办事处建设要点30课件

办事处建设要点目录办事主任职责工作综述办事主任职责渠道规划的一般原则与方法渠道规划的一般原则天音公司目前渠道的原则要点天音公司目前渠道的要求要点渠道管理的核心要点渠道管理基础—区域划分公司渠道策略下的客户类型选择客户的标准重点办事处次一级行政单位经销商选择要点现有客户评估调整的要点办事处建设指引之一（见后）办事主任职责（一）工作综述在分公司负责人的领导下，全面负责办事处的建设及各项管理工作。根据分公司所下达的各项任务指标，做好目标分解，督促、指导、考核办事处人员的工作，保证公司的目标在办事处所辖范围内的实现。办事主任职责（二）项目工作任务要项具体内容描述执行标准1营销管理办事处所辖区域销售目标分解与达成销售目标办事处所辖区域渠道建设及目标达成渠道策略办事处所辖区域市场工作跟进与落实市场表现整合厂家、运营商、客户资源资源使用效果评估2办事处日常管理人事行政管理按公司标准财务管理按公司标准资产管理按公司标准信息管理按公司标准3团队建设及文化建设办事处团队建立及稳定按公司标准团队考核与激励按公司标准公司文化传承公司文化4其它职责突发性事件的处理及完成上级交办的其它工作按领导指示要求渠道规划的一般原则渠道扁平，接近终端保证公司产品高的市场覆盖率保证公司对市场的管控能够对市场做到精耕细作渠道管理基础—区域划分（一）渠道扁平化的要求，杜绝第二次批发，接近终端利于管理，使经销商真正做到精耕细作有利于消灭空白点，扩大覆盖面降低渠道波动的风险促使我们的业务人员进行走动管理一、为什么要进行小区域划分二、如何进行小区域划分（一）地域划分原则：1、非重点办事处原则上以地级城市为中心所直辖的地区范围；2、重点办事处、发达的县级城市及发达的乡镇管辖范围3、扩大覆盖面，消灭空白点4、所选客户应符合区域要求，既不太大，又不能太小。5、区域界定时考虑交通、物流成本和市场管理问题。渠道管理基础—区域划分（二）二、如何进行小区域划分（二）区域划分的影响因素1、市场容量2、客户结构与客户的能力表现客户的人力与财力所能覆盖的极限，物流配送的经济范围，最具竞争力的范围3、现有客户的忠诚度；零售商的数量与结构4、竞争对手的状况5、物流交通情况渠道管理基础—区域划分（三）公司渠道策略下的客户类型选择客户的标准—直供店（一）确定小区域内直供店数量的方法探讨：举例A市场容量Q最大目标份额15%支付给经销商的渠道成本为50元/台战略考量基点为15%Q/月战略渠道成本50元*15%*Q如何尽可能多地增加直供店？选择客户的标准—直供店（二）如何尽可能多地增加直供店？假定每直供一台所付出的成本为X，每个直供店的平均销售量为A，则在现有渠道战略成本的前提下，应开发的直供店数量为：（50元*15%*Q）/（AX）选择客户的标准—直供店（二）选择客户标准—经销商重点办事处次一级行政单位经销商选择要点每一个次级行政单位可进行县包县包的客户可是批零售兼营的客户现有客户评估调整的要点（一）评估的内容完成阶段销售任务与回款任务的完成情况天音所占生意份额生意发展计划是否明确，是否与天音的发展目标相符零售拜访的水平（包括客户数量、店内表现等）对零售客户的服务水平零售拜访队伍的组织建设水平现有客户评估调整的要点（二）调整方式经销商评估结果建议调整方式能够满足天音的生意需求保持现有水平，并寻找进一步提升的机会未能达到天音的要求仍有改善的机会与经销商共同发现问题所在，通过生意回顾制订生意计划加以改善由于