营销专业策划部操作程序和实施工作细则

营销策划部操作程序和实施细则

一、市场调研分析操作程序和实施细则

操作者：公关营销部经理

调研选题～确定方法～搜集资料～综合分析～撰写汇报

1、调研选题：

⑴搜集、了解同行业酒店动态和旅游系统相关销售策略和安排；

⑵依据市场及酒店经营情况，确定调研科目和内容，提出要调研问题性质和范围；

2、确定方法：

⑴结合本酒店技术力量及财务情况，确定此次市场调研所要采取方法；

3、搜集资料：

⑴采取多种形式，广泛听取各相关方面意见；

⑵对所搜集材料进行系统整理和分类；

4、综合分析：

组织酒店各相关部门依据所得资料进行讨论分析，提出各自见解和提议；

5、撰写汇报：

综合讨论分析多种见解，综合目前客源市场特点及本酒店经营管理现实状况，写出此次调研汇报，并报总经理审阅；

二、大中型公关促销活动操作程序和实施细则

操作者：经理

形式～程序～准备～组织～实施～总结

1、形式

⑴酒店应利用每十二个月国庆节、春节、元旦、圣诞节等节假日举行多种促销活动；

⑵具体形式以下：春节年夜饭、圣诞晚会、中秋赏月晚会等；

⑶举行目标是广泛招揽客源，扩大酒店影响，增加产品销售，提升设施利用率并取得一定社会效益和经济效益；

2、程序：

⑴酒店每次大中型公关促销活动应有营销部、餐饮部或康乐部等部门提出活动创意和初步活动方案，并报总经理同意；

⑵总经理召集各相关部门经理召开专门会议，研究这一促销活动可行性。具体内容有：活动目标、预定规模、活动方法、工作步骤、所需资金、预期效益等；

⑶如活动内容可性，由总经理作出举行决定。如可行性较低，尤其当估计经济效益和社会效益均不够理想时，由总经理和部门经理协商作出取消或暂缓举行决定；

⑷酒店大中型公关促销活动决定举行后，由总经理召集营销部、餐饮部、康乐部、前厅部等相关部门经理召开专题会议，共同分析这一活动可能达成规模、客源组织方法、客源多寡、工作步骤等，并在此基础上形成大中型公关促销活动具体方案；

⑸依据上述方案，抽调人员组织临时工作小组，落实各相关责任人。

3、准备：

⑴依据举行时间、举行地点，由所在部门经理负责场地准备，如：餐厅、宴会厅、夜总会等；

⑵场地准备要明确场地使用时间、场地部署要求等，以确保到时活动需要，同时又尽可能不影响举行前正常营业；

⑶依据活动内容、活动方法和场地部署要求，由所在部门经理和工程部、公馆营销部美工等共同研究，拟订环境部署方案；

⑷具体环境部署应依据活动内容、活动方法和部署方案而确定，务求做到环境部署和促销活动内容、形式、性质相符，确保环境美观、典雅、舒适，对前来参与客人有形象吸引力；

⑸酒店大中型公关促销活动多以食品销售、娱乐活动、酒水销售为住。正式举行活动前，应由餐饮部、康乐部经理依据估计参与人数，和财务部协商，提前准备好食品原材料、酒水饮料和客用消耗品。若以餐饮为主，则应提前拟订好菜单，确保原料、用具适合活动需要；

⑹促销活动举行前一天或当日早晨，由总经理、营销部、餐饮部和其它相关部门经理共同检验活动场地卫生、设备部署、环境部署、桌椅摆放等是否符合要求。若存在问题，应立即提出改善方法，快速督导落实，确保大中型公关促销活动准期举行。

4、组织

⑴依据大中型公馆促销活动需要，由酒店营销部经理负责，提出在报纸、电视电台上做宣传广告方案，并和相关媒体取得联络，确定宣传方法、宣传稿件，了解宣传公关所需费用、分析预期效果。在可行性分析基础上，由营销部经理将广告宣传方案和费用预算向总经理汇报，经审批同意后，落实具体方案；

⑵每次活动广告宣传通常提前15～30天进行。正式活动前7～10天，完成广告促销工作，取得必需广告宣传品效果；

⑶酒店大中型公关促销活动以内部宣传画、招贴画、活动通告牌、门前彩旗、横幅、会标等广告宣传为主。具体工作由营销员、职员和相关部门经理协商，提出设计方案、制作出多种宣传品，并在活动举行前3～5天完成；

⑷宣传画等应在酒店门前、电梯、举行场地门前等合适场地张贴、悬挂，以烘托活动气氛，扩大宣传效果；

⑸依据酒店大中型促销活动需要，除由营销部拟订邀请贵宾名单和设计出邀请函件外，还应直接打电话问询，邀请客人参与。

5、实施

⑴促销活动举行当日，有接待部门落实具体人员，迎接客人到来。接待人员应主动引导客人进入活动场所；

⑵在准备好食品、饮料和多种用具、用具并在摆放整齐基础上，由主办部门经理宣告活动开始，总经理向客人致欢迎辞，宣告活动内容、活动方法、活动目标，欢迎客人参与，并由次拉开酒店此次促销活动序幕；

⑶每次大中型公关促销活动正式开张后，天天由活动举行部门依据活动方案做好客源组织、客人接待服务等工作，以满足客人消费需求；

⑷公关营销员和服务人员应随时征求客人意见，改善服务质量，努力争取取得良好经济效益和社会效益；

6、总结：

⑴每次大中型公关促销活动结束后，由财务部收款审计人员统计天天客人数、食品、饮料、娱乐项目收入和分析经营效果，支撑报表分送总经理和部门经理；

⑵每次活动结束后，由总经理召集专题会议，总结活动经验、收入效果，分析存在问题，提出改善提议，表彰优异部门和优异职员；

⑶举行活动部门和营销部经理召集本部门主管和相关人员开会，总结部门活动经验，肯定成绩，表彰好人好事，分析存在问题，提出改善方法，推进酒店公关促销活动发展。

三、公关广告促销操作程序和实施细则

操作者：销售部经理

预算～制作～跟踪

1、预算：

⑴每十二个月11月由公关营销部经理和公关营销员协商，依据本酒店市场开发策略制订公关广告计划，提出制作广告次数、时间、关键媒体、广告价格，然后做出下十二个月度广告预算，并纳入酒店公关营销部年度预算之中，并经总经理审批，形成酒店广告预算；

⑵依据需要，在年度预算额度范围内，做出此次公关广告促销活动经费预算；

2、制作：

⑴每次发表广告，应由公关营销员事先联络好广告媒体，谈妥价格并设计广告样式，报经理和总经理审批后，和广告企业或广告媒体签署协议；

⑵请媒体制作广告清样，经公关营销部经理审批后，再正式定稿并给予发表；

3、跟踪：

⑴酒店广告发表后，由营销员取得广告宣传样本，留一份存档，其它样本送总经理和相关部门经理，同时调查广告效果、用户反应；

⑵对部分关键广告应设法请用户观看，以扩大酒店影响。

四、酒店宣传册制作操作程序和实施细则

操作者：营销部经理

设计～制作～审批～发放

1、设计：

⑴制作宣传册应有营销部负责，和相关部门经理协商，提出设计要求然后由酒店摄影人员或外请教授摄制酒店设施或服务项目等精美照片，交美工设计制作样本，拟订配合照片宣传文字；

⑵将样本报公关营销部经理和总经理审查，提出修改意见后，再修改定稿；

2、制作：

⑴由酒店营销员联络制作厂家或出版社，问询价格，草签协议，报总经理审批后再签署正式协议进行制作；

⑵因为这类宣传品一次制作量较大，使用时间长，所以制作单位通常应选择三家以上进行比较，然后再选定制作厂家或出版社，确保对制作质量和成本控制；

3、审批：

⑴制作厂家或出版社确定后，要按协议或协议事先审核做好样本，若质量存在问题，必需请制作单位进行修改，确保宣传品色彩、样式、纸张、文字排版等方面均达成最好效果，然后才能正式投入引制；

4、发放：

⑴酒店宣传册和相关宣传品制作完成后，应分送客房、前厅、餐厅等部门，由服务员向客人发放，或由客人自取或张贴在电梯、前厅等合适部位；

⑵余下宣传册和宣传品由公馆营销部送仓库统一进行保管，需要时再由各部门到仓库领取。

五、参与展览会、博览会操作程序和实施细则

操作者：营销部经理

精心选择～认真准备～主动参展～总结评定

1、精心选择：⑴酒店是否参与展览会、博览会，应由营销部经理按以下标准选择：

A）会议或活动目标是什么；确切内容是什么；估量有多少人参与，参与人员是否对酒店产品销售和客源组织有较大实质性作用；

B）会议或活动参与费用需要多少；酒店是否能够负担这些费用；这些费用支出和参展后能否给酒店带来较大宣传或销售效果；

C）参与这种会议或活动，酒店需要那些参展用具或宣传品？其费用支出怎样，参展后能否联络或扩大酒店用户；

D）酒店能否抽出人员参展；参展人员能否在要求时间内准备好参展资料、图片；

⑵如公关营销部经理决定参与，则应以书面形式报总经理并获同意后，方可参与；

2、认真准备：

⑴经总经理审批同意参展后，由营销部经理和相关参展人员提出参展指导思想、参展标准、参展用具，并报和总经理审批，获同意后做好对应准备工作；

⑵依据展览会、博览会通知要求，结合本酒店实际，组织人员，参展用具和资料，包含酒店产品介绍、宣传照片、分发客人宣传资料和预定单、协议书等，确保参展需要；

⑶依据主办单位要求，事先联络好展位，设计好展台。展台设计要做到美观、大方、醒目，展台前酒店名称、酒店标志要十分突出，能够引发用户注意；

3、主动参展：

⑴参展人员应提前在参展场地部署展台，将图片、照片、宣传资料、讲解词等根据展方设计要求，部署在展台上。确保美观、大方，形象突出；

⑵参展活动正式开始后，展台应指派专员值班，并配妥讲解人员。当有客人或用户前来参观时，要主动介绍，热情接待，大力宣传酒店产品和服务。尽可能达成签署用房协议意向，扩大酒店影响；

⑶对中国外旅游企业、商社、为酒店提供过客源参展老用户，应主动上门造访，向她们介绍酒店新改变和新服务项目，主动脱销，必需时达成意向或签署协议；

⑷对参与展览会、博览会相关新闻单位记者要关键接待，请她们参观酒店展台、拍照，并向其散发宣传小册子和相关资料。必需十可单独接触，请她们为酒店参展做好宣传。努力争取能将酒店参展资料见报，以扩大酒店影响。

4、总结评定：

⑴对前来参观酒店展台客人或用户，应主动征求意见，并请她们留下名片或留言薄上留言；

⑵对关键用户、关键客人、新增加客人和用户，必需时可请她们参与座谈会、小型聚餐会，首先征求意见，首先落实和联络用户关系。对多种用户均应做好统计并存档；

⑶对参观本酒店展台用户数量、散发宣传资料数量、接待关键用户单位主粮、有意向用户数量、记者发稿或意向等参展效果均要作出必需统计；

⑷参展人员在参展工作结束一周内写出参展工作总结，并向总经理汇报，总结经验，表彰优异，改善不足之处/

六、公关赞助活动操作程序和实施细则

操作者：营销部经理

选择～审批～实施～跟踪

1、选择：

⑴举行公关赞助活动既是提升酒店声誉，树立公众形象良好形式，又是酒店必需社会责任；

⑵酒店能够赞助公益活动很多，包含赞助文化活动、教育事业、残疾人事业等。酒店具体选择那些公益活动赞助，要依据实际需要和社会影响确定；

⑶在选择公益赞助活动项目后，公关人员要分析赞助活动内容、赞助形式、赞助所需要费用、赞助工作步骤、赞助活动影响等，并写出赞助活动计划；

2、审批：

赞助活动计划制订后，营销部经理要以书面形式具体向总经理汇报计划内容、必需性、可行性和赞助工作具体细节。以取得总经理同意后加以实施；

3、实施：

⑴联络被赞助单位，并落实具体时间、地点、赞助方法、会场或场地部署、参与人员等；

⑵提前联络新闻媒体和记者，向她们散发赞助资