广发个贷客户经理

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上海石泉路证券营业部

石教余李雪玲

围绕新型营业部设立的两个核心问题(店铺选在哪里和怎么以千分之一以上的佣金吸引客户)我将文章分为两个部分来阐述。

第一部分：店铺选在哪里？

依据我上海石泉路营业部所在区域位置及周边交通便利状况，我也许对我部轻型营业部场地选址做了两点明确定位：

1)、拥有优势地理位置和便捷轨道交通的市中心人口密集场地；

2)、利用上海各区交界或周边近郊等新的未经开垦的有进展潜力区域，作为空白区域的新进入者享受相对垄断的经营。

依据上述条件，经过半月来的实地勘察和调研，对以普陀区为中心向四周辐射圈定的近20多个场地以上述标准进行分析比较后，认为宝山区锦秋花园四周场地最适合建设轻型营业部地点。理由有三：

1）、宝山区新一轮进展规划日前绘就，中心城部分由外环线以南集中的城市居住区组成，形成上海高校生活居住区等，并进行大面积造绿工程和环境建设项目，这些都将为锦秋新天地形成了强大的商机供求。锦秋新天地与上海高校校区隔路相望。处于北区市政交通进展规划重点区域。锦秋新天地综合了锦秋花园的优势，倾情打造当代国际时尚街区，形成了一个国际化的现代社区。

2）、属于逐步成熟中的居住板块，进展潜力比较大。以上海高校为中心，四周带动周边相关产业及生活居住区，西有祁连一村小精灵幼儿园，上大附属中学等，东有大场镇为依托。北面，地铁7号线仅一站之隔有顾村公园以及国家新建设的顾村经济适用房片区，南面往市区方向有大华居民区片区。适合就近开发维护新老客户。

3）、四周3公里以内没有券商，竞争压力下，可以快速占据新的份额后形成垄断之势，让后来券商无插足之地。有利于佣金的提高。这样的偏隅一方、垄断经营的环境有利于初生幼小的新型营业部稳步健壮成长。（附宝山区锦秋花园四周地图）图1

图1

解决了选址问题，下面我们来探讨一下在此处开设轻型营业部如何以千分之一以上的佣金来吸引客户，或者说如何盈利。

第二部分：轻型营业部如何运行才能盈利？

既然我们是带着如何盈利的问题来进行这次争论的，我们不妨以一问一答的逐步解决问题的方式来绽开探讨。

首先，“轻型化”模式的核心是什么？

个人认为，券商营业部“轻型化”仅仅是一种物理形态由大到小的转变的表象，其转型的核心其实是经营模式的转型，即从通道服务转向营销服务，或者转向理财服务。通过业务转型，为投资者供应增值服务以保有客户资源，同时提升佣金或实现直接收费。最终做到从仅有交易服务到全面的综合服务，即把证券轻型营业部变成中国证券行业各条业务线的综合经营平台，不再是简洁地收取客户佣金，而是成为投资银行业务、资产管理业务以及融资

融券业务的前端。轻型营业部是服务客户的最前端，也是最直接的服务平台。

其次，如何由通道服务转向理财服务？

轻型营业部要转变以前券商营业部仅是“炒股场所”的低端定位，不断的丰富自己所拥有色金融产品，利用公司后台强大的软硬件资源，保有和利用现有客户资源，跟客户沟通了解后对客户资产进行合理配置，为客户供应更加全面的投资建议和资产配置等理财服务，真正做到、成为客户的“金管家”。这样才能以现有客户资源为依托，开拓更大的客户资源市场。

最终，轻型营业部的日常运行有哪些环节？

在日常运营过程中，依据客户的类型，把客户分为公司业务（机构户）和零售业务（新老股民）两大块分块分专人负责营销。

首先，客户的开发，离不开营销团队。我特别重视营销队伍的整体素养提升和紧密协作度。一方面加强营销团队建设，提高人员素养，提高效率。日常会制定营销团队的每周定期培训方案，必要时可以组织分公司各区营销团队一起沟通学习，有利于以后交叉销售的顺当实现。另一方面，敏捷支配调整团队人员配置，确保厅堂、驻点地、还有户外营销处于高效运转的状态。

其次，应制定各项经营指标，并围绕指标开展工作。抓住关键的人，抓住任务指标，依据进度进行调整来修改完善短期目标，并推动最终指标的顺当完成。

再次，培育全体员工的服务意识和爱岗敬业精神。按周或按月组织上海分公司内部的“服务明星”评比工作，对外公示，对内赐予物质和精神嘉奖，提升员工乐观性和自觉性，从而提升服务质量。最终达到更好的营销客户、维护客户、服务客户的目的。

（一）机构户的开发。我打算以中小企业客户为突破口，常常亲自上门带队营销，定期回访，向企业的产业链上下游拓展；与各开发区管委会和相关企业建立业务联系，加快核心客户的增长拓展速度。可以合作承办或赞助开展中小型企业的产品推介会等方式营销机构户。

（二）股民客户的开发。在我们现在的日常客户经理工作中，总结和归纳了比较多的阅历和方法。

依据总结和筛选，我认为轻型营业部客户的营销主要可以分为“三步走”的模式。

1、开拓银行、社区、街道商铺等渠道

1）、如何开拓银行渠道

首先把营业部周边的银行资源进行整合分类，然后依据每个团队人员的性格特征和优

劣势，安排其相对应的银行资源，或驻点，或与理财经理进行一对一业务往来等。最终达到每个营销人员及每家银行得到合理利用的目标。

2）、如何开拓社区渠道

前期会以某个居民社区为据点，实行团队营销模式，一方面轮换驻点，一方面通过与居委会沟通在社区内以理财报告会的形式开拓客户。争取在6个月至1年内将此社区做深，然后由点及面铺绽开来。

3）、其他的帮助渠道有哪些

可以在天气状况不好的状况下，去商场进行陌拜营销，进行帮助渠道营销的缘由是在常规营销消失阻碍时，能够作为补充；另外，不断开拓新的渠道，也以保持营销人员持续的激情和创新意识。

2、理财产品的销售；

理财产品的销售主要是依靠团队里营销队员把握的各种渠道来完成。要求营销团队