商务谈判（黑龙江农业工程职业学院）智慧树知到期末考试答案2024年

商务谈判（黑龙江农业工程职业学院）智慧树知到期末考试答案2024年商务谈判（黑龙江农业工程职业学院）谈判是追求（）的过程。

A:双方利益要求B:双方为维护自身利益而进行的智力较量C:自身利益要求D:双方不断调整自身需要，最终达成一致答案:双方不断调整自身需要，最终达成一致谈判中，沟通的模式分为(

)和肢体语言沟通两种。

A:书面语言沟通B:图片或者图形C:口头语言沟通D:语言沟通答案:语言沟通双向沟通必须包含：说的行为、（

）和问的行为。

A:听的行为B:转达的行为C:复述的行为D:答的行为

答案:听的行为不是低调气氛营造方法的是(

)

A:称赞法B:疲劳战术C:沉默法D:感情攻击法答案:称赞法你为处理某桩买卖的纠纷到达深圳，并通知香港客商到深圳面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？（

）

A:问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；B:坚持要与卖主本人谈判；C:以“边谈边看”的方式与该代理人进行谈判。答案:问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；推销人员服饰应遵循TPO原则，其中P指的是（

）

A:power-展现权力

B:price-价格适中C:place-区分场合D:please-符合心情答案:place-区分场合没有(

)，就没有形成一次完整的沟通。

A:评价B:反馈C:面谈D:批评

答案:反馈当谈判进入成交阶段,双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见,仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时,即可考虑采取（

）

A:速战速决策略B:场外交易C:期限策略D:最后通牒答案:场外交易在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该

(

)

A:由法律人员担任B:由懂行的专家或专业人员担任C:由商务人员担任D:由谈判领导人员担任答案:由法律人员担任当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

A:第三方B:对方C:无所谓D:己方答案:己方谈判人员必须具备的首要条件是

(

)

A:遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B:专业知识扎实C:平等互惠的观念D:团队精神答案:遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织下面哪一项表述是正确的?(

)

A:由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。

B:卖方开盘价要低C:买方开盘价要高D:不必考虑对方对价格的接受能力答案:由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。对正在气头上的人说“慢慢说，先喝一口茶……”这是运用了处理僵局的

(

)策略。

A:形体动作B:休会C:拖延时间D:以柔克刚答案:拖延时间保留式开局策略不适用于（

）气氛?

A:低调、自然气氛B:高调气氛C:低调气氛D:自然气氛答案:高调气氛优秀的商务谈判人员应具备以下哪种知识结构（

）

A:“H”形知识结构B:“Z”形知识结构C:“O”形知识结构D:“T”形知识结构答案:“T”形知识结构谈判中的讨价还价主要体现在

(

)

A:答B:问C:辩

D:叙答案:辩推销人员服饰应遵循TPO原则，其中T指的是（

）。

A:tone-风格特性

B:time-时间C:top

-高端D:topic-主题答案:time-时间在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(

)

A:中东式报价B:日本式报价C:中国式报价D:东欧式报价答案:日本式报价谈判中，双方互赠礼品时，

日本人通常会(

)

A:喜欢贵重的礼品

B:不予接受C:当着对方面拆开礼物D:喜欢数字带3的礼物答案:当着对方面拆开礼物谈判僵局产生的原因是（

）

A:人员素质低下

B:立场观点争执C:外部环境发生变化D:信息沟通障碍答案:立场观点争执;信息沟通障碍;人员素质低下;外部环境发生变化（

）是不太容易沟通的。

A:信息

B:思想C:情感D:品格答案:品格###思想###情感若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（)

A:焦虑B:满足C:压制情绪D:自信E:防范答案:压制情绪###防范沟通失败的原因包括（

）

A:缺乏一定的信息和知识B:在沟通过程中没有优先顺序

C:文化的差距

D:时间充裕答案:文谈判成本包括

(

)

A:合同的制作成本B:谈判的机会成本C:谈判过程中的成本D:履行合同的成本E:谈判桌上的成本答案:谈判桌上的成本###谈判的机会成本###谈判过程中的成本谈判中为避免僵局应遵循的原则是（

）．

A:绝不为观点分歧而发生争吵

B:坚持闻过则喜C:先肯定局部后全盘否定D:态度冷静、诚恳，语言适中答案:态度冷静、诚恳，语言适中###绝不为观点分歧而发生争吵以下属于行为表情信号的是：(

)

A:眼神比较集中B:眼睛发亮C:紧缩眉头D:嘴角微翘答案:眼神比较集中;嘴角微翘;眼睛发亮;紧缩眉头拉丁美洲人最突出的性格特点是（)

A:富于男子气概B:注重物质利益C:固执D:个人人格至上E:幽默诙谐答案:富于男子气概###固执###个人人格至上商务谈判中，让步的基本原则有（

）

A:使对方觉得我方让步不是件容易的事情B:做同等幅度的让步

C:在我方认为重要的问题上自己先让步D:使我方较小的让步能给对方以较大的满足E:一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快答案:一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;使我方较小的让步能给对方以较大的满足;使对方觉得我方让步不是件容易的事情下列论述中，错误的是(

)

A:合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

B:合作性较大的谈判，后报价有利

C:合作性较大的谈判，先报价有利

D:冲突性较大的谈判，先报价有利

E:冲突性较大的谈判，后报价有利

答案:冲突性较大的谈判，后报价有利;合作性较大的谈判，先报价有利;合作性较大的谈判，报价顺序无所谓一个完整的双向沟通过程包括（

）

A:反馈B:接收

C:发送D:转达答案:反馈###发送###接收报价阶段的谈判策略有

（

）

A:报价时间策略B:价格分割策略C:报价差别策略D:报价的时机策略答案:报价时间策略###报价的时机策略###报价差别策略###价格分割策略下列可以充当智囊团成员的有(

)

A:上级主管部门有关人员B:咨询公司C:高校教授D:公关公司答案:公关公司###咨询公司###高校教授###上级主管部门有关人员在谈判的整个过程中，应有一位专员进行谈判记录。谈判记录的主要内容分有（

）

A:对方的客套话B:双方就谈判议题达成的协议C:判过程中对方言辞中对我方有利的话语,如对方的承诺D:对方的错误表达、对方言语中的漏洞答案:判过程中对方言辞中对我方有利的话语,如对方的承诺###对方的错误表达、对方言语中的漏洞###双方就谈判议题达成的协议以下哪些情况属于反馈（

）

A:表彰对方B:对他人言行的解释C:鼓励对方D:给对方提建议答案:给对方提建议###表彰对方###鼓励对方商务谈判大体可以划分为(

)步骤

A:开局阶段B:正式谈判阶段C:结束阶段D:准备阶段答案:准备阶段###开局阶段###正式谈判阶段###结束阶段商务场合的见面礼节中，欧美客人如果对我方实行拥抱礼，我方需等对方礼毕还以握手礼。（

）

A:错B:对答案:错作为买方,报价起点要迎合卖方报价。(

)

A:对B:错答案:错搜集资料的目的是为了使用，如果信息不准确，则会贻害无穷。（

）

A:错B:对答案:对商务谈判最大的特点是各方认识的一致性。（

）

A:错B:对答案:错商务男士着装礼仪中，西装和衬衫是缺一不可的，但领带可戴可不戴。（

）

A:错B:对答案:错沟通中的发送要注意发送的有效方法、在什么时间发送、发送的具体内容、发送对象以及在什么场合中发送等几个方面。（

）

A:对B:错答案:对买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于吹毛求疵策略（

）

A:错B:对答案:对谈判过程中要保持注意力，倾听时尽量不要被周围的环境及讲话者的衣着、外表、特定的讲话方式、使用的辅助工具分散注意力。

A:错B:对答案:对西方拥抱礼应遵循以下要求“左脚在前，右脚在后，左手在下，右手在上”。（

）

A:错B:对答案:对西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(

)

A:对B:错答案:错商务谈判的目的满足谈判双方的经济利益。(

)

A:对B:错答案:对谈判是一种技术与技巧的结合。（

）

A:对B:错答案:对商务谈判场合，女士着装除可以选择职业套装外，也可以穿紧身、无袖上衣。（

）

A:对B:错答案:错思想和情感沟通起来比较简单，信息是不太容易沟通的。（

）

A:对B:错答案:错谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。（

）

A:对B:错答案:对肢体语言更擅长沟通的是思想和情感。（

）

A:对B:错答案:对成功的商务谈判要追求共赢.（

）

A:对B:错答案:对个体谈判与集体谈判是根据参加谈判的人数规模确定的。

(

)

A:错B:对答案:对模拟谈判是在（

）中进行的

A:重大谈判准备阶段B:合同条款谈判阶段

C:经济谈判蹉商阶段D:国际商务谈判过程答案:AI参考:正确选项是C：经济谈判磋商阶段。模拟谈判是在经济谈判磋商阶段中进行的，这个阶段是谈判的早期阶段，双方会就各种议题进行磋商，以便为正式谈判做好准备。在这个阶段，双方需要模拟各种情境和情况，以便更好地了解对方的立场和需求，为正式谈判做好准备。模拟谈判可以帮助谈判者更好地了解对方的意图和需求，从而更好地制定谈判策略和方案。其他选项中，重大谈判准备阶段通常是在正式谈判之前进行的，而不是模拟谈判；合同条款谈判阶段和国际商务谈判过程通常是在模拟谈判之后进行的。'以下说法错误的是（

）

A:使对方明白己方仍然有让步空间

B:使对方明白已方从谈判中是有利可图的

C:谈判可以在必要时采取强硬手段D:寻找双方利益的一致性答案:AI参考:正确选项为C：谈判可以在必要时采取强硬手段。\n\n谈判中采取强硬手段可能会导致双方关系破裂，不利于长期合作。因此，在谈判中应该尽可能采取温和、理性的方式，寻求双方利益的一致性，以达成共赢的结果。同时，通过表达己方的让步空间和对方的有利可图，可以使对方感到自己是被尊重和理解的，有助于建立良好的合作关系。因此，ABD选项都是正确的，而C选项“谈判可以在必要时采取强硬手段”是不正确的。'肢体语言更擅长沟通的是（

）

A:思想B:想象

C:信息D:情感答案:AI参考:正确选项为D：情感。\n\n肢体语言在沟通情感方面更加擅长，因为情感是人类的基本情绪和感受，可以通过身体语言、面部表情、姿势和动作等方式表达出来。相比之下，思想、想象和信息更多地依赖于语言和文字，需要更多的分析和思考，不太适合通过肢体语言来表达。因此，肢体语言在情感沟通方面更加擅长。'某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。

答案:"AI参考:[问题]：为什么该代理人可以在谈判中争取到对方的大量让步而几乎不付出任何代价？[答案]：代理人是以委托人的名义和身份进行的谈判，他在谈判中有效地利用了这种名义和身份，为自己争取到了对方的许多让步。这是因为，谈判对方并没有直接与委托人进行谈判，他们看到的只是代理人的身份，所以他们往往认为代理人的言行能够代表委托人，从而更容易让