万字长文：揭秘一年赚几个亿的微商项目是如何起盘的

万字长文：揭秘一年赚几个亿的微商项目是如何起盘的？编辑导读：微商是非常典型的社交电商，但是朋友圈过度的刷屏导致微商的风评很差。事实上，想要操盘好一个微商项目并不容易。本文作者基于自身经验，复盘了一个微商项目，总结了一些经验，希望对你有帮助。一、你真的会做微商起盘吗在中国，我相信真正操盘过微商项目的操盘手，能有几十万人已经很不错了。大部分网络专家，要么就是网上看看，这抄抄那抄抄，要么就是微商从业者，知道很多实操的经验，但还没有上升到操盘的高度。只有真正操盘过项目，甚至多次操盘的人我认为分享出来的才有价值，最少不会那么以偏概全。我从16年开始接触微商，18年正式创业，做自己的社交电商项目。操盘3年，亲自操盘5个项目，帮朋友策划参谋了十几个项目，深入研究过上百个知名社交电商项目，我自认为还是拥有一定的视野和广度。在19年的跨境社交电商项目中，我们20天内招一级经销商100人，回款近300万。不说特别牛逼，但是对于当时只有几个人的小团队，跨界进入进口电商领域，从0开始起盘的我们来说，自认为还是取得了不错的成绩。一年赚几个亿的微商项目是如何起盘的？起盘对一个微商项目来说，直接关乎生死。花费再多的精力，也不为过。很多品牌，特别是传统企业，今年疫情难过，看社交电商这么火，二话不说，就要上马。雷军说，风口来了猪都会飞。很多人都想当那只猪。但是人家是飞猪，有没有风都会飞，而你真的只是一只猪。移动互联网都还没有玩转呢，就冒然搞社交电商平台了。一启动，各种坑就来了。不会选品，产品推出没任何吸引力？不会设计代理制度，模式没有吸引力，关键还不服？不懂起盘打法，完全是瞎猫碰上死耗子？不懂互联网产品设计，以为随便找个外包就可以了？起盘资料随机应变，要啥没啥，缺啥再补啥？对外招商，不知道如何设计招商流程，梦想着招商就炸裂，结果一启动就歇菜？没有培训机制，没有管理机制，成长体系看代理个人本事？没有科学的动销策略，没有合理的激励机制，想不想赚钱靠代理觉悟？然后整个体系运转混乱，毫无章法？关键很多老板想的是，我们万事具备，就差爆发。差啥呢？就差一个团队长加盟。我只能说你跳出一个坑，还有下一个坑等着你，直到你把所有的坑都踩完。我曾经也是踩着无数的坑走过来的。二、不要瞎捉摸，社交电商起盘有科学的方法太阳底下无新鲜事。互联网+直销=社交电商，本质上是直销模式与时俱进了，搭上了移动互联网的快车。社交电商已经发展多少年了，从2013年微商开始萌芽，到现在各大品牌入场，社交电商起盘和操盘早就有成熟的玩法，所以不要自己瞎捉摸。针对一个完全不懂社交电商的企业来说，起盘一个新项目需要做好10件事。1.认知社交电商首先要从认知上提升，知道社交电商是什么，未来趋势如何？人跟人最大的差距，就是认知差。接触一个行业，到了解一个行业本质，再到自己能做出一个不错的成绩，这中间会有怎么样的认知差。我相信不用我说，各位都知道。很多做过电商的老板，感觉微商不就是电商的变种吗，没啥难度。第一点，你要知道微商的本质是卖赚钱机会或者说卖创业机会，而不是卖产品。这一点就要颠覆很多杠精的认知了，或者很多杠精就要来说传销了。为什么这么说？真正的微商是有一群人要通过你生活，或者说你养活了一群人。生活这么艰难，大家不偷不抢，辛辛苦苦帮你卖货，帮你发展，为什么？最根本的原因就是能养家糊口，能赚钱。你若是不能让别人赚到钱，凭什么要别人帮你呢？必定你不是吴彦祖，不是彭于晏，还没到这些宝妈为你疯狂的地步。第二点，微商公司本质上就是一家招商公司。微商公司首先不是电商公司，其次不是简单的销售公司，也不是恶意揣摩的传销公司，微商公司本质上就是一家招商公司。微商企业只有一个核心指标：代理的数量。一定要明白一定，微商企业不是直接面向C端的公司，你是S2B2C，你首先要解决的是b端的需求。到底第一优先级是顾客，还是代理，这个是做决策的关键。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，所以第一优先级在B端。而腾讯是国内做C端产品最出色的公司，因为公司信奉体验至上。所以阿里做电商是一把好手，做社交不行；腾讯做社交是一把好手，做电商不行。微商公司准备好产品，制定好代理制度，开发好系统，设置好招商奖励，做好公关和品宣，每一步都是为小b准备的。跟阿里巴巴为了做好电商，需要搭建淘宝、做支付宝、建信用体系、搭建物流网络，现在还要搞云计算，本质上是一样的。关键看你为谁服务，你的客户需要什么。所以中国做得好的微商公司，要么在招收代理的路上，要么在培训代理的路上。第三点，产品是基础，最核心的基础。产品决定了你是庞氏骗局，还是品牌公司。任何交易都是价值交换，没有价值，就是空气，就是骗局。微商刚出来那会，由于监管不到位，一些赚快钱的人行为太激烈，底线太低，导致产品没有价值，微商被披上了XX的外衣，现在想洗白都洗不白。第四点，消费者向消费商的转变。电商存在两个角色，商家与顾客，是服务与被服务的关系。而微商既是消费者也是代理，所以叫消费商，你们不再是单纯的服务与被服务的关系，微商本质上是你们公司的销售合伙人。其次要了解一下知名案例，看友商做的如何，是怎么做的，找到初步感觉。你得了解社交电商的进化史，到底是怎么发展演变来的？社交电商分成哪几种主要的类型？每种类型都有哪些代表企业？又有哪些行业通过社交电商取得了成功？中国“最会抄”的王兴说，创新不是创造，创新是事物的重新排列组合。所以，学习最快的方式，你懂的。云集、洋葱、花生日记、淘小铺、米菲、ABM、蒙牛、庭秘密，还有传统的品牌微商代理模式，你都该好好的看一看。2.项目选品产品是社交电商的基础，最核心的基础。了解社交电商的选品逻辑，什么样的产品才适合做社交电商？首先得知道你的用户是谁，谁愿意成为你的代理？不管任何商业模式，本质都是为了满足用户需求，搞清楚用户是谁，满足她们的需求才是核心。我做个总结，就不展开详细说明了。优秀的微商产品具有以下特点：要能控价控渠道，这个是重中之重。做过品牌的都知道，渠道乱价是多么可怕的一件事情，多少品牌死于乱价之手；偏向于女性人群更好；高复购率；最好是日常消费品；产品价格最好在300元以内；三四线城市消费人群为主；有不错的利润空间（利润产品的成本最好不要超过2-3折）；易于储存易于运输；一定要利于代理发圈打卡。3.代理制度设计代理制度是整个社交电商的灵魂，是社群组织的架构。就好比大楼的钢筋结构一样。什么样的代理制度，决定了你会生长出什么样的社群组织。代理模式是重中之重，值得你花费心血反复推敲。所有的模式都是根据产品来设计的，不同的产品有不同模式，不能完全照搬。我们首先要确定采取哪种代理模式，其次要确定代理制度五大核心要素。代理等级及晋升方式代理定价体系及权益代理的分利模式代理考核及管理机制代理退出机制目前国内常见的代理制度分为三种：第一种是层级微商制度，传统渠道代理+互联网=层级代理微商代表企业有蒙牛、娃哈哈、王老吉的新零售项目，还有众多的品牌微商项目。层级微商代理制度比较容易理解，就是层级批发模式，跟传统的渠道代理模式一模一样。一次性进货达到要求方可成为代理，进货数量越多，级别越高，进货价格越低；进货数量越少，级别越低，进货价格越高。低级别代理从高级别代理手里进货，把货款交给高级代理。低级代理没法招收同级别低级代理，只有高级代理可以招募低级别代理，发货给低级代理，同时培训低级的代理，建立销售渠道，进行产品零售。层级微商代理制度是出现最早的微商代理制度，也被选择使用企业最多，目前90%的微商企业选择的是层级微商制度。为什么会有这么多企业的选择层级微商制度？虽然，有人说层级代理制度，是传统微商，制度老套。但是层级代理制度在产品销售过程中依旧发挥的非常重要的作用，目前我们所看到的国内做的比较大的微商企业，规模在几亿乃至几十亿的微商企业，都是采取的层级微商代理制度。层级微商优势：投入少，要求低。一般层级代理模式只有一个品牌，只需要几款产品，就可以顺利起盘。这就是你看到朋友圈大部分微商卖的品牌，这些品牌你一般不认识。资金回笼快，可以轻资产运作。层级代理模式都是要囤货的，囤货就要交钱，所以可以先收钱，再交货。这种模式对平台的资金要求最低，前几年疯狂的时候，甚至负资产开始运作，收到代理款之后才正式开始投产。操作模式成熟简单，门槛低。传统渠道代理+互联网=层级代理微商，倒手赚差价已经几千年了，大家太熟悉了。模式成熟，容易上手。在起盘打法，营销活动、代理培训、代理权益、扶持政策等方面都比较完善，企业运营也容易匹配。会被非常多的大团队长起盘时候所选用。因为他们的团队原来就是层级的制度，为了更有效更简单的平移团队，转化团队，所以他们会选择层级微商制度。层级制度更容易达到短期快速爆发。高级代理才是出货的主力，层级代理制度前期针对性的招收高级代理、一级代理，快速出货，快速裂变。第二种是社交商城制度，直销+互联网=社交商城制度包含独立APP类社交商城和建立在小程序或者微信公众号上的会员制社交商城。我们现在说的社交电商，基本就是指的社交商城制度。采用层级微商的都是品牌微商，采用社交商城制度的都是平台微商。代表企业有云集、环球捕手、贝店、达令家、花生日记、淘小铺、庭秘密等等。社交商城制度有几大特征：轻门槛，统一进入。所有的会员不再根据购物金额的多少来确定等级，大家都是同一个级别，同一起跑线，公平竞争。无需囤货，无资金压力，无库存压力。只需购买一个会员礼包，就可以开始打怪升级。提供一件代发服务。售后、物流、培训都交给平台，减轻代理工作负担。商城产品多样化。数千个热销品+少量高利润产品组合，主打商城概念，大大降低用户的抵触心理。所有订单都统一支付到平台。由平台委托第三方打款给个人，财务和税务做的合规合法。社交商场奖金制度基本上分为三个级别，每个级别有不同的达成条件和不同的权益（返利标准、福利政策等）。一般普通消费者通过购买指定大礼包可以成为最低级代理，享受平级推荐奖励，和自购+分享返利佣金，低级代理可以通过后期推荐代理，达到一定数量标准升级为上级代理（或则通过消费满一定金额升级为上级代理）。升级后就享受更高的发展代理推荐佣金，和更高的销售佣金。以此类推，中级代理达标后升级为高级代理，享受更高比例的推进奖励佣金，和下级代理佣金百分比奖励。第三种是层级代理+社交商城的混合模式，目前看起来这个模式能走的更远。层级代理模式产品少，非标品，压货多，很容易变成割韭菜。难以享受团队收益，做到后面只能不断提高最高级代理的门槛。平台商城模式利润低，不够灵活，特别是针对已经是团队长想转型的人不友好。混合模式将层级代理模式和社交商城模式的优势合二为一。代表企业有米菲、ABM。4.合规制度设计很多老板刚开始做，都没有注意过财税合规，也没关注过税务成本。这个是一来就要考虑好的，这个牵涉到你能否心安理得的做下去。而且税务成本，懂和不懂，差距很大的。很多产品都是薄利多销，可能你的薄利还不够交税的。我们一定要合规合法，不要有太多侥幸心理。财税及合规制度，有点像大厦的地基，看不到，但是特别重要。所有的制度都是在其之上的延伸。财务及税务合规性规划，钱该怎么收，税该如何交？代理的费用怎么付，会员零售的钱又该怎么付？代理的收入该如何发放（你要明白公司的钱好进不好出，你该以什么名字给代理发放收入）？各类合作协议，会员注册协议、会员隐私协议、经销商合作协议？5.设计起盘打法一定要提前设计好起盘打法，这关乎起盘招商的节奏和成功率。在设计好奖金制度之后，就要开始设计起盘打法，起盘打法考虑的因素，要关乎奖金制度、关乎我们品牌方手里所掌握的资源、关乎品牌方当下起盘的时间段，这都是品牌方要考虑的因素。招募代理的时候，应该怎么招，是先招募最高级代理，还是从小代理往上招募呢？在设计起盘打法的时候，有几个核心认知：招商一定要从上往下打。一定要分阶段逐一完成招商，招完一级代理，再启动招收二级代理。要设置内招期的优惠和福利，限时优惠，卡位政策，升级策略。内招期就要有激励政策，招募多少人就要有特殊奖励。要有培训机制，烘托社群气氛，带动整体节奏。很多人会认为刚起盘，啥都没有，先从小代理招收比较容易。但事实恰恰相反。这种方式是不可靠的，为什么这么讲？如果说我们招募低级的代理398一个，今天成为你的代理，明天可能就忘记这件事了，更不会想着去给你销售推广产品，因为398的代理，只是一个消费者。所以说，在微商企业招商的过程中，不是说今天招了10个398代理，明天就有机会裂变成20个，后天裂变为40个，指数级增长。从理论上来看，这似乎可行，但实际情况是今天你有30个代理，明天可能就有剩下10个，后天就只剩下4个了。通常我们基本上采取从上往下，层层招募的方法。先招募最高级代理，高级别代理拿货金额多，方便我们的企业快速回款，同时，高级代理有更高的招商权限，能帮我们招募更高更多的代理。招完第一级代理，再带着第一级代理招募第二级别代理，第一级代理和第二级别代理拿货数量多，回款金额大，是企业的主要回款力量。所以，大多数微商企业基本上从上往下招，因为代理投入越多，他就会花更多精力和时间去做这件事情，高级别代理是企业产品销售的主要力量。一般的时间节奏：筹备期：准备起盘所需所有物料时间安排：1个月第一阶段内招期：招募目标：第一级别经销商招募节奏：1-1.5个月奖励政策第一阶段外招期：招募目标：第二级别经销商招募节奏：1-1.5个月奖励政策6.开发产品系统现在产品系统已经成为一个社交电商平台的标配了。不要看人家前几年没有系统，excel就可以发展代理，那都是过去式了。现在哪个做的好的平台还没有自己的产品系统的？产品系统是微商的武器。有了这把武器，出去攻城略地的时候，更有底气。很多传统老板，不懂互联网产品，以为一个系统三两天就搞定了。做产品，就像生娃，也要经历十月怀胎的。所以最好有个懂产品的来牵头，就算外包也要有人做负责人。开发基本流程：开发需求确认产品原型确认UI设计效果图确认技术开发测试迭代上线发布7.准备起盘资料起盘资料是起盘很重要的组成部分，一定不能少。当品牌方制定好微商代理制度，制定好起盘打法之后，就要准备对外招商了。我们要准备好招商所用的所有资料。通常，我们称之为招商工具包。通常有以下6个工具：项目招商PPT招商政策说明文件企业宣传视频朋友圈宣传海报产品百问百答品牌网络霸屏推广1）项目招商PPT招商PPT是招商第一必备工具。要能清晰的表达以下几个元素：你是谁？你发现了什么问题？你有个什么样的解决方案？你有什么实力？你的产品有什么亮点？你的项目抓住了什么趋势？我该怎么加入？我该怎么赚钱？我能获得什么帮助？一般含有品牌介绍、团队背景、产品介绍、产品亮点、项目趋势、代理制度、赋能机制、帮扶政策、优惠活动等等。PPT是脸面，是跟代理的第一次见面，一定要凸显实力，凸显品质。2）微商代理政策说明文件微商代理政策说明文件，其中包含拿货价格表，推荐奖励制度，高级代理的销售团队奖励，月度奖、年度奖，代理赚钱分析说明，代理扶持政策说明。一般制度文件会写的比较详细，不要轻易发给潜在代理，会直接让她看懵掉。一定要通过语音电话的方式沟通好或者线下约谈之后，才发制度文件。3）企业宣传视频企业宣传视频有个更直观化的方式展示企业实力，主要介绍产品、项目、工厂生产场景，创始人采访等等，常用于会议营销暖场视频，企业办公屏幕播放宣传，意向客户一对一交流等等，视频的宣传会对企业的招商起到很好地的作用。4）朋友圈宣传海报做好朋友圈是做好招商的核心工作，朋友圈是微商的第一阵地。招商起盘的时候，我们就要准备好宣传海报。其中包含要准备的海报有：产品海报：产品功效海报，产品成分海报，产品卖点海报，产品不同场景摆设拍照图片。用户见证海报：用户收货海报，用户打卡海报，用户反馈海报。代理见证海报：代理收货海报，代理恭喜海报，代理成交海报，代理发货海报。招商海报：招商主海报，倒计时海报（10/9/8/7/6/5/4/3/2/1），低门槛卡位海报，卡位成功海报，招商卖点海报，项目模式吸引海报代理政策海报：各层级权益海报，项目模式吸引海报，代理政策拿货价格表，代理政策推荐奖励政策，退换货政策。帮扶支持海报：7天小白课程培训海报，各层级培训海报。企业实力海报：创始人海报，企业实力宣传海报，产品工厂生产流水线海报。5）产品百问百答产品招商的百问百答，这也是我们在微商起盘以及在后期的常规性运营过程中必备的资料。我们代理在招募的过程中会遇到各种的问题，不仅是代理，我们的员工也是一样，所以我们要对常见的问题进行梳理。百问百答需要群策群力，充分发挥代理和员工的积极性，多征集问题和答案，整理出一份最有效的答案。能快速提升代理和员工的成功率，也能让新人快速上手。而且百问百答要随着项目的推进不断的更新迭代。6）品牌网络霸屏推广在面向一个新品牌的时候，任何人的第一反应一定是先去百度搜一搜。所以在起盘之前，一个必不可少工作的就是品牌的网络霸屏。大多数微商品牌，基本上都是新品牌，网上的信息基本上是为0，没有互联网网络信任基础。所以，对于一个新的品牌我基本上都会做一些品牌的网络推广，比如说软文推广，问答推广，品牌百科，自媒体渠道宣传，再通过一些论坛贴吧或者分类信息网投放一些长尾关键词的宣传等等。而且后期代理加入之后，要引导代理也去做一些宣传，这样品牌宣传将会越来越容易。8.启动对外招商社交电商企业，本质上是一家招商公司。核心指标就只有一个，就是经销商的数量。什么叫消费商，既是消费者又是消费商。招商分为两个阶段，内部招募和对外招商。1）内部招募是指一家微商企业在起盘后的3-4个月中，不投放公开性广告，通过一对一沟通，沙龙会议，招商会议等方式，转化自己手里有的人脉资源、企业的经销商资源等，把手里掌握的资源进行代理的转变。很多的新成立的微商企业，一是没有资金，二是没有品牌知名度。这个时候很难就行公开性的媒体渠道招募，就算投入基本上也只能打水漂。今年王老吉好吉色起盘，通过知名媒体投放广告，一次内招会也不过才吸引几十人参加。新成立的微商项目要靠项目股东和初创团队的人脉，进行内部资源的变现，挖掘身边能挖掘的资源，通过二度人脉，三度人脉，一对一沟通，小型沙龙，会议招商的形式去招募代理。像我们经常看到微商企业举办的私董会，启动会，核心会议，项目说明会等等，大都是内部招募的营销，目的是快速招募代理，带来项目前期的回款和种子用户的招募。2）对外进行的公开招募通过网络引流是微商企业引流常见渠道，也有陌拜、地推、电话销售、各种活动会议。核心目的都是获取流量，招商代理。网络广告有很多种，微商企业常做的有，竞价推广，信息流广告，微商货源网广告，招商网站广告，垂直用户广告，短视频广告。微商企业竞价推广招商和传统行业的招商还是有点不一样，微商讲究IP营销，所以我们在引流落地页上基本上会以品牌创始人为中心的网络引流页，通过IP吸引招商，这也就是我们平时在网络搜索微商的时候，看到很多的微商企业网络招商页上会放着团队长照片或者品牌创始人照片的原因。针对垂直行业，通过大众点评商家电话销售、参加行业峰会、招聘都是不错的方式。我举一个简单的例子，针对医美人群推出的产品，你去参加医美博览会。印一个XX医美博览会医美资源对接群的宣传单，吸引从业人员进群的效率是你推广产品吸粉效率的10倍。中间还可以应用一些技巧大幅提升你的转化率。9.代理培训代理招募过来了，希望代理能把货销售出去再次补货，希望代理可以进行团队裂变，就需要给代理进行相关培训。代理培训是社交电商很核心的一个环节。我们经常看到很多微商企业在开课，在给代理培训，微信群讲课，平时我们有时候也被莫名其妙被拉进一些讲课群，这都是代理培训的展现形式。培训分为线上和线下两块。1）线上线上招商课、新人培训营、进阶提高班、核心总裁班、引流培训课。2）线下招商会销、品牌发布会、小型沙龙。线上培训、线下会销是所有社交电商企业的核心能力。代理线上培训体系，可以涵盖以下几种：第一种，线上的公开课招商课。招商课主要用于进行线上的课程招商，就相当于线下的招商会，只搬到线上，来了而已，代理负责邀约新的意向的感兴趣的客户进行听课，项目负责人或者说团队长来讲课。第二种，小白特训营。小白特训营是针对于新进代理的培训课程，就是给新进代理进行培训的课程，主要讲解的内容有，项目介绍、产品介绍、朋友圈发圈基本技巧、微信常用工具、创业心态、基本盈利模式等课程。小白课程，如果一次性代理进的多的话，我们可以实时讲课，不多的情况，我们也可以提前进行录制，录制好后等到代理进来，再给代理去收听。荔枝微课，千聊都是很好的录制地方。培训除了让代理提升对项目和产品的认知，也是激发代理认同感和潜能的重要方式，设计的好更能提高代理的转化。第三种，不同等级培训课程。有经验的微商企业，基本上会对不同级别的代理进行分开培训，主要目的是区分代理不同级别的权益。只有高级别代理才可以听高级别代理的课程，这就对低级别代理有吸引力。第四种，引流培训课程。引流课程有很多种，活动引流，网络引流，抖音短视频引流等等，这类课件网上很多，淘宝上也有很多卖的。讲师的安排，也是根据课程体系来的。品牌创始人永远是讲最宏大的使命愿景，跟最高级代理打成一片。高级别代