营销培训基础手册

营销人员培训手册典范（三）□应付用户怀疑态度练习(一)怎样提出实证:当用户说出她需要后,你立即介绍产品或服务特征,不过,有时候用户对你所说话并不全然相信。为了要使用户相信你及你产品,而应该提出实证做证实情况是:A用户接收你说话时B用户对你表示冷淡不理会时C表示怀疑时D拒绝你时答案:C碰到用户表示怀疑时,你应该提出〔〕。答案:实证用户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A"我不相信这个空气调整系统,能达成98%效果。B"以前也有些人向我确保过这类情形。每个人全部答应一天之内就送货,不过全部不守信用。"C"我工厂,不需要空气调整系统。"D"现在我对正在使用空气调整系统,感到相当满意,我已经用了5年了。"答案:AB(二)实证资料起源当你要提出实情来说服用户时,你需要部分资料起源来帮助你。以下即是通常资料起源:*目录、说明书*企业订单、合约*研究调查汇报*杂志专栏广告*专业性刊物*证实书、奖状等*第三者证言你既是代表企业推销,当用户对你产品表示怀疑时,就应该用实证让用户相信你说话。只要一个简单实例,通常就能收到效果了。做实例证实时,你能够采取以下三种方法:反复说明产品或服务优点。证实这个优点。申述发挥这个优点。其实,第二个步骤,就是提出实例来证实产品或服务优点,你该怎样来做实证呢?〔〕。答案:利用资料来证实。请定出以下提出实证时正确次序。〔〕申述产品或服务优点。答案:3.〔〕证实此优点。答案:2.〔〕反复说明此优点。答案:1.当用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:1.反复说明〔〕。答案:产品优点2.证实〔〕。答案:此优点。3.〔〕。答案:申述发挥此优点。当用户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?1.〔〕。答案:反复说明产品或服务优点。2.〔〕。答案:证实此优点。3.〔〕。答案:申述及发挥此优点。练习:*反复说明部分,底下划线*证实部分,打点作记号*申述及发挥部分,做括号推销员:"我们空气调整系统,能够排除空气中98%杂质。经过国家标准局检验结果,证实此空气调整系统可排除空气中98%杂质。所以使用我们空气调整系统,你能够无须担心不符合政府要求。答案:我们空气调整系统,能够排除空气中98%杂质。经过国家标准局检验结果，证实此空气调整系统可排除空气中98%杂质。〔所以使用我们空气调整系统,你能够无须担心不符合政府要求。〕念完以下对话后,写出你怎样反复申明产品特征。推销员:"不错!要命名你工厂内空气净纯度合乎政府要求,是很关键问题。这也就是我们

推出这种能排除空气中98%杂质空气调整系统原因。"用户:"得了吧,空气调整系统怎能达成此效果?"你回复:〔〕。答案:我们出产空气调整系统,确实有此高效果,符合政府要求。提出证实时,你能够举出愈多实例,用户就愈轻易接收你产品。以下哪一个是提出实证?A"这种空气调整系统,能够排除空气中98%杂质。"B"环境清洁检验局,做过150次试验后,证实这种空气调整系统确实能够排除空气中98%杂质。"C"工业安全周刊曾经刊载这种空气调整系统是现在中国效果最好空气调整器。"D"所以,这种空气调整系统能够为你工厂职员带来身体健康和安全。"答案:BC提出实例最终步骤即是申述及发挥产品优点。此时,你能够用"所以"、"所以"、"你能够发觉到......"等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好句子:"我确保你一天之内就送来空气调整系统。你能够参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠。"A"不要担心我们会迟交误事。"B"我确保你一天之内立即送货。"C"所以说,你能够不要担心我们会延误交货。"答案:C介绍产品优点:空气调整系统能够排除空气杂质,它特殊功效符合政府要求。实证:环境清洁检验局,曾经做过不下150次检验。证实了这种空气调整系统能够排除空气中98%杂质。利用以上资料,做一个实证往返复用户反应。用户:"实在极难令人相信,一个空气调整系统,会有这种功效。"证实:反复介绍产品特征:〔〕。答案:使用我们空气调整系统,你们工厂内空气就可符合政府要求标准。举出实证:〔〕。答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次检验,证实了我们产品确实能够排除空气中98%杂质。申述发挥:〔〕。答案:所以,只要你装设了我们空气调整系统,你一定可经过任何一个官方检验。实证不被纳时,你怎么办:发掘用户需要提出能够满足用户需要产品优点用户表示怀疑提出证实:反复介绍产品特征举例证实之申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败原因〔〕。答案:引发式调查问话法发掘用户需要提出能够满足用户需要产品特征或服务用户表示怀疑,提出证实:1.〔〕。答案:反复介绍产品优点2.〔〕。答案:举例证实之3.〔〕。答案:申述及发挥其利益实证不成功用〔