2023年库存管理用IT

库存管理用IT

起点：选择合适的技术工具，关键：公司上下的全力投入。

TomMcHale著

信息技术本身并非什么灵丹妙药。但是，合适的技术工具将

能增强公司库存管理的能力，这也正是当前诸多公司最为关

注的几大议题之一。

投资于技术获得的回报，与其他任何类型的投资并

无二致。你的预期收益将直接与你的投资水平和投入程度挂

钩。投资并非一定意味着注入现金；也许最为重要的投资是

时间和人力资源。承诺使用某项技术以改善库存的做法可能

收效甚微，除非上至公司高层、下至仓库管理人员的全体公

司职员都能贯彻始终地运用该技术。

你可以在公司内部实施公司文化的转型，为信息技

术基础设施所带来的新流程、新商机提供有力的支持。以下

这些策略将有助于改善贵公司的存货管理：不仅从公司高层、

更要从终端用户（仓库管理员）的利益出发来运用信息技术；

建立创造性的库存管理流程；根据各种库存的重要性高低，

逐个攻关。

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从用户的利益出发

我们应摒弃那种认为提高报告和数据的可用性仅对公司管

理层有所帮助的传统观点，而应首先考虑新的流程将如何让

终端用户或一线员工获益。这种做法有利于确保系统使用得

当，管理层也将自然而然地获得报告体系的益处。

对管理层来说，采用IT技术改善库存管理有以下好

处：更为有效地利用仓库管理的人力、提高订单处理的准确

度、改善客户服务、降低库存水平及库存持有成本，乃至提

高衡量"拣货及上架(pick-and-put-away)"效率的能力等。这

些好处虽然极有价值，但对仓库管理员来说却没有多大的吸

引力。这些对该系统的成败影响最大的职员也许并没有在积

极地支持该系统，没有付出更多的努力以确保该系统的功能

得到最大程度的利用，因为他们并不知道这将给他们的日常

工作带来怎样的直接利益。

若你重点关注仓库管理员的利益，那么该系统的成

功系数将会飙升。如果能够得到实实在在的好处，仓库管理

员将做出积极的回应，比如：凭借定向的订单波次拣选技术

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(directedwavepicking),他们无须为了履行某个订单而来回

走动，不用为了寻找合适的上架空间而跑遍整个仓库，不必

再去寻找二级存储点，而且再也不用担心当仓库的每一个缝

隙都已塞满存货时，该如何安置新进库存。

这种从终端用户角度出发的做法，能确保公司更为

普遍地采用IT技术，同时保证管理层获得其所期望的利益。

例如，某医疗器械供应商实施了一项微软业务解决方案体系,

从而降低了仓库管理员的工作负荷。

”了解库存所在的地点，并按照一定逻辑次序对该库

存进行处理，同时让拣货操作工知道哪些产品应该先选、哪

些应该后选，这将有助于提高员工的工作效率，同时也有助

于让我们的产品更快地流通出去。”该公司的首席技术官

(CTO)说道。

如果你始终关注每位使用者将如何从该系统中获益,

那么该系统将会为人们所接受和使用。人们不仅会去用它，

而且你将发现，他们会源源不断地提供旨在持续改善业务流

程的新想法、新思路。随着系统得到更为充分的利用，管理

层的利益也会随之而来，同时系统所提供的重要决策数据的

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质量也将得到极大的提高。

改进库存管理流程

一旦你已下定决心最大限度地利用贵公司的技术基础设施,

你就可以用批判性的眼光对库存管理流程进行审视，并且在

技术的帮助下将这些体系和程序变得更为完善。

例如，在花费数天时间及诸多人力进行定期实物盘

存之前，多数公司从未想到要三思而行。从理论上说，定期

实物盘存为人所知的作用，是协调库存和系统数据库之间的

差异。简单地说，这是大家的一贯做法。然而如今的技术能

够对该流程进行改善，甚至可能在将来完全剔除该流程。

先进的库存管理软件包让周期性盘点这一流程变得

更为简便。系统中的周期性盘点功能让贵公司职员在下单、

接单及拣货、运货的同时，就可实时对部分库存进行盘点,

因而没有必要停止所有操作以获取精确的盘点数据。止匕外,

先进的周期性盘点功能还有助于让你的职员了解，在任何一

天应该对哪些库存或哪些货架进行盘点。你可以将待盘点的

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库存期望数量打印出来交给职员，提示他们仓库里应该有多

少库存；也可以让系统将这些数据隐藏起来，从而通过真正

的实物盘存予以核对。

这样做的好处是显而易见的：全年库存的存量更加

准确，将导致灭失、减损和盗窃水平的下降。这下你可以放

心地废除令人厌恶之极的季度或年度实物盘存流程了，而且

大家的某个周末也不会因此而泡汤。

那些喜欢不断改进的公司应考虑对流程进行大幅度

的变革，至少应考虑雇用全职员工专门负责周期性盘点。这

项投资看起来也许不能对增加销售或提高效率产生直接的

效果，然而有些公司确实能够从中获益。假如你有100万美

元的库存，若你能将准确率（从而导致更低的库存水平）提

高10%,那么就能释放10万美元的资本，而且这还没有考

虑相关的库存持有成本的节省。这为周期性盘点工作专职化

的合理性提供了有力的支持！你可以针对自己的具体情况进

行相应的计算，以决定该流程是否能使贵公司获益。

MaximumDataSolutions公司专业销售自动数据采集

系统，是微软公司商业解决方案的合作伙伴。某奶酪经销商

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向该公司请教，如何更好地管理库存水平、降低存货持有成

本，以及改善客户服务水平。

”过去我们经常盘存，几乎每月一次。现在，有了自

动数据采集系统，我们再也不用进行盘存了。”奶酪经销公司

的首席财务官说道，”我们一天八小时都在进行周期性盘点,

因此我们从未发生无法向客户交货的情况。自从实施自动数

据采集系统以来，我们的存货准确度超过了99%。”

许多公司都想采用条形码或无线射频识别（RFID）

数据采集技术，但是有些公司尚不清楚应如何对其全部现有

库存进行分类并贴上标签。恰当的分类是向前迈出的一大步,

幸运的是，这是一项一次性投资。

一旦你已跨出这一步，大把的机会将等待着你。你

可以通过条形码或者是RFID所采集到的数据及自动库存更

新来加速接单流程，这意味着公司内的每一个人都可以在产

品到达装卸码头的几分钟之内即可知道新产品到达的信息、，

而不是几个小时甚至几天之后。这样，你就能够以更快的速

度履行未交订单，甚至可能都不用等到存货上架。

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同样，当客户所需的货品正放置于进货码头的时候,

销售人员也不用告知客户该产品现在缺货。你可以进而考虑

实施流程改进，例如利用手持设备、定向拣货、波次拣选和

定向上架等技术来提高周期性盘点的自动化程度。但是投入

相应的时间和精力，更好地对库存进行分类整理、重新命名

和贴上标签也是至关重要的。这也许花不了多少钱，但是却

要求管理层的投入和时间。然而一旦投资于此，你将获益匪

浅，因为你将实施的是一个能够自动改善诸多新流程的技术

厂口。

分清主次，逐个攻关

即使意图再好，任何一家公司也不可能一蹴而就，解决所有

与库存管理相关的难题和挑战。通过判断哪些产品流通得最

快、所占用的空间面积最大且利润最高，明智的公司将会按

照优先次序，首先从操作简单且规模较大的机会开始着手进

行改进。

IT系统能够帮助你判断你的“A”级库存。它们是你的

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库存中最昂贵的？利润最高的？流通最快的？你的重点客

户经常购买的？多数先进的库存管理系统能够提供自动化

分析以帮助你识别并关注这些库存，并根据产品的变动对其

进行更新。

应首先对这些关键库存进行周期性盘点。将这类库

存放置于仓库中最便捷的区域，靠近包装区，并且位于普通

拣货工最容易拿到的高度上。如果你抓住了那些对你的日常

经营影响最大的库存，那么你将会收到立竿见影的效果。切

忌试图一蹴而就地对所有库存的管理进行改善。

应从少数几项库存着手。紧盯着这几项库存，并确

保你的系统对其进行了准确的跟踪。当其抵达装卸地点时，

应确保你的系统能够在1个小时之内将包装准备完毕，并计

算出可供出售的数量，并且每周对其进行周期性盘点。这将

有助于你日后为其他库存建立相应的流程和程序。

这些改进将会缩短公司职员了解新进存货入库的时

间，从而使得仓库管理更加有序，客户服务更加到位。利用

技术改进库存管理和流程再造所带来的好处能够产生”级联

效应（cascadingeffect,系统的某个环节或部分的变动引起其

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他环节或部分的连环变动-----编者注）%若贵公司真正下

定决心，全面利用技术系统以改善存货管理，则人人都是赢

家。

若贵公司拒绝利用新兴或者是现有的技术，试想这

将给公司上下传递怎样的信息？在让员工重复手工编制表

格报告，与让软件供应商提供一套先进的、量身定制的数据

应用软件，从而能够以更为自动化的方式获得一份内容相同

的报告之间，公司管理层应权衡成本进行取舍。

当你开始了解并接受这些概念时，手忙脚乱盘点存

货的日子将离你而去。这样你就可以集中精力积极地为客户

提供服务，并拓展你的业务。

原文经许可摘自TomMcHale发表于ProgressiveDistributor

杂志2004年5月/6月号的Leveragingtechnologytoimprove

inventorymanagement一文。PfingstenPublishingL.L.C.2004

年登记版权。魏力译。

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TomMcHale是微软公司专注于分销行业的行业营销经理。

让库存水平与客户需求保持一致

专业设备经销商FaisonSupply公司的早晨非常繁忙。早上6

点刚过，电话和传真就响个不停，机械和铅管制造承包商开

始为他们当天需要的货品下单订货了。8点钟的时候，Faison

公司已经开始履行当天大多数的订单了。绝大多数在早上接

到的订单都在下午之前被装上了卡车。

”当我们的客户需要某个产品时，他们需要立刻交货o

如果我们缺货的话，他们将转向其他供应商。”负责公司采购

业务的施密特(JackSchmidt)说道。

在当今这个快速发展的环境中，库存水平极易失控。

由于销售人员绝对不想让重要客户可能需要的产品出现缺

货的现象，因此公司开始囤积那些快速流通的产品。长期来

看，若客户下单的模式发生了微妙的变化而没有被察觉，那

么公司将会持有过量的闲置存货。

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用软件改善库存水平

挑战在于，如何在不给服务水平带来负面影响的前提下，让

库存水平与客户需求保持一致。在过去的几个月中，Faison

公司通过使用库存管理软件和采用更加科学地维持合适库

存水平的方法，成功地解决了上述难题。

Faison在安装了新的分销库存管理软件之后，开始着

手改善其库存水平。ComputerInsights公司设计的Business

Edge软件所提供的存货使用和闲置情况报告显示，Faison需

要好好研究一下存货的构成。

对某些产品来说，Faison储存了过多的库存。例如，

紧定螺钉和某些电动工具配件的库存足够供应一年甚至更

长的时间。对另外某些产品来说，若某个销售人员接到一笔

不寻常的大单子，但是却忘了在签订下一个订单之前告诉施

密特，则有可能会造成该产品的缺货。

为了消除闲置存货（那些在一年或更长的时间内仍

未销售出去的库存），公司举行了特别的促销活动，并说服

供应商们收回这些产品。多数供应商在Faison定购了同等或

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更高金额的流通速度较快的产品的前提下，答应收回这些闲

置存货。

库存减少，服务提高

消除闲置存货大约花去了6个月的时间，而将流通较慢的库

存水平降到最低则是个长期持续的流程。自系统安装之日起,

Falcon的库存水平下降了30%。除了库存变少了，销售人员

也更加开心了，因为客户服务水平得到了提高。

”当他们意识到，这个系统不仅指出在哪些产品上我

们的库存过剩，还指出了在哪些产品上我们的库存不足，他

们就会发现我们的库存结构变得更为合理，我们的服务水平

也得到了提高。”身兼销售和计算机系统管理员二职的索斯

(JamesSoss)说道,”计算机为我们提供了绝佳的行动指南。

原来我们有很多产品都没有库存，但它却告诉我们应把这些

产品放在货架上。”

维持最佳供应量

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如今，施密特会定期收集库存使用报告和再订货点报告，以

了解何时需下订单，从而保证库存水平不会降到预设的最低

值以下。他的目标是将多数库存产品的数量维持在三个月供

应量的水平上。

若Faison每月销售100个锯片的话，施密特力图将

库存控制在300o为了维持合适的库存水平，系统会将100

设立为最低订货点，将300设立为最高订货点。如果锯片库

存降到99,那么系统会自动生成一份报告，建议采购200个

锯片。如果公司计划有大型促销活动，施密特可以不考虑系

统的建议而订购更多的锯片；相反，如果他知道制造商将会

停止生产该产品，则会相应地减少定购量。

降低运输成本，减少资金留用

除了显而易见的降低库存持有成本、改善现金流这两大好处

之外，库存管理水平的提高也降低了运输成本。

”我们生产加急订单的情况没有原来那么频繁了。”

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索斯留意到，”系统还可以帮助我们订立组合订单。现在，施

密特可以让系统生成一份报告，告诉我们在这个产品之外，

我们在该供应商采购的另外三种产品的库存水平也比较低。

他可以将这几个产品的需求组合成一个较大的订单，以满足

供应商的最低预付运费要求。”

减少库存占用资金的另一个方法是采购较少的数量。

例如，过去当Faison需要为诸如转孔机之类的快速流通产品

补货时，施密特或索斯可能会凭经验估计需采购20个转孔

机。如今，了解到公司平均每个月销售4台转孔机，Faison

可以力图将库存保持在12台的水平，这足以维持三个月的

供应量。

对库存使用的规律进行跟踪，使得Faison能够与某

些客户洽谈并签订一揽子采购订单。例如，某承包商去年购

买了300个供Milwaukee牌的无线转孔机使用的18伏电池。

今年Faison就可以与该客户洽谈，建议签订一份300块电池

的一揽子采购订单，并同意每月交付25块电池。当确定他

能够保证拿到这份300块电池的订单时，施密特就可以向

Milwaukee公司争取到更低的折扣，并拟定装运计划。

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“我们的整个库存流程发生了翻天覆地的变化，”索斯

说，“我们的采购更加合理了。我们的库存水平下降了，而服

务水平却提高了。我们持有适量的产品库存，而不是一大堆

闲置的产品库存。”

——RichardVurva

经理人的三种理财方案

三种理财方案，满足三种不同理财偏好。

JennyDing

没有人可以保证自己的事业能够一直带来稳定的进账，但是

善于理财，却可以使个人账户上的数字持续增长。因此，随

着个人财富的积累，经理人的理财意识也变得越来越强烈。

经理人常用的理财工具包括哪些？在世界经理人网站

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第16页共53页

所做的调查中，房产、股票和保险排在了前三位（如图）。

具体到个人，由于所处环境和性格特征不一样，对理财

的风险偏好也会有所不同，在投资组合里，房产、保险、基

金等占的比例也各不相同。针对不同的偏好和需求，个人理

财可分为激进型、平衡型和保守型三种。

据中信实业银行的理财客户经理何晓燕介绍，激进型的

经理人大多很年轻，他们偏好收益率高的产品，能够并且愿

意承担风险，安全因素对他们并不是最重要的；保守型的经

理人不大能够承担风险，安全是最重要的考虑；平衡型的经

理人能够承担一定风险，在方案设计中要兼顾安全和收益。

以下是年薪50万左右的三位不同需求经理人的方案。

值得注意的是，目前能够提供个人理财方案的个人理财规划

师（CFP）大多依赖于一家专业的金融服务机构，经理人应

该多方比较，选择适合自己的方案。

保守型理财方案

家庭基本信息叶先生和太太今年均是45岁。叶先生在

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某银行任支行行长，太太是一家外企的财务经理。他们的儿

子今年13岁。

投资偏好：叶先生夫妇趋于保守，认为没有必要为了追

求过高的投资收益而冒太大的风险。

资产状况：拥有人民币储蓄存款100万元，美元储蓄存

款4万元，以及市值10万元的股票。拥有市值50万元的住

房和一辆市值30万元的汽车。

负债状况：无。

收入状况：叶先生年收入约35万元，王太太年收入约

15万元。无其他固定收入。

支出状况：叶先生夫妇每年固定日常支出约为6万元,

子女教育支出为3万元，车辆费用2万元。

保障情况：叶先生夫妇参加了基本社会医疗保险。

理财目标置业计划：计划在郊区购置总价值200万元

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左右的排屋。

子女教育计划：计划为儿子大学毕业后准备50万元的

留学基金。

购车计划：计划在购房后为太太购买15万元左右代步

汽车一辆。

养老计划：希望在退休后维持较高的生活水平。

财务现状分析叶先生目前支出水平较低，节余较多,

叶先生的置业、子女教育、购车、养老计划在现有条件下是

可以实现的。叶先生的家庭资产状况非常良好，总资产223

万元，其中流动资产143万元，固定资产80万元，总负债

为零，无还款压力。

叶先生家庭资产变现能力较强，资产风险较小，但增值

能力不强。流动资产中银行储蓄存款占比达93%,造成林先

生资产预期总收益偏低，叶先生必须改变现有的流动资产投

资组合，提高投资收益率。另外，为在退休后维持高质量的

生活水准，叶先生夫妇现有的社会养老保险显然力不从心，

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应适当购买商业保险作为补充。

理财建议根据叶先生夫妇的风险偏好及家庭财务

状况，从安全性、流动性、收益性考虑做出以下理财建议：

1、留存银行资金，建议开立中信实业银行的具有“理财

宝(R)”账户套餐功能的中信卡。”理财宝(R)”账户套餐功能可

以让客户享受定期存款的收益又可实现活期存款的便利。选

择银行为其定制的"20%三个月、30%六个月、50%一年”的理

财套餐，其理财宝存款年收益率将达到1.899%。

叶先生在账户内的存款主要用于日常收支周转。如果叶

先生需要出国，还可以通过中信出国金融服务中心，一站式

办理各项金融业务。

2、在购房、购车前可将100万元银行存款申购货币式

基金,近期货币式基金的七天收益率达到2.5%(年化收益率)

左右，无手续费又可免税，使用资金时只要提前3天赎回即

可，让资金在保持高流动性的同时又可产生高收益。

3、4万美元存款可转存期限较长的外汇结构性存款，如

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果年收益4%,单利计算10年后本息也可达到5.6万元，折

成人民币距离实现儿子50万元留学基金的目标不远了，需

提醒的是，在这期间需要经常关注汇率和利率的变动，及时

调整，降低汇率、利率风险。

4、近期股市回暖，叶先生可以适时将股票变现，投资

开放式基金，今后每年的流动资产可以按照10%、30%、30%、

30%比率在中信"理财宝（R）”存款账户、股票型基金、债券

型基金、货币式基金中分配，如果市场上向私人发行资金信

托计划，在风险可控的前提下可以进行适当的投资，以取得

较为稳定的高收益。

5、叶先生购买200万元房产时可首付60万元，余下部

分140万元建议分10年还清，月还款14,876.56元，贷款利

率为5.04%o如果运用公积金贷款进行组合贷款可降低费用，

目前6到30年的公积金贷款利率为4.05%,比购房商业贷款

利率低0.99%o

另建议叶先生在迁入新居后将原有住房出租，租金收入

较为稳定，可以作为新房按揭的部分还款来源。

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6、建议购买太平人寿公司的15年期满堂年金保险（分

红型）与太平青年金保险（分红型）产品组合保险，连续缴

费15年，每年20,000元；购买太平人寿公司的安宁重大疾

病长期健康附加险，连续缴费10年，每年缴费18,000元。

激进型理财方案

家庭基本情况梁先生是某私营企业总经理，39岁，年收

入50万元，未来收入有不确定性；妻子在事业单位工作，

38岁，年收入约5万。两人均健康状况良好。有女儿8岁，

小学二年级学生。

其家庭资产负债及收支情况如本页表格所示。

梁太太在一个事业单位工作，有基本养老和补充养老保

险，目前仍是公费医疗，没有医疗保险（单位准备参加基本

医保，并建立补充医保）；梁先生投保了10万元大病医疗保

险、10万元（交通意外20万元）意外险和住院报销型保险

（限额1万元）；儿子投保了5万元的泰康的常青树（返还

型）保险、5万元重大疾病保险和住院报销型保险。

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理财目标1、将闲置资金用来投资，并期望能获得高

回报。

2、希望退休后享受高品质生活。

理财建议通过风险承受力测评，梁先生属于激进型

投资类客户，具有相当的风险承受能力。

梁先生目前的家庭财务状况还可以，住房、汽车等大项

已支出，并很有投资头脑，抓住了这几年的投资热点：房地

产。目前投资收益已有50余万元，投资收益率高达100%。

由表中得出，梁先生的每年盈余为年收入60.8万-年支

出22.74万=38.06万元，由于家庭近期无大项支出，可以做

中长期的投资，以获得良好回报。

；1、保障方面，丈夫作为家中主要经济支柱，现有保障

不足以抵御风险，其保障额下限为年收入60万元，即大病

保险和意外险各加保50万元，考虑到大病险的特点和梁先

生的年龄，可选择安宁附加重疾险及意外险，15年缴费，每

年增缴保费为2.85万元。

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为了保证梁先生在退休后仍有较高的固定收入，建议购

买分红型商业养老保险如“福满堂”，同样采取15年缴费，约

定60岁领取，年缴保费10万元。梁先生可以在60岁时一

次性领取累计分红，之后每年可领取养老金9.89万元直至百

岁，再加上社会养老保险，应该可以享受幸福美满的老年生

活。

2、保障完善的前提下，可考虑剩余资金的投资。投资

一定要走两头，比如说高端房地产，总会有一批高端人群去

使用和租住。这批人对钱是不太敏感的，一些国外机构的驻

地人员有高额的房补津贴，租金基本上会有保障。所以说,

高档房地产是高投入、高回报，并且风险相对来说比较小，

在目前手头资金不紧张的情况下，不考虑出售排屋，继续持

有。

3、30万元的活期存款，建议20万元投资开放式基金,

70%购买股票型基金如广发聚富、申万巴黎等，30%购买到

期保本型基金。需要注意的是应经常与银行理财经理联系，

以决定每次基金买入的时间点；更重要的是要将基金投资所

得红利再次投入，以在相当时间内产生巨大的复利效应。建

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议将每月的盈余转换为货币型市场基金如南方现金增利或

华安现金富利，在保持资金流动性的同时可获得定期存款的

收益。当积累到一定值时，可以每1万元为一个单位，进行

持续、长期性的开放式基金投资，如德胜小盘、广发聚富等，

具体品种及购入时间可参考银行理财经理所提供的建议。

投资时注重两个原则，即复利原则与时间原则，也就是

将基金分红进行再投入，不为一时的涨跌所动，让时间来帮

你实现利润最大化。

剩余的10万元定期存款可考以虑投资字画，有一个说

法”盛世字画、乱世黄金”，随着岁月的流逝，投资可望获得

高额收益。客户还持有5万美元，如有时间和精力可考虑投

资外汇买卖，否则建议购买银行推出的短期外汇理财产品，

安全、收益高，一般一年期可达2.2%,而银行一年期存款

只有0.56%。

4、以10年为一个投资周期，为子女的教育费用做好充

足的准备。

平衡型理财方案

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第25页共53页

家庭基本信息张先生是某房产公司总经理，年收入达50

万元，妻子是外企高级顾问，年收入约16万元，两人均是

硕士研究生并且健康状况良好。有一儿子14岁，正在读初

一。单位给本人及子女均已投了人身意外保险，社会医疗保

险，养老及失业保险。

有一定风险承受能力，找不到理想的投资渠道，尝试过

股票、基金、债券，都无法达到年收益15%的期望，平时很

忙，没法炒股炒汇。

家庭资产负债及收支情况如本页表格所示。

理财目标1、希望能够将部分现金进行高回报的投资,

周期长短均可。

2、希望能够对部分资财的稳健升值进行安排。

3、希望能进行投资获得长期稳健回报以备退休后还有

较高固定收入。

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第26页共53页

4、希望能在两年内购买第二辆车,车价在25幺L45万元

之间；希望五年内能购买200幺L400万元的别墅。

理财建议通过风险承受力测评，该客户有一定的风

险承受能力。

张先生一家现有净资产为174万元，现有流动性资产为

107万元，年盈余为年收入66.4万元-年支出52.12万元=

14.28万元。

1、支出中教育费28万元/年应为非经常性支出，以后两

年该笔费用支出可用于购车。

2、从流动性资产组合看，张先生对资金的安全性还是

相当注重的，但只要控制在一定比例内，还是可以进行高风

险性的投资，建议以20万元为限，委托专家进行期货投资，

投资成功五年内可以实现购买别墅的目标，投资失败也不会

对资产结构有大的影响。

3、根据按揭还款额和贷款余额，可发现张先生将在3

年内还清贷款。3年后客户的现金流将非常充裕，可选择货

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第27页共53页

币型市场基金（如南方现金增利或华安现金富利），为儿子

未来出国留学做好充足的储备。

4、债券及债券型基金共30万元，均为稳健升值型品种，

但是在未来加息的预期下，建议逐渐卖出债券型基金，保留

20万元债券。建议将卖出获得的资金10万元和定期储蓄中

的30万元购买货币型市场基金，在保持资金流动性的同时

可获得高于定期存款的收益。适当情况下可在银行理财经理

的建议下购买信托产品20万元，目前年收益可以达到5%以

±o

5、为了保证资本金的增值，偏股型基金及股票规模可

控制在30万左右；由于张先生没有时间和精力炒股，建议

将手中的股票逐渐转到股票型基金，中长期持有，并注重复

利原则与时间原则，不断增加基金份额，让时间帮他取得更

大的收益。

6、为了保证张先生在退休后仍然有较高的固定收入，

建议购买分红型商业养老保险，如“福满堂”，可以采取15年

缴费，约定60岁领取，年缴保费10万元。张先生可在60

岁时一次性领取累计分红，之后每年可以领取养老金9.15万

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第28页共53页

元直至百岁，再加上社会养老保险，应该可以享受幸福美满

的老年生活。

虽然公司已为客户投保社会医疗保险，但作为家庭的顶

梁柱，医疗保障尤其是重疾保障明显不足，建议附加重疾保

险及意外险保额各为50万元，15年缴费，年交保费3.05万

TTJO

本文理财方案由中信实业银行杭州分行凤起支行贵宾

理财中心提供，有删减。文中为近期的理财建议，将来应针

对情况随时修正计划，防范风险。

销售经理的七项修炼

（发表日期：2004年11月01日）

变革，信任，反馈，激情，参与，育人，天天向上。

GerhardGschwandtner>MaryannHammers著

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第29页共53页

安德森(DaveAnderson)对他多年前所带领的第一支销售队

伍深感歉意。他说："我非常、非常抱歉，当时我根本不知道

自己在做些什么。”

像很多新经理人一样，安德森当年是因出色的销售

能力而被提拔上来的，但对于如何管人，他毫无头绪。于是，

他凡事都唯销售人员是问，却不曾向他们传达自己对他们的

期望值。他的管理之道是铁腕政策，而非积极鼓励。他没有

给销售团队提供任何指导，而是远离众人，独自呆在办公室

里，埋头于各种行政事务。

”那时候，如果你叫我去谈生意、做预算都可以，但

是，一说到让我去做领导，我就不寒而栗。”安德森承认，"

我没有教给他们任何东西，完全是靠命令来管理下属。我不

知道别人怎么能和我共事。”

现在，安德森的管理技巧要老练得多了。事实上，

他还就管理销售队伍这个话题写了几本书：《脱颖而出的销

售》(SellingAbovetheCrowd)以及《领导不吃这一套》

(No-NonsenseLeadership)0目前他是从事销售与领导力培

训的Learntolead公司的总裁。

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第30页共53页

安德森的经历说明，成功的销售人员并不一定就具

备管理下属的能力。但是怎样才能成为成功的销售经理呢？

以下经验是一些最成功的销售经理的精辟之见，他

们曾经创建过优异的销售队伍、统领过整个销售机构，其价

值非同小可。

变革

销售经理面临的最大、最具挑战性的任务是：让销售团队做

好准备，应对不断变化的市场。一流的销售经理能够冷静地

应对各种混乱情况、积极拥抱变革，且无论前方有多么艰险

的挑战，始终都能从容化解。

这便是为什么伟大的经理人都给自己设立非常高的

职业道德标准，并且始终站在变革管理的前沿的原因。蕾兰

莉是Comforce咨询公司的销售代表，她说她的第一任经理

就是这么做的。”黛安娜对自己和对手下销售人员的期望值是

一样的。她并不害怕自己的下属超过她，事实上，她鼓励大

家超过她。她通过言传身教，帮助大家发挥出自己的最佳水

平。”

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第31页共53页

AllCopy办公设备经销公司的销售代表伯恩斯(Troy

Bems)说他非常欣赏他现在的经理，他和手下的员工一样工

作非常努力，甚至比他们还要努力。”每天我的经理比我早到

办公室，而当我加班的时候，他也陪着我一起制定销售计划。

他从不要求我做任何他自己都不愿做的事情。”

销售培训咨询师汤姆.米勒(TomMiller)说：”在

面对变革时，销售人员会对不得不放弃的东西十分敏感。他

们会把几乎所有的变革都看成是对自己现有权益的剥夺。也

因此，在这个让员工接受黎明前的黑暗，的关键时候，优秀的

销售经理能够体现出他的价值。他会绘声绘色地描绘一块大

蛋糕上的美味水果，然后告诉销售人员：自己将亲自带领他

们穿越可能令人身心疲惫的严酷考验，并最终把他们毫发无

损地带到蛋糕制作工厂，尽情享受美食。”

信任

信任是任何关系的基础。信任意味着你说的每一句话都十分

可靠，销售人员不必再去琢磨你告诉他们的任何信息。信任

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第32页共53页

不能靠自吹自擂得来，而是要看你在无人监督的情况下的自

觉行为。

”如果一个经理会因为谁在办公室里呆到最晚，就改

变他对这个员工的看法，这样的经理其实是没有什么可信度

的。"德克萨斯州贝勒大学(BaylorUniversity)的营销学教

授乔可(LawrenceChonko)如是说。他同时还是该校销售管

理中心的创始人。

这就意味着如果你设定了规则和最后完成的期限，

就最好严格执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按

期召开。"否则你就会成为员工嘲笑的对象。”人才管理公司

CarreraAgency的销售与营销顾问史蒂文斯(DougStevens)

说。

最重要的是，销售代表必须相信他们的经理正在为

整个团队的利益而努力，并会在需要的时候给他们提供最有

力的支持。如果你自鸣得意、态度恶劣、满口脏话或被人发

现有说谎或欺骗的行为，你便背叛了他们的信任，最终你手

下的销售团队就会沦落成一支斗志尽失、动力全无的队伍。

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第33页共53页

“你可能以为自己正在监督下面的销售代表，”安德森

说，”其实是他们正在监督你，除非他们认可你的性格、你的

能力、你的表里如一，他们才会听得进你说的话。”

作为经理，如果你犯了错误，千万不要隐瞒或掩盖，

要尽快承认错误："我把事情搞砸了，我错了，我对此负全部

责任。”你诚实的态度将会平息别人对你的批评，所有曾犯过

错的人都会理解你并且尊重你的诚实。如果你因为过分骄傲

而不愿承认自己的错误，你将失去大家对你的信任。在信任

缺失的情况下，你的团队将再也不能正常运转，你的管理能

力也会因此而受损。

反馈

如果销售经理不能给优秀的销售人员提供客观的反馈信息,

后者就会停止努力工作。如果在完成目标任务后，没有得到

领导的赞扬或祝贺，销售人员会问自己：”我为什么要这么卖

力地工作？”如果没有达到目标不会受到严惩，而超额完成任

务也不会有什么奖励，销售队伍的工作效率将会逐渐降低。

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第34页共53页

聪明的销售经理会给员工设定清晰的期望值和非常

实际的销售目标，并不断提供反馈，让他们随时了解自己的

工作进度，而不仅仅是在年末或季末的时候才给他们做工作

评估。

”姗姗来迟的绩效反馈对员工毫无激励作用，因此你

要随时随地给员工提供反馈，”安德森说，”如果销售代表知

道自己的工作标准是什么，他们就会尽量去达到这个标准。

如果不给自己的下属设定清晰的工作目标，你又如何让他们

承担起工作责任呢？”

某公司的销售副总裁由于一心想着升职，想着如何

获取CEO的赏识，而忽视了表扬并感谢那些在市场苦苦打

拼的区域经理们。每次当这帮下属成功地完成了销售目标时,

他都会要求他们设定更高的目标，还说什么，基层销售人员

应该能为公司再多拉些订单，他们应该再卖力些。结果在一

年之内，他属下的12名区域经理中有5名选择了离开他的

部门，整个团队的销售业绩大不如前。在新CEO走马上任

后，这位销售副总裁被辞退了。

切记，一定要平衡批评意见与正面鼓励之间的影响。

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第35页共53页

”只会批评而不能够给予支持的经理对我们是毫无帮助的，"

伯恩斯说，"他们只会打击我们的工作积极性。”

MobilSense技术公司的客户经理隆巴多(Diego

Lombardo)对他的第一个销售经理留有非常美好的印象："

他是一个百分百诚实的人，总是把所有事情摆在桌面上来谈。

如果我们工作做得不好，他会提醒我们；当我们向他寻求帮

助的时候，他从来不会推脱。”

激情

”我希望销售人员始终保持愉悦的心情、非常投入的工作状态。

"AllCopy公司的CEO内珀(BradKnepper)说。他认为，

在销售人员当中开展形式新颖的竞赛活动，可以令他们保持

高度的工作热情。比如，公司最近举行了一个为期一周的”

生存者”竞赛，销售代表给客户打电话、预约拜访和展示产品

等都可以赢得分数，分数最少的人要被踢出所在团队。

”我真的希望他们能够理解公司举行这个活动的用意,

最后他们做到了，"内珀说，”我们的生产效率大幅提高，员

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第36页共53页

工在办公室里呆到特别晚，来自不同团队的人开始互相分享

工作窍门和创意。这项比赛除了鼓励大家采用无事先预约的

电话营销方式(coldcalling)来开发新客户之外，更多地是

为了激发大家的竞争精神。”

伯恩斯认为，比赛也让销售代表们认识到了自己的

工作能力有多大。”在那个星期，工作虽然非常辛苦，但是我

们很享受这一点。人人都争先恐后，完成的工作量比以前多

得多。然后，大家意识到，我们以后每个星期都有能力做完

这么多事。”

诚然，如果时势不济，要使员工保持高度的工作激

情是非常困难的。一家在线媒体公司的销售经理回忆说：”

我们曾经历了一段非常艰难的时期。有一个星期，整个营销

团队和一半的销售人员都被辞退了。震惊之余，我决定与自

己团队里的每一个成员进行一次真诚的谈话。我告诉他们公

司不会给任何人提供保障，生活中的一切都没有保障。如果

他们想走，我会理解并接受他们的决定。但是，如果我们紧

紧抱成一团，尽最大努力，同时调整我们的工作方法，我们

就会有获胜的机会。在接下来的九个月里，我们恢复了斗志。

公司最后扭转了持续亏损的局面，销售人员也只走了一个。

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第37页共53页

!1

参与

许多销售人员都过分关注他们的工作过程，却忽视了工作结

果。他们关心的是销售经理将要或者应该为他们做什么。在

业绩不佳的情况下，他们只会抱怨潜在客户的质量不高，而

不是积极主动地通过电话营销来推销公司的产品。在工作上,

他们完全没有主人翁精神，而是觉得他们的经理亏欠了他们,

结果变得碌碌无为。

管理大师杜拉克曾经说过：”专注于为组织做出贡献

并且对工作结果负责任的经理人，无论其资历有多浅，都配

得上，最高管理层，这个称号，因为他对组织的整体绩效尽心尽

责。”

销售管理成功的关键在于：销售经理要参与到团队

的工作中，客户很容易就能见到你，销售人员很容易就能接

近你。不要太沉溺于书面工作中，以至于忘记了关注销售人

员是怎么工作的。纸上谈兵型的经理往往不得要领。”糟糕的

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第38页共53页

经理只会躲在自己的办公室里，优秀的经理却会出现在销售

工作的每个环节上，并且非常平易近人。他们会走到工作的

第一线，向下属展示如何做好工作。”安德森说。

经理人的高度参与会逐渐培养员工的忠诚度。”我的

前任销售经理并没有在我的工作中扮演积极的角色，”伯恩斯

说，”他没有与我进行过一对一的合作，没有与我一起去会过

客户，他总是与我保持疏远，而只对我将要达成的交易以及

最后的成交时间感兴趣。"

相反，伯恩斯目前的经理经常会陪他一起工作，利

用实际案例传授销售经验，给他提供真诚的反馈，指导他如

何把工作做得更好。”由于他对我工作的参与，我非常忠诚于

他。”

销售经理在客户层面上参与至关重要，可以让整个

销售组织深深植根于市场，进而使客户与公司的联系越来越

紧密。例如，在丽嘉(RitzCarlton)酒店，客房经理或餐厅

经理经常会在大厅门口问候光临的客人，并且对他们的到来

表示感谢。为什么？有调查显示，顾客会因见到管理层的迎

接而觉得自己很受尊重。

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第39页共53页

育人

信息的高速发展和超大容量带来了新的挑战。销售人员可以

比客户更深入地接触到公司的知识库，但是客户更了解他们

自己的情况。在信息爆炸的时代，人与人之间的有效联系却

变得日渐稀少。最佳的销售培训战略就是鼓励销售人员花更

多的时间去了解客户的情况，然后投入更多的时间进行更深

入的探索，创造出更为贴合客户要求的解决方案。

优秀的销售经理会为自己的员工持续进行指导、提

供培训和发展的机会。”你不能指望他们经过两个星期的培训

后，就能冲锋陷阵、所向无敌，”安德森说，”销售培训是一

项持续性的投资。你不能将员工的发展大事置之一旁，而应

制定出一个有针对性的计划，设立考核技巧熟练程度的目标,

并对员工取得的进步进行评估。”

但是这并不仅意味着去报名参加销售研讨会。一流

的销售经理会迫使销售人员走出“舒适区域”。要鼓励销售人

员加入一些销售协会、打造自己在业界的关系网络或继续接

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第40页共53页

受教育。”我的第一位销售经理鼓励我去完成自己的学位，仅

这一项就让我的能力有了很大提升。”蕾兰莉说。

优秀的销售经理还会将职业发展与技能发展区别对

待。参加销售谈判课程可能会令销售人员有短期提升，但对

其长期的职业发展并无太大作用。职业发展计划应旨在拓展

销售人员的商业敏感度、对人和商业行为的判断力。

最后，成功的销售经理都掌握了这样一种微妙的平

衡技能，即在全力完成公司下达的工作任务的同时，为每个

销售代表争取个人发展的机会。这既是一种艺术，也是一门

科学o”你必须让他们对实现业务目标负责,这是科学的部分O

”史蒂文斯说，"但你还要培养他们，给他们以希望，帮助他

们赚到更多的钱。这就是艺术了。”

天天向上

出色的销售意味着，每一个销售人员都积极参与到持续的改

进过程中。对于新上任的销售经理而言，实行快速、有效的

变革相对容易，但要保持这种势头却非常困难。为什么？销

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售经理一般更操心是否能完成季度销售目标，这往往要求他

在最后时刻对销售战略做出创新性的改动，而这种做法与持

续改进的理念是相悖的。

创新与持续改进有着微妙却又深刻的区别。创新要

求你为了实现突破、取得立竿见影的成果而大步突进。而持

续改进则是依靠传统常识一小步一小步地进行的，而且非常

关注过程，通过持续的小规模变革来达到目标。

如果企业的前景非常乐观，专注于创新的销售经理

将会实施新的客户关系管理解决方案，培训所有的销售人员,

或制定一个慷慨的激励计划。换句话说，口袋里的钱可以激

发员工的创新动力。但不幸的是，这些经理错把创新当成了

改进。在今天这个充满挑战的经济环境下，持续改进可能是

一个更为合适的选择。

以下五个领域是销售经理应该天天向上的：

首先，改进你的考核办法。先做一个较好的销售预

测，估测一下每个销售人员的交易成交率，研究达成一次交

易需要与多少潜在客户接触。更为科学的业务考核办法可以

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时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第42页共53页

帮助你更好地了解是什么带来