理财的话语话术

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〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒展业常用语〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒社区\超市点开场白：叔叔好!来了解一下我们理财方案，固定收益8-12%，保本保息的。（客户停下脚步，你示意单页）我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有许多优势。这里有具体的介绍：为什么能达到这么样一个收益，为什么能平安理财保本保息。你可以回头了解下。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话号码）。

周六有场大型的理财产品说明会，盼望您抽出时间来参与，这对您了解这种模式特别重要，目前我们也有?活动。您觉得怎么样？（客户不反对，紧接着拿出客户登记本记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？这样下次公司有什么动态可以直接通知您。

银行点开场白：先生\女士你好，我是天香财宝的理财顾问，我姓**，刚看到您在询问银行的理财产品\基金，我们现在有一款年收益率12%的理财产品，我信任您会很满足，您情愿了解一下么？

房绽开场白：先生\女士你好，最近有买房的准备哦？（客户说“是的”）庆贺您呵！我是天香财宝的理财顾问，我姓**（递上名片），我们现在有一款年收益8%-12%的理财方案，保本保收益的，期限比较敏捷。假如您有闲置资金的话可以做个短期的理财，至少给资金做个增值，等您选好了心怡的房子再把钱拿出去，您情愿了解一下么？

要求：语气真诚，热忱。客：你们公司是做什么的？

答：我们是一家专业的第三方理财平台\居间平台。您平常是怎么打理您的资金的呢\您平常是通过什么渠道理财的呢？

客：A一般存银行B基金、银行的理财产品C炒股，黄金、股权

A一般存银行

答：看来您是一位保守型的投资者。我想您应当知道银行定期的利率是低于通货膨胀率的，那么您的钱放在银行实际上保本不保值的，甚至是负利率的。您对银行给的这样的收益满足么，觉得低么？（不满足\低）您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？客：银行平安啊，至少保本保息。

答：嗯，您说的对。那您知道银行为什么能保本保息平安理财吗？您有没有担忧过银行哪一天支付不起您的收益呢？

客：银行是国家的嘛?怎么可能支付不起，银行收入那么多?

答：对，您说的特殊好，首先银行是国家的，其次银行放贷的收入足以够付你的利息，所以平安有保障。那么先生，假如有一款理财产品的模式差不多和银行一样，但利息还比银行高，您有没有爱好了解一下呢？

客：什么产品？

B基金、银行的理财产品

答：看来您是一位稳健型的投资者。我妈也喜爱买基金，但是好几次都亏钱。您买的基金啊银行理财产品的收益怎么样？客：也亏钱；还行，小赚一点。

答：您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？客：其他的风险大啊。

答：我们公司现在推出一款年收益12%的理财产品，比如，您参加10万块钱，一年后就是一万两千，而且保本保息的，比您之前接触的基金\银行理财产品都要好，我觉得很适合您，您不妨了解一下。客：什么产品？

C炒股，黄金，股权投资

2022年全国注册建筑师考试建设工程造价管理建设工程计价建设工程造价案例分析建设工程技术与计量

答：看来您是一位特别有理财观念的人。最近做的怎么样？

客：亏钱，套住了?[对赚钱的客户，谈风险谈分散投资]

答：股市一直都是七亏二平一赚，除非遇到07年那样的大牛市，要不然赚钱真不简单。您不买基金或者银行理财么？

客：那个收益太低，没有炒股票来钱快。

答：股票赚钱的确快，每天都可能10%，可能是没用的，要赚到才行。股市不简单赚钱，受影响的因素太多了。而我们的理财产品不受市场经济环境好坏的影响，合同上写年

收益12.%，到期就能拿这么多，不会缩水。通货膨胀在日益加剧，我倒觉得您不妨调整下您的思路，去关注一些切实能给您带来利益的理财渠道。像我们公司的产品。客：什么产品？

答：介绍公司三种产品。您觉得怎么样？

留意说清晰收益，时间，付息模式。不要主动透露最低金额和公司P2P模式。非说不行的时候这样诠释P2P：

P2P是点对点个人对个人的信贷模式,让有闲散资金、盼望获得收益的个人，通过我们公司将资金贷给有借款需求的个人，公司对借款人进行信用风险评估，资产质押（50%）；推举优质的的借款人，并进行必要时的先行赔付，合同6.1条。

客：利息那么高？

答：利息是高出传统的银行存款和理财产品的，这也是我们的产品很受欢迎的最根本缘由。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的综合手续费直接构成的。贷款利率就高。客：你们保本保息么？怎么保证我的收益？答：【回答规律：保本保息公司模式+合法+风险掌握您觉得怎么样\您明天抽个时间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？叔叔您贵姓啊，电话是13？】客：你们这个没有风险么？怎么掌握风险？答：【回答规律：主要的风险是什么怎样规避这个风险您觉得怎么样\您明天抽个时

间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？叔叔您贵姓啊，电话是13？】

我们的这个风险主要是信用风险，也就是借款人没有准时还款。但是我们在实际操作的过程中，完全可以把这个风险规避掉。第一是防范措施。首先对于借款人的进行专业严格的信用评估，包括工作生活稳定性、流淌性收入、资产和负债状况、信用历史（中国银行出具的个人信用评估表）、贷款用途。达到标准后才会向您推举，每个借款人的这些信息对您都是透亮     的。最重要的是要有房产抵押（质押率50%，100万的房子只能贷50万）。第二个是先行赔付机制。假如借款人逾期未准时还款，我们会在您合同到期日用公司自己的资金先赔付给您。我们来追讨，逾期的罚息也跟您没关系了。

客：你们这个合法么？谁来监管你们？答：【回答规律：合法法律依据您觉得怎么样\您明天抽个时间来我们公司了解下，

您看是上午还是下午？叔叔您贵姓啊，电话是13？】

《合同法》第211条：“自然人之间的借款合同对支付利息没有商定或者商定不明确的，视为不支付利息。自然人之间的借款合同商定支付利息的，借款利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。”同时最高人民法院规定民间借贷利率不得超过银行同类贷款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予爱护。明显，我们是合法的受爱护的。不仅合法，政策上也是支持的。我们的债权转让协议上也是明确标注借款利息的，是具有法律效

力的。

银监会和工商局监管。（目前没有特地的监管机构，但实际上受全部机构监管。证券公司也是出来一段时间，才有特地的机构证监会来监管。国家目前在大力提倡这一方面，确定在不久会出台一系列监管措施。）

客：你们跑了怎么办？

答：①您也看新闻，这一两年国家对这一块的政策支持，也有法可依，公司业务做得那么好，为什么要跑？②一些公司之所以要跑是因为做的是融资，资金链断裂；我们的理财模式是点对点信贷模式，有出借人有借款人，我们只是一个中介平台，中间方为什么要跑？③我们公司有别于其他投资公司，其他公司可能只是组个房子搭个空架子，我

们公司涉及好几个领域，财宝中心只是我们公司的其中一个赢利点，公司的新能源这一块做的比财宝中心还要好。所以资金平安保障这一块你可以放心！④最关键的是，这是一份债权转让与受让协议，您留意：自款项到账之日起，上述债权转让即生效，署有转让人盖章的本文件即代表受让人对上述债权的全部权。这个是有法律效力的，退一万步讲，就算公司不存在，您的钱可以一分不少的通过法律途径追回来。客：钱是先放到您们公司么？是给你们吗？

答：不是直接给我们公司。让您的钱直接打给借款人对你也不负责。我们操作上实行通过一个中间人（周超）进行债权转让。带着身份证和银行卡，签署服务协议，我们为您预备要转让的债权（列表），打款，最终签收款确认书。款项打入自然人账户。

不肯定要等到客户把以上问题都问完，一般问道第三个或第四个问题时，主动结束，留联系方式。挂在嘴边的话：

您对我们这个产品还是蛮感爱好的，现在比较嘈杂，建议您明天到公司具体了解。或者稍后我打个电话给您详细介绍一下可以吗？您的电话是13？您什么时间便利呢？明天上午还是下午？

这样吧*先生，你明天上午来公司我们见面聊聊，我把具体的资料展现给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。

要求：每回答一个问题后要顺着规律追问客户一个问题，反客为主。需要的四个道具：名片文件夹里的全部资料

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒问题补充〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒客：我不感爱好

答：我完全理解，对一个完全不了解的事物，您当然不行能立即产生爱好，有疑虑有问题我能理解，您这边现在还有哪些疑虑\问题?客：没钱答：是把资金拿去做其他的理财了，你做的是哪个产品呢？多久期限？什么时候开头做的？

（算资金到期日）你现在可以提前了解好下一个理财方案，这样就避开到期资金闲置。我可以给您讲讲我们这个理财。

真的没钱：没关系，要什么有什么的人究竟不多，正因为这样我们现在要开头选一种方法，用最少的资金制造最大的利润。你觉得我说的对么？你可以了解下，假如您身边有需要的人可以介绍给他们。

客：公司小答：在p2p行业，坦诚不公的讲，我们的影响力的确不是最大的。这点我们自身也能意识到。

正因为如此，我们才学习他们的特长，规避他们的不足。我们的客户数量可能临时超过不了他，但是我们对客户的资金保障和服务，争取做的比他们还好、还周到。比如在客户资金平安保证方面，同行业只是做信用贷款，但是这个风险性很高，我们就领先实行资产抵押，也是全行业唯一一家实行贷款端资产抵押的公司。还有，客户服务，我们这边不用排队等债权、起步资金也么有那么高。因为客户量适中，我们的服务惠及每一位

客户，不会照看不过来。

企业大小没有您想象的那么重要，给您切身的实惠和保障才是最重要的。虽然不是最大的，但是也是和一般公司不一样的，我们有自己的实体项目。而且，任何一个企业都是从小到大的过程，我们真的很专心在做大做强，所以也盼望得到您的支持和珍贵意见。客：平安性

答：公司实力、产业、组织架构

操作模式P2P、个人对个人的信贷，不是非法集资风险掌握-有抵押-合同的法律性先行赔付。

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒生疏电话营销开场〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒*先生晚上好，我是天香财宝中心的***，我这边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，保本保收益，而且起步资金低、期限也比较敏捷，我看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为主)这样吧*先生，你明天上午可以来公司我们见个面，我把具体的资料展现给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。您看行么？明天我在公司等你。

提示：用“晚上好”比“你好”更能立即拉近距离。整个开场白打破了那种“不知您感不感爱好？”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他很熟识，至少不是第一次打电话给他，会削减他的心里排斥。而且，你已经示意，知道他手里应当有钱。“看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点”多一点要求，少一点恳求。客户才会顺着你的思路问，“什么产品？”

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒客户跟进〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒①您好，*先生吧？您好！我是天香财宝中心的***，昨天在玄武湖散发单页时遇到您

的，跟您聊过我们这边的8-12%保本保收益理财的，记得呵？最近怎么样？还去公园

漫步     吗？上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，信任您这边也有些问题。最近有没有时间来我们公司坐坐，我跟您再具体聊聊，有助您做一个全面的推断，您觉得不错就

拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。您看行么？明天我在公司等你

②*先生，依据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么样？你现在还有那些疑问？没关系，您可以跟我沟通一下③报告会：类似前两个的开场...**先生，我这次打电话给您是想告知你，周六也就是明

天，上午九点，公司会有一个沟通会，由我们公司的理财师对公司实力和产品做一个

具体的解说，我邀请您过来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式，所以我打电话过来问问你这边是几个人过来？(这一句很关键，替他打算他过来)

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒成单4句真言〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒①经过前几次的接触和我给您的介绍，*先生您现在对我们公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？（客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？（认可）

②那我们这几款三个月六个月一年的你倾向于哪一种？（对客户的选择要稍加认可，推举1年和半年）③预备先做多少?(先20万吧)④我把合同协议给您看一下...（引导客户重点看合同6.1条）...没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益，我呢也开头预备下面的工作。

留意细节：①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我们这样一个活动...”③闲谈是炸弹，会让你前功尽