营销专项方案

江西饭店营销方案(草案）是集团实施“十三五”计划第三年，是集团加速推进全方面发展关键之年。为应对酒店行业困境，巩固客源市场，扩大市场拥有率，继续保持主营发展良好势头，以灵活多样营销政策促进全方面完成今年主营目标任务，特制订营销方法：一、会议营销（一）提升会议促销力度1.赠予会务住房券。会议房价不低于280元（含双早），按用房数赠予会务组用房或住房券（二选一），赠予会务组可在当次会议中直接减免房费，住房券在会议结束后使用，六个月内有效，以发券当日计算。（财务部、营销部）用房数/每日赠予房型数量/每日50间（含）以上一般棋牌房或标/单间1间100间（含）以上一般套间1间150间（含）以上一般套间1间一般棋牌房或标/单间1间2.会议用户返利奖励，一会一清。会议结束后三个月内到账结清后，按会议消费（含客房、餐饮、除六楼外会场）总金额1%返客房消费券，百元以下按四舍五入标准计算，该消费券使用期六个月（以发券当日开始计算），仅在客房使用，可累计，不找零，不一样时享受其它优惠政策。用户持年末预存卡结算不参与返利，预存款之外补充金额可参与此项返利。（财务部、营销部）3.规范会务服务项目报价。（财务部、营销部）类别项目对外报价营销员底价房间一般标/单间300280豪华标/单间378358双人套438418一般套房598498经济单间288268会场多功效全厅90007000多功效南厅70005000多功效北厅30002500江西厅36003000井冈厅36003000庐山厅22001600五楼会议厅12801000二、三、四楼会议厅1080880新宴会厅12801000牡丹厅12801000LED多功效厅动态首场5000动态首场4000动态加场4000动态加场3000静态4000静态3000井冈厅动态首场2500动态首场动态加场动态加场1500静态静态15003.提供“会议百宝箱”服务。方便工作人员对会议材料整理归纳，各对客服务部门准备“会议百宝箱”，让用户真正感受到在饭店办会贴心和方便。【营销部、客房部、餐饮部（含会场）】4.提供“管家式服务”。综合类会议，由营销部牵头组织召开“管家式服务小组”和会务组见面会，各部门主管以上管理人员参与。（营销部、客房部、餐饮部、工程部、保安部）5.旅行社服务。旅行社团体（不使用会场）房价不低于280元/双早，住房每16间免1间（当日最多免5间），如在饭店安排团体餐，司陪用餐无偿。（营销部、餐饮部）（二）提升会议配套服务1.设计制作《江西饭店会议服务手册》。将客房、会场、餐厅图片及介绍整理成册提供给会务客人以供参考。（办公室、营销部、餐饮部、客房部）2.WIFI提速改造。全方面推进客房和会场WIFI提速改造工作，保障网络通畅，确保会场核定容纳人数80%以上参会人员能同时WIFI上网，确保保障视频类会议及网络培训类会议进行。（工程部）3.大型团体报到专员排房。会议团体用房在100间以上，报到时总台指派专员负责帮助。（营销部）（三）提升会议餐饮服务1.菜单多样化。伴随市场改变及用户需求，设计50元、60元、80元和100元自助菜单按季节提供四种由客人选择，提供相对应围桌餐：500元、600元、800元和1000元，并提供快餐服务，价格为30元/份。（餐饮部）2.提供A\B菜单选择。餐饮部针对以上价格设计相对应A\B参考菜单，为会议团体客人提供多样化选择。（餐饮部）3、大型会议团体，专员服务设计个性化菜单。10桌以上围桌或200人以上自助餐，由餐饮部专员对接会务工作人员，按客人要求设计个性化菜单，营销部负责做好沟通工作。（营销部餐饮部）二、散客营销（一）公务、协议单位散客1、营销员建立客史档案，维系用户关系。在节假日、客人生日时发送短信或微信祝福语，形成良好用户关系。（二）白金会员卡及钻石会员卡用户1.白金会员卡。白金会员卡售价2280元，享受一般标/单间7间或一般套房2间、普标3间，赠予1张一般棋牌房券，凭此卡享受客房挂牌价4折、餐饮零点（3桌以下含3桌）享受菜金（不含河海鲜）、江右会所、白鹿原茶座、商场、贡润祥、飞驰车行8.8折优惠（十二个月内有效）。（营销部）2.钻石会员卡。钻石卡首次充值5000元以上（含5000元），首次充值赠予一般棋牌房1间/夜（使用期3个月），再次充卡金额不少于3000元。刷钻石卡消费，客房享受优惠价，餐饮零点（3桌以下含3桌）享受菜金（不含河海鲜）8.8折；凭此卡在江右会所、白鹿原茶座、商场、贡润祥、飞驰车行现金消费享受8.8折优惠；优惠卡内金额用完后收回。（营销部、餐饮部）房型挂牌价（元）优惠价（元）备注一般套间1588498含单早双人套间1080398含双早豪华标间938358含双早豪华单间938358含单早一般标间788298含双早一般单间788298含单早专员维系，会员卡用户尊享礼遇。营销部负责整理会员卡客人个人信息，客人生日当月或推出会员用户优惠活动时，由专员发信息通知客人，不定时向会员用户咨询消费体验并反馈至相关部门作出对应改善；生日当日可享受住房无偿升级、用餐赠予长寿面。（营销部、餐饮部）依据市场需求，改变部分房型。将一楼4间麻将房改为普标（麻将机放入套房）；将部分双人套、一般套房改为亲子房（增加床位及个性化部署）（四）OTA网订用户1.加强网订企业合作。加强和携程、艺龙、同程、美团等网络企业联络，立即处理双方沟经过程中发生问题，网订专管员每七天不少于1次和各网订企业销售人员进行沟通并立即向部门汇报动态改变，维护良好合作关系，尽力拓展和有影响新网订企业合作。以网订收入为基础，超出部门给予网订专管员合适奖励。（营销部）2.灵活掌握网订房开关。总台领班依据即时房态控制网订房开关，营销部网订专管员负责监督，当日标间预订、入住数量超出150间，关闭一楼特惠房，当日标间预订、入住数量少于100间，不管一楼标间是否满房，不需关闭一楼特惠房；多种房型剩下不足10%时，关闭该房型。（营销部）3.规范网络拒单。在没相关房情况下，OTA发送全部订单不许可拒单，按“先到先拿房，晚到可升级”标准排房，满房情况下可请示上级给予无偿升级处理。（营销部）4.关注网评，提升服务品质。营销部立即回复网评并将差评中存在问题反馈相关部门，相关部门负责监督整改到位，反馈营销部。对于好评中反应优异服务案例给予奖励和推广；营销部在网订客人退房时要征求意见，对于愿意给饭店5星评分并拍照上传客人，赠予小礼品表示感谢。（各相关部门）5.提升维修房使用率。当日预定或入住率达成85%以上，对当日维修房进行抢修，立即打开关闭维修房，以供前台销售。（客房部、工程部）（五）微会员促销1、实现微信连WIFI，增加粉丝量及关注度。经过第三方平台，实现微信连WIFI功效，吸引入店客人自然流量，增加江西饭店微信平台粉丝关注度。（工程部营销部）2、引进微信“金房卡”管家营销模式。经过微信直销渠道增加微信订房，实现网络订房引流微信。3.微会员优惠。入住客房提前支付可享受门市价9折优惠（到店支付另加20元），全部消费金额可计入会员电子积分。（营销部）三、餐饮促销（一）婚宴促销1.赠予无偿婚房。婚宴消费达0元（含0元）以上，送蜜月标间房1间/晚；达30000元（含30000元）以上，送蜜月小套1间/晚；达40000元（含40000元）以上，送蜜月套房1间/晚；达100000元（含100000元）以上，送总统套房1间/晚。以上均含早餐两份。（餐饮部）2.有偿提供婚房部署服务。餐厅预定台销售婚宴时咨询客人是否需要婚房部署，如客人需要由客房部提供有偿服务。（餐饮部、客房部）3.婚宴延伸服务。凡新人两年之内本人回门酒、满月酒、百日宴或直系亲属寿宴可享受菜金9折优惠（不含海河鲜、烟酒、饮料）。赠予新人“爱情传输卡”，新人将“爱情传输卡”送其它新人，被传输人用卡可抵扣消费金额2%，传输人赠予价值1%回馈礼品。（餐饮部）4.婚礼期间用房优惠。婚礼前后3日之内亲友入住饭店，享受套间498元/间天，一般标间、单间298元/间天，经济单间248元/间天优惠活动。（餐饮部）（二）零点散客促销1.打造“十大赣菜”品牌。整理“十大赣菜”民间传说，加上菜品原材料、制作工艺、功效特点等配以图文介绍，在电梯、包厢走廊等地方进行宣传，同时对点菜员进行培训，熟知“十大赣菜”典故，对客人进行宣传介绍。（办公室、餐饮部）2.推出“热销排行榜”。每个月推出一道以上“特色菜”，每个季度推出二道以上“时令菜”，引进“金房卡”微信直销渠道，实现客房二维码点菜送餐，吸引店内住客消费。依据点菜量排名设置“热销排行榜”，并在餐厅及大厅各处进行宣传推广。（餐饮部、营销部、客房部）3.对餐饮部推出菜肴进行微信宣传。（营销部、餐饮部）四、节假日促销营销部在每个月初，按各节假日内容，设计本月个性化促销方案，和相关部门沟通后，提交店部审批。五、全员促销奖励1.新用户开发奖励。职员介绍新用户会议团体（含以来未有消费统计协议用户），在我店一次性会议消费金额达5000元及以上，并在30天内结清，按消费金额2%给个人奖励；营销部人员按消费金额1%给个人奖励。2.餐饮销售奖励。饭店职员介绍用户在我店一次性餐饮消费（含婚宴）达5000元以上，并在当日用现金或银行卡结清，按消费金额2%给个人奖励(含营销部人员)；餐厅预定台人员完成部门核定任务后，按1%给个人奖励。3.会员卡销售奖励。饭店职员销售白金会员卡一张，奖励个人150元（总台职员奖励120元）；饭店职员（含总台职员）销售钻石会员卡，按充卡金额4%奖励个人。4.全价房销售奖励。饭店职员（含总台职员）销售全价房，标、单间奖励10元/间，豪华标、单间奖励20元/间，双人套间奖励30元/间，一般套间奖励40元/间，特价房和经济单间不参与奖励。5.微会员销售奖励。饭店职员（含总台职员）介绍客人关注饭店公众平台成为微会员入住，客人消费给职员个人2%奖励，特价房不参与奖励。六、强化奖励审定全员促销方案至今推广近3年，经逐年修改调整，方案所涉范围已包含客房、会议、餐饮、婚宴多项内容，内容全方面，涵盖面广，但方案所涉符合奖励条件审定还需深入完善。为深入规范全员促销方案推广，调动全员营销主动性，拟对全员促销奖励依据市场形势合理调整，明确划分奖励条件界别，杜绝“用户找上门，分成算个人”等现象发生，使全员促销方案真正落到实处。附表1：江西饭店全员营销奖励申报表申报部门奖励人姓名奖励金额财务部复核奖励项目新用户开发奖励餐饮销售奖励白金卡销售奖励钻