领入席签到/领券/按位次/客户面对投影公司介绍实力/专业/高成长主管介绍主管在先客在后会前沟通产品/需求/专属02会中注意事项

Pointstonoteinthemeeting会中注意事项会中6个配合积极互动频频点头、带头鼓掌1察言观色小声沟通答疑2有奖问答拉着客户举手4讲解结束趁热打铁，不离会场，注意上菜时间5案例演示送上利益表3送单/陪同领奖,勿喧宾夺主6签单领奖会中注意事项第一次促成：产品促成紧随主讲话题，强化客户对产品的认同

王哥，这位老师说得蛮好吧？你看同样是储蓄，换个地方收益高很多，并且如果急用钱这个账户还可当活期使用，利息仍按定期利率计息。其收益受法律保护，合法避税、避债，甚至不因婚姻变故而被分割，是一笔真正属于自己未来的幸福本钱。王哥，你看是年投2万，还是年投5万？(如若不成交，可直接拿出简版建议书进行讲解）会中注意事项第二次促成：礼品促成看奖品拿出简版建议书若不成交第一时间取出“奖品领用单/稳赢认购单”王哥，这个投资机会真的蛮好的，你感兴趣的话我们先看奖品，今天奖品也不多，细节我们看了奖品再说好了。(如若不成交，可直接拿出简版建议书进行讲解）会中注意事项第三次促成：投保单促成紧随其后取出投资申请单（投保单）王哥，我们把投资申请单填一下吧，您的身份证号码是多少？您想以后的钱打到哪张卡上？工、农、中、建都可以的！(如若不成交，可直接拿出简版建议书进行讲解）03常见异议处理

Commonobjectionhandling常见异议处理客户拒绝的原因分析NO—不信任约占55%（对公司、业务员和商品的不信任）NO—不需要约占20%（客户的潜在需求未被开发）NO—不适合约占10%（客户持观望态度，等有更好的商品再买）NO—不急约占10%（客户对寿险的意义与功用不理解）NO—其它原因约占5%（客户对强势推销的反感）常见异议处理更灵活的应对拒绝处理销售过程最恐惧：客户的拒绝单纯背诵话术理解灵魂自已表达效果远不如每个拒绝处理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。常见异议处理成交面谈时一句话拒绝处理话术序号拒绝问题一句话核心1有储蓄-不需要活期、定期帐户转移的故事2有公司福利-不需要好的保障计划要由自己控制的故事3单身-不需要不能让父母雪上加霜、孝顺父母的故事4与其他公司比较-不用急客户最关心服务的故事5我不想把钱放在固定的保险上固定是为了更好的不固定6我有一位亲戚也是做保险的-没信心隐私不希望亲戚、朋友知道的故事7我有一个朋友也在做保险隐私不希望亲戚、朋友知道的故事8我没有钱支付保费少去饭店吃顿饭的故事9我负担不来少去饭店吃顿饭的故事10我要再考虑一下考虑期先审核资料的故事常见异议处理促成时常见的异议处理您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。不过，您看今天您只是先办一个预约投资手续，让您可以进入绿色通道，您看今天办预约手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉地上了，您需要跟她商量再捡起来帮她盖上吗？其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实只要每个月您少和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您确实感觉紧张的话，就先开个户，以后宽裕的时候再追加吧！1、跟家人商量商量：2、我现在资金有些紧张：常见异议处理是的，你已经买了很多保险，说明你是一个有保险意识，并且很有责任心和投资观念的人，其实有时候投资保险跟投资房产是一样的，尽管您已经有好几套房子，但当您遇到有投资价值的房子时，就算它的价格已经比较高了，你也还是会考虑把它买下来的，更何况投资保险只是动用少量的资金，您说是吗？3、我已经买了很多保险：好的，没关系！您看这样根据公司的要求呢，我们会在两天内对您进行回访服务，针对您个人的情况，公司会专门为您量身定做一份投资计划，等您看了以后再做决定也不迟。而今天现场只是意向签约，我只不过是帮您预先抢夺一个投资名额而已，现在您只需要在这里签个名就可以了，剩下的事情就由我来帮您办吧！4、我现在还不想买保险：常见异议处理您买保险其实是用自己现在的钱买自己将来要用的钱，无论是哪家公司给您的钱都是中国人民银行发行的钱，购买力都是一样的。更何况您现在在合众存的钱将来还能换回比其他公司更多的钱，您觉得还有必要存到其他地方吗？您说得没错，银行确实也有它的优势。但是放在保险账户里是可以保证长期稳定的高收益，更可以做到专款专用。而且保险存款就是一种强制储蓄，能让您不知不觉中存下一大笔钱，避免因为临时性的支出而导致始终无法达成储蓄计划。5、合众人寿品牌影响力不如其他大公司：6、保险公司不如银行灵活可靠：注意常见异议处理备齐工具：

《大众理财》七周年特刊、稳赢一生彩页、稳赢一生产生品彩页、稳赢一生简版建议书等客户提问，我们解答没有问题别自己寻找问题遇到难题，迅速求助04会后注意事项

Pointstonoteafterthemeeting会后注意事项1、争取晚走——争取更多沟通时间2、主管与客户道别——提醒准备投保资料3、送到最后一站4、确定再次见面时间/地点——补充