联合用药和关联销售培训

联适用药和关联销售联合用药和关联销售培训第1页序言零售药店销售额=交易人次×客单价联适用药和关联销售就是提升客单价是关键联合用药和关联销售培训第2页联适用药定义

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专业定义：联适用药系指以医学、药学知识为指导，向用户提供两种或两种以上药品推销服务，使之到达更加好治疗效果或减轻药品毒副作用销售行为。●

营销定义：联适用药提倡一个营销品种加一个或一个以上低价格品种推销模式。联合用药和关联销售培训第3页联适用药目标

●满足用户需求，提升用药疗效；●满足用户需求，减轻药品毒副作用；●满足企业需求，提升销售利润；●满足员工需求，提升本身价值。联合用药和关联销售培训第4页联适用药标准

一个中心，两个基本点

以疗效为中心，以提升客单价、提升毛利率为基本点。联合用药和关联销售培训第5页

互动案例感冒病人联适用药怎样实施？联合用药和关联销售培训第6页

感冒病人联适用药怎样实施？

1、首先是控制症状，不一样季节，不一样人群感冒症状不一样。2、联适用药：抗病毒、预防或控制感染、提升免疫力。联合用药和关联销售培训第7页联适用药意义

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确保疗效，提升药店专业品牌形象

▲确保疗效，提升企业毛利

▲实现厂商，企业和员工“三得利”。

联合用药和关联销售培训第8页联适用药方法

▲方式一：1+1+1模式

△1对症治疗△1对因治疗△1辅助治病▲方式二：1+1模式中西医结合治疗联合用药和关联销售培训第9页

互动案例妇科病人怎样实施联适用药？联合用药和关联销售培训第10页

妇科病人怎样实施联适用药？1、详细问询病史，基本区分感染程度。2、联适用药：1+1+1模式外用抗感染+花红片+养当归血糖浆1+1模式花红片+甲硝唑制剂联合用药和关联销售培训第11页联适用药实施1、提升对联适用药认识；2、依据常见病、多发病、慢性病编写联适用药教材；3、加强联适用药培训；4、适当合理门店和员工激励；5、开展联适用药知识竞赛。联合用药和关联销售培训第12页联适用药应用品类管理实施推行协定处方

案例：花红“养血当归糖浆”协定处方“血当归糖浆”功效：1、补血养气；2、调经补虚；3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚；5、去除自由基（养颜）。联合用药和关联销售培训第13页联适用药注意事项▲

问病卖药

安全用药基础联适用药保障▲

客户投诉三个没有坚持！

△没有坚持问病卖药、造成盲目推销；

△

没有坚持给用户介绍使用方法用量造成用户滥用；

△没有坚持说明禁忌症，问询用药史等产生副作用或不良反应所致。联合用药和关联销售培训第14页问病卖药流程

1问：用户需求是什么？

2问：不能明确说出药品，便问主要症状和起病情况；

3问：用户病史和做过相关检验；

4问：用药史和过敏史；

5介绍：药品功效与特点等；

6介绍：药品使用方法用量；

7介绍：用药注意事项。

8要求：如用户能明确说出自己需求药品或自己选购药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。联合用药和关联销售培训第15页联适用药小结

首先要问清患者病情；其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，依据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；

最终，要主辅药并举，采取对症治疗同时要采取对因支持疗法及辅助治疗。

实施关键：协定处方联合用药和关联销售培训第16页现场演练

接待一位有妇科病客户开展联适用药销售两名员工：一名扮用户，一名营业员。

点评：联合用药和关联销售培训第17页关联销售一、关联销售概念二、服务营销主要性三、做好关联销售基础四、打破旧销售思维模式五、关联销售4步策略与实战技巧

联合用药和关联销售培训第18页关联销售概念

▲以疾病为导向关联性销售:

疾病治疗、辅助治疗、康复、预防、监控▲以人群为导向关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。联合用药和关联销售培训第19页

关联销售目标?药店能给用户提供什么?

●药店商品：药品、保健食品、医疗器械……

●药店员工:

亲情服务+专业技术

思索疗效才是硬道理联合用药和关联销售培训第20页关联销售重点

在满足用户第一需求同时，主动挖掘用户潜在需求,并满足其满足需求。联合用药和关联销售培训第21页

专业化接待

以用户为中心

关注疗效

关注用户关联销售需要员工联合用药和关联销售培训第22页商品知识常见疾病知识关联销售员工要准备?用户档案联合用药和关联销售培训第23页怎样才能做好关联销售呢？联合用药和关联销售培训第24页关联销售与服务技巧展开销售联想空间,与你用户沟通联合用药和关联销售培训第25页

情景:一位用户到店内指名要购置一盒“花红片”对营业员药品提醒和销售要求:最大程度提升这位用户“客单价”.案例演示联合用药和关联销售培训第26页用户任务：

不给营业员推销别产品机会案例演示联合用药和关联销售培训第27页

病种......人群性别职业消费能力兴趣季节年纪发挥人类无限想象力联合用药和关联销售培训第28页关联销售4步策略

广泛联想专业引导科学应对自如成交联合用药和关联销售培训第29页广泛想象

一位用户到门店购置一盒“护彤”颗粒。你能够关联到哪些其它商品？应该用什么样语言与用户沟通？案例1联合用药和关联销售培训第30页保健知识抗病毒药品联合用药和关联销售培训第31页

冬日一天，药房进来一位年纪大约60岁左右，戴眼镜，走路迟缓，头发有些花白男性用户。营业员马上迎上前。

营业员：“您好！需要帮助吗？”用户：我帮老伴买点感冒药

营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？

用户：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像这两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果不错。您能够看一下，针对您症状，它能够快速缓解各种感冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效用户比较满意，决定购置该药品●●●●●●案例2联合用药和关联销售培训第32页

发挥你广泛想象力，把销售程序发展下去！60多岁走路迟缓头发花白戴眼镜联合用药和关联销售培训第33页60多岁老年疾病走路迟缓关节炎他和他老伴养生保健食品骨质疏松联合用药和关联销售培训第34页一中年男性用户来门店购置“海王金樽”，你依据前面讲述联想方式展开你广泛想象力思索练习联合用药和关联销售培训第35页

还能够依据用户职业特征联想教师易患疾病口腔溃疡、牙周炎慢性咽炎视力疲劳呼吸系统疾病颈椎、腰椎疾病下肢静脉曲张…..联合用药和关联销售培训第36页司机易患疾病颈椎、腰椎疾病胃肠疾病前列腺炎失眠视力疲劳……联合用药和关联销售培训第37页上班族易患疾病胃肠疾病肩周、颈椎、腰椎疾病失眠多梦电脑性眼病（眼干涩）肥胖亚健康联合用药和关联销售培训第38页

当用户第一步踏进药店，营业员应依据用户性别，年纪、职业、特征在第一时间构思该用户可能存在潜在需求，并在销售过程中与用户多进行沟通，探询用户需求，引导用户合理用药，满足用户各种需求，让销售最大化。联合用药和关联销售培训第39页

专业引导

五部曲A.哪些不舒适症状？（开放式提问）B.是您自己吗？（选择性提问）C.吃过哪些药？看过医生吗？D.介绍购置药品使用方法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药提议）E.买单完，若有其它需要可电话咨询？（服务行为）

规范语言可防止店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”事件发生。联合用药和关联销售培训第40页专业引导

五部曲1、利用开放式问题从患者/消费者处取得病症信息，建立可靠性，寻找共同关心和深入沟通话题。2、利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断信息。这里还包括聆听技巧，不光是仔细问询，更主要是还要认真聆听。在与患者/消费者沟通过程中，要注意目光接触、肢体语言、重复对方叙述，专心去听。联合用药和关联销售培训第41页3.提供用药提议，就是利用药学知识、健康知识和生活常识满足用户第一需求和潜在需求。在介绍产品时，要利用举证说明、说服和帮助用户做出购置决定。4.普通说，只要满足用户第一需求，处理对于潜在需求反对意见就轻易多了。店员要本着关爱心态去处理误解、怀疑等问题，这个步骤叫“科学应对”5.成交要本着为用户提供终生服务态度去处理一切要求。假如这次服务因为价格等原因未能成交，也不要气馁丧气，更不能向用户表现出不高兴，要给用户留下可靠和专业印象。行动、语言、表情做到轻松、自如。联合用药和关联销售培训第42页

案例：开展店员“多留用户一分钟”演讲比赛店员接触用户时间竟赛联合用药和关联销售培训第43页“利益销售法”语言标准：

特征

是指产品特征/卖点要符合用户第一需求/潜在需求，针对患者/用户所描述病症，要利用药学/医学知识快速判断出适应症药品。惯用语言是“因为……”描述药品一些卖点。特征/卖点是有形，这意味着它能够被看到、尝到、摸到和闻到……

特征/卖点回答了“它是什么？”联合用药和关联销售培训第44页功效

是指产品对于适应症效果，也就是药品质量，只有药到病除产品才是消费者乐于接收产品。作为药店里工作服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为用户提供“合理、安全、有效”产品惯用语言是：“所以……”用来解释特征/卖点怎样被利用。功效回答了“它能做什么或治疗什么病？”联合用药和关联销售培训第45页

利益

是指治病、预防和保健等产品使用后给用户带来什么样好处。一样，要向用户解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品“副作用”等问题，在同药理和药性和不违反用户第一需求情况下，店员能够依据用户病症推荐企业高毛利品种。惯用语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多购置动机，即告诉用户将怎样满足他们需求回答了“它能为用户带来什么好处？”联合用药和关联销售培训第46页

利益销售法标准语言

“因为……所以……对您而言，还能够……”联合用药和关联销售培训第47页在准备进行关联销售时要思索2个关键点1.你所推荐/关联商品是否符合用户需求？2.怎样站在用户角度来推荐/关联你商品？是否以用户为中心?是否以用户利益为向导?联合用药和关联销售培训第48页

聆听六大要素1.少讲，不打断他人对于病症描述；2.在轻松环境下进行交流，消除对方不安；3.对对方话题表现出浓厚兴趣；4.关注对方讲述关键点；5.不先入为主，过早下结论；6.对于不清楚病症进行提问，表示专心；联合用药和关联销售培训第49页科学应对

用户对于所提供药品或非药品拒绝意见也是一项非常主要服务技巧。店员在日常服务过程中每一句话都应该亲切、自然、和善，表达对用户人格和选择权尊重。处理反对意见技巧包含缓冲探察答复联合用药和关联销售培训第50页异议通常是指用户对药店、产品和服务所表现出来不关心、误解、怀疑、缺点等首先店员要在短时间内与用户建立信任，用亲和力感染和影响对方其次在缓冲、探查问询上下功夫，找出差异性和突破口解释疑难，从而给用户以明确回复，增强其购置信心。联合用药和关联销售培训第51页

案例思索分析

1.用户以为商品价格贵……您对这个商品价格有看法，那请问您使用过其它哪些同类品种啊？效果怎么样啊？

…….是嘛，价格是稍高点（重复用户话），您一下子不能接收，那您，您知道它为何价格高吗？联合用药和关联销售培训第52页

药品价格不一样三种形式1、生产工艺不一样2、品牌不一样3、原料不一样联合用药和关联销售培训第53页答疑技巧：

强调产品能给用户带来整体利益，功效，特征，淡化局部不足。方便性（使用方便，起效快、功效长）安全性（副作用小）性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为用户带来什么样利益联合用药和关联销售培训第54页

2.用户对疗效不满意……（先生/女士）请不要着急，请问您是怎样服用？有没有遵医嘱？……（先生/女士）请别急，您有没有服用其它药品或吃其它什么

答疑技巧：对不起，可能是我们疏忽，没有和您讲清楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书要求服用……联合用药和关联销售培训第55页

案例思索：

你一周前向一名有妇科病用户推荐“花红片”,今天她又来找到你说:”上次你推荐药再拿两盒”你要扩大销售会怎样接待?联合用药和关联销售培训第56页

促进用户尽早成交惯用方法1.请求购置法（假设成交法）2.选择法（二选一法）3.价格优惠法4.扬长避短法5.惜时心理法联合用药和关联销售培训第57页.问病卖药专业服务确认病症购药指导用户购药

关联销售成交/不成交送客5秒2512222顾客销售流程联合用药和关联销售培训第58页

关联销售案例分析与研讨联合用药和关联销售培训第59页.问病卖药专业服务确认病症购药指导用户购药

关联销售成交/不成交5秒2512222送客微笑迎人，热情招呼：您好！需要什么帮助