中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准

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〔五级〕

一、题型与考核重点

二、建议题型组合

备注：“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。

案例1：

在一流淌人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发觉有一家主营手机销售及修理的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：前期我们会对该家主营手机销售及修理的店面进行哪些方面调研

问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作

答题思路：

问题1：共10分

调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手状况、合作意愿等方面。〔每回答一点得2分〕

问题2:共10分

〔1〕可以先以暗访模式了解该店的销售状况，对电信的终端销售是否有爱好等问题。3分

〔2〕在状况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的爱好。3分

〔3〕在激发爱好的基础上，可以具体介绍合作流程及相关特惠政策。2分

〔4〕持续跟踪此店。2分

言之有理，酌情给分

案例2：

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。假如你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题有什么切实可行举措

答题思路：

问题1：共12分

人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否抱负。有没有联盟。〔3分〕

客流量：门店的陈设是否存在缺陷，外部宣扬是否到位。如：LED宣扬、海报的张贴等。〔3分〕

销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。〔3分〕销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。〔3分〕

问题2：共8分

1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。〔1分〕

2、陈设优化方面：加强对于代理商及营业员的陈设层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。〔2分〕

3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否实时。〔2分〕

4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。〔2分〕。

言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分

案例3

渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S特别感爱好，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。

问题1：现场请向李老板简约介绍iPhone5S的主要卖点

问题2：用三句半或者FABE的方法详细介绍iPhone5S某一卖点。

答题思路：

问题1：共10分，答出一点给2分

〔1〕TouchID通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在AppStore中进行购买时，也可用它来验证身份。〔2分〕

〔2〕64位A7芯片〔2分〕

〔3〕全新800万像素iSight摄像头〔2分〕

〔4〕Ios7〔2分〕

〔5〕超快的无线网络连接〔2分〕

问题2:共10分，能正确运用话术得4分，能结合卖点得6分

1、能够正确运用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。

三句半话术：

“简约来说……”〔1分〕

“它特别适用于……”〔1分〕

“您运用了它以后……”〔1分〕

“举个例子来说吧……”〔1分〕

FABE产品介绍法：

〔1〕产品特征

〔2〕产品优点

〔3〕产品对客户带来的利益

〔4〕举个例子说明

2、结合方法运用介绍某一卖点。共6分〔1〕能精确找到产品的卖点〔3分〕〔2〕能结合话术将产品卖点说出来〔3分〕

案例4

要深入推动社会渠道建设，需要促进单店销售服务技能提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：

问题1：谈谈如何推动“单厅增效，优化网点掩盖，提升单店移动进展技能”工作。

问题2：当代理商业绩上不来，盈利技能不行，如何与代理商进行沟通。

答题思路：

问题1：共12分

1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。〔3分〕

2、诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。〔3分〕

3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈设、体验营销和运营分析等方面。〔3分〕

4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。〔3分〕

问题2：共8分

1、与代理商沟通之前做好预备：发觉问题，找到问题缘由。〔2分〕

2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。〔3分〕

3、与代理商的沟通要求要做到：简短、径直、开放、交互。〔3分〕

案例5：

在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新进展的代理商，之前一贯没有经营通讯类产品的阅历，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。

问题1：你会采用哪种培训方式，为什么

问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些详细要求

答题思路：

问题1:5分

推举进店培训，进店培训好处：节省培训的时间和场地成本。〔5分〕

问题2：15分

一、电信产品卖点培训〔1分〕

对于电信产品的培训需要做到实时、简约。〔2分〕

二、销售技巧培训〔1分〕

对于销售技巧培训需要做到有用、简约、易懂。〔2分〕

三、异议处理培训〔1分〕

对于异议处理培训需要让营业员掌控聪慧中立的回应，并能够在